銷售人員如何挖掘客戶的需求的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定，才能“對癥下藥”，真正地幫客戶解決問對于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對薄弱，尤其是經(jīng)有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最現(xiàn)案例一】后，為了把酒品盡快地銷售給張經(jīng)理，小王就開始向張經(jīng)理包材和瓶型是國內(nèi)一家知名的設(shè)計。售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這者說客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)，我們看一下小劉在贏得客戶的信案例二】考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反說我們銷售的是假酒，現(xiàn)場就要求賠償……要求，而且我們給您合理的利潤空選擇銷售我們的產(chǎn)品量問題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)售該產(chǎn)您邀請李經(jīng)理和王經(jīng)理，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來招待，順便每個人贈送一箱品鑒酒.……會議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品解析成功案例背后誘因的案例對比，顯而易見的是，小劉比小王做得好。因快地銷售出去，因此從一開始到結(jié)束都一直在與客戶單，結(jié)果無法打動客戶而導(dǎo)致銷售失敗。而小劉則是通過問的關(guān)鍵是問到了客戶關(guān)心的問題，然后根據(jù)客戶的回從而圍繞著客戶的需求來陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解【小劉的案例分析】，對客戶提出第一個問題很重要，這關(guān)系到我們和例如：小劉向客戶提出的第一個問題：(探究性的問題)擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售的？”或者“您好張經(jīng)理！你平時選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢？”的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤空絕回過客戶的回答來繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個問題。例如：小劉向客戶提出的第二個問題：(探究性的問題)國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我，銷售人員每周至少拜訪一次并且及時題的回答，小劉就可以提出第三個問題：“是什么讓要？或者為什么你覺得這一點很重要”。這一類問題能夠引?？蛻粽J(rèn)為哪一點最重要？原因又是什么？這些答案將是促進(jìn)銷售成功的關(guān)鍵。例如：小劉向客戶提出的第三個問題(探究性問題)材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反們銷售的是假酒，現(xiàn)場就要求賠償.……考核，我們銷售產(chǎn)品所獲得利潤是和我，很多供貨商售后服務(wù)不及時，結(jié)果造壓占滿庫房，使得其它產(chǎn)品無法入庫……了第四個問題，“如果我們的產(chǎn)品能滿足的你需產(chǎn)品呢？”需要注意的是，在這里最合理的價格并不么樣，個問題會引出客戶的承諾，實際上這時就會一目了然了。如：小劉向客戶提出的第四個問題：(暗示性問題)小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求(我們的產(chǎn)品是國家級白酒評XX且我們給您合理的利潤空間，并且保證每周至拜訪一次，為量問題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)售該產(chǎn)個問題擺出來，這個問題旨在敲定具體的品鑒日實在在的證明。如：小劉向客戶提出的第五個問題(解決性問題)是后天晚上，您邀請李經(jīng)理和王經(jīng)會議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品“提問＋傾聽”需把握的原則使我們了解到，銷售人員要想發(fā)掘客戶的需求必須要。