銀行業(yè)大客戶項(xiàng)目售前銷售思路12021/8/17銀行業(yè)大客戶項(xiàng)目售前銷售思路12021/8/17央行：中國人民銀行；政策性銀行：中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、國家開發(fā)銀行；四大國有銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行；股份制商業(yè)銀行：中信實(shí)業(yè)銀行、恒豐銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、民生銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、浙商銀行、招商銀行；非銀行金融機(jī)構(gòu)：財(cái)務(wù)公司、汽車金融公司、信托公司、租賃公司；城市商業(yè)銀行：各大城市城市商業(yè)銀行；農(nóng)村信用社：農(nóng)村商業(yè)、合作銀行、省聯(lián)社；外資銀行：各大外資銀行。中國銀行分類22021/8/17央行：中國人民銀行；中國銀行分類22021/8/17國有大行組織架構(gòu)國有大銀行組織結(jié)構(gòu)32021/8/17國國有大銀行組織結(jié)構(gòu)32021/8/17城商行組織架構(gòu)農(nóng)村商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部42021/8/17城農(nóng)村商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部42021/8/17業(yè)務(wù)系統(tǒng)MIS系統(tǒng)渠道系統(tǒng)其他系統(tǒng)·核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)·BI系統(tǒng)·銀聯(lián)業(yè)務(wù)系統(tǒng)·人民銀行現(xiàn)代化支付系統(tǒng)·清分清算系統(tǒng)·CRM·中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)·境內(nèi)外幣支付系統(tǒng)·國際結(jié)算系統(tǒng)·CIMS·柜面系統(tǒng)·OA系統(tǒng)·保理業(yè)務(wù)系統(tǒng)·信貸系統(tǒng)·綜合前置系統(tǒng)·BOP申報(bào)系統(tǒng)·外匯清算系統(tǒng)·風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)·ATM/CDM業(yè)務(wù)系統(tǒng)·反洗錢系統(tǒng)·銀行IC卡系統(tǒng)·財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)·POS業(yè)務(wù)系統(tǒng)·報(bào)表平臺(tái)·信用卡系統(tǒng)·管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)·電話銀行·SWIFT系統(tǒng)·基金托管系統(tǒng)·手機(jī)銀行·人民幣銀行結(jié)算賬戶管理系統(tǒng)·債券交易系統(tǒng)·網(wǎng)上銀行·銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)·外匯交易系統(tǒng)·微信銀行·央行征信系統(tǒng)·黃金交易系統(tǒng)·直銷銀行·個(gè)人結(jié)售匯系統(tǒng)·理財(cái)系統(tǒng)·財(cái)稅庫行橫向聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)·短信銀行·交易監(jiān)控系統(tǒng)目前銀行存在需求的軟件系統(tǒng)52021/8/17業(yè)務(wù)系統(tǒng)MIS系統(tǒng)渠道系統(tǒng)其他系統(tǒng)·目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)常出現(xiàn)的烏龍銀行項(xiàng)目投標(biāo)注意事項(xiàng)62021/8/17目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)外內(nèi)品牌資質(zhì)上級(jí)指定技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響項(xiàng)目價(jià)格業(yè)務(wù)老大科技老大需求符合銀行軟件項(xiàng)目內(nèi)部是靠什么來決定項(xiàng)目？行業(yè)口碑服務(wù)品質(zhì)72021/8/17外內(nèi)品牌資質(zhì)上級(jí)指定技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響項(xiàng)目價(jià)格業(yè)務(wù)老大科技老大你能搞定的關(guān)系在哪個(gè)層面？決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決策強(qiáng)化溝通執(zhí)行層實(shí)際落實(shí)加強(qiáng)服務(wù)最關(guān)鍵是知道誰說了算？個(gè)別人物決定PK集體決策模式誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？項(xiàng)目具體時(shí)間計(jì)劃？82021/8/17你能搞定的關(guān)系在哪個(gè)層面？決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決決策人最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評(píng)估具體解決方案不能拍板做采購決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實(shí)施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計(jì)招標(biāo)流程了解你的關(guān)系人在哪里92021/8/17決策人最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)銀行項(xiàng)目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系上層干預(yù)供應(yīng)商列表銀行顧問借殼帝隆前期規(guī)劃102021/8/17銀行項(xiàng)目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系上層供應(yīng)商列表銀行顧問借殼帝隆前目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)常出現(xiàn)的烏龍銀行項(xiàng)目投標(biāo)注意事項(xiàng)112021/8/17目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)銀行項(xiàng)目銷售常規(guī)流程122021/8/17銀行項(xiàng)目銷售常規(guī)流程122021/8/17銀行項(xiàng)目內(nèi)部常規(guī)采購流程132021/8/17銀行項(xiàng)目內(nèi)部常規(guī)采購流程132021/8/17142021/8/17142021/8/17銀行項(xiàng)目銷售過程常規(guī)分工，但……152021/8/17銀行項(xiàng)目銷售過程常規(guī)分工，但……152021/8/17好的項(xiàng)目型銷售需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是162021/8/17好的項(xiàng)目型銷售需要全局思維是162021/8/17銀行項(xiàng)目是結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目是全生命周期管理項(xiàng)目針對(duì)戰(zhàn)術(shù)的顧問式銷售沒有誰有絕對(duì)優(yōu)勢，都是積小勝為大勝172021/8/17銀行項(xiàng)目是結(jié)構(gòu)化銷售172021/8/17為什么要靠團(tuán)隊(duì)？銷售+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)銷售要當(dāng)領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義銷售人員是唯一跟蹤項(xiàng)目的全周期人員182021/8/17為什么要靠團(tuán)隊(duì)？銷售要當(dāng)領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義18202獲得資源的12個(gè)理由常見說法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來多少回款項(xiàng)目未來三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競爭對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場范圍內(nèi)打開一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來進(jìn)行類型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過用戶考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下做銀行項(xiàng)目要學(xué)會(huì)搶資源192021/8/17獲得資源的12個(gè)理由常見說法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)項(xiàng)目中誰說了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行搭檔Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%202021/8/17項(xiàng)目中誰說了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行搭目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)常出現(xiàn)的烏龍銀行項(xiàng)目投標(biāo)注意事項(xiàng)212021/8/17目錄銀行項(xiàng)目是怎么確定最終結(jié)果銀行項(xiàng)目怎么進(jìn)行跟進(jìn)銀行項(xiàng)目經(jīng)我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做項(xiàng)目什么是產(chǎn)品？什么是項(xiàng)目？產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購買，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場項(xiàng)目服務(wù)邊界容易模糊和不清晰的項(xiàng)目價(jià)值模糊，需要協(xié)助客戶挖掘項(xiàng)目內(nèi)部利益方多，抓主要利益方重復(fù)購買行為少，但重復(fù)建設(shè)多口碑很重要，個(gè)人口碑更重要222021/8/17我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做項(xiàng)目什么是產(chǎn)品？什么是項(xiàng)目？產(chǎn)品能提關(guān)系錯(cuò)位導(dǎo)致決策失誤錯(cuò)位的關(guān)系很容易導(dǎo)致銷售失敗決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決策強(qiáng)化溝通執(zhí)行層實(shí)際落實(shí)加強(qiáng)服務(wù)232021/8/17關(guān)系錯(cuò)位導(dǎo)致決策失誤錯(cuò)位的關(guān)系很容易導(dǎo)致銷售失敗決策層最終拍為他人做嫁衣242021/8/17為他人做嫁衣242021/8/17銷售經(jīng)理是業(yè)務(wù)崗：強(qiáng)悍銷售能力+技術(shù)顧問是技術(shù)崗：建立顧問思維+項(xiàng)目管理是管理崗：建立管理思維=復(fù)合型/顧問式銷售從銷售型選手到全能選手252021/8/17銷售經(jīng)理是業(yè)務(wù)崗：強(qiáng)悍銷售能力從銷售型選手到全能選手2520售前了解策劃立項(xiàng)選型談判實(shí)施驗(yàn)收新合作售后簽單回款口碑贏得項(xiàng)目不是項(xiàng)目成功的標(biāo)