模塊4二手車收購與銷售定價(jià)二手車流通企業(yè)收購和出售車輛的價(jià)格要結(jié)合新車市場(chǎng)價(jià)格，充分考慮影響二手車收購與銷售定價(jià)的諸多因素，以市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，科學(xué)、公正地確定二手車收購與銷售價(jià)格，才能兼顧企業(yè)利潤(rùn)、顧客需求和社會(huì)利益，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里。模塊4任務(wù)設(shè)置任務(wù)4.1二手車收購定價(jià)任務(wù)4.2二手車銷售定價(jià)任務(wù)4.1二手車收購定價(jià)

【任務(wù)分析】二手車收購定價(jià)是買方估算車輛價(jià)格，以便和賣方討價(jià)還價(jià)，它以經(jīng)營(yíng)為目的。那么用什么樣的方法得到一臺(tái)二手車的收購定價(jià)，才能在將來的二手車銷售中得到更多期望的利潤(rùn)呢？這是眾多車商重點(diǎn)關(guān)注的事情。本任務(wù)主要介紹二手車收購定價(jià)影響因素、方法、計(jì)算方法以及二手車收購中的風(fēng)險(xiǎn)與防范。任務(wù)4.1二手車收購定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容

【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、機(jī)動(dòng)車折舊二、二手車收購定價(jià)影響因素三、二手車收購定價(jià)方法四、二手車收購定價(jià)計(jì)算方法五、二手車收購中的風(fēng)險(xiǎn)與防范【任務(wù)實(shí)施】一、折舊法應(yīng)用實(shí)例二、引導(dǎo)客戶收購二手車任務(wù)4.1二手車收購定價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)

1．知識(shí)目標(biāo)（1）能夠用直線折舊法和快速折舊法計(jì)算二手車的折舊額。（2）能夠正確分析機(jī)動(dòng)車折舊與二手車估價(jià)的異同。（3）能夠正確分析二手車收購定價(jià)的影響因素。2．能力目標(biāo)（1）能夠選擇合適的定價(jià)方法與計(jì)算方法，得到不同類型二手車的收購定價(jià)。（2）能夠引導(dǎo)客戶辦理二手車收購業(yè)務(wù)。3．素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)公平交易的職業(yè)素養(yǎng)。（2）培養(yǎng)和諧發(fā)展的思想素養(yǎng)。開始學(xué)習(xí)

【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、機(jī)動(dòng)車折舊二、二手車收購定價(jià)影響因素三、二手車收購定價(jià)方法四、二手車收購定價(jià)計(jì)算方法五、二手車收購中的風(fēng)險(xiǎn)與防范【任務(wù)實(shí)施】一、折舊法應(yīng)用實(shí)例二、引導(dǎo)客戶收購二手車一、機(jī)動(dòng)車折舊

機(jī)動(dòng)車的折舊：是指機(jī)動(dòng)車隨著時(shí)間的推移或在使用過程中，由于損耗而轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品（收益）中去的那部分價(jià)值。當(dāng)二手車做為固定資產(chǎn)時(shí)，應(yīng)提取折舊。當(dāng)這部分價(jià)值隨著車輛產(chǎn)生收益的回收、積累，則形成機(jī)動(dòng)車的折舊基金。折舊基金是為了補(bǔ)償機(jī)動(dòng)車的磨損而逐年提取的專用基金，其主要目的是在舊機(jī)動(dòng)車不能使用或不再使用時(shí)，用折舊基金購置新車輛，實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)車更新。機(jī)動(dòng)車的折舊算法1)直線折舊法直線折舊法又稱使用年限法或平均折舊法，是指用車輛的原值減去殘值后除以車輛使用年限，以求得每年平均折舊額的方法。計(jì)算公式為：規(guī)定折舊年限直線折舊率原值殘值機(jī)動(dòng)車的折舊算法2）快速折舊算法（1）年份數(shù)求和法每年的折舊額可用車輛原值減去殘值的差額乘一個(gè)逐年變化的遞減系數(shù)來確定的一種方法。此遞減系數(shù)的分母為車輛使用年限（通常取報(bào)廢期限）歷年數(shù)字的累計(jì)之和，即對(duì)每年遞減系數(shù)的分母均相等；分子的大小等于當(dāng)年時(shí)止還余有的使用年數(shù)。年折舊率機(jī)動(dòng)車的折舊算法2）快速折舊算法

(2)余額遞減法任何年的折舊額用現(xiàn)有車輛原值乘以在車輛整個(gè)壽命期內(nèi)恒定的折舊率，接著用車輛原值減去該年折舊額作新的原值，下一年重復(fù)這一作法，直到折舊總額分?jǐn)偼戤?。在余額遞減中所使用的折舊率，通常大于直線折舊率，當(dāng)使用的折舊率為直線折舊率的二倍時(shí)，稱為雙倍余額遞減法，具體計(jì)算公式為：到一定年度后改用直線折舊法案例

某二手車原值10萬元，規(guī)定使用年限為10，用年份數(shù)求和法和雙倍余額遞減法計(jì)算年折舊額。案例雙倍余額遞減法雙倍余額遞減法直線折舊法年數(shù)基數(shù)折舊率年折舊額累計(jì)折舊額直線折舊率年折舊額11000002020000200001/10100002800002016000360001/988003640002012800488001/880004512002010240590401/77314540960208192672321/66826632768206553.673785.61/56553.6726214.4256553.680339.2826214.4256553.686892.8926214.4256553.693446.41026214.4256553.6100000機(jī)動(dòng)車拆舊與估價(jià)的異同1.實(shí)體性貶值與折舊額的區(qū)別實(shí)體性貶值不同于折舊額：折舊作為轉(zhuǎn)移價(jià)值，是在損耗的基礎(chǔ)上確定的，但折舊并不等于實(shí)體損耗。折舊是高度政策化了的損耗。機(jī)動(dòng)車拆舊與估價(jià)的異同2.使用年限與折舊年限的區(qū)別

(1)折舊年限是一個(gè)平均年限，對(duì)于同一類型中的任何一項(xiàng)資產(chǎn)均適用；

(2)它是在考慮損耗的同時(shí)，又考慮社會(huì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策和生產(chǎn)力發(fā)展水平，有時(shí)甚至以之為經(jīng)濟(jì)杠桿，體現(xiàn)對(duì)某類資產(chǎn)的鼓勵(lì)或限制生產(chǎn)政策；

(3)它是以同類資產(chǎn)中各項(xiàng)資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)條件均相同的假定條件為前提的。因此評(píng)估工作中，鑒定估價(jià)人員不能直接按照會(huì)計(jì)學(xué)中的折舊年限來取代使用年限。機(jī)動(dòng)車拆舊與估價(jià)的異同3．評(píng)估中成新率的確定與折舊年限確定的基本損耗本身具有差異性確定折舊年限的損耗包括有形損耗(實(shí)體性損耗)和無形損耗；而評(píng)估中確定成新率的損耗，包括實(shí)體性損耗、功能性損耗和經(jīng)濟(jì)性損耗。其中，功能性損耗只是無形損耗的一種形式，而不是無形損耗的全部。開始學(xué)習(xí)

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收購價(jià)格是二手車價(jià)格評(píng)估值的快速變現(xiàn)。

1．以現(xiàn)行市價(jià)法、重置成本法的思想方法確定收購價(jià)格評(píng)估價(jià)乘以一個(gè)折扣率。

2．以清算價(jià)格的思想方法確定收購價(jià)格

3．以快速折舊的思想方法確定收購價(jià)格年份數(shù)求和法和余額遞減折舊法開始學(xué)習(xí)

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如果所缺失的手續(xù)能以貨幣支出補(bǔ)辦，則收購價(jià)格應(yīng)扣除補(bǔ)辦手續(xù)的貨幣支出、時(shí)間和精力的成本支出，具體采用以下幾種方法：（1）運(yùn)用重置成本法對(duì)二手車進(jìn)行鑒定估價(jià)，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則，估定一個(gè)折扣率，將被收購車輛的估算價(jià)格乘以折扣率，即得二手車的收購價(jià)格，用數(shù)學(xué)式表示為：收購價(jià)格=評(píng)估價(jià)格×折扣率（2）運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法對(duì)二手車確定評(píng)估價(jià)格。收購價(jià)格=評(píng)估價(jià)格×折扣率四、二手車收購價(jià)格的計(jì)算

（3）運(yùn)用快速折舊法首先計(jì)算出二手車已使用年數(shù)累計(jì)折舊額，然后，將重置成本全價(jià)減去累計(jì)折舊額，再減去車輛需要維修換件的總費(fèi)用，即得二手車收購價(jià)格，用數(shù)學(xué)式表達(dá)為：收購價(jià)格=重置成本全價(jià)-累計(jì)折舊額-維修費(fèi)用注：此時(shí)折舊原值取重置成本全價(jià)。重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格。開始學(xué)習(xí)

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1.新車型的影響（以新款車價(jià)作為重置成本）

2.車市頻繁降價(jià)的影響（及時(shí)收集降價(jià)后的價(jià)格）

3.折舊加快的影響（前3年折舊快，10年后折舊快）

4.排放標(biāo)準(zhǔn)提高的影響

5.車況優(yōu)劣的影響

6.品牌知名度的影響

7.庫存的影響

8.二手車收購合法性的影響

9.宏觀環(huán)境的影響（注意國(guó)家相關(guān)政策可能對(duì)二手車價(jià)格的影響）開始學(xué)習(xí)

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3）計(jì)算二手車收購價(jià)格二手車收購價(jià)格計(jì)算公式為直線折舊法：15600年份數(shù)求和法：27300雙倍余額遞減法：27255該二手車的收購價(jià)格為78000-27300＝50700（元）開始學(xué)習(xí)

【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、機(jī)動(dòng)車折舊二、二手車收購定價(jià)影響因素三、二手車收購定價(jià)方法四、二手車收購定價(jià)計(jì)算方法五、二手車收購中的風(fēng)險(xiǎn)與防范【任務(wù)實(shí)施】一、折舊法應(yīng)用實(shí)例二、引導(dǎo)客戶收購二手車二、引導(dǎo)客戶收購二手車

1）確認(rèn)賣方的身份及車輛的合法性①賣方身份證明或者機(jī)構(gòu)代碼證書原件合法有效。②車輛號(hào)牌、機(jī)動(dòng)車登記證書、機(jī)動(dòng)車行駛證、機(jī)動(dòng)車安全技術(shù)檢驗(yàn)合格標(biāo)志真實(shí)、合法、有效。交易車輛不屬于《二手車流通管理辦法》第二十三條規(guī)定禁止交易的車輛。二、引導(dǎo)客戶收購二手車2）核實(shí)賣方的所有權(quán)或處置權(quán)證明①機(jī)動(dòng)車登記證書、行駛證與賣方身份證明名稱一致;國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企事業(yè)單位出售的車輛，應(yīng)附有資產(chǎn)處理證明。②委托出售的車輛，賣方應(yīng)提供車主授權(quán)委托書和身份證明。③二手車經(jīng)銷企業(yè)銷售的車輛，應(yīng)具有車輛收購合同等能夠證明經(jīng)銷企業(yè)擁有該車所有權(quán)或處置權(quán)的相關(guān)材料，以及原車主身份證明復(fù)印件。原車主名稱應(yīng)與機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證名稱一致。二、引導(dǎo)客戶收購二手車

3）與賣方商定收購價(jià)格如對(duì)車輛技術(shù)狀況及價(jià)格存有異議，經(jīng)雙方商定可委托二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)車輛技術(shù)狀況及價(jià)值進(jìn)行鑒定評(píng)估。

4）簽訂合同達(dá)成車輛收購意向的，簽訂收購合同，收購合同中應(yīng)明確收購方享有車輛的處置權(quán)。

5）付款按收購合同向賣方支付車款。二、引導(dǎo)客戶收購二手車確認(rèn)賣方的身份及車輛的合法性核實(shí)賣方的所有權(quán)或處置權(quán)證明與賣方商定收購價(jià)格簽訂合同付款提車任務(wù)考核根據(jù)已完成的工單（已經(jīng)計(jì)算出評(píng)估價(jià)格），采用快速折舊法計(jì)算其收購價(jià)格。打印一份：Ａ4紙，標(biāo)題小四號(hào)宋體，正文五號(hào)宋體，表格及表頭、表注小五號(hào)宋體。模塊4任務(wù)設(shè)置任務(wù)4.1二手車收購定價(jià)任務(wù)4.2二手車銷售定價(jià)任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)【任務(wù)分析】車商收購二手車，其最終目的是通過車輛的銷售，獲取自己期望的收益。所以除了以合理的價(jià)格收購車輛外，還需要考慮諸多因素，以得出合理的銷售定價(jià)。二手車的銷售定價(jià)是決定二手車流通企業(yè)收入和利潤(rùn)的唯一因素。因此，企業(yè)必須根據(jù)成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)家方針、政策、法規(guī)并運(yùn)用一定的定價(jià)方法和技巧來對(duì)其產(chǎn)品確定切實(shí)可行的價(jià)格政策。任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 任務(wù)4.2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1．知識(shí)目標(biāo)（1）能夠正確解釋固定成本和變動(dòng)成本。（2）能夠分析二手車銷售定價(jià)的影響因素。2．能力目標(biāo)（1）能夠根據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，選擇合適的定價(jià)方法與計(jì)算方法，并選擇合適的銷售定價(jià)策略，確定不同類型二手車的銷售定價(jià)。（2）能夠引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售業(yè)務(wù)。3．素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)公平公正的職業(yè)素養(yǎng)。（2）培養(yǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)秩序的思想觀念。開始學(xué)習(xí)【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 一、二手車銷售定價(jià)的影響因素

1．成本因素成本是銷售定價(jià)的最低界限。成本高則定價(jià)高。總成本＝固定成本+變動(dòng)成本

(1)固定成本費(fèi)用：在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動(dòng)的成本費(fèi)用（固定資產(chǎn)折舊等）。

(2)固定成本費(fèi)用攤銷率：?jiǎn)挝皇召弮r(jià)值所包含的固定成本費(fèi)用。

(3)變動(dòng)成本費(fèi)用：隨收購價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)的費(fèi)用（收車費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)等）。總成本費(fèi)用=收購價(jià)格×固定成本費(fèi)用攤銷率+變動(dòng)成本費(fèi)用2．供求關(guān)系

需求大于供給，價(jià)格就會(huì)上升。需求價(jià)格彈性——因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，它反映需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。當(dāng)產(chǎn)品需求價(jià)格彈性小時(shí)，提高價(jià)格可增加利潤(rùn)；產(chǎn)品需求價(jià)格彈性大時(shí)，降低價(jià)格可增加利潤(rùn)。二手車需求價(jià)格彈性大。二手車的銷售定價(jià)時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格定的低一些，應(yīng)該以薄利多銷達(dá)到增加盈利、服務(wù)顧客的目的。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況在供大于求時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)必然隨之加劇，定價(jià)方式的選擇只能被動(dòng)地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要來進(jìn)行。為了穩(wěn)定維持自己的市場(chǎng)份額，二手車的銷售定價(jià)要考慮本地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，根據(jù)自己的市場(chǎng)地位和定價(jià)的目標(biāo)，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格，甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行銷售。4．國(guó)家政策法令

完全放開和完全控制的情況是沒有的。國(guó)家可以通過物價(jià)部門直接對(duì)企業(yè)定價(jià)進(jìn)行干預(yù)，也可以用一些財(cái)政、稅收手段對(duì)企業(yè)定價(jià)實(shí)行間接影響。開始學(xué)習(xí)【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 二、二手車銷售定價(jià)目標(biāo)

二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指二手車流通企業(yè)通過制訂價(jià)格水平，憑借價(jià)格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期目的要求。企業(yè)在定價(jià)以前，必須根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境，制訂出既不違背國(guó)家的方針政策，又能協(xié)調(diào)企業(yè)的其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有兩大類即獲取利潤(rùn)目標(biāo)和占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)。獲取利潤(rùn)目標(biāo)

以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)的3種形式：預(yù)期收益目標(biāo)最大利潤(rùn)目標(biāo)合理利潤(rùn)目標(biāo)

預(yù)期收益目標(biāo)

利潤(rùn)加上商品的完全成本構(gòu)成價(jià)格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價(jià)目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮商品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及企業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力等因素。獲取利潤(rùn)目標(biāo)

以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)的3種形式：預(yù)期收益目標(biāo)最大利潤(rùn)目標(biāo)合理利潤(rùn)目標(biāo)

最大利潤(rùn)目標(biāo)

最大利潤(rùn)目標(biāo)：以總收入減去總成本的最大差額為基點(diǎn)，確定單位商品的價(jià)格，以取得最大利潤(rùn)。最大利潤(rùn)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)總額，而不是單位商品的最高價(jià)格。最高價(jià)格不一定能獲取最大利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)目標(biāo)，它能夠使企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。獲取利潤(rùn)目標(biāo)

以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)的3種形式：預(yù)期收益目標(biāo)最大利潤(rùn)目標(biāo)合理利潤(rùn)目標(biāo)

合理利潤(rùn)目標(biāo)

合理利潤(rùn)目標(biāo)：在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧?rùn)作為商品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤(rùn)。企業(yè)在自身力量不足，不能實(shí)行最大利潤(rùn)目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時(shí)，往往采取這一定價(jià)目標(biāo)。這種定價(jià)目標(biāo)以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)、獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)為前提，因而商品價(jià)格適中，顧客樂于接受，政府積極鼓勵(lì)。占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)

以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某二手車流通企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)銷售總量的份額。市場(chǎng)占有率高意味著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，說明企業(yè)對(duì)消費(fèi)信息把握準(zhǔn)確、充分，資料表明，企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率正向相關(guān)。提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑。任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 三、二手車銷售定價(jià)的方法分析

定價(jià)方法：給產(chǎn)品制定基本價(jià)格和浮動(dòng)范圍的技術(shù)思路。由于成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)定價(jià)的最基本因素，因此形成了以成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的3大基本定價(jià)思路。其中成本加成定價(jià)法應(yīng)用較多。1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

包括：成本加成、目標(biāo)收益、邊際成本3種定價(jià)法

1)成本加成定價(jià)法也稱為加額定價(jià)法、標(biāo)高定價(jià)法或成本基數(shù)法，是一種應(yīng)用的比較普遍的定價(jià)方法。它首先確定單位產(chǎn)品總成本，然后在單位產(chǎn)品總成本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×(1+成本加成率)

加成率與單位產(chǎn)品成本成反比，與資金周轉(zhuǎn)率成反比，與需求價(jià)格彈性成反比。1.成本定價(jià)法2)目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價(jià)格。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，或產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性很小的細(xì)分市場(chǎng)中，目標(biāo)收益法具有一定的應(yīng)用價(jià)值。1.成本定價(jià)法3)邊際成本定價(jià)法邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的增加或減少。是以單位產(chǎn)品的邊際成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限。在價(jià)格高于邊際成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下具有極大的定價(jià)靈活性，對(duì)于有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、開拓新市場(chǎng)、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃價(jià)格。又稱顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷售。3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)地位而制定價(jià)格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定商品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。它主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，與競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格保持一定的比例。成本加成定價(jià)法特點(diǎn)(1)定價(jià)工作簡(jiǎn)化。由于成本的不確定性一般比需求的不確定性小得多，定價(jià)著眼于成本可以使定價(jià)工作大大簡(jiǎn)化。

(2)可降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度。只要同行業(yè)企業(yè)都采用這種定價(jià)方法，那么在成本與加成率相似的情況下價(jià)格也大至相同。

(3)對(duì)買賣雙方都較為公平。賣方不利用買方需求量增大的優(yōu)勢(shì)趁機(jī)哄抬物價(jià)因而有利于買方，固定的加成率也可以使賣方獲得相當(dāng)穩(wěn)定的投資收益。任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 四、二手車銷售定價(jià)的策略分析

營(yíng)銷中定價(jià)策略的意義在于有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。二手車銷售定價(jià)策略是指二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)二手車價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的二手車銷售價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。二手車銷售定價(jià)策略一般有三種：階段定價(jià)策略，心理定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略。階段定價(jià)策略

就是根據(jù)企業(yè)壽命周期各階段不同的市場(chǎng)特征而采用不同的定價(jià)目標(biāo)和對(duì)策。投入期以打開市場(chǎng)為主成長(zhǎng)期以獲取目標(biāo)利潤(rùn)為主成熟期以保持市場(chǎng)份額、利潤(rùn)總量最大為主衰退期以回籠資金為主另外還要兼顧不同時(shí)期的市場(chǎng)行情，相應(yīng)修改銷售價(jià)格。心理定價(jià)策略

不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理。在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理確定價(jià)格水平和變動(dòng)幅度。尾數(shù)定價(jià)策略：企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理，在二手車定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。吉祥數(shù)定價(jià)策略：8、6折扣定價(jià)策略為了促進(jìn)銷售者、顧客更多地銷售和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，往往根據(jù)交易數(shù)量、付款方式等條件的不同，在價(jià)格上給銷售者和顧客一定的減讓，這種生產(chǎn)者給銷售者或消費(fèi)者的一定程度的價(jià)格減讓就是折扣。靈活運(yùn)用價(jià)格折扣策略，可以鼓勵(lì)需求、刺激購買，有利于企業(yè)搞活經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 五、二手車最終銷售價(jià)格的確定為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，二手車流通企業(yè)還需要考慮國(guó)家的價(jià)格政策、用戶的要求、產(chǎn)品的性價(jià)比、品牌價(jià)值及服務(wù)水平，應(yīng)用各種靈活的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)將價(jià)格策略和其他營(yíng)銷策略結(jié)合起來，以確定具體的最終價(jià)格。五、二手車銷售最終價(jià)格的確定

成本加成定價(jià)單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）修正成本加成率：

企業(yè)收益目標(biāo)消費(fèi)者心理折扣策略市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)】一、二手車銷售定價(jià)的影響因素二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)三、二手車銷售定價(jià)的方法四、二手車銷售定價(jià)的策略五、二手車最終銷售定價(jià)六、汽車置換及其定價(jià)七、二手車質(zhì)量保證【任務(wù)實(shí)施】一、二手車銷售定價(jià)計(jì)算實(shí)例二、引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售手續(xù) 六、汽車置換定價(jià)狹義定義：以舊換新業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商通過二手車的收購與新車的對(duì)等銷售獲取利益。目前，狹義的置換業(yè)務(wù)在世界各國(guó)都已成為了流行的銷售方式。廣義定義：在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，還同時(shí)兼容二手商品整新、跟蹤服務(wù)及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項(xiàng)目的一系列業(yè)務(wù)組合，從而使之成為一種獨(dú)立的營(yíng)銷方式。國(guó)內(nèi)主要汽車置換商(1)上海通用“誠(chéng)新二手車”(3)上海大眾特選二手車(2)一汽大眾認(rèn)證二手車國(guó)內(nèi)主要汽車置換運(yùn)作模式（1）用本廠舊車置換新車(即以舊換新)。（2）用本品牌舊車置換新車。（3）只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商

是汽車置換運(yùn)作的中介主體。特點(diǎn)：（1）打破車型限制。（2）讓利置換，舊車增值。（4）全程一對(duì)一的置換服務(wù)。（3）完善的售后服務(wù)（包括車輛保值回購）。汽車置換質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)汽車廠商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將收上來的該品牌二手車進(jìn)行一系列檢測(cè)、維修之后，使該車成為經(jīng)品牌認(rèn)證的車輛，銷售出去之后可以給予一定的質(zhì)量擔(dān)保和品質(zhì)保證，這一過程通稱為認(rèn)證。汽車置換質(zhì)量認(rèn)證對(duì)于申請(qǐng)認(rèn)證的二手車，各廠家均不相關(guān)的規(guī)定，如：無法律糾紛、非事故車、使用不超過5年、10萬公里以內(nèi)，非營(yíng)運(yùn)等。汽車置換質(zhì)量認(rèn)證汽車置換程序任務(wù)4-2二手車銷售定價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容【相關(guān)知識(shí)