羅列名單周單元活動(dòng)量系列手冊(cè)填寫周單元活動(dòng)量系列手冊(cè)操作介紹目錄理念篇：活動(dòng)管理的概念、意義工具篇：《周單元日程手冊(cè)》、《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》填寫示范輔導(dǎo)篇：如何利用《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》輔導(dǎo)組員管理篇：如何利用《活動(dòng)量財(cái)富管理手冊(cè)》進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理

理念篇活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和管理方法活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問(wèn)題的方法行為方式改變經(jīng)營(yíng)方式改變達(dá)成一致共識(shí)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助

精通銷售循環(huán)技巧給予你更好的優(yōu)勢(shì)去掌控銷售的互動(dòng)關(guān)系。技巧只有通過(guò)不斷演練才能得以發(fā)展通過(guò)活動(dòng)量管理工具可以診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)問(wèn)題通過(guò)活動(dòng)量管理工具診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)之間是否匹配的問(wèn)題一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員不是在比賽就是在演練！活動(dòng)量系列手冊(cè)協(xié)助你建立良好的工作記錄，督促你每日、每周和每月的業(yè)務(wù)活動(dòng)，把活動(dòng)量量化?；顒?dòng)量系列手冊(cè)協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)活動(dòng)量系列手冊(cè)提供明確的工作目標(biāo)活動(dòng)量系列手冊(cè)提供個(gè)人工作進(jìn)度檢查站使用活動(dòng)量系列手冊(cè)的好處工具篇一、周單元經(jīng)營(yíng)日程手冊(cè)自我管理，每日活動(dòng)記錄的工具1一、周單元經(jīng)營(yíng)日程手冊(cè)填寫您個(gè)人的每日拜訪計(jì)劃，并檢視實(shí)際達(dá)成。填寫您個(gè)人轉(zhuǎn)介紹客戶的情況，做好客戶管理。2一、周單元經(jīng)營(yíng)日程手冊(cè)

增加綜合開(kāi)拓客戶記錄，拓展自己職業(yè)生涯！二、活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)二、活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)1

根據(jù)營(yíng)銷節(jié)奏和小組目標(biāo)，制定小組早會(huì)月度行事歷，確定專題和主講人，每周再根據(jù)變化調(diào)整一次；并在一周結(jié)束后評(píng)估您營(yíng)業(yè)組早會(huì)的效果。月工作備忘、月度行事歷2月工作目標(biāo)、達(dá)成進(jìn)度追蹤及主管輔導(dǎo)記錄表3填寫您營(yíng)業(yè)組下周計(jì)劃重點(diǎn)輔導(dǎo)的組員、輔導(dǎo)點(diǎn)、計(jì)劃時(shí)間—周日填寫，并在輔導(dǎo)結(jié)束后評(píng)估輔導(dǎo)效果以備您記錄和提高輔導(dǎo)效率，人因重視而成長(zhǎng)。填寫您營(yíng)業(yè)組個(gè)人的月計(jì)劃，并分解到周計(jì)劃，每周檢視實(shí)際達(dá)成。活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表41.接觸/約訪----指通過(guò)電話或直接接觸邀請(qǐng)客戶面談；每個(gè)1分；2、取得轉(zhuǎn)介名單---指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）；每個(gè)1分；3.取得面談----指拜訪客戶,在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險(xiǎn)理念并爭(zhēng)取下一次約訪或遞送建議書(shū)機(jī)會(huì)；與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面,收集其個(gè)人及家庭的狀況,分析并提醒他可能的需要；（含成功約訪客戶到產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）每個(gè)2分；4.遞送建議書(shū)-----遞送并且解說(shuō)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書(shū)；與準(zhǔn)客戶面對(duì)面說(shuō)明如何利用保險(xiǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保；（含產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶講解建議書(shū)）每個(gè)3分；5.簽投保書(shū)----成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書(shū)或安排做體檢；（含產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單）每個(gè)4分；6.收取保費(fèi)----產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單。每個(gè)5分；注：1、做什么，填什么。欄目?jī)?nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。2、同一個(gè)客戶,同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1分+取得面談2分+遞送建議書(shū)3分+簽單4分=10分3、售后服務(wù)類不計(jì)分，記錄在《月工作備忘》中的“客戶服務(wù)”欄中。銷售活動(dòng)記錄表各欄目說(shuō)明一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄示例：3月1日接觸或約訪7人。二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填入第二列“轉(zhuǎn)介名單”欄(注：轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）示例：3月1日獲得轉(zhuǎn)介名單3人。填寫步驟--1填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄示例：3月2日取得面談3人。四、將當(dāng)日遞送建議書(shū)名單填入“遞送建議書(shū)”欄，并詳細(xì)寫出具體時(shí)間、保險(xiǎn)類別、保額。示例：3月7日遞送建議書(shū)2人。填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書(shū)的名單填入“簽投保書(shū)”欄示例：3月1日簽投保書(shū)1人。六、將當(dāng)日收取保單名單填入“收取保單”欄，并詳細(xì)寫出保額、保險(xiǎn)類別、首年保費(fèi)。示例：3月7日收取保單1人。七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得20分為好）填寫步驟--4銷售活動(dòng)效率輔導(dǎo)步驟一、填寫計(jì)分（見(jiàn)工具填寫示范篇）1、每日詳細(xì)拜訪計(jì)劃及實(shí)際展業(yè)情況請(qǐng)?zhí)顚懺凇吨軉卧?jīng)營(yíng)日程手冊(cè)》中。2、將每日各種活動(dòng)逐一填寫在《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》銷售活動(dòng)評(píng)分表各對(duì)應(yīng)項(xiàng)目欄。2、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)得分。二、數(shù)據(jù)分析：每周、月中、月底對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)累計(jì)總分，從而分析各銷售環(huán)節(jié)薄弱部分。三、針對(duì)性措施：針對(duì)銷售環(huán)節(jié)薄弱部分相應(yīng)調(diào)整拜訪計(jì)劃及訓(xùn)練計(jì)劃。輔導(dǎo)篇從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析按照每天20分，每周100分為每人健康分?jǐn)?shù)測(cè)算各環(huán)節(jié)健康數(shù)據(jù)根據(jù)營(yíng)業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來(lái)如某環(huán)節(jié)偏離健康數(shù)據(jù)請(qǐng)根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)從每月各銷售環(huán)節(jié)之間比例分析各銷售環(huán)節(jié)比例根據(jù)營(yíng)業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來(lái)，基本遵循：接觸：遞送建議書(shū)：收取保單＝10：3：1如相關(guān)環(huán)節(jié)之間比例失常請(qǐng)根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)二、數(shù)據(jù)分析每日20分/每周100分11簽取保單收取保費(fèi)簽多少份投保書(shū)可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評(píng)分比例參考表31遞送建議書(shū)次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書(shū)可以簽一份投保書(shū)得分說(shuō)明：每日20分，每周100分滿分，80分以上優(yōu)秀，50分以下不及格要檢視并針對(duì)性輔導(dǎo)。周單元活動(dòng)量比例公式：

名單＞接觸＞面談＞遞送建議書(shū)＞促成＞轉(zhuǎn)介紹

2010531153取得會(huì)談次數(shù)遞送建議書(shū)次數(shù)經(jīng)過(guò)幾次會(huì)談可以送出一份建議書(shū)105接觸/電話約訪次數(shù)取得會(huì)談次數(shù)多少通電話可以取得一次會(huì)談各部分比例情況說(shuō)明多少通電話取得一次會(huì)談—從這里可以看出你的電話技巧好不好。經(jīng)過(guò)幾次會(huì)談可以送出一份建議書(shū)—從這里可以看出你的專業(yè)形象是否受到認(rèn)同,是否善于需求分析。遞送多少份建議書(shū)可以簽到一份投保書(shū)—從這里可以看出你的商品解說(shuō)、和反對(duì)問(wèn)題處理能力如何。簽多少份投保書(shū)可以收取一件保費(fèi)—從這里可以看出你的促成能力如何。標(biāo)準(zhǔn)比例—從這里可以看出你的技巧是否純熟。標(biāo)準(zhǔn)的比例是每打十通電話，可以取得五次會(huì)談；每五次會(huì)談可以送出三份建議書(shū)；每送三份建議書(shū)可以簽一份投保書(shū)，并收取一件保費(fèi)。三、針對(duì)性輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的方法案例實(shí)做將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿（自動(dòng)波，績(jī)優(yōu)）2、低技巧、高意愿（新人）4、高技巧、低意愿（老人）3、低技巧、低意愿（問(wèn)題員工）1、目標(biāo)、方向輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無(wú)藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人請(qǐng)將你的組員分類！教之任之棄之隨之輔導(dǎo)的原則--1

主任輔導(dǎo)時(shí)間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2

追蹤評(píng)估Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)

實(shí)施方法輔導(dǎo)的流程

通過(guò)分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求通過(guò)和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場(chǎng)，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求通過(guò)和業(yè)務(wù)員的交談來(lái)發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求D

能夠明確說(shuō)明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)能夠說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)o

角色扮演個(gè)案研討陪同拜訪輔導(dǎo)面談m

追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況將輔導(dǎo)后的績(jī)效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對(duì)照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)e設(shè)定目標(biāo)O作為業(yè)務(wù)員你半年內(nèi)想做到多少業(yè)績(jī)?什么原因讓你想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?依你心目中的時(shí)間表,最迫切要做的是什么?面對(duì)現(xiàn)實(shí)檢視現(xiàn)狀D

現(xiàn)在的業(yè)績(jī)情況是怎樣的?你對(duì)現(xiàn)在情況的理解是什么?現(xiàn)在的情況會(huì)對(duì)你帶來(lái)甚么影響呢?有什么障礙你需?？朔?你現(xiàn)在已經(jīng)擁有的是什么資源?有什么資源你是需要的?在哪里可以得到?尋求解決方法M有什么方法可以解決這問(wèn)題?有什么你可以做?第一步你會(huì)做什么?誰(shuí)可以幫助你?

確定時(shí)間及承諾行動(dòng)E你何時(shí)開(kāi)始做?會(huì)先做什么?何時(shí)會(huì)完成?你承諾去行動(dòng)的決心有多大?主任針對(duì)性輔導(dǎo)訓(xùn)練步驟及話術(shù)一二三四一對(duì)一溝通問(wèn)答，針對(duì)性輔導(dǎo)，及時(shí)解決問(wèn)題！《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》周計(jì)分表姓名：葉云

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60

664527周二70894533周三30

660

0

15周四7312154546周五100

1015200

55周六50

660

0

17周日50430

0

12單項(xiàng)活動(dòng)總分43352603215205案例分析一特點(diǎn)：高技能、高意愿不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對(duì)性輔導(dǎo)措施：轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》周計(jì)分表姓名：趙昆

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60

6300

15周二50

4300

12周三100660

0

22周四100

1090029周五10012600

28周六50

00

005周日50

0

0

00

5單項(xiàng)活動(dòng)總分510382700116案例分析二特點(diǎn)：低技巧、高意愿；約訪多，勤奮；不足：建議書(shū)說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對(duì)性輔導(dǎo)措施：建議書(shū)說(shuō)明技巧、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》周計(jì)分表姓名：李靜

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一30

200

0

5周二0

00

00

00

周三0

000

00

0

周四30

2000

5周五0

00

0

00

0周六10

20

00

3周日10

00001單項(xiàng)活動(dòng)總分81

63

4

5

14案例分析三特點(diǎn)：低技能、低意愿；約訪能力強(qiáng)但拜訪量低不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對(duì)性輔導(dǎo)措施：原因分析；心態(tài)調(diào)整意愿啟動(dòng)；目標(biāo)調(diào)整，過(guò)程追蹤；填寫活動(dòng)量財(cái)富管理手冊(cè)管理篇活動(dòng)量財(cái)富管理手冊(cè)填寫要點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)分解將月目標(biāo)劃分為周目標(biāo)，要求具體可量化以月為單位，以周為進(jìn)度，以日為基礎(chǔ)，注意時(shí)間期限突出重點(diǎn)工作，兼顧基礎(chǔ)細(xì)節(jié)。以身作則，做好時(shí)間管理。遵循DOME原則，做好輔導(dǎo)、溝通。填寫時(shí)注意結(jié)合部門月、周會(huì)報(bào)系統(tǒng)安排，結(jié)合小組實(shí)際情況制訂。有利于工作延續(xù)性，體現(xiàn)計(jì)劃分解、達(dá)成、落實(shí)情況。對(duì)上月工作提出肯定與建議，檢視目標(biāo)差距，對(duì)本月的工作目標(biāo)與計(jì)劃提出指導(dǎo)意見(jiàn)。針對(duì)組員情況進(jìn)行有重點(diǎn)輔導(dǎo)、培養(yǎng)月周批閱要點(diǎn)1、周目標(biāo)達(dá)成與周總結(jié)2、輔導(dǎo)溝通計(jì)劃3、重點(diǎn)工作進(jìn)度