向陽老師瘋狂銷售1/86銷售五大戰(zhàn)略——

一、電話銷售二、賣場銷售三、造訪銷售四、網(wǎng)絡銷售五、訊息銷售2/86瘋狂銷售要素3/8614/86要經(jīng)常保持微笑15/8616/8617/8618/8619/86110/86111/86112/86113/86114/86115/86116/86117/86118/86119/86120/86121/86122/86123/86124/86不能這么生活25/86成為行銷高手四種境界無意識有能力有意識有能力有意識不足無意識不足26/86倍增5倍收入五大秘訣一、精通發(fā)問技巧1.說服不是用說，而是用問2.輕松成交關鍵：透過有效發(fā)問，不停取得承諾能力3.銷售是一個讓客戶參加活動（1）輕易回答（2）不停取得小“Yes”（3）對最終成交有幫助（4）成交敲定語：是不是呢？你同意嗎？你說對嗎？你說有沒有道理呢？27/86二、領導魔法：1、盈利高手3大法寶；依據(jù)哈佛大學長達25年研究——肢體動作——占說服效果55%聲音動作——占說服效果38%文字動作——占說服效果7%2、盈利高手終極秘密一致性說服28/86三、贏家表示法——1.購置——擁有2.獎金——服務費3.價錢——投資金額4.定金——早期投資金額5.署名——確認6.協(xié)議——同意書7.問題——想法或挑戰(zhàn)29/86四、激勵按鈕：1.每個人身上都有一個以上激勵按鈕2.銷售是一個激勵過程3.成交速度取決于引發(fā)動機程度4、用戶十大激勵按鈕（1）盈利（2）事業(yè)（3）健康（4）工作氣氛（5）休閑（6）家庭（7）生活品質

（8）學習成長（9）成就感（10）滿足感30/86五、神奇話語1.我了解2.為何或請你談一談3.定義4.這個對你很主要嗎？5.好奇請教一下6.我知道你不知道，假如你知道······7.還有呢？31/86行銷高手5大流程第一大流程：取得信任（一）、怎樣打開自己心門1、每次見客戶前，回答三個問題Q1：每次見客戶前，想到是傭金或業(yè)績會有什么好處Q2：每次造訪客戶前，想到是怎樣幫助客戶會帶來什么好處Q3：為何用戶會相信你2、天天復習產品好處與優(yōu)點3、天天不停復習課程筆記和吸收新資訊4、掌握客戶資料，并預測其需求5、天天大聲念：[我喜歡我自己，今天一定會成功]32/86（二）、怎樣打開客戶心門1.建立贏家形象5大要素（1）守時（恪守時間能力，決定他人怎么看你）（2）守信（信用是營銷人員最大資產）（3）專業(yè)穿著（為贏家而打扮，為勝利而穿著）（4）專業(yè)配置（適當專業(yè)配置給用戶帶來很大信任感）（5）專業(yè)知識（擁有良好專業(yè)知識是成為頂點銷售人員第一步）2.五分鐘叫出用戶名字最少2次3.調整頻率（1）適當微笑（2）良好眼神（3）講話速度（4）肢體語言33/864.有效贊美3個步驟（1）說出內心真正感覺（2）藉由說“因為”使理由正當化（3）馬上反問一個問題5.1/3發(fā)問，2/3傾聽6.找出共同點用戶喜歡聊和自己相關和有興趣話題7.給用戶一個好處或禮品8.找出客戶激勵按鈕34/86總結（1）永遠花50%時間來取得客戶信任（2）信任感使說服過程中最主要字眼35/86第二大流程：審核需求（一）、頂尖高手三大認知1.沒有需求，就盡可能不要零售與推薦2.不要強拉馬喝水，要讓馬口渴3.不要當產品講解員，要當銷售醫(yī)生36/86（二）、怎樣審核需求七大黃金問句：Q1：因為我想提供對你生活能夠大幅提升有效資訊給你做參考，然而為了確定我即將提供參考信息是否對你適合或有幫助，所以想先和你溝通一個想法~待會我會請教你幾個想法方便了解我所提供服務對你適合程度，這么好嗎？Q2：好奇請問一下，你過去或現(xiàn)在是否由有使用過類似產品？Q3：試問：你過去為何會去投資這么產品？Q4：請你多談一下，你過去會認同或喜歡這么產品原因？Q5：假如你希望所投資產品能夠再改善或提升地方是······？Q6：好奇試問一下，除了你以外，誰還有對我即將所提供新選擇方案，會有最終決定權呢？Q7：假如我能提供一個新選擇方案進而能夠使你（激勵按鈕······），你是否有興趣了解一下呢？37/86總結Topsales就是幫助他人擁有美好未來人38/86三、第三大流程：產品簡報（一）、產品簡報三大要決1.完美結果來自100%相信產品或完美練習2.請勿講理論要講見證，請勿賣成份要賣效果3.成交是信心傳遞，興奮度轉移39/86（二）、產品簡報三大步驟1.我們是誰？2.企業(yè)、團體、自己輝煌統(tǒng)計3.我們能為你做什么？40/86總結

產品內容必須先感動自己，才能感動他人

41/86第四大流程：異議處理（一）、異議處理三大認知1.贏了爭議，輸了生意2.異議就是通往成交道路指示牌3.一旦異議處理好后，立刻假設成交42/86（二）、5大黃金話術1.“我再考慮一下”成交法：A.這也好，很顯著地你不會花時間考慮，除非你應該是真有興趣，對嗎？（頭關鍵點）B.我意思是說，你不會告訴我“再考慮一下”，只是為了要躲開我吧！（微笑，同時搖頭）C.所以我能假設你真會很認真考慮?對不對？同時現(xiàn)在讓我了解一下，你需要考慮是什么？D.是產品品質和我售后服務嗎？還是我漏講了哪些事情呢？E.講真，告訴我，它可能是錢原因嗎？（閉嘴，給對方緘默壓力）43/862.“太貴了”成交法：A.跟什么比？B.塑造差異化好處及特色產品金額-客戶能付金額=塑造價值所在44/863.[回馬槍]成交法：A.拿起文件，準備離去B.請對方幫助了解你哪里能夠做得更加好C.抓住機會重新介紹產品PS：（1）.必須溫暖而真誠。（2）.必須堅信自己得產品及想要更努力得態(tài)度展現(xiàn)。45/864.[相同情境]成交法：舉另一位用戶與你客戶有相同情況，說說他們原本舉棋不定，而最終因有做了投資決定，而如今擁有哪些正面價值！46/865.[是否能夠更廉價]成交法？A.是，我了解。謝先生，畢竟再當代經(jīng)濟社會中，我們都想要用最廉價價格買到最好產品，這些年來我所學習到事實是廉價價格產品通常不如我們所愿。B.再者大部分人再做投資決議時，會有三項參考標考：1.最好品質2.最好售后服務3.最低價格。然而，我?guī)缀鯊奈窗l(fā)覺一個企業(yè)能夠以最低價格提供最好品質和最正確服務。C.所以我很好奇，謝先生為了你長久發(fā)展而言，再這三項當中你愿意放棄哪一項呢？最好品質，最好服務或時最低價格。有時候我們多投資一點來取得我們真正想要也是蠻值得，你說是嗎？47/86總結異議與成交是好鄰居，因為只有一步之差。48/86第五大流程：促成(1)、輕松促成6大關鍵1.心想產品對客戶好處；因為目標不等于目標2.真正成交是需大約測試5次左右3.當內心愈平穩(wěn)，講話速度適當初成交機率愈高4.成交時要記得不只是要說“謝謝”而是說“恭喜”5.成交時不宜有太夸大表情，易帶來不安全感6.重播法則7.成交溫度成交法49/86（2）有效成交2大神奇句型：神奇句型1：Q1.你感覺我們事業(yè)與產品是否能夠幫助你省錢或盈利呢？Q2.你是對省錢或盈利有興趣及很有意愿呢？Q3.你認為何時候就開始省錢或盈利是最好時機呢？50/86神奇句型2：Q1.你是否現(xiàn)在就認真再考慮即將會使你擁有（重播法則）投資方案呢？Q2.為了要擁有（重播法則）你能夠即將為你帶來許多好處及收獲投資是值得對嗎？Q3.現(xiàn)在請你再同意書上確認一下

51/86總結

只有成交才是利潤！52/86

職業(yè)素養(yǎng)

1、心態(tài)上具備主動態(tài)度2、討人喜歡個性（程度）3、有良好健康和外觀4、對產品有完整認識和了解5、有對用戶開發(fā)和接觸技巧6、含有良好產品介紹和服務技巧7、含有處理用戶異議以及結束銷售技巧8、對時間管理有適當控制能力53/86銷售準備

一、塑造自我

①相信自己②確立目標③把握標準④塑造魅力

二、研究產品①了解產品②相信產品54/86三、把握用戶①鎖定目標客戶②用戶類型分析及對策（列表比較）頑強型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想主動型、強詞奪理型、消極主義型、萬事通型。四、了解競爭對手

①質量②價格③服務55/86行為表現(xiàn)心理學你所處情緒狀態(tài)決定了你行為表現(xiàn)影響情緒原因意識行為動作表現(xiàn)♂行為是心境反應♂動作創(chuàng)造情緒

銷售準備之情緒管理56/86調查表明：

40%人從來沒有發(fā)生過30%人是過去發(fā)生事情，再憂慮也無法改變12%人擔心自己健康，不過，這擔心是多出8%是相當值得擔心事情4%是完全無法控制事情

憂慮克服憂慮？？？在我們所憂慮事情中，高達96%是無關緊要。57/86克服抑郁方法a.情況明確有話b.評定最壞情況c.找出理由去接收情況d.馬上改進情況

思索模式示范58/86產生擔心三個起源：a.悔不妥初，過去事情b.應不應該，跨浮當代世界c.擔心未來，跨浮起未來世界在大多數(shù)情況下，恐懼是想象出來是多出，是自己嚇自己。學會心靈預演，造訪客戶之前，在心里預演，在腦際中，象演電影似過一遍，想象力知識更主要。59/86選擇力量偉大之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大事！——戴高樂制約作用刺激反應遺傳經(jīng)驗環(huán)境結果價值觀態(tài)度行為我們對某一刺激反應，受制約作用所左右60/86選擇力量人行為總是一再重復，卓越不是單一舉動，而是習慣?！獊喞锼苟嗟逻x擇自由刺激反應61/86銷售三部曲接觸參與說服推銷十個步驟1、準備2、開始進入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡用戶并引發(fā)注意4、建立關系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解用戶7、讓用戶相信并嘗試成交8、讓用戶身臨其境并假設成交9、化拒絕為支持10、簡單化并創(chuàng)造遠景成功銷售秘訣

62/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step1準備63/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step2開始進入巔峰狀態(tài)

最正確表現(xiàn)來自最正確狀態(tài)64/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step3聯(lián)絡用戶并引發(fā)注意

銷售只發(fā)生于當我們和用戶接觸時65/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step4建立關系和信賴感

情誼、信任、親和力66/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step5激發(fā)興趣

大多數(shù)銷售人員犯主要錯誤之一是：在用戶還沒有真正有興趣時就開始介紹自己產品67/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—參加Step6了解用戶

調查問題并擴大痛苦68/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—參加Step7讓用戶相信并嘗試成交

讓他們有足夠理由來決定購置。

69/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step8讓用戶身臨其境并假設成交

想象力比事實更有能力去驅使人們情感。

70/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step9化拒絕為支持

和他們站在同一邊。

71/86成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step10簡單化并創(chuàng)造遠景

和用戶建立長久關系72/861、問好問句2、我是專業(yè)顧問3、一致性，到達心口合一4、時間管理5、擁有高度自信心6、把焦點放在幫助客戶，而不是要賺客戶錢7、專心，不但要手勤、腿勤，而且要專心8、找出用戶購置產品關鍵按鈕9、紀律（自律）

每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。

創(chuàng)造影響力九個工具73/861、事前準備2、贊美3、傾聽4、你爭議輸了生意5、模仿6、專業(yè)知識7、穿著8、共同話題9、熱情10、提升附加值建立信賴10個方法3個常見問題1、這是什么？2、這對我有什么好處？3、你能給予證實嗎？建立信賴十個方法74/86有效溝通方法與技巧1、真誠、負責任、重承諾；2、有目標、有目標、直接闡述需求；3、對生命意義了解、對家人、員工、社會及友人責任、愛心及關心；4、對事業(yè)、目標定位、追求，達成目標方法與信心、行動方案；5、動情語言溝通，輔以肢體語言配合，含有一定“煸情性”；6、了解被溝通對象心理反應，作針對性地溝通；7、注意溝經(jīng)過程中“四個共頻段”理論——語速、語頻、呼吸、眼神75/86

解除客戶異議1、

常見異議2、

異議真相3、

處理異議方法

76/86

測試購置溫度及成交

客戶購置信號怎樣踢好臨門一腳，完成遞結77/861、心理預演2、控制情況3、擁有有效銷售腳本4、取得承諾5、熱情（興奮）6、真誠在意客戶7、成交完美推銷七個要點假如命運給我們一個檸檬，我們就努力把它做成檸檬水?！鳡枴た突?8/86制造內在購置力量秘密

找到痛苦點擴大痛苦點給予問題解答不買等于痛苦物超所值滿足心理占有欲"雙贏"銷售法三大標準

79/86營銷法術一、四張王牌——精通商品、廣結客緣、隨時推銷、善用技巧。二、有心促成花開三、關鍵點不是要害四、外表主