引爆業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)談判與回款技巧大綱一．

點(diǎn)穴五式——決定客戶采購(gòu)心理5要素剖析與攻陷方法二．

降龍伏虎——談判中，4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法三．

次序技術(shù)——與4種常見客戶類型的溝通和談判工具擒賊擒王——臨門一腳，搞定公關(guān)決策人四．

回收貨款——左右腦談判技巧訓(xùn)練優(yōu)勢(shì)

=才干

+知識(shí)

+技能方法論（工具）就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。點(diǎn)穴五式——決定客戶采購(gòu)/回款心理5要素剖析與攻陷方法如果你是客戶？6信任

價(jià)值體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值（基本價(jià)值）?

品牌?

型號(hào)?

新舊?

物理性能信任?

關(guān)系營(yíng)銷是銷售的核心。滿意度=體驗(yàn)—

期望值滿意度=體驗(yàn)—期望值=0

基本滿意（退出壁壘）滿意度=體驗(yàn)—期望值<0

不滿意（流失率）滿意度=體驗(yàn)—期望值>0

驚喜（轉(zhuǎn)介紹/口碑營(yíng)銷）決定客戶采購(gòu)/回款5要素信任

價(jià)值需求體驗(yàn)價(jià)格需求?

什么是自己“需要的”？?

什么是自己“想要的”？需求?

什么是客戶“需要的”？?

什么是客戶“想要的”？銷售項(xiàng)目：校服銷售。主要客戶群為各中小學(xué)校，直接對(duì)接對(duì)象為學(xué)校后勤部或家委會(huì)，最終服務(wù)對(duì)象為學(xué)生?

“需要的”：①企業(yè)資質(zhì)證書齊全，具備校服生產(chǎn)條件和能力。②直接到學(xué)校給學(xué)生量體。③校服尺寸合身。④面料質(zhì)量好、舒適。⑤做工好，無(wú)線頭。⑥價(jià)格適中。⑦校服各項(xiàng)檢驗(yàn)指標(biāo)達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并能出示相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告。⑧按合同約定的時(shí)間和數(shù)量交貨。⑨免費(fèi)送貨上門。⑩售后服務(wù)方面：存在質(zhì)量問題可免費(fèi)修改。?

“想要的”：①價(jià)格最低。②款式時(shí)尚。③質(zhì)量達(dá)到名牌的標(biāo)準(zhǔn)。④不支付定金或保證金。⑤不滿意可全額退款退貨。⑥售后完全結(jié)束再付款。⑦付款時(shí)根據(jù)返修率扣除一定費(fèi)用。⑧企業(yè)規(guī)模大、行業(yè)知名度高。⑨曾經(jīng)有名校購(gòu)買過該企業(yè)產(chǎn)品。⑩提前交貨。我們所面對(duì)的客戶主要是全省近50萬(wàn)戶企業(yè)的財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)，向他們提供財(cái)稅類的培訓(xùn)服務(wù)和產(chǎn)品。?

客戶需要的：學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)稅務(wù)知識(shí)、提升財(cái)稅技能、財(cái)務(wù)崗位的晉升通道合理避稅?

客戶想要的：財(cái)務(wù)稅務(wù)專家、跳槽收入更高?

一日三餐葷素搭配是需要的，頓頓豪華大餐是想要的，一輛二三十萬(wàn)的車是需要的，高檔轎車是想要的，很好的售后服務(wù)是需要的，讓你送禮請(qǐng)吃飯是想要的。?

負(fù)責(zé)電氣機(jī)柜銷售?？蛻羧后w主要是開關(guān)柜盤廠，給房地產(chǎn)、工礦做電力設(shè)備的。我們是給這些客戶提供外殼。?

客戶需要的：外觀漂亮、性能良好、供貨周期快、能給競(jìng)標(biāo)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。?

客戶想要的：服務(wù)好、價(jià)格低(最好是低于預(yù)算)、給他們項(xiàng)目墊資(付款周期長(zhǎng))。?

課后小問題：你在銷售談判過程中，你是應(yīng)該抬高對(duì)方的期望值，還是為了今后的體驗(yàn)適當(dāng)?shù)目刂茖?duì)方的期望值？結(jié)論在營(yíng)銷過程中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，只要比對(duì)手好，客戶必然會(huì)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。授信管理挖掘需求需求呈現(xiàn)價(jià)值建立關(guān)系信任價(jià)值客戶價(jià)格資料客戶分析獲取承諾體驗(yàn)回收貨款二次銷售資信管理賬款管理單元討論1.

我們是方案型銷售，很多時(shí)候客戶沒了解產(chǎn)品的價(jià)值就開始講價(jià)，我想讓客戶真正認(rèn)識(shí)到我公司產(chǎn)品的價(jià)值，而不是過早開始還價(jià)，我該怎么辦？2.

我的方案在設(shè)計(jì)階段，為了成交，對(duì)客戶介紹時(shí)確實(shí)有些“包裝”和夸大，結(jié)果在后期實(shí)施中，客戶的體驗(yàn)和期望有了出入，客戶不滿意，我想挽救客戶，怎么辦？作業(yè)完成說(shuō)明：?jiǎn)栴}二選一，寫出具體的方法，每個(gè)清單不少于5條降龍伏虎——談判中，4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法開始測(cè)試“

面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！边@句話：1.

對(duì)2.

錯(cuò)鷹一樣犀利堅(jiān)定的眼神：凱撒鷹llll強(qiáng)勢(shì)、果斷、霸道nnn數(shù)據(jù)、事實(shí)分析能力強(qiáng)、邏輯推理能力強(qiáng)對(duì)數(shù)字、錢敏感，對(duì)人、情感不敏感原則性職業(yè)化：相信相信的力量！形象談判能力很強(qiáng)，不好溝通（溝通注重過程，談判關(guān)注結(jié)果）l真實(shí)羊llll溫順、隨和、善良好說(shuō)話、容易上手平衡關(guān)系、粘合劑和稀泥nnn向?qū)А?nèi)線羊轉(zhuǎn)鷹的方法羊很善良，但不代表羊傻狐llllll狡猾nn投其所好鷹殺狐聰明反應(yīng)快、語(yǔ)速快多疑（飄忽不定）狡辯貪小便宜、膽小驢ll喜歡反對(duì)、喜歡挑戰(zhàn)、喜歡折磨nn讓驢爽注重溝通的過程，不關(guān)注談判的結(jié)果接籃球法則如何開價(jià)？如何談判？?

鷹羊狐驢?

在銷售關(guān)系中尤其是在大客戶銷售關(guān)系中，鷹羊狐驢四種角色實(shí)實(shí)在在存在的，不同的角色有相互促進(jìn)相互制約的關(guān)系，所以任何一方關(guān)系都不能忽略。如何運(yùn)用這四種復(fù)雜的關(guān)系，從而達(dá)成與客戶的合作，需要我們不斷的研究總結(jié)。課后作業(yè)作業(yè)完成說(shuō)明：?jiǎn)栴}二選一，寫出具體的方法，每個(gè)清單不少于5條1.客戶答應(yīng)我?guī)臀乙]上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但卻一直拖著有兩個(gè)月了，不給辦事，我實(shí)在是耗不起了，想讓他快速辦，怎么辦？2.銷售遇到了一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的客戶決策人，如何搞定這樣的人？問題一：客戶答應(yīng)我?guī)臀乙]上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但一直拖著，實(shí)在是耗不起了，想讓他快速辦，怎么辦？？首先，不管面對(duì)什么樣的客戶，我們第一步就是根據(jù)我們目前獲取的信息，對(duì)客戶做一個(gè)判斷，看看我們將要面對(duì)是一個(gè)什么類型的客戶。根據(jù)題目所述，結(jié)合課程中我們學(xué)到的知識(shí)，很明顯，這個(gè)客戶是個(gè)“狐”型客戶。那我們還得根據(jù)他的特點(diǎn)，尤其是弱點(diǎn)，針對(duì)性的制定相應(yīng)的解決方案，當(dāng)然，先禮后兵哦。具體可以為：1、根據(jù)“狐”型客戶貪小便宜的特點(diǎn)，也結(jié)合一些嗜好，我們應(yīng)該還是投其所好，給予一定的好處，比如送一些禮品、請(qǐng)客吃飯、幫他解決一些小的困難甚至利益分成，談君子協(xié)議，看是否可以有效解決2、面對(duì)生性多疑的“狐”，和他建立信任是很難的，這時(shí)我覺得可以適當(dāng)?shù)慕唤坏?，從公司的?shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)，我們做事的原則等，增加客戶的信任，只有我們之間建立基本信任了，也許他會(huì)引薦我們給公司領(lǐng)導(dǎo)。3、搭橋牽線，想法找他身邊要好的朋友，通過朋友打招呼的方式，也許會(huì)達(dá)到良好的效果。4、以上方法無(wú)效時(shí)，可以通過一些領(lǐng)導(dǎo)打招呼的辦法，如果手頭有這樣的資源的話，最好是其行業(yè)或者企業(yè)監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)，施壓給客戶。5、實(shí)在沒招時(shí)，找點(diǎn)小把柄，適當(dāng)?shù)耐{，也許會(huì)順利解決。只是有可能會(huì)破壞與客戶的關(guān)系，也違背做人的一些原則，一般能不用就不用。銷售遇到一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的決策人，如何搞定這樣的人？??對(duì)于鷹派，我們還是不要妄圖去搞定，這種心理容易讓喜歡真實(shí)的鷹察覺到你的目的性反而不好（鷹拒絕自己被營(yíng)銷）。我們還是要回歸到他的角度去看他的訴求，他務(wù)實(shí)，希望事情有進(jìn)展和成效，那么我們可以扮演一個(gè)傾聽和探討分析事情的伙伴角色，就事論事，最終達(dá)到一種讓鷹感覺，和我們聊，我們是懂他的，并且?guī)退貙捔私嵌龋投嗔诉x擇。這也是建立信任的過程，和塑造客戶購(gòu)買體驗(yàn)的過程，當(dāng)然這個(gè)對(duì)銷售的要求也會(huì)比較高，但往往真正的鷹是會(huì)愿意有人在他在要做的事情的認(rèn)知上可以比翼齊飛的能夠溝通到?jīng)Q策層，說(shuō)明客戶確實(shí)存在需求，而且對(duì)我們的業(yè)務(wù)方案存在一定興趣，因此須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，配套多種不同方案，三套為佳。??根據(jù)性格分析，鷹派決策人往往比較強(qiáng)勢(shì)，因此切忌硬碰硬。鷹派往往注重細(xì)節(jié)，而且業(yè)務(wù)專業(yè)水平較高，因此業(yè)務(wù)方案必須要充分論證，溝通必須注重?cái)?shù)據(jù)、案例事實(shí)等等，注意溝通要正式和專業(yè)。??對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的需求，不要當(dāng)面否定，在客戶面前須表現(xiàn)出為客戶爭(zhēng)取利益的姿態(tài)。與鷹派溝通，縮短戰(zhàn)線。不要想著你來(lái)我往的拖。速戰(zhàn)速?zèng)Q，這次不成還有下次嘛；暫時(shí)無(wú)法立竿見影出成效，需要做好長(zhǎng)期拉鋸準(zhǔn)備。次序技術(shù)——與4種常見客戶類型的溝通和談判工具客戶1客戶2客戶3交淺不言深“其身內(nèi)，其言外者，疏；其身外，其言深者，危?！薄豆砉茸印ぶ\篇第十》擒賊擒王——臨門一腳，搞定公關(guān)決策人都知道拿下項(xiàng)?/最終回款的關(guān)鍵是在決策?，可是搞定客??板的秘訣在哪?？?

在客戶技術(shù)總工張震的辦公室，機(jī)械設(shè)備廠家的銷售人員李剛正在介紹自己公司的設(shè)備情況。?

張震身材挺拔，北京科技大學(xué)碩士，技術(shù)方面很有權(quán)威。?

李剛主動(dòng)的寒暄了幾句。。。。?

“你怎么看一帶一路的作用？”張震突然亮堂的問了一句?

突然離開了剛才講的話題，李剛一時(shí)不知所措。于是說(shuō)“哦，您怎么看呢？”在與客戶談項(xiàng)目時(shí)，他突然扯開話題和我聊別的，想把話題拉回來(lái)，怎么辦？1.

不要急著把話題拉回來(lái)，一定要就著客戶的話題說(shuō)。2.

記住，聊工作是“工作關(guān)系”，聊喜好是“朋友關(guān)系”。一旦成為“朋友關(guān)系”，合作就好談了。3.

如果你對(duì)客戶的話題正好有積累，可以直接發(fā)表自己的觀點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ絾柕膯栴}，一定是他感興趣的話題，你要抓住這個(gè)發(fā)展關(guān)系的機(jī)會(huì)。4.

對(duì)客戶的話題說(shuō)完觀點(diǎn)后，一定記著加一句：“這只是我的淺見，我特別想知道您是怎么看這個(gè)問題的？”，這時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)侃侃而談，興奮異常。此時(shí)你可以就其中某些感興趣的話題繼續(xù)提問，讓對(duì)方繼續(xù)興奮下去。5.

如果對(duì)客戶的話題之前并沒有準(zhǔn)備過，你可以誠(chéng)實(shí)地和對(duì)方說(shuō):”我之前并沒有認(rèn)真思考過這個(gè)問題，不過這真是一個(gè)好問題，我的觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)會(huì)讓您見笑的?！边@個(gè)時(shí)候，對(duì)方會(huì)讓你繼續(xù)說(shuō)出來(lái)，不用擔(dān)心對(duì)錯(cuò)，只要你讓溝通繼續(xù)，目的就達(dá)到了。6.

客戶面前無(wú)廢話，無(wú)關(guān)工作的話題用來(lái)培養(yǎng)感情和信任，為談項(xiàng)目做好鋪墊7.

拜訪之前，可以通過引薦人、領(lǐng)導(dǎo)朋友圈了解他的喜好，提前準(zhǔn)備一些客戶決策人可能喜歡聊的話題。在與客戶談項(xiàng)目時(shí)，他突然扯開話題和我聊別的，想把話題拉回來(lái)，怎么辦？8.

如果關(guān)于決策人沒有可以參考的資料，給你一個(gè)大致的準(zhǔn)備方向：男性領(lǐng)導(dǎo)通常喜歡聊歷史、政治。比如“美國(guó)為什么老和我們過不去”等等。女性領(lǐng)導(dǎo)通常喜歡聊孩子教育、時(shí)尚，比如“女孩子青春期叛逆”等話題。9.

最后不要沿著無(wú)關(guān)話題聊飛了，要記得回到原本正在探討的項(xiàng)目話題上。你可以說(shuō)，今天和您學(xué)到了很多知識(shí)，我非常受益。我同樣希望在我們合作的項(xiàng)目上能得到您的支持和指導(dǎo)。10.要時(shí)刻提醒自己，不要喧賓奪主。對(duì)方聊得越嗨越好，自己就是聽眾。11.

如果你察覺到?jīng)Q策人這次確實(shí)不想繼續(xù)聊項(xiàng)目話題，可以主動(dòng)問一個(gè)封閉式問題，“您下周二上午或者周四下午什么時(shí)候有時(shí)間，我再來(lái)拜訪您匯報(bào)項(xiàng)目的事情？”。優(yōu)秀的銷售人員

=知識(shí)分子+知道分子成功穿著?

客戶是依賴視覺的。?

你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個(gè)怎樣的人。?

這些年，我在上千次的課程上與超過十萬(wàn)的銷售人員一起待過。我發(fā)現(xiàn)穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。?

在衣著上以及在銷售的所有方面，一件事要么幫助你，要么損害你；要么增之，要么減之。與客戶決策人怎么談？?

某建材廠家的銷售人員小孫終于見到了A地產(chǎn)公司的肖副總裁。?

真不容易，為了這一天的見面，小孫可是做了好長(zhǎng)時(shí)間的努力：先是通過采購(gòu)認(rèn)識(shí)了采購(gòu)經(jīng)理，又通過采購(gòu)經(jīng)理才約見到主管副總裁，他是這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的決策人。?

可是郁悶的是，副總裁只給小孫十分鐘的時(shí)間。時(shí)間有限，小孫快速介紹了自己，又把本公司設(shè)備的情況作了較詳細(xì)的介紹。?

剛好十分鐘，秘書進(jìn)來(lái)說(shuō)會(huì)議要開始了，副總裁讓小孫把資料留下就走出辦公室。1.

小孫這一次的表現(xiàn)是否還不錯(cuò)？2.

小孫是否可以通過主管副總裁這一關(guān)？“1+1”的運(yùn)用?

第一個(gè)“1”：留下印象—塑造“個(gè)人品牌”?

第二個(gè)“1”：約見下一次–“留白”–“喜劇演員法”成功穿著?

如果客戶喜歡你，細(xì)節(jié)就不會(huì)妨礙銷售過程。但是，如果客戶對(duì)你的態(tài)度是中立甚至負(fù)面的，細(xì)節(jié)就會(huì)成為銷售道路上每前進(jìn)一步的絆腳石，并常常讓銷售化為泡影。用“行走”說(shuō)話?

把背拉直，不要駝背。想象你的頭懸在一根線上，把你的整個(gè)身體吊直。抬起下顎，直視前方。?

30歲以后真的可以長(zhǎng)個(gè)。?

走動(dòng)之間，帶著力量和自信。加快步伐，不要拖著腳走。動(dòng)作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要見似的?！百澝廊握摗?.

首先說(shuō)“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)你特別好的地方”；2.

然后說(shuō)“我認(rèn)為你之所以能達(dá)成這個(gè)成就，原因是什么”；3.

最后說(shuō)“你的這個(gè)成就對(duì)我產(chǎn)生了什么影響”或者“我準(zhǔn)備怎么做”“請(qǐng)教您是如何做到的？”?！举澝廊握摗?

夸人不要夸現(xiàn)象，要夸現(xiàn)象背后的素質(zhì)或能力。送禮的技巧?

注意，送東西很容易，要送出“創(chuàng)意”來(lái)，不容易。?

送禮，是一種特殊的“表達(dá)”方式，重要的不是禮品本身的價(jià)值，而是這個(gè)禮品和送禮的方式所“表達(dá)”的情感是否到位。送禮的技巧1.2.送禮的尺度要以法律規(guī)定和公司制度為紅線。在職場(chǎng)上，肯定不能送重禮，否則可能成為商業(yè)賄賂。時(shí)機(jī)很重要。對(duì)于有一定地位的人，禮品本身很難吸引他，對(duì)他有價(jià)值的是誰(shuí)送的，為什么送。3.4.5.禮輕但要有專屬感。買性價(jià)比最差的東西。盡量送一些客戶日常能用到的東西。比如筆記本、簽字筆、水杯等。醒目之處印上客戶的名字而不是你公司的名字。6.7.善于用創(chuàng)意來(lái)拉近關(guān)系，事前做足功課，投其所好。比如送他兒子一張有明星簽名的照片來(lái)，姆巴佩簽名的足球，小德簽名的網(wǎng)球衫。最好的禮物，不是最貴的，是有二次社交功能的。可以到處“嘚瑟”的?；厥肇浛睢笥夷X談判技巧訓(xùn)練找客?收款，他說(shuō)，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷?不賒銷?判斷對(duì)錯(cuò)?

“賒銷是找死”，所以必須堅(jiān)持現(xiàn)金交易。賒銷的十大好處1.2.減少庫(kù)存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)3.4.5.6.7.8.9.告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買力10.

增加客戶的忠誠(chéng)度一個(gè)新開發(fā)的客戶提出貨到30天付款的要求，但是我擔(dān)心提供賒銷以后，到期收不回貨款，怎么辦？1.

對(duì)于新客戶如果可以現(xiàn)金交易，盡量避免賒銷。對(duì)于新客戶提供賒銷，確實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，畢竟以前沒有合作過，對(duì)客戶的信用狀況也不了解。2.

但如果對(duì)方是行業(yè)大客戶，你正準(zhǔn)備進(jìn)攻把客戶拿下，你就可以提供賒銷。你這時(shí)候是要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里搶出一些份額，提供賒銷好比是進(jìn)攻武器，客戶感到真正的實(shí)惠后，才有可能重新選擇與你合作。3.

即使是行業(yè)大客戶，在提供賒銷前也要做好客戶信用評(píng)估，而不是盲目提供信用支持。賒銷前的信用評(píng)估就是防火，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用有問題，果斷采用現(xiàn)金交易，拒絕賒銷。4.

選取5個(gè)評(píng)分因素，分別給予權(quán)重。簡(jiǎn)單的信用評(píng)估也是有效的，你可以選取5個(gè)和信用相關(guān)的因素，就可以計(jì)算客戶的信用得分了。在選擇評(píng)分因素時(shí)，因素過少缺乏準(zhǔn)確性；因素過多，收集起來(lái)很費(fèi)力氣和時(shí)間。5.

新客戶得分要與老客戶得分進(jìn)行比較，等于或高于老客戶的信用平均分，可以大膽賒銷。老客戶的信用評(píng)分可以作為衡量新客戶信用狀況的標(biāo)準(zhǔn)。6.

用賒銷換取高價(jià)格。賒銷是提供給客戶的無(wú)息貸款，客戶享受到實(shí)惠了，那么作為對(duì)等，你可以適當(dāng)提高銷售價(jià)格，而客戶為了獲得30天的資金周轉(zhuǎn)，往往愿意接受你的報(bào)價(jià)。判斷對(duì)錯(cuò)?

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，壞賬比呆賬會(huì)造成更大的損失。場(chǎng)景一?

今天是圣誕節(jié)。?

負(fù)責(zé)設(shè)備銷售的銷售員歐陽(yáng)懷揣著25萬(wàn)元的支票高興的往公司去?；厝グ沿浛罱坏截?cái)務(wù)部，自己就可以跟朋友們過節(jié)去了，這可是自己參加工作后的第一個(gè)圣誕節(jié)啊。?

這個(gè)新開發(fā)的客戶購(gòu)買了歐陽(yáng)50萬(wàn)的貨，而公司毛利率有10%，客戶先前已經(jīng)付了15萬(wàn)，加上這次的，總共有40萬(wàn)了，歐陽(yáng)決定好好慶祝一番。1.

請(qǐng)問，你有過歐陽(yáng)類似的經(jīng)歷嗎？2.

歐陽(yáng)確實(shí)為公司賺了錢了嗎？誤區(qū)一：賒銷等于銷售賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。1.

把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是一張證明債權(quán)的憑證，交易還沒有結(jié)束；2.

賒銷是具有融資性質(zhì)的交易行為，有風(fēng)險(xiǎn)、有成本。判斷對(duì)錯(cuò)?

收回逾期賬款，必然會(huì)破壞客情關(guān)系。場(chǎng)景二?

這已經(jīng)是歐陽(yáng)在公司過的第三個(gè)圣誕節(jié)了。?

回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。?

剛給A客戶的王經(jīng)理發(fā)了節(jié)日祝福短信，而自己的心里其實(shí)挺復(fù)雜的。王經(jīng)理是個(gè)很熱情的人，在自己和A公司建立關(guān)系的過程中幫了很多忙，但自己在回收貨款上還要不斷地麻煩他。?

A公司的付款批準(zhǔn)流程很復(fù)雜，做為自己的一個(gè)大客戶，歐陽(yáng)始終擔(dān)心自己的催款行為會(huì)影響雙方今后的合作。1.

歐陽(yáng)的這種心情你是否有過？2.

應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會(huì)破壞客情關(guān)系。不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款1.

收款等于創(chuàng)造了二次銷售。沒有收款，就沒有二次銷售的機(jī)會(huì)。2.

收款完成銷售。3.

收款不僅帶給自己成就感，還會(huì)由于職業(yè)化會(huì)帶來(lái)客戶的尊重?？蛻羲返呢浛钤蕉?、時(shí)間越長(zhǎng)，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。相反，催款時(shí)表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。你真的給公司賺到錢了嗎?-

壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)2%3%4%5%6%.為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500600$25,00030,00035,00037,50040,00045,00050,00075,000125,000$16,66619,99923,33325,00026,66730,00033,33350,00083,333$12,50015,00017,50018,75020,00022,50025,00037,50062,500$10,00012,00014,00015,00016,00018,00020,00030,00050,000$8,3339,99970011,66712,50013,33315,00016,66725,00041,667707508009001,0001,5002,500我們都是在給銀行打工嗎?-

貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬借款成本銷售凈利潤(rùn)10%24.

020.

015.

012.

010.

08.

08%19.

216.

012.

09.

66%4%9.

68.

06.

04.

84.

03.

22%4.84.03.02.42.01.65%6%14.

412.

09.

08%10%12%15%7.

28.

06.

06.

44.

8客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！1.

客戶的現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是不夠用的2.

你的縱容不會(huì)帶來(lái)尊重3.

堅(jiān)持原則，之后才是善解人意4.

信譽(yù)度是無(wú)法用錢去買的5.

關(guān)鍵結(jié)款的時(shí)間沒表現(xiàn)出來(lái)強(qiáng)硬的態(tài)度6.

客戶也會(huì)研究你7.

壞習(xí)慣,養(yǎng)成容易,改掉難8.

合同達(dá)成后，降低了對(duì)自己的要求9.

做客戶和養(yǎng)娃一樣，你怎么養(yǎng)他怎么成10.

我們誤導(dǎo)了客戶11.

堅(jiān)持合同，哪怕紅臉事后再維護(hù)關(guān)系12.

第一次很重要客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！?

01.客戶的現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是不夠用的?

02.你的縱容不會(huì)帶來(lái)尊重?

03.堅(jiān)持原則，之后才是善解人意?

04.信譽(yù)度是無(wú)法用錢去買的?

05.關(guān)鍵結(jié)款時(shí)間沒表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度?

06.客戶也在琢磨和研究你?

07.壞習(xí)慣養(yǎng)成容易改掉難?

08.合同達(dá)成后降低了對(duì)自己這方面的要求?

09.做客戶和養(yǎng)娃一樣，你怎么養(yǎng)他他就怎么成?

10.我們誤導(dǎo)了客戶?

11.堅(jiān)持合同哪怕紅臉，事后再維護(hù)關(guān)系?

12.第一次很重要?

越好欠越欠，越欠越好欠，欠到情盡緣散、翻臉成仇；?

越好清越清，越清越好清，清到往來(lái)有規(guī)、商友皆是；?

橫批：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！找客戶要錢，他說(shuō)我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？1.

他的理由是真是假其實(shí)并不重要，重要的是你要傳遞你的態(tài)度：我現(xiàn)在非常關(guān)注回款這件事情，任何借口都不能影響我收款的堅(jiān)定決心。2.

不管對(duì)方是否真的在走流程，你都要去和他確認(rèn)細(xì)節(jié)。你可以這么問“按照貴公司的付款流程，在你提出付款申請(qǐng)后還有哪幾個(gè)部門需要簽字，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)還有哪幾個(gè)角色，哪幾個(gè)人？下一步應(yīng)該到哪個(gè)節(jié)點(diǎn)了，請(qǐng)問下個(gè)節(jié)點(diǎn)簽字需要多久？”3.

當(dāng)對(duì)方告訴你目前在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，你不要等，而是馬上請(qǐng)對(duì)接人引薦你去見到這個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵角色，你可以說(shuō)“請(qǐng)您介紹我認(rèn)識(shí)這位同事，我想了解一下在他那個(gè)簽字環(huán)節(jié)有哪些事情需要我來(lái)配合的？”。多數(shù)情況下對(duì)接人會(huì)幫助你做引薦，因?yàn)樗幌胍粋€(gè)人承擔(dān)不付款的責(zé)任。4.

見到客戶付款節(jié)點(diǎn)中其他部門的人員時(shí)，不要急著向他確認(rèn)什么時(shí)候可以付款，而是要引導(dǎo)對(duì)方盡快付款。給你一個(gè)參考話術(shù)：找客戶要錢，他說(shuō)我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？5.“我之前就想拜訪您，今天見到您真的高興，感謝您一直以來(lái)對(duì)我的支持。之前對(duì)接人告訴我，對(duì)我公司支付30萬(wàn)元的付款申請(qǐng)他已經(jīng)同意并簽字了，現(xiàn)在只要您同意簽字，我們就可以收到這筆貨款了。我想了解一下如果今天您簽字并把我們的款項(xiàng)付出去，還需要我做些什么工作嗎？”6.當(dāng)你這么問的時(shí)候，已經(jīng)是在引導(dǎo)對(duì)方是否在今天付款，而不是給對(duì)方付款還是不付款的選擇了。而且，當(dāng)對(duì)方聽你說(shuō)對(duì)接人已經(jīng)答應(yīng)付款的時(shí)候，他一般不會(huì)難為你。7.這個(gè)過程中不僅要電話催、微信催，最重要的是要見面溝通。在見面時(shí)，如果你觀察到客戶說(shuō)話時(shí)的表情，眼神有閃躲，那說(shuō)出的話很可能有水分，此時(shí)你采用“先開后合”的提問方法應(yīng)對(duì)，你可以先問一句：

“請(qǐng)問在走付款流程的過程中還會(huì)出現(xiàn)什么變故嗎？”

“請(qǐng)問在走付款流程的過程中還會(huì)出現(xiàn)什么變故嗎？”找客戶要錢，他說(shuō)我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？8.對(duì)方的回答無(wú)非是在合理化自己的借口，但你一定要讓他講出來(lái)，因?yàn)楫?dāng)他自己把這些“借口”親口講出來(lái)的時(shí)候，他多少都是有些心虛、慌張的，所以這時(shí)不要管他回答什么，你一定要乘勝追擊一個(gè)封閉問題。你可以在心里確定一個(gè)還款期限，然后用充滿力量的封閉式問題追問：9.“那按照您的說(shuō)法，我可以肯定這筆錢會(huì)在10天之內(nèi)打到我公司的賬戶上，沒問題，對(duì)吧?！?0.這時(shí)，對(duì)方大概率就招架不住了。11.拜訪時(shí)間你可以選擇在周五下午

或者周一上午。為什么是這兩個(gè)時(shí)間呢？因?yàn)橹芪逑挛缈蛻粢才畔轮艿母犊钣?jì)劃，你如果出現(xiàn)在客戶面前，他會(huì)優(yōu)先想到安排你的款項(xiàng)。另外馬上周末放假，客戶在周五下午的時(shí)候往往心情不錯(cuò)，也容易答應(yīng)你提出的要求。而周一的時(shí)間與客戶對(duì)接人見面溝通，一是防止過了一個(gè)周末客戶忘了上周答應(yīng)你的事情，二是也提醒一下客戶馬上安排付款，防止客戶有錢先轉(zhuǎn)給別人。12.要主動(dòng)尋求自己公司財(cái)務(wù)的幫忙，去對(duì)接客戶財(cái)務(wù)，讓在一個(gè)頻道上的人去溝通，會(huì)順暢很多。請(qǐng)財(cái)務(wù)幫忙時(shí)姿態(tài)要低一些，你可以說(shuō)：“客戶老是給我講流動(dòng)比率、DSO這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我也聽不懂，還要麻煩您幫我去和客戶溝通，我相信他遇到您這樣的財(cái)務(wù)專家，就不敢再拿這術(shù)語(yǔ)搪塞我了，您幫我把錢收回來(lái)，我請(qǐng)您吃飯?！敝灰?cái)務(wù)有空，一般會(huì)幫你的。找客戶要錢，他說(shuō)我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？13.

如果流程是卡在了領(lǐng)導(dǎo)簽字環(huán)節(jié)，你由于級(jí)別低，可能催款的效果不好，建議直接請(qǐng)自己的領(lǐng)導(dǎo)出面，去對(duì)接客戶那邊的領(lǐng)導(dǎo)層決策人。你可以和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“我真的不想麻煩您，但現(xiàn)在付款流程卡在了對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)手里，我的級(jí)別低，直接約見對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)見不到，所以還是請(qǐng)您出馬。”14.如果領(lǐng)導(dǎo)同意了和你一起見客戶，你要事前做好安排，自己領(lǐng)導(dǎo)出馬，一定要對(duì)方“對(duì)等”的安排會(huì)見客戶高層，這樣做，一來(lái)提高效率，解決了客戶高層可能不簽字的問題；二來(lái)壓一壓客戶執(zhí)行層，讓他不敢再繼續(xù)拖延辦理；三來(lái)還可以作為一次客戶關(guān)系維系的機(jī)會(huì)，以領(lǐng)導(dǎo)的身份約客戶高層來(lái)我公司回訪，一來(lái)二去，為繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)做好鋪墊。15.提醒你，即使你內(nèi)心因?yàn)槭詹坏娇詈苤?，但溝通過程中一定要保持較好的態(tài)度，無(wú)論是對(duì)待客戶對(duì)接人還是其它部門的相關(guān)角色，都不能惡語(yǔ)相向，他們對(duì)你的印象，會(huì)直接影響到是否盡快給你安排付款。16.如果客戶以流程長(zhǎng)為由，提出想要延期付款，一定不要答應(yīng)。在談付款方式的時(shí)候，堅(jiān)持底線，客戶選擇你的產(chǎn)品，決定性因素不在于付款方式，付款方式一旦下探，以后很難再向上改變。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個(gè)人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？1.

坦白講，如果你馬上能想到某個(gè)人，那大概率ta是不合適的。因?yàn)檫@個(gè)合適的人著實(shí)很難直接想到，ta和你一下能想起來(lái)的那種好銷售、好員工，都不一樣。這個(gè)人需要的能力模型比較特殊，需要你用技巧、看細(xì)節(jié)，把這個(gè)人挖掘出來(lái)。2.

建議你先從財(cái)務(wù)部門找，一定不要從銷售部門找。雖然銷售出身的人靈活變通，很會(huì)和客戶打交道，但這一點(diǎn)在收款中，恰恰是個(gè)劣勢(shì)。因?yàn)閠a很容易過多考慮客戶的感受，甚至和客戶成為朋友關(guān)系，而不是債權(quán)人和債務(wù)人的關(guān)系。3.

比如說(shuō)客戶說(shuō)：“你給我寬限幾天，我今后肯定會(huì)從你這里采購(gòu)更多的貨”。這時(shí)候很多銷售都動(dòng)搖，一來(lái)ta想和客戶維護(hù)關(guān)系，二來(lái)為了自己今后的利益，這樣大量賬目今年就都沒法收回了。4.

財(cái)務(wù)部門的人，或者財(cái)務(wù)出身的人都是你的第一選擇。他們?cè)谑湛罘矫嬗腥齻€(gè)先天優(yōu)勢(shì)：首先，對(duì)錢敏感，原則性強(qiáng)，而且了解公司的資金狀況，在必要的時(shí)候可以做到認(rèn)錢不認(rèn)人；其次，由于沒有和客戶之前的“交情”，沒有維護(hù)關(guān)系的負(fù)擔(dān)，完全可以輕松上陣；另外，ta也沒有“錢”以外的業(yè)務(wù)壓力，比如銷售就會(huì)有未來(lái)的銷售指標(biāo)，沒有顧慮，自然可以更好地放手干。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個(gè)人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？5.

結(jié)合我在過去20年里的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在收回疑難逾期賬款的時(shí)候，財(cái)務(wù)出身的人收回貨款的成功率超過80%，是包括銷售在內(nèi)所有部門里，成功率最高的。這個(gè)結(jié)果在國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)都是一樣的。6.

瞄準(zhǔn)了財(cái)務(wù)部門，接下來(lái)你要找負(fù)責(zé)人，讓他協(xié)助你挑出那些有點(diǎn)“軸”、“一根筋”的人。給你個(gè)最形象的原型：電視劇《士兵出擊》，那里的許三多一樣。7.

你可能覺得這種人不會(huì)變通，不適合和客戶打交道，但這種人在收款時(shí)簡(jiǎn)直就是個(gè)天才。ta在收款時(shí)會(huì)一直堅(jiān)持、堅(jiān)持、堅(jiān)持，恨不得出現(xiàn)在客戶的夢(mèng)里。8.

你可以回想下面這三個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景，用“是否有這種表現(xiàn)”來(lái)再做篩選：5.

在日常工作中，這個(gè)人弄不弄就拿公司制度來(lái)說(shuō)事；6.

你幾乎沒見過這人生氣，ta的情緒起伏很小，即使在工作中有摩擦，別人情緒很激動(dòng)，這個(gè)人也可以非常平靜。7.

和其他部門對(duì)接財(cái)務(wù)報(bào)銷等等工作的時(shí)候，這人有些難為人，明明一些小細(xì)節(jié)無(wú)關(guān)緊要，ta卻總是抓著不放。9.

如果ta具備以上三點(diǎn)中任意兩點(diǎn)，就是個(gè)合格的候選者。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個(gè)人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？10.

如果到了這步，你還有兩三個(gè)候選人拿不定主意，那你可以再問他們一個(gè)問題：在之前的工作中，有沒有過欠款經(jīng)歷？如果有，甚至ta曾經(jīng)因?yàn)榍懊婀厩房钭鲞^被告，參與過訴訟，就可以鎖定這個(gè)人了。11.

因?yàn)樵谑湛顦I(yè)內(nèi)有一個(gè)觀點(diǎn)“一個(gè)沒欠過錢的人很難成為一個(gè)完美的收款專員，因?yàn)閠a不知道債務(wù)人怎么想？”。如果這個(gè)人自己曾經(jīng)有過債務(wù)人的經(jīng)歷，ta會(huì)對(duì)于欠款人的心理活動(dòng)有準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。12.

多提醒一句，這個(gè)人要和財(cái)務(wù)總監(jiān)或者總經(jīng)理直接匯報(bào)，不要放在銷售總監(jiān)下面。原因很簡(jiǎn)單，在年底銷售業(yè)績(jī)完不成的時(shí)候，為了保住烏紗帽，有些銷售總監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)往渠道壓貨沖業(yè)績(jī)，不會(huì)太顧及回款資金安全的問題的，這時(shí)候在ta手下的這個(gè)人就沒有監(jiān)督作用了，會(huì)產(chǎn)生大量收不回的賬。許三多什么性格的人適合收款工作??

個(gè)人影響力?

客戶會(huì)欣賞和尊重一個(gè)執(zhí)著的、敬業(yè)的、有原則的銷售人員?

集中精力想問題常見客戶的拖延借口1、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購(gòu)。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會(huì)付款?？刂茀^(qū)與影響區(qū)控制區(qū)影響區(qū)債務(wù)人常見拖延借口應(yīng)對(duì)1.

領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程；2.

發(fā)票沒收到或發(fā)票有問題；3.

財(cái)務(wù)休假，領(lǐng)導(dǎo)不在；4.

資料不全，需要重新審核；5.

財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)不太好；6.

貨物有質(zhì)量問題；7.

我的客戶還沒有付我錢，我也沒有錢付你。借口一：領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程1.了解具體流程及所需時(shí)間，約定好下一次催款時(shí)間，確定誰(shuí)簽字有效，何時(shí)會(huì)簽字。2.給對(duì)應(yīng)卡住流程的聯(lián)系人打電話，確定經(jīng)辦人所說(shuō)的真實(shí)性。3.了解流程，目前處