銷售管理培訓(xùn)課程II銷售管理培訓(xùn)課程II銷售管理II課程目標(biāo)目標(biāo)學(xué)習(xí)并掌握車行內(nèi)銷售經(jīng)理的基本管理知識充分了解汽車銷售職業(yè)特點充分了解車行銷售活動的過程以及特點學(xué)習(xí)并使用車行銷售活動中基本的管理工具時間：三天上午：9:00am－－－12:00am休息一次下午：1:00pm－－－5:00pm休息兩次銷售管理II課程目標(biāo)目標(biāo)主要培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)績管理與考核車行培訓(xùn)設(shè)計與教練會議組織與管理危機與沖突管理市場營銷與商業(yè)發(fā)展主要培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)績管理與考核第一天：學(xué)員關(guān)系建立與培訓(xùn)目標(biāo)關(guān)聯(lián)自我介紹要點名字，車行名稱，車行工作時間你是如何提高一個銷售顧問的業(yè)績的？這個銷售顧問的名字這個銷售顧問存在的問題你解決問題的方法，以及實施過程實施后的后果評估第一天：學(xué)員關(guān)系建立與培訓(xùn)目標(biāo)關(guān)聯(lián)自我介紹要點第一個模塊績效考核的不同方法不同方法的主要差異和結(jié)果預(yù)測設(shè)計對銷售實習(xí)人員的面試活動第一個模塊績效考核的不同方法大寶招聘銷售助理：一號應(yīng)聘者一號應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗。大寶招聘銷售助理：一號應(yīng)聘者一號應(yīng)聘者：朱金鳳大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者二號應(yīng)聘者：王彬北京理工大學(xué)畢業(yè)，主修機械電子，計劃進修營銷知識，喜歡玩電腦游戲。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者二號應(yīng)聘者：王彬大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者三號應(yīng)聘者：汪瀟南北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會唱歌，自認(rèn)為最大的優(yōu)點是踏實、勤奮。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者三號應(yīng)聘者：汪瀟南奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理奧迪銷售管理培訓(xùn)課件—銷售活動管理作為招聘負責(zé)人：你的看法第5頁請給分第一個框：壓力面試第二個框：實力挑戰(zhàn)你觀察到什么？作為招聘負責(zé)人：你的看法第5頁對三個人的判斷進取心如何？溝通能力如何？處世能力如何？通過什么細節(jié)了解以上的內(nèi)容？這些內(nèi)容對車行管理有什么啟發(fā)？對三個人的判斷進取心如何？模塊一的案例學(xué)習(xí)老資格銷售顧問的表現(xiàn)小張，一個兩年的銷售顧問的經(jīng)歷請回顧業(yè)績管理中存在的常見問題模塊一的案例學(xué)習(xí)老資格銷售顧問的表現(xiàn)分解車行銷售顧問應(yīng)該具備的能力第6頁：對銷售顧問的知識清單總結(jié)第7頁：對銷售顧問的經(jīng)驗清單總結(jié)第8頁：對銷售顧問的技能清單總結(jié)分解車行銷售顧問應(yīng)該具備的能力第6頁：對銷售顧問的知識清單總銷售績效的兩個評估點基于產(chǎn)出的角度對銷售人員的監(jiān)督較少對銷售人員的管理性指導(dǎo)較少對結(jié)果進行直接測量并比較基于行為的角度對銷售人員有大量的監(jiān)督對銷售人員有大量的指導(dǎo)對銷售人員的行為有主觀印象銷售績效的兩個評估點基于產(chǎn)出的角度銷售車輛的數(shù)量高高基于產(chǎn)出的評估低銷售車輛的數(shù)量高高基于產(chǎn)出的評估低銷售車輛的數(shù)量高高基于行為的評估低銷售車輛的數(shù)量高高基于行為的評估低客戶的滿意度高高基于產(chǎn)出的評估低客戶的滿意度高高基于產(chǎn)出的評估低客戶的滿意度高高基于行為的評估低客戶的滿意度高高基于行為的評估低兩種績效評估的要求基于產(chǎn)出的角度結(jié)果獲利能力基于行為的角度行為職業(yè)發(fā)展兩種績效評估的要求基于產(chǎn)出的角度基于行為產(chǎn)出的評估準(zhǔn)則第13頁填寫相應(yīng)的數(shù)字和數(shù)據(jù)基于行為產(chǎn)出的評估準(zhǔn)則第13頁基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則第14頁填寫具體的行為描述基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則第14頁基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準(zhǔn)則第15頁填寫細花的數(shù)據(jù)和數(shù)量基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準(zhǔn)則第15頁基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析獲利能力的指標(biāo)銷售成本考量平均售車臺數(shù)獲利長遠獲利來源競爭性獲利來源基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析獲利能力的指標(biāo)目前車行常用績效評估方法討論第17頁到第20頁的評估參考表請小組討論，并結(jié)合自己的看法給出修改意見目前車行常用績效評估方法討論第17頁到第20頁的評估參考表業(yè)績考核流程確定評估用方法 確定方法測量行為與結(jié)果 實施考核360度主客觀信息 多角度業(yè)績考核流程確定評估用方法 確定方法第一個模