本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁婚慶公司接單流程

名度、企業(yè)規(guī)模等客觀因素外，談判藝術(shù)、洽談技巧就顯得尤為重要。洽談接待本質(zhì)上是一種溝通，是洽談?wù)吲c客戶的雙向溝通，通過開場切入、引發(fā)愛好、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成全都。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”。洽談員在與顧客的談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可能助你事業(yè)勝利，良性的溝通可以轉(zhuǎn)變你的人生。良好的交談技巧，是一名業(yè)務(wù)員成就事業(yè)的重要環(huán)節(jié)。我們先談一些客戶洽談的基本技巧。

技巧交談避開禁忌

仔細(xì)傾聽把握新人

奇妙提問引導(dǎo)新人

美麗開場吸引新人

有效交談抓住情感

1．恰當(dāng)?shù)恼Z言技術(shù)，語言的感染藝術(shù)的感染力

2．恰當(dāng)運用肢體語言

3．得體的舉止行為

4．誠懇守信的行動

5．仔細(xì)傾聽客戶的需求

6．分析客戶表情變化，推斷能否成交

7．通過分析客戶肢體動作推斷能否成交

8．通過分析客戶語言反應(yīng)推斷能否勝利

9．準(zhǔn)時要求客戶成交簽單

10．適時鼓舞客戶接受成交

婚禮業(yè)務(wù)員的洽談是婚慶服務(wù)里的重要一環(huán)。如今針對不同的新人、不同場合，實行的方法和策略都不同。針對不同的目標(biāo)的新人，實行不同的針對服務(wù)，是我們婚慶公司業(yè)務(wù)洽談員必需把握的談判本事。

展會期間的洽談技巧

展會期間的洽談技巧又可分成一下幾類：

(一)、父母代表子女來詢問和洽談婚禮，新人沒來，此類客戶占展會總客戶的5%

1．給他一張名片和服務(wù)資料，介紹婚禮的服務(wù)項目和特色和類型；

2．介紹本婚慶公司的特色和簡潔介紹；

3．了解對方對婚禮的要求和數(shù)據(jù)。填寫婚禮的簡報。包括結(jié)婚的時間、地點、特色和要求。

4．了解新人的職業(yè)和收入（身份）狀況，聯(lián)系方式包括電話、、郵箱和手機。

5．了解他們的預(yù)算和開支。

下面看一下婚禮簡報的內(nèi)容

婚禮簡報

婚禮日_____________新娘____________新郎____________聯(lián)系電話____________預(yù)定場所____________宴會廳____________F期望場所____________

來賓人數(shù)____________宴會類型：圓桌____________長桌____________分餐____________自助餐____________

期望與構(gòu)想____________

職業(yè)/專業(yè).新娘____________職業(yè)/專業(yè).新郎____________

愛好愛好____________

愛的故事.相識____________

求婚形式____________

訂婚形式____________

寵愛的藝術(shù)消遣.電影____________樂/CD____________電視節(jié)目____________

約會場所____________其他形式____________

一生值得回憶的事____________

關(guān)愛的人____________關(guān)于他們____________

證婚人證婚____________主婚人____________

初步構(gòu)想.主題____________表現(xiàn)手法____________

其他____________

新人表演____________專業(yè)演出____________來賓表演____________互動____________主色調(diào)____________輔色調(diào)____________表現(xiàn)元素____________

驚喜.新人之間____________新人對父母或來賓____________

初期預(yù)算.范圍____________最終預(yù)算____________其他

在五分鐘之內(nèi)完成。因為，展會期間人多，我們的婚慶服務(wù)要有選擇性，和目標(biāo)有效性，把時間花在要選擇精致的能接單的客人上。

（二）、父母跟兒子或者女兒，即兩位新人當(dāng)中有一位與父母一起來的。此類客戶占展會總客戶量的10%。

除了剛才的五個方面以外。還要留意和新人多溝通，了解他對婚禮的要求和感受。可以通過詳細(xì)的案例、錄像帶、圖片等，一邊可以進(jìn)行摸索性、誘導(dǎo)性和選擇性提問。在對新人摸索和了解中，做好跟蹤服務(wù)，下次聯(lián)系的時間距離展會不能超過一個禮拜。談好后建立新人的檔案，一人一袋，有專人跟蹤，專人保管

探究式提問：門市為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問，可以向顧客提出問題。如：“您的看法是??？您是怎么想的？您認(rèn)為我們的方案怎么樣？”這時候的門市需要的不是滔滔不絕，而是大膽的鼓舞和等待，讓客戶大膽告知你他的想法。留意不要隨便插嘴，始終保持微笑?？蛻魧μ骄渴降奶釂柗绞绞翘貏e樂于接受的，他們一般都能仔細(xì)思索你的問題，告知一些有價值的信息，甚至客戶還會提出一些建設(shè)性的建議。

：旨在引導(dǎo)客戶回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意，在這種提問的方式下，門市一般會主動提出一些問題，將客戶引導(dǎo)所需要結(jié)束的問題上，并借客戶的回答完成交易的人任務(wù)。

如：你覺得我們的婚禮策劃怎么樣？

嗯，挺不錯的，感覺很溫馨，新娘也看起來很美麗。

這可是我們特地量身訂制的，聘請知名的婚禮策劃師特地訂制的，攝影、攝像、跟妝、婚宴布置整個一整套才3888，不算貴吧？

這樣的價位倒是比較適中。

我覺得你是個很爽快的人，我告知你，幸運的是，最近正好我們在做活動，活動期間我們更

有特惠8.5折優(yōu)待，這么好的機會，你應(yīng)當(dāng)要好好把握哦!

哦，這樣哦，那就??

以上僅僅是簡潔的距離，類似這樣的交談很簡單勝利的。

選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題中，已經(jīng)包含兩個或兩個以上的選擇，我們暫且叫做“二擇一法”或“多擇一法”，對方需從你的這些選項中選出一個作為答復(fù)，在推銷面談時，為了提示，督促客戶購買，最好采納這種方式提問，他往往能增加銷售量。以上三種方法是銷售中常常遇到的技巧和方法，這里需要留意的是：

1．你的問題的設(shè)定必需要引致你的目的，假如你的問題與你的目的風(fēng)馬牛不相及不但沒有用處，還會讓客戶覺得你不行信；

2．問題選擇要恰當(dāng)，讓客戶情愿回答，并簡單回答，要從簡潔的大家都感愛好的問題問起；

3．詢問要投其所好，因人而異地選擇問話的方式。

（三）兩位新人一起來的，或者全家一起來的。此類客戶占展會客戶的75%。

在原有第一和第二種了解的基礎(chǔ)上，主要是給新人實行策劃方案的流程和溝通。要了解他們二人的愛的故事，挖掘他們兩人情感最難忘、生動、感人，最能打動他們二人內(nèi)心的東西。在新人在最有感染力的時候，下單?；槎Y當(dāng)中的案例，共性的圖片得到顧客的認(rèn)可，最終報價。在報價當(dāng)中，留出10-20%的空間。贈送一些服務(wù)項目以外的東西來替代。當(dāng)新人在下單中遲疑不決的時候，業(yè)務(wù)員可以實行：

一、誘導(dǎo)式，如今日是展會第三天或者最終一天了，錯過了這兩天展會沒有這個優(yōu)待了??第二，激勵式，假如今日下單的話，還可以贈送消費的10-20%，不加錢換套餐。第三，刺激嘉獎式，今日假如付的訂金超過20%，可以得到雙重獎金的回報。

A．立減300-500抵用券

B．訂單中婚禮現(xiàn)場100%的回報比例，200-1000的獎品不等，抵扣獎。

心動不如手動，手動不如立刻定單。刺激新人早點下訂單?？梢哉箙^(qū)里面搞，一般活動組委會有抽獎，也可以在公司自己開展這類活動。

會談的時間不要超過20-30分鐘的時間。

（四）、假如是兩個新人中的一位過來，此類客戶占到10%，可采納采納上述第二種方法。另外，依據(jù)進(jìn)行婚禮的時間和是否預(yù)訂酒店，還可采納不同的方法：

一、婚禮時間定好，但是還有半年甚至一年以上，此類客戶占到50%；

這類客戶主要以來詢問為主，他們目的在搜集和了解婚慶公司，不焦急進(jìn)行選擇。通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、婚禮現(xiàn)場、展會來搜集資料和信息，再進(jìn)行綜合比較。他們特別重視婚禮，有充分的時間思索問題，貨比三家之后再嚴(yán)肅選擇。他們比較比較內(nèi)行，所以對業(yè)務(wù)員來說，他們比較難應(yīng)付。

業(yè)務(wù)接單員要做的有以下幾點：

1、不要急于下單；

2、不要隨便報價；

3、注意溝通，表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)溝通、預(yù)約溝通，到四周的茶館或咖啡館；

4、邀請他來觀摩婚禮；

5、選擇金牌司儀，或者化妝師給新人直接在酒店或公司進(jìn)行摸索式的了解或溝通。

6、初次溝通的時候不要談價格。假如司儀滿足，婚禮現(xiàn)場也看過了，最終再談價格。一場好的婚禮主要在司儀，所以要提前了解客人對于司儀的要求，供應(yīng)新人最盼望的信息，假如新人供應(yīng)不出來，那就對新人進(jìn)行消費的引導(dǎo)，因為他們往往對婚禮沒有太多的概念。依據(jù)我們對新人預(yù)定的酒店，事先進(jìn)行觀看和了解。預(yù)備一些與新人相吻合的場景的設(shè)計和方案，有選擇性的預(yù)備。

（二）結(jié)婚日期定好，但是還未預(yù)訂酒店，此類客戶占到20%；

這種結(jié)婚人群往往是對酒店不熟識，或者沒有時間，找不到合適的酒店。他們以為婚慶公司和酒店有來往，能夠幫他們找到合適的酒店，還能夠享受到一些優(yōu)待，只有婚慶公司幫他們把酒店選擇好了，他們再請婚慶公司來做婚慶業(yè)務(wù)，所以這時候，婚慶公司本身就要有自己的酒店等方面的長期合作伙伴。假如沒有，可以通過網(wǎng)絡(luò)去查找，或托付其他的婚慶公司或者特地婚禮一條龍的酒店預(yù)訂來聯(lián)系。查找酒店的時間最好不要超過一周。當(dāng)找到酒店之后，必需要有客人手寫的意向書或者意向費用，才可告知酒店信息，再陪他們?nèi)ゾ频昕?。不滿足的話，就連續(xù)查找，直到他們滿足為止。這種客人服務(wù)的費用，要比市場高出或低于10%。

（三）酒店已經(jīng)訂好，結(jié)婚時間都確定，時間在一個月到三個月時間內(nèi)，此類客戶占到20%；這類人群是重點洽談客戶。他們到了這一步，勝利率已經(jīng)50%了，另外20%來自于優(yōu)待價格。這就需要業(yè)務(wù)洽談員充分了解他們對婚慶的選擇，他們曾經(jīng)去過哪些婚慶公司，了解他們對婚禮的概念和要求，對價格的要求。假如他們不情愿說，我們可以推出我們的一般在服務(wù)當(dāng)中的60-70%的