九陽小家電銷售管理報(bào)告九陽銷售管理報(bào)告一、企業(yè)概況作為豆?jié){機(jī)行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，九陽持續(xù)引領(lǐng)新興健康飲食電器的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展，還積極把健康產(chǎn)業(yè)向上游延伸，開發(fā)了專供于酒店、寫字樓的"原磨豆?jié){"商用豆?jié){機(jī)和出品自東北肥沃黑土的非轉(zhuǎn)基因優(yōu)質(zhì)大豆"陽光豆坊"豆?jié){原料。2011年初，九陽斥巨資進(jìn)軍凈水領(lǐng)域，推出九陽"冰藍(lán)"系列凈水機(jī)產(chǎn)品，全力打造"好機(jī)+好豆+好水=好豆?jié){"的健康產(chǎn)業(yè)鏈條。九陽的產(chǎn)品現(xiàn)已覆蓋全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)。品牌、營(yíng)銷、技術(shù)是九陽的三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。九陽豆?jié){機(jī)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)牢牢占據(jù)了第一品牌的位置。2007年，九陽豆?jié){機(jī)獲中國(guó)名牌產(chǎn)品，電磁爐獲國(guó)家免檢產(chǎn)品稱號(hào)；2006年，九陽商標(biāo)獲中國(guó)馳名商標(biāo)，同年九陽豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)、料理機(jī)產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局評(píng)為質(zhì)量免檢產(chǎn)品。公司以獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立了領(lǐng)先同行的營(yíng)銷體系。公司已經(jīng)擁有450名一級(jí)經(jīng)銷商，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)270個(gè)以上地級(jí)城市、2000個(gè)縣級(jí)城市，擁有20000多個(gè)零售終端。研發(fā)是九陽的核心競(jìng)爭(zhēng)力，九陽擁有204項(xiàng)國(guó)家專利，在企業(yè)發(fā)展中建立了高效的研發(fā)體系，力爭(zhēng)將公司研發(fā)中心打造為全球領(lǐng)先的健康廚房小家電研發(fā)基地。

二、九陽銷售現(xiàn)狀九陽在小家電領(lǐng)域不斷拓展，新產(chǎn)品層出不窮，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前，九陽的主要產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、電磁爐、料理機(jī)、榨汁機(jī)、開水煲、電壓力煲等七大系列一百多個(gè)型號(hào)，同時(shí)還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機(jī)，開拓了新的市場(chǎng)空間。其中，九陽豆?jié){機(jī)已成為業(yè)內(nèi)第一品牌，市場(chǎng)份額占73.5%以上；九陽電磁爐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過10%，銷量躍居全國(guó)第二位；料理機(jī)榨汁機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過30%，行業(yè)排名第一；開水煲也已占據(jù)行業(yè)第二的位置。目前九陽小家電公司在市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道模式有兩種，如下圖所示：(l)營(yíng)銷渠道模式1九陽辦事處省級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者九陽營(yíng)銷渠道模式1產(chǎn)品從制造商流到消費(fèi)者的過程中，對(duì)于百貨商場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)等區(qū)域性的中間商及零售商通過省級(jí)總經(jīng)銷商供貨。將省級(jí)代理作為一個(gè)資源平臺(tái)，通過辦事處的調(diào)控，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)及地緣優(yōu)勢(shì)，努力將提升九陽小家電的終端覆蓋率，拓寬九陽小家電的寬度，從而提高九陽小家電在市場(chǎng)上的占有率及覆蓋率。(2)營(yíng)銷渠道模式2九陽辦事處零售商消費(fèi)者九陽營(yíng)銷渠道模式2那么，以國(guó)美、蘇寧為代表的家電連鎖大賣場(chǎng)，由于其全國(guó)店面數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，需要與供應(yīng)商全國(guó)性的平臺(tái)進(jìn)行合作，以減少中間環(huán)節(jié)，從而獲得更大的利潤(rùn)空間。因此國(guó)美、蘇寧加大與全國(guó)性制造商的合作力度，與其簽訂全國(guó)性的合作協(xié)議，由于九陽小家電于2003起已經(jīng)與國(guó)美、蘇寧有全國(guó)性的合約，全國(guó)各地國(guó)美、蘇寧的貨物也由九陽家電公司直供。三、銷售管理中存在的問題1、產(chǎn)品方面有待提高（1）品牌眾多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序品牌分散，OEM泛濫，集中度低，市場(chǎng)非常無序。這對(duì)市場(chǎng)造成的沖擊不容忽視。首先，大量劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。其次，小企業(yè)往往在別人新產(chǎn)品出來后迅速仿制投放市場(chǎng)，壓抑了其他企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新欲望。最后，雜牌產(chǎn)品可能混淆消費(fèi)觀念，因?yàn)橐话汶s牌仿制產(chǎn)品在造型和外花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量?jī)?yōu)惠，讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，并有要像原來一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)廠家而言，沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒四、解決的對(duì)策及效果1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種“原質(zhì)”追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。（2）多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類，家電燒煮烹飪類，清潔衛(wèi)生類，冷熱飲水電器類，在各個(gè)類別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分。2、價(jià)格策略（1）出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系，出廠價(jià)格，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商，而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定，這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商，加快產(chǎn)品信息的流通。（2）合理利用“價(jià)格戰(zhàn)”凡事都具有兩面性，價(jià)格戰(zhàn)也是如此。在合適的時(shí)候、地點(diǎn)、利用合適的產(chǎn)品才可以進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。在行業(yè)洗牌的時(shí)候，有實(shí)力的有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)打低價(jià)的時(shí)候的確可以起到淘汰弱小品牌強(qiáng)大自己，建立有利于自己企業(yè)發(fā)展的行業(yè)格局，分享其中的利潤(rùn)3、促銷策略（1）滿足消費(fèi)者需求開展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢。比如售后方面，廠家可以搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

（3）與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng)，評(píng)選“關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮，衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來（5）促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請(qǐng)愛護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)，因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。五、對(duì)策實(shí)施效果在超市入店費(fèi)越來越高的背景下，九陽小家電進(jìn)入蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、家樂福、沃爾瑪?shù)榷枷喈?dāng)順利，原因是九陽有著行業(yè)內(nèi)份額在前三位的多個(gè)產(chǎn)品。在部分超市，其營(yíng)業(yè)額已穩(wěn)居小家電第一。這幾年九陽一直在穩(wěn)定發(fā)展，不是快，而是穩(wěn)健，一直增長(zhǎng)?！鞍倌昃抨枴笔冀K是九陽人追求的夢(mèng)想。營(yíng)銷模式創(chuàng)新也為九陽發(fā)展立下汗馬功勞。公司成立銷售中心，下設(shè)七個(gè)大區(qū)，分別負(fù)責(zé)全國(guó)各大區(qū)市場(chǎng)銷售管理工作。在渠道結(jié)構(gòu)上，九陽率先在二級(jí)市場(chǎng)上確立主導(dǎo)地位，建立能夠控制和管理二級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，使銷售管理重心和營(yíng)銷工作重心直接下移。六、經(jīng)驗(yàn)啟示 綜上，我們可以看出銷售管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作