本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁珠海餐廳設(shè)備銷售

珠海燃氣市場分析一、珠海燃氣市場背景：據(jù)市燃氣辦有關(guān)人員介紹，珠?，F(xiàn)有批發(fā)、零售燃氣經(jīng)營企業(yè)10家，液化石油氣儲灌站11個，總庫容21600立方米，銷售點200多個，從業(yè)人員5000人，是珠江三角洲主要的氣源地。全市液化氣供應(yīng)也許在350噸/每天，全部企業(yè)都想擴張地盤。由于利潤空間有限，各家企業(yè)無法實行價格攻略，只能通過提高服務(wù)質(zhì)量來搶奪市場。繼全國同行業(yè)中領(lǐng)先開通全市統(tǒng)一服務(wù)熱線96959后，“珠燃”又領(lǐng)先開通了網(wǎng)絡(luò)訂氣業(yè)務(wù)，向用戶免費贈送15萬元的用氣平安責任保險，免費檢修修理燃氣具……“珠燃”一系列新的管理理念，在廣東省乃至全國同行中都屬首創(chuàng)。

一位供職于某民營燃氣公司的專業(yè)人士認為，“?珠燃?全部的店鋪都是直營店，并同服務(wù)熱線96959聯(lián)網(wǎng)，保證盡快送氣上門，同時客戶資料都存在公司檔案中，垂直管理更加有效。而其他民營企業(yè)下屬的店鋪都是承包店或者加盟店，客戶資源把握在小店手上，而非企業(yè)掌握?！?/p>

二、業(yè)內(nèi)競爭格局（目前有6家燃氣公司并存）：

1、珠海市燃氣集團為喜威（中國）投資有限公司旗下控股公司，前身是組建于1982年的珠海市煤氣公司，目前，珠燃集團形成集液化石油氣進口貿(mào)易、批發(fā)零售、倉儲、運輸、修理、修理、檢驗等供氣服務(wù)于一體的市屬大型外資企業(yè)集團，是珠海地區(qū)最大的液化石油氣經(jīng)營企業(yè)。珠燃集團在珠海、澳門、粵中和粵西地區(qū)擁有子公司9家，下屬直營店56家，客戶近25萬，年經(jīng)營收入達到十三億元，液化石油氣年銷量達30萬噸，形成了跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，進口量、銷售量保持在全國前10名，廣東省工商行政管理局授予燃氣集團連續(xù)20年重合同守信用企業(yè)。珠海直營店56家，市場份額50%。

2、斗門石油化工有限公司，氣庫設(shè)斗門區(qū)，其銷售服務(wù)網(wǎng)點為個體承包經(jīng)營形式，全市約100個零售點，但規(guī)模特別小，在斗門區(qū)域，每個村莊都有銷售點，每天的銷售達50多噸。

3、欣欣能源，珠海欣欣能源有限公司是主營液化石油氣的儲存、分裝、運輸、銷售及供應(yīng)配套服的臺商獨資企業(yè)。公司位于環(huán)境美麗的金灣區(qū)大林山南側(cè)，注冊資本100萬美元，實際投資總額5000萬元人民幣。公司占地面積21400平方米，建有425立方米的儲配站，氣站設(shè)備全部由美、日、臺進口。公司在全市擁有70余個銷售點，公司還擁有珠海市同業(yè)中管理最完善的運輸隊伍，準時為全市市民、工廠、餐廳、酒店供應(yīng)完善的液化石油氣服務(wù)。

公司專注于液化石油氣服務(wù)事業(yè)15年，自成立以來，采納先進的管理模式，本著“品質(zhì)、平安、服務(wù)、信譽”的經(jīng)營理念，對內(nèi)注意專業(yè)化管理，對外加強銷售服務(wù)，同時樂觀提倡行業(yè)規(guī)范，幫助政府加強平安宣揚，不斷進行服務(wù)模式創(chuàng)新，在珠海燃氣行業(yè)樹立了家喻戶曉的“欣欣”品牌。

全市設(shè)70多個銷售點，金灣區(qū)較多，每天銷售達40多噸。

4、康大燃氣公司，1995年個體經(jīng)營的氣庫，在金灣區(qū)青灣，零售網(wǎng)點為承包給個體經(jīng)營方式，全市有50多個網(wǎng)點，每天銷售30多噸。

5、海力燃氣，珠海市海力燃氣有限責任公司是經(jīng)市政府批準，1993年9月8日正式注冊成立的獨資企業(yè)。公司靠著特有的“361°”服務(wù)理念和“六個一”的服務(wù)規(guī)范、雄厚的專業(yè)優(yōu)勢與長期的經(jīng)營運作閱歷，獲得廣東省聞名企業(yè)稱號，并得到珠海市政府對公用事業(yè)市場化的政策支持，是占有珠海市20%燃氣供應(yīng)量的特許經(jīng)營企業(yè)。

公司注冊資本500萬元，下設(shè)客戶服務(wù)部、市場管理部、市場開發(fā)部、經(jīng)營管理部、人力資源部、總經(jīng)理辦公室等十個業(yè)務(wù)及管理部門。公司擁有固定資產(chǎn)2000萬元，員工100余人，各類專業(yè)技術(shù)人才30多人。公司經(jīng)營范圍包括：瓶裝燃氣的生產(chǎn)、輸配和銷售；燃氣設(shè)施與燃氣器具的生產(chǎn)、修理和銷售；燃氣的儲存、運輸、輸配設(shè)施的建設(shè)及經(jīng)營管理；管道燃氣業(yè)務(wù)詢問等。公司擔負著珠海城區(qū)十萬余戶居民和三十余家各類工業(yè)、公建用戶單位的供氣任務(wù)。30多個網(wǎng)點（金灣區(qū)2個，斗門16個，香洲區(qū)9個），承包經(jīng)營方式，日銷售20多噸。

6、珠海龍華石油化工有限公司SiamandGasPetrochemicalPublicCompany(泰國暹羅石油化工有限公司)的全資子公司，Siamgas為泰國第二大石油化工公司，其投資的腳印?????遍布東南亞，珠海龍華為Siamgas收購珠海BP液化氣業(yè)務(wù)后成立的獨資企業(yè)。珠海龍華石油化工有限公司擁有總庫容達到40.62萬立方米的碼頭庫區(qū)，珠海市區(qū)的零售網(wǎng)點10多個，每天銷售20多噸。

三、市場競爭中普遍存在問題及同行企業(yè)的優(yōu)劣勢分析：

（1）、問題：

1、市場容量有限，管道自然?氣推廣分割了市場份額，各燃氣企業(yè)爭奪市場份額競爭白熱化。

2、只有燃氣集團是直營形式，其他是承包個體經(jīng)營形式。

3、競爭的核心是爭奪末端終端客戶。

4、同質(zhì)性大，產(chǎn)品差異化小，替代性強。主要通過服務(wù)水平及品牌打造來提高競爭力。

5、服務(wù)人員素養(yǎng)偏低，一般企業(yè)都沒有專業(yè)業(yè)務(wù)員開發(fā)、維護市場，

（2）、優(yōu)劣分析表：

公司服務(wù)終端公司名實力產(chǎn)品價服務(wù)平安品牌忠誠日銷售市場份額網(wǎng)點網(wǎng)點稱及背質(zhì)量格水平性度（噸）（%）數(shù)量性質(zhì)景

外資進口統(tǒng)珠海燃500氣源一60直營好一般最高12035氣強好價

斗門石靈民營中等100承包中一般高7020化活

欣欣能靈外資中等70承包中一般中4015源活

康大燃偏民營差50承包差一般差3012氣低

海力燃偏民營差30承包差一般差2010氣低

龍華化進口靈接口工（原外資氣源10承包中高208活便利BP）好

新海能源

百島燃氣

優(yōu)劣分析：

1、實力分析：珠海燃氣公司實力最強，其次是龍華化工。

2、直營店與承包店的優(yōu)劣：珠海燃氣是直營模式，統(tǒng)一管理，價格統(tǒng)一，開戶手續(xù)規(guī)范，客戶資料歸檔，統(tǒng)一接單平臺，送氣打單統(tǒng)一。但同時也有送氣服務(wù)時間限于工作時間，承包商則可能全天候服務(wù)，因為樂觀性更高。承包模式價格敏捷，很難統(tǒng)一。3、產(chǎn)品質(zhì)量分析：珠燃集團及龍華化工質(zhì)量優(yōu)于其他企業(yè)。

四、針對微工商開發(fā)維護的規(guī)劃：

1、區(qū)域劃分：把珠海市劃分為8個小區(qū)，香洲區(qū)域（新香洲區(qū)、老香洲）、前山區(qū)域（前山、翠微、蓮塘、造貝、南沙灣、上沖、東坑、福溪、南溪、瀝溪、界沖）、拱北區(qū)域（吉大、拱北、夏灣）、南屏區(qū)域（南屏、灣仔、保稅區(qū)、洪灣、翠灣、橫琴）、唐家灣區(qū)域（金鼎、唐家）、斗門區(qū)域、金灣區(qū)域、海島（伶仃島、萬山、桂山等島嶼）。還可以依托四周的直營店，把就近的客戶直接歸到直營店負責配送，由業(yè)務(wù)員開發(fā)、維護工作。

2、團隊組建：依據(jù)終端網(wǎng)點分布狀況，按區(qū)域劃分組建8個人的銷售精英團隊，每人負責一個區(qū)域，進行精耕細作。編寫統(tǒng)一的銷售話術(shù)，進行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，制定統(tǒng)一的作業(yè)標準，按路線訪問，開發(fā)新客戶，維護老客戶，建立客戶資料檔案，收集競品信息，統(tǒng)計市場占有率等信息。

3、開發(fā)目標（準客戶）：工廠、酒店、餐飲場所等。珠海市發(fā)達的旅游城市，飲食業(yè)發(fā)達，珠海市目前的燃氣用戶主要是工廠、酒店、餐飲場所。一個沙縣小食店，一個月也用15罐15公斤裝的液化燃氣，早餐店做腸粉的月使用量也有10罐，中大型的排檔、火鍋城月用量達30--100罐，珠海市餐飲店達到2000多家，液化燃氣使用量特別大。市場潛力特別大，值得全力以赴開發(fā)。

4、強化品牌形象建設(shè)：在開發(fā)、維護過程中嚴格提高服務(wù)水平，宣揚珠海燃氣的品牌形象，從管理要效益，走品牌建設(shè)道路。通過宣導(dǎo)珠海燃氣的產(chǎn)品、企業(yè)文化提高品牌的知名度、美譽度、忠誠度?？梢酝ㄟ^公益性活動來實現(xiàn)。5、結(jié)合營銷策略：鎖定終端客戶，根據(jù)統(tǒng)一的銷售話術(shù)（用數(shù)據(jù)說話，比較不同企業(yè)的產(chǎn)品使用效果比較，