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白酒營銷方案

一、市場環(huán)境

逆境：

當今白酒市場

1、白酒品牌眾多，形象各異，但操作手法雷同，經(jīng)銷商、消費者均難以識別與接

受；

2、缺乏廠家強有力、長期的系統(tǒng)支持作為后盾，經(jīng)銷商獨木難支，難以撬動市場；

3、沒有清楚的市場定位和系統(tǒng)化市場運作，陷入同質(zhì)化惡性競爭，導(dǎo)致同質(zhì)化的

過度促銷等于“猝死”；

機遇：

逆境中同樣孕育著生氣

1、消費者主導(dǎo)時代來臨，系統(tǒng)、深度的討論消費者需求可占據(jù)市場先機；

2、共性化的消費特點，多樣化的消費需求為每款產(chǎn)品都留下了商機；

3、品牌集中度越來越高，大品牌已變成一種稀缺資源，搶到即賺到；

我們認為：

選擇比努力更重要！

精確?????的選擇是勝利的基石

可以起到事半功倍的的效果！

心志存高遠品嘗自非凡

二、產(chǎn)品分析

*六大產(chǎn)品優(yōu)勢做保障：

*1、五糧液，中國酒業(yè)大王，品牌價值和品牌文化無與倫比。紅杉樹系出名門，出身名貴；品質(zhì)與品牌雙重保障；

*2、酒業(yè)與強強聯(lián)合，迎機遇而上的新銳品牌。經(jīng)濟實力雄厚，商業(yè)信譽自然非同一般企業(yè)；

*3、雄厚實力做保障，超大力度的市場支持，使合作伙伴在市場運作上游刃有余，輕松自如；

*4、低成本加盟，高利潤空間，零風險的盈利，互利雙贏的獨家經(jīng)銷代理合作；*5、特地成立酒營銷指導(dǎo)小組，為簽約經(jīng)銷商供應(yīng)深度跟進服務(wù)，實

效解決營銷方案的分解執(zhí)行及有效落地。

我們認為：

精準的產(chǎn)品定位是打開市場的利器！

全方位深度服務(wù)是市場成功的重要保障！

廠家理應(yīng)擔負起強攻市場的主要責任，

作為經(jīng)銷商可以依靠的頑強后盾！

三、產(chǎn)品運作策略

依據(jù)全國各地白酒市場特點，結(jié)合酒自身優(yōu)勢，酒在市場采納側(cè)翼攻擊的策略，借力品牌，依靠優(yōu)良的酒質(zhì)，捆綁核心酒店、煙酒店為利益共同體，逐步培育、擴大意見領(lǐng)袖群體，重在客戶挖掘的深度而不在普遍撒網(wǎng)的廣度，務(wù)實穩(wěn)健的逐步獵取美譽度和市場占有率。

1、“1+N團購協(xié)分銷系統(tǒng)”簡介

1+N營銷系統(tǒng)，即1家總代理，聯(lián)盟N家核心終端，運用復(fù)合渠道模式，構(gòu)建終端聯(lián)盟體系。

通過商學院營銷理念的引導(dǎo)，由總代理負責資源整合、品牌傳播，發(fā)動N家終端商通過商學院模式提升理念、創(chuàng)新渠道、優(yōu)化服務(wù)，培育忠誠度，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟體，廠商一心，共同發(fā)力，對公關(guān)團購渠道進行精耕細做，使總代理方獲得市場份額及銷量的提升，戰(zhàn)略聯(lián)盟店則獲得穩(wěn)定的利潤、營銷觀念的更新，最終實現(xiàn)雙方在戰(zhàn)略聯(lián)盟上的雙贏。

2、“1+N團購協(xié)分銷系統(tǒng)”操作六要素

一、四大統(tǒng)一確保聯(lián)盟基礎(chǔ)；

1、統(tǒng)一渠道價格；

2、統(tǒng)一形象傳播；

3、統(tǒng)一營銷服務(wù)政策；

4、統(tǒng)一產(chǎn)品促銷策略；

二、倒推定價法穩(wěn)定渠道利潤；

三、階梯性返利政策激勵聯(lián)盟店銷售上量；

四、團購協(xié)銷整合雙方優(yōu)勢資源；

五、積分嘉獎系統(tǒng)鎖定目標消費群；

六、商學院模式培育聯(lián)盟體忠誠度；

3、“1+N團購協(xié)分銷系統(tǒng)”五大特點

1、與核心店結(jié)成利益共同體，系統(tǒng)整合各方資源；

2、以消費者需求以及價值認知為導(dǎo)向；

3、根據(jù)相應(yīng)標準及要求，選擇確立核心店并進行利益捆綁與銷售幫助；

4、“核心店”概念的延長，不僅限于煙酒店，包括酒店甚至消費單位、個體均可發(fā)

展成為白酒的銷售網(wǎng)絡(luò)核心；

5、運營成本低，不需大規(guī)模團隊作戰(zhàn)，而是利用利益共同體，有銷量時利益安排，無銷量時無成本。

四、產(chǎn)品渠道策略

*渠道運作遵循抓大放小、強調(diào)重點、渠道合力、主次結(jié)合的原則：

*1、以團購渠道為主，以精準品鑒會的形式深挖意見領(lǐng)袖的“后備箱”工程；*2、酒店渠道為輔。選擇幾家有代表性、有肯定客情的A、B類酒店，主要作用是樹品牌形象、樹價格標桿，培育消費群體；

*3、煙酒店渠道進展核心利益共同體，主要作用是，擴大銷售氛圍，擴大消費群體；

*4、選擇大型商超，樹形象、樹價格標桿，幾個渠道共同形成推力，形成銷售氛圍。

五、產(chǎn)品定位策略

酒定位于稍年輕的、有身份、有品位，兼具時尚化和共性化消費

特征的政務(wù)與商務(wù)精英。

（詳細來講，常常用我們產(chǎn)品的群體，就是我們的目標客戶消費群體。）

六、產(chǎn)品的組合策略

1、產(chǎn)品的組合定位，水晶裝作為形象產(chǎn)品、緣結(jié)盛景作為核心產(chǎn)品，盛世福景作為全渠道掩蓋上量產(chǎn)品。

2、水晶裝產(chǎn)品消費對象為重要的商務(wù)、政務(wù)宴請，處級干部和企業(yè)高層日常消費；緣結(jié)盛景產(chǎn)品用于比較重要的商務(wù)、政務(wù)宴請，科級干部和社會精英的宴請消費；紅杉樹產(chǎn)品用于一般商務(wù)、政務(wù)消費，精英階層的日常消費；

3、市場運作策略上，緣結(jié)盛景產(chǎn)品作為品系的核心，聚焦市場政策支持，培育市場和消費群體，實現(xiàn)單品突破；水晶盒裝產(chǎn)品強化團購運作和酒店渠道運作，樹立品牌形象；產(chǎn)品跟隨銷售，營造銷售氛圍，實現(xiàn)動銷上量。

七、招商要求

*1、招商區(qū)域：設(shè)地級總代理，實行深度分銷的模式，以市、縣區(qū)域市場為單位；*2、合作伙伴選擇：

(1)、認同運營總部理念及品牌價值；

(2)、擁有肯定的的資金力量；

(3)、擁有長遠合作的經(jīng)營思路；

(4)、擁有良好的社會公共關(guān)系；

(5)、擁有高端的終端網(wǎng)絡(luò)資源和肯定的物流配送力量；

(6)、能合法經(jīng)營且擁有良好的資信；

*3、招商門檻設(shè)置：首單市場支持力度巨大，不論縣級還是地市，根據(jù)誰首單打款多誰受益大的原則，首單打款最低二十萬起。

八、市場支持實例解析（首單打款二十萬）：

（一）、經(jīng)銷商首單打款二十萬元。

（二）、市場支持共分兩項：

1、運作市場的投入。市場投入的目的是銷售拉動，緊緊圍繞市場的建設(shè)、銷量的提升做文章。

同時，不同階段的的市場支持重點不同。導(dǎo)入階段強調(diào)品牌推廣、消費者培育、核心店打造；第二階段強調(diào)動銷，大事營銷，消費者促銷拉動；然后，加強團購公關(guān)，持續(xù)酒店拉動等；

首單啟動市場投入項目及金額

1、精準品鑒會：

品鑒會的要求是精準、高端、高規(guī)格

30人品鑒會★餐費：3桌*800元/桌（10人臺）=2400元；

★品鑒酒：每桌一箱新緣結(jié)盛景，（3桌）價值3744元；

★禮品：每人2瓶盛世福景，價值7800元；

品鑒會支持合計：13944元；

2、戶外廣告支持：

進行品牌傳播，產(chǎn)品形象宣揚，實現(xiàn)銷售拉動。

前期支持三個月，每月一萬元，可以是：

A、路牌廣告；

B、出租車窗貼；

C、短期戶外廣告牌；

等形式

戶外廣告支持合計：30000元

（注：采納一次報批，逐月?lián)芨兜闹贫?。?/p>

3、核心酒店的進店費用：

選擇有代表性和影響力的五家A類酒店，支持每家酒店進店費用5000元。5家*5000元/家=25000元；

核心酒店支持25000元；

4、核心煙酒店支持：

在不同街區(qū)篩選出具有團購資源的核心煙酒店作為戰(zhàn)略聯(lián)盟，前期首先選擇五家，每家支持一桌式品鑒會一次：

★餐費：1桌*800元/桌（10人臺）=800元；

★品鑒酒：一箱新緣結(jié)盛景，價值1248元；

★禮品：每人2瓶盛世福景，價值2600元；

每家品鑒會支持合計：4648元；

5家*4648元/家=23240元；

核心煙酒店支持23240元；

以上四項合計，市場支持總計為：

92184元。

首單打款二十萬

市場支持九萬兩千一百八十四

首單的市場支持后，市場已初步形成銷售氛圍，形成了良好的進展局面。后期的市場支持依據(jù)打款金額和返單間隔時間實行階梯性支持。

九、經(jīng)銷商風險分析

*1、合作伙伴根據(jù)廠方上述支持，完成各項工作后，五糧液紅杉樹酒在當?shù)丶扔衅放菩麚P（戶外廣告）、又有核心店產(chǎn)品展現(xiàn)和銷售拉動，同時兼有80余人的意見領(lǐng)袖的培育，已經(jīng)初步形成銷售氛圍；

*2、10家核心店根據(jù)一箱水晶盒裝、二箱緣結(jié)盛景、二箱盛世福景的標準進貨，同時，平均在一月內(nèi)紅杉樹、緣結(jié)盛景翻單一次，渠道銷售可完成每個產(chǎn)品四十箱的銷量，基本可解決近一半的庫存；

*3、加上經(jīng)銷商自有的人脈關(guān)系，基本可在一月到二個月完成首單產(chǎn)品的銷售。

十、經(jīng)銷商利潤分析

1、經(jīng)銷商團購渠道銷售的利潤為100%，其他渠道銷售的利潤大約在50%；

2、假如團購渠道和其他渠道銷售比例根據(jù)1：1來計算，投入二十萬元，團購渠道利潤為十萬元，其他渠道五萬元，共產(chǎn)生毛利潤十五萬元；

3、根據(jù)全年完成一百萬銷售計算，全年共產(chǎn)生利潤七十五萬元，可謂：資金投入少、經(jīng)營風險小、市場支持大、效益回報率高。

十一,市場支持實例解析（首單打款五十萬）：