淺析互聯(lián)網(wǎng)背景下中醫(yī)藥代表的發(fā)展目錄TOC\o"1-2"\h\u26285淺析互聯(lián)網(wǎng)背景下中醫(yī)藥代表的發(fā)展 121301.研究概述 1191441.1研究背景 141931.2研究意義 1202452.我國醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀及問題 22992.1我醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀 226292.2我國醫(yī)藥代表銷售問題 248873.我國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀 2178423.1宏觀政策限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展 2231323.2醫(yī)藥廣告的整頓限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展 271303.3資本重組和外資滲人的速度在加快 325934.網(wǎng)絡(luò)營銷與醫(yī)藥代表發(fā)展概述 3213704.1網(wǎng)絡(luò)銷售的概述 3301004.2醫(yī)藥代表發(fā)展的內(nèi)在要求 394194.3醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 3263055.網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)藥品銷售的作用——以萬通消糜栓為例 4167605.1萬通消糜栓網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 4248915.2網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)期的創(chuàng)意營銷 4320486.網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及對(duì)策 5222136.1訂單的途徑問題 592386.2網(wǎng)站設(shè)計(jì)的問題 5180886.3營銷的問題 513652結(jié)論 6摘要：藥品是特殊的商品，藥品市場(chǎng)更有其自身的特點(diǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)體制、國家政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等營銷環(huán)境因素的變化，藥品營銷和分銷渠道也在不斷改變。藥品市場(chǎng)反映了中國制藥經(jīng)濟(jì)的整體水平和全國人民對(duì)健康的提升的要求。而中國在改革開放以來所取得的進(jìn)展中，藥品市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展也是重要的動(dòng)力之一。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥代表、網(wǎng)絡(luò)銷售研究概述1.1研究背景中國目前有6000多家制藥企業(yè)，還有很多國外知名制藥企業(yè)看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)在中國，同樣的產(chǎn)品多不勝數(shù)，以及同類產(chǎn)品等等，有多少競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，這取決于藥物的營銷策略。與醫(yī)藥營銷市場(chǎng)的其他方面，如食品你可以做廣告，使產(chǎn)品受歡迎，作為唯一的OTC藥品銷售類可以做的廣告，但其他處方藥不能做藥宣傳工作，只有通過引進(jìn)產(chǎn)品銷售醫(yī)生，再由醫(yī)生推薦的藥給病人，所以銷售藥品推銷員的要求是比較高的，以達(dá)到通過業(yè)務(wù)員和醫(yī)生溝通銷售的最終目的，是現(xiàn)在最重要的醫(yī)藥營銷手段。1.2研究意義隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)保障制度的完善，各項(xiàng)法制的健全，對(duì)藥品的銷售來講確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)，當(dāng)人情銷售到學(xué)術(shù)銷售，完全就是看質(zhì)量信譽(yù)，是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)等等嚴(yán)格的要求的時(shí)候，對(duì)醫(yī)藥代表的要求將會(huì)更高，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講也有更新的要求，不能再是生產(chǎn)出來藥品以后就由業(yè)務(wù)員去磨嘴皮子，加上老百姓對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的日益增多，對(duì)藥品的銷售也是個(gè)挑戰(zhàn)。我國醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀及問題2.1我醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀很多醫(yī)藥代表有很好的產(chǎn)品，但是多年來銷售停滯不前，有的醫(yī)藥代表業(yè)還是擁有幾年中藥老字號(hào)百年老店的銷售渠道，可是因經(jīng)營不善最終也免不了最后被淘汰和失敗的悲慘命運(yùn)坦率的說，很多醫(yī)藥代表對(duì)營銷工作還是非常重視的，今天學(xué)了這個(gè)管理理論這樣改、明天學(xué)了那個(gè)管理思想那樣做，始終沒有抓住醫(yī)藥營銷管理的核心。醫(yī)藥代表營銷管理核心的第一步是產(chǎn)品的規(guī)劃和選擇。產(chǎn)品規(guī)劃既要符合療效和安全性方面的一般標(biāo)準(zhǔn)，更要具有市場(chǎng)價(jià)值和可操作性。同時(shí)也要努力迎合當(dāng)代時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)。一些醫(yī)藥代表營銷長(zhǎng)期徘徊不前，仔細(xì)分析內(nèi)中原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、營銷和其他方面都存在一些缺陷，這些恰恰是是阻擋醫(yī)藥代表營銷發(fā)展的的瓶頸。2.2我國醫(yī)藥代表銷售問題2.2.1醫(yī)藥采購回扣專項(xiàng)整治行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將趨于規(guī)范。藥品招標(biāo)采購將會(huì)更加集中、統(tǒng)一、透明、公開公正，具有成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)或產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)或品牌優(yōu)勢(shì)的代表將會(huì)獲得較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而沒有上述優(yōu)勢(shì)僅靠關(guān)系制勝的現(xiàn)象將很少出現(xiàn)，此類代表也必將被市場(chǎng)淘汰。2.2.2新藥的發(fā)展國家進(jìn)一步鼓勵(lì)、推動(dòng)醫(yī)藥領(lǐng)域的自主創(chuàng)新與技術(shù)跟進(jìn)，新藥和科技含量高的藥品將占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)，產(chǎn)品更新速度加快，代表生產(chǎn)的普藥銷售將異常艱難。調(diào)查顯示，最近幾年，新藥的銷售額已占城市醫(yī)院藥品銷售額的40％。在一些大城市的大醫(yī)院，進(jìn)口藥竟占50％以上，合資藥占30％左右，普通藥品只占20％以下。調(diào)查還顯示，進(jìn)口藥、合資藥和新藥是賺錢的品種，多數(shù)普通藥品則是賠錢的品種。中國的醫(yī)藥代表正面臨大變革、大分化，強(qiáng)勢(shì)代表會(huì)越來越強(qiáng)，弱勢(shì)代表會(huì)最終被淘汰出局。未來幾年的營銷戰(zhàn)可以說決定了許多醫(yī)藥代表的生死。經(jīng)歷了大的的市場(chǎng)動(dòng)蕩之后，中國醫(yī)藥代表“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者更弱”的局面日益明顯，原本不甚明晰的代表群落正在市場(chǎng)變革的推動(dòng)下發(fā)生著巨大的裂變——優(yōu)勢(shì)代表能夠趁著市場(chǎng)變動(dòng)帶來的機(jī)會(huì)快速發(fā)展，而那些不論在哪個(gè)方面都無所建樹的代表則面臨被市場(chǎng)洗牌淘汰出局的結(jié)果。我國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀3.1宏觀政策限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展宏觀政策限制了企業(yè)的發(fā)展國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策的調(diào)控力度不斷加大，在一定程度上影響和限制了企業(yè)的發(fā)展，使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)處于低迷的狀態(tài)，主要表現(xiàn)在藥品限價(jià)、藥品分類管理、處方藥限售、廣告監(jiān)管、打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂等方面。自政府恢復(fù)對(duì)部分藥品價(jià)格實(shí)行管制以來，藥品已經(jīng)連續(xù)17次降價(jià)。然而，降價(jià)的效果并不令老百姓滿意。因此，價(jià)格持續(xù)走低仍有廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)。如果從相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的角度看，落后的生產(chǎn)、管理和營銷體制早已讓企業(yè)無法承受更進(jìn)一步的打壓。3.2醫(yī)藥廣告的整頓限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展近兩年，對(duì)醫(yī)藥廣告的整頓范圍和力度不斷加大。這讓廣告形式單一的醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣時(shí)受到限制。而對(duì)醫(yī)藥商業(yè)賄賂的打擊，則直接打擊了醫(yī)藥營銷的潛規(guī)則。醫(yī)藥營銷客觀上使醫(yī)藥企業(yè)原有營銷模式在短期內(nèi)陷人了癱瘓。3.3資本重組和外資滲人的速度在加快醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入整合競(jìng)爭(zhēng)階段資本重組和外資滲人的速度在加快。近兩年來，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通過購并、重組形成了一些大公司、大集團(tuán)，出現(xiàn)了一些全國性龍頭企業(yè)和一批區(qū)域性龍頭企業(yè)。這些企業(yè)相對(duì)占有了更多的社會(huì)資源，在市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)掌握能力、企業(yè)贏利水平方面優(yōu)勢(shì)明顯，具有舉足輕重的行業(yè)地位。國外資本也逐步通過獨(dú)資、合資、控股的方式向中國市場(chǎng)滲透，其強(qiáng)大的研發(fā)能力和高效的營銷水平，將會(huì)對(duì)中國醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生劇烈沖擊。整個(gè)行業(yè)的層次也隨之有了質(zhì)的提升，綜合實(shí)力之間的競(jìng)爭(zhēng)將成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流。網(wǎng)絡(luò)營銷與醫(yī)藥代表發(fā)展概述4.1網(wǎng)絡(luò)銷售的概述網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動(dòng)。4.2醫(yī)藥代表發(fā)展的內(nèi)在要求4.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)背景現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ).互聯(lián)網(wǎng)誕生于20世紀(jì)60年代，隨著網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和相關(guān)硬件軟件產(chǎn)品的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)開始逐漸從軍用向商用和民用轉(zhuǎn)變。但伴隨WWW技術(shù)的應(yīng)用,推動(dòng)了Internet的商業(yè)化進(jìn)程,20世紀(jì)90年代以來更呈現(xiàn)指數(shù)性發(fā)展的趨勢(shì),每年都有幾百萬個(gè)新的站點(diǎn)加入?，F(xiàn)在連入Internet的國家和地區(qū)已超過170個(gè),與之相連的站點(diǎn)也由最初的幾千個(gè)增加到9000多萬個(gè)。據(jù)有關(guān)資料表明,到2009年6月底我國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了3.38億。4.2.2醫(yī)藥代表性化營銷的需要互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和虛擬社區(qū)的形成給企業(yè)帶來的最大的給予和挑戰(zhàn)就是如何滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。醫(yī)藥代表從產(chǎn)品為核心，到以服務(wù)為核心，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵摹，F(xiàn)在。隨著計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥代表可以便利地搜集顧客的信息。4.3醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷給醫(yī)藥行業(yè)開辟了新渠道，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷也成了發(fā)展的趨勢(shì)。藥品廣告多以依托傳統(tǒng)媒介進(jìn)行，但就現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)來看，想要迅速打開藥品市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度和銷量，更需要融合網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意傳播手段，針對(duì)目標(biāo)人群所在平臺(tái)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，如此與傳統(tǒng)媒體相比，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷更具有精準(zhǔn)傳播的作用，使目標(biāo)受眾獲得產(chǎn)品信息幾率最大化。藥品廣告在媒介選擇上大多以電視、廣播、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體為主，但隨著現(xiàn)今市場(chǎng)上信息過剩和同質(zhì)化嚴(yán)重的問題出現(xiàn)，大大降低了藥品的宣傳效果。面對(duì)如此困境，藥企迫切需要一種全新的營銷模式來擴(kuò)大宣傳力度，促進(jìn)銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷漸漸進(jìn)入人們的視野，成為藥品企業(yè)的新寵。數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上買藥也有巨大需求。網(wǎng)上賣藥的價(jià)格平均能夠降低10%左右，能夠滿足消費(fèi)者購買質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品需求。5.網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)藥品銷售的作用——以萬通消糜栓為例5.1萬通消糜栓網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀萬通消糜栓是萬通藥業(yè)旗下婦科系列主打藥品，但在市場(chǎng)上知名度一直不高，消費(fèi)者認(rèn)可度低。在經(jīng)過中麒推廣對(duì)其產(chǎn)品、銷售市場(chǎng)、目標(biāo)人群以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況做了系統(tǒng)的研究分析之后，將萬通消糜栓重新進(jìn)行了全面的品牌包裝，意圖通過影視、網(wǎng)絡(luò)、平面三大媒介的整合營銷傳播，達(dá)到擴(kuò)大其品牌知名度與美譽(yù)度并促進(jìn)銷售的目的。事實(shí)驗(yàn)證，中麒推廣的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作是成功的，萬通消糜栓的銷售在一年內(nèi)提高了三倍。由于市場(chǎng)上婦科藥品很多，且功能相近，如果還是一味的進(jìn)行功能性定位的訴求傳播，很難在消費(fèi)者心中形成獨(dú)特的品牌記憶。針對(duì)婦科藥品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，中麒推廣公司采取了差異化訴求的策略。由于婦科疾病往往需要長(zhǎng)期用藥，中成藥在治療婦科疾病方面發(fā)揮著重要的作用，所以結(jié)合萬通消糜栓的產(chǎn)品性質(zhì)——中成藥和企業(yè)中藥世家的品牌定位，選擇了通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)向消費(fèi)者導(dǎo)入“中成藥不復(fù)發(fā)”這樣的訴求理念，增加消費(fèi)者對(duì)萬通消糜栓的品牌記憶。同時(shí)，利用明星效應(yīng)，以袁立干脆利落的熒屏形象與產(chǎn)品的治愈不復(fù)發(fā)效果形成完美的對(duì)接，向消費(fèi)者充分展現(xiàn)出了萬通消糜栓專業(yè)品牌的領(lǐng)導(dǎo)形象。通過各大衛(wèi)視、平面與大量網(wǎng)絡(luò)信息的有效整合傳播，實(shí)施“觸點(diǎn)法則”，為產(chǎn)品品牌塑造及品牌推廣打下良好基礎(chǔ)。實(shí)戰(zhàn)派網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉禹含提出“品牌金三角”概念，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是信息爆炸性蔓延性傳遞，重要的是建立企業(yè)的品牌發(fā)展之路，通過從“品牌定位、品牌形象、品牌賣點(diǎn)”三個(gè)方面為客戶打造品牌價(jià)值。5.2網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)期的創(chuàng)意營銷5.2.1事件營銷事件營銷應(yīng)該是是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)著重考慮的營銷手段，投入相對(duì)較少，效果卻很好。中麒推廣創(chuàng)意制造袁立明星事件，貫徹“吸引力法則”，將產(chǎn)品代言人的明星效應(yīng)達(dá)到最大化。明星事件獲得媒體與網(wǎng)民的高度關(guān)注，使袁立人氣持續(xù)提升，袁立新浪微博粉絲5天之內(nèi)增加6萬粉絲，為萬通消糜栓的網(wǎng)絡(luò)推廣帶來了巨大的關(guān)注基礎(chǔ)。5.2.2病毒營銷病毒營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷中最具影響力的營銷模式之一。是讓信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。中麒推廣為萬通消糜栓打造了多個(gè)病毒視頻，如：“我知三八心”“不做臭三八”“萬通消糜栓方言版”等。基本都達(dá)到了令人滿意的病毒傳播效果。他們的創(chuàng)意思維也比較發(fā)散，“我知三八心”的創(chuàng)意是根據(jù)熱門電影《我知女人心》的名字得來；“不做臭三八”的創(chuàng)意則是通過恐懼訴求來吸引消費(fèi)者的購買欲望；“萬通消糜栓方言版”也是當(dāng)時(shí)比較流行的一種病毒視頻形式。中麒推廣結(jié)合與萬通消糜栓產(chǎn)品相關(guān)的女性節(jié)日——母親節(jié)，創(chuàng)意制作了“母親節(jié)90后RAP”視頻，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還具備一定的公益價(jià)值，從而對(duì)提升產(chǎn)品美譽(yù)度起到很好的效果。5.2.3話題營銷話題營銷主要是運(yùn)用媒體的力量以及消費(fèi)者的的口碑，讓廣告主的產(chǎn)品或服務(wù)成為消費(fèi)者談?wù)摰脑掝}，以達(dá)到營銷的效果。中麒推廣精心策劃了一場(chǎng)“猥瑣哥”論壇話題事件，引起了網(wǎng)友的瘋狂熱議，迅速成為了網(wǎng)民關(guān)注度焦點(diǎn)。同時(shí)也給萬通消糜栓的搜索帶來了不小的成績(jī)。5.2.4借勢(shì)營銷借勢(shì)營銷是將銷售的目的隱藏于營銷活動(dòng)之中，將產(chǎn)品的推廣融入到一個(gè)消費(fèi)者喜聞樂見的環(huán)境里，使消費(fèi)者在這個(gè)環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品的營銷手段。萬通消糜栓借勢(shì)“齙牙哥”、“五道杠總隊(duì)長(zhǎng)”等熱點(diǎn)話題巧妙的植入自己的產(chǎn)品信息，讓廣告信息無處不在。網(wǎng)絡(luò)營銷就是要做到利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用創(chuàng)意性的思維方式和宣傳方法為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)迅速開拓市場(chǎng)，提高品牌知名度與美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。據(jù)資料顯示，中麒推廣這次網(wǎng)絡(luò)營銷的效果是顯著的：媒體報(bào)道高達(dá)400次，被門戶網(wǎng)站首頁推薦報(bào)道；熱點(diǎn)話題瀏覽量高達(dá)300萬人次；創(chuàng)意視頻瀏覽量高達(dá)100萬人次；萬通藥業(yè)官網(wǎng)瀏覽人數(shù)增加了四倍；萬通消糜栓產(chǎn)品銷量一年內(nèi)翻三番。6.網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及對(duì)策6.1訂單的途徑問題醫(yī)藥代表網(wǎng)絡(luò)營銷是有效的，很多的醫(yī)藥代表在乎的是一時(shí)的訂單的效果。答案很明顯這不是一時(shí)半會(huì)的，因?yàn)橥顿Y回報(bào)周期網(wǎng)絡(luò)同現(xiàn)實(shí)生活中的一樣是需要時(shí)間的，這才能夠帶來一定的訂單效果。而且醫(yī)藥代表別把網(wǎng)絡(luò)營銷只是當(dāng)做在網(wǎng)上下訂單，對(duì)方可以通過網(wǎng)絡(luò)了解你，現(xiàn)實(shí)生活再通過電話向你下訂單，所以網(wǎng)絡(luò)營銷是可以給醫(yī)藥代表帶來回報(bào)的。6.2網(wǎng)站設(shè)計(jì)的問題網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)在可以說不是什么高的難度的技術(shù)，美工，營銷性，和營銷方法上有差別的。醫(yī)藥代表可以自建網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，但是要符合大眾的審美觀和貼近大眾的生活。另外，對(duì)于網(wǎng)站的運(yùn)營問題，運(yùn)營不單單是回復(fù)問題，更新文案那么簡(jiǎn)單，好的運(yùn)營可以維護(hù)好與用戶的關(guān)系，讓用戶關(guān)注你的網(wǎng)站，使得其在需要的時(shí)候能夠第一時(shí)間想到你的網(wǎng)站而不是其他的同類型品牌或者網(wǎng)站。所以對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和運(yùn)營都是相當(dāng)重要的。6.3營銷的問題營銷往往對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品而言，是產(chǎn)品是否能夠順利的進(jìn)行銷售的重要方式和方法，一個(gè)好的營銷模式能夠帶來的不僅僅是短期的利益回報(bào)，更重要的是讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品