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《商務(wù)談判》

課程整體設(shè)計(jì)

〔2022～2022學(xué)年第一學(xué)期〕

設(shè)計(jì)者：馬翔

所在部門：服務(wù)外包學(xué)院開課專業(yè)：物流管理完成時(shí)間：2022年8月

寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院教務(wù)處制

商務(wù)談判課程整體設(shè)計(jì)

一、5課程基本信息

二、本課程在實(shí)現(xiàn)人才培育目標(biāo)中的作用及價(jià)值

〔一〕專業(yè)培育目標(biāo)

物流管理專業(yè)培育掌控現(xiàn)代物流技術(shù)、物流管理理論及方法、物流政策法規(guī)，主要面對臨港經(jīng)濟(jì)的制造企業(yè)和貿(mào)易流通企業(yè)的物流部門以及第三方物流企業(yè)等基層和中層管理部門，從事業(yè)務(wù)拓展、項(xiàng)目實(shí)施、運(yùn)作管理、項(xiàng)目經(jīng)理和IT等崗位工作，具備良好的物流職業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，熟識(shí)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送、貨代和物流信息化等主要崗位群的工作流程、技術(shù)方法和操作規(guī)范，有較強(qiáng)的組織管理技能，知識(shí)面寬、適應(yīng)性強(qiáng)，具有嫻熟的操作技能和肯定的物流項(xiàng)目運(yùn)營管理技能的高素養(yǎng)技術(shù)技能型人才。

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〔二〕所在專業(yè)面對的崗位(群)

企業(yè)物流：初次就業(yè)崗倉管員、二次晉升崗〔目標(biāo)崗位〕倉庫主管、將來進(jìn)展崗物流經(jīng)理。

國際物流：初次就業(yè)崗單證操作員、二次晉升崗〔目標(biāo)崗位〕業(yè)務(wù)主管、將來進(jìn)展崗部門業(yè)務(wù)經(jīng)理。

運(yùn)輸物流：初次就業(yè)崗調(diào)度員、二次晉升崗〔目標(biāo)崗位〕調(diào)度主管、將來進(jìn)展崗運(yùn)輸部門經(jīng)理。

〔三〕本課程在實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才培育目標(biāo)中的作用及價(jià)值

《商務(wù)談判》本課程在整個(gè)經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的課程體系中發(fā)揮著重要的作用，是培育同學(xué)經(jīng)濟(jì)管理技能、溝通及談判技能、全局分析技能的重要途徑。

物流專業(yè)同學(xué)從事的本專業(yè)崗位有兩個(gè)方面：一是第三方物流企業(yè)，接觸各行各業(yè)，包括兩個(gè)個(gè)面：一方面需要和經(jīng)營各類不同產(chǎn)品、不同業(yè)態(tài)的客戶企業(yè)簽訂物流服務(wù)合同，另一方面還要和行業(yè)內(nèi)發(fā)揮各類不同功能、處于不同環(huán)節(jié)的物流企業(yè)洽談簽訂物流鏈協(xié)作合同；二是企業(yè)物流崗位，作為物流經(jīng)理工作重要的一項(xiàng)就是為本企業(yè)確定優(yōu)質(zhì)的物流供應(yīng)商，簽訂物流外包合同，并進(jìn)行監(jiān)督及考核。物流企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

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《商務(wù)談判》作為物流管理專業(yè)開設(shè)的一門的專業(yè)選修課程，系統(tǒng)介紹商務(wù)活動(dòng)中談判理論、實(shí)踐、規(guī)律及其技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)，使同學(xué)掌控商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解和掌控商務(wù)談判的內(nèi)容、程序、規(guī)章、各階段的策略、技巧及商務(wù)談判的禮儀等，并通過案例分析及爭論、課內(nèi)實(shí)訓(xùn)任務(wù)及課下談判策略拓展學(xué)習(xí)提高同學(xué)商務(wù)談判技巧和策略的應(yīng)用技能。

本課程的設(shè)計(jì)思路是：在對相關(guān)崗位任職要求進(jìn)行分析、歸納的基礎(chǔ)上，將工作任務(wù)分解為知識(shí)、技能、素養(yǎng)的詳細(xì)要求，并在教學(xué)過程中充分表達(dá)理論教學(xué)及實(shí)踐培訓(xùn)相結(jié)合的原那么。

崗位任職要求工作任務(wù)分解知識(shí)、技能、素養(yǎng)詳細(xì)要求課程模塊設(shè)計(jì)課程考核標(biāo)準(zhǔn)課程教學(xué)資源〔設(shè)計(jì)、課件、

項(xiàng)目〕

組織實(shí)施理論、實(shí)訓(xùn)評價(jià)

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三、學(xué)習(xí)者特征分析

〔一〕性格特征分析

本課程的授課對象是物流管理專業(yè)3141、3142、3143班，共47人，多數(shù)以普高畢業(yè)為主，3143班為職高生源。本課程實(shí)施學(xué)期為大三上學(xué)期，一部分同學(xué)已進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，剩余未實(shí)習(xí)的同學(xué)留校上課。該批同學(xué)具有以下主要性格特征：

1.對高職教育教學(xué)規(guī)律有所了解，基本適應(yīng)了我院的教學(xué)模式和方式方法。有利于項(xiàng)目化學(xué)教學(xué)的實(shí)施。

2.學(xué)習(xí)立場、習(xí)慣基本養(yǎng)成，熟識(shí)掌控了肯定學(xué)習(xí)技能，具備較好的自學(xué)技能和動(dòng)手技能。這可以彌補(bǔ)課時(shí)較少的不足，即安排課下學(xué)習(xí)任務(wù)，包括預(yù)習(xí)及鞏固。

3.同學(xué)團(tuán)隊(duì)意識(shí)逐步建立，可以較快理解商務(wù)談判小組合作思想，有利于以小組為單位開展商務(wù)談判模擬項(xiàng)目實(shí)施。

4.同學(xué)對專業(yè)的認(rèn)識(shí)更為深刻，有了職業(yè)規(guī)劃的初步設(shè)想，渴望感受真實(shí)的企業(yè)職場狀態(tài)。

〔二〕知識(shí)儲(chǔ)備分析

本課程之前，同學(xué)已有了較多的知識(shí)儲(chǔ)備，已學(xué)過的課程有：《倉儲(chǔ)作業(yè)管理》、《運(yùn)輸作業(yè)管理》、《配送作業(yè)管理》、《國際貨運(yùn)代理》、《收購作業(yè)管理》、《供應(yīng)鏈管理》等，以上課程內(nèi)容涵蓋了物流運(yùn)作的核心問題，這為以提供物流服務(wù)為核心的商務(wù)談判各項(xiàng)內(nèi)容的正確理解和環(huán)節(jié)的精確把握提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這些專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，有利于支持本課程采納任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式下的物流商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的實(shí)施，

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最大限度地將商務(wù)談判技能訓(xùn)練及物流實(shí)際問題緊密結(jié)合，使同學(xué)掌控商務(wù)談判的基本原那么、策略及技巧的同時(shí)，對專業(yè)知識(shí)有更深入的理解和融會(huì)貫穿。

四、課程目標(biāo)

〔一〕總體目標(biāo)

立足現(xiàn)代物流要求，了解商務(wù)談判活動(dòng)中的一般程序和內(nèi)容，援助同學(xué)掌控商務(wù)談判中的各種策略，加強(qiáng)商務(wù)活動(dòng)中的談判技能，使同學(xué)能夠利用商務(wù)談判的方法和知識(shí)對以物流服務(wù)為主題的商務(wù)活動(dòng)，做出科學(xué)合理的商務(wù)談判方案，并能夠在實(shí)際談判中應(yīng)用自如，取得談判勝利。同時(shí)養(yǎng)成良好的思維、應(yīng)變技能，具有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。為后續(xù)下企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)奠定基礎(chǔ)，在畢業(yè)之后能夠勝任物流公司業(yè)務(wù)部門或制造商貿(mào)企業(yè)物流經(jīng)理崗位工作。

〔二〕知識(shí)目標(biāo)：

1、掌控商務(wù)談判的概念、特征、作用、類型等基礎(chǔ)知識(shí)；

2、掌控商務(wù)談判四大談判原那么；

3、掌控商務(wù)談判的預(yù)備階段中談判班子的組建、談判計(jì)劃書的制定等；

4、掌控商務(wù)談判開局概述、開局時(shí)的策略；

5、掌控商務(wù)談判的磋商過程中的策略：報(bào)價(jià)階段策略、討價(jià)還價(jià)階段策略、讓步階段策略等；

6、掌控商務(wù)談判僵局的處理：處理原那么、打破談判僵局的策略等；

7、掌控結(jié)束商務(wù)談判的技巧和有效的結(jié)束策略；

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8、掌控商務(wù)談判的禮儀。

〔三〕技能目標(biāo)1.能夠依據(jù)談判需要搜集各種談判信息和談判資料的整理、篩選；

2.能夠營造及談判的實(shí)際狀況相適應(yīng)的開局氣氛；

3.能夠依據(jù)對方談判特征建立合適的談判方案，制定商務(wù)談判計(jì)劃書；

4.能夠精確報(bào)價(jià)，兼顧敏捷性及原那么性的討價(jià)還價(jià)；

5.能夠運(yùn)用肯定的方法和手段破解談判僵局；

6.能夠在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、包裝、車況、實(shí)效、服務(wù)區(qū)域、信息跟蹤、結(jié)算方式、理賠等方面及客戶進(jìn)行有效地溝通及談判；

7.能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗约凹记烧瓶卣勁?，并最終達(dá)成協(xié)議，達(dá)到雙贏；

8.能依據(jù)磋商的結(jié)果擬定、修改合同；并及客戶簽訂合同。

9.能夠依據(jù)調(diào)查結(jié)果，分析判斷談判雙方實(shí)力實(shí)力對比，確定談判總體基調(diào)；

10.能夠依據(jù)市場狀況及對手特點(diǎn)，選擇合適的談判策略；

11.能夠揚(yáng)長避短，為談判小組成員進(jìn)行合理分工；

12.能夠?qū)彆r(shí)度勢，針對意外狀況領(lǐng)導(dǎo)小組成員現(xiàn)場解決問題。

〔9-12項(xiàng)為組長角色的技能培育目標(biāo))

〔四〕立場目標(biāo)

1．學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高組織協(xié)調(diào)技能。在以小組為單位完成談判任務(wù)和小組課后作業(yè)的時(shí)候能相互協(xié)作，摒除分歧，團(tuán)結(jié)全都，獲得

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