家長類型分類及處理方法沉默型：①拙于“交談”。這對于家長來說是一件非常痛苦的事。這時常困擾著他，使他難以獲得解脫。越是口拙，這種壓抑就越深，使他的下一次開口更為困難，于是產(chǎn)生惡性循環(huán)，直到最后干脆不說了，用沉默來對待對方。②不想張嘴，怕張嘴。這種心理是與生帶來的，這種人與上一種家長心理不同，上一種家長是意識到不說話的重要性和必要性，并且為自己表達能力欠佳而惶惶不安。而這種天生就不愿張嘴的人呢，他從來就覺得自己不說話是天經(jīng)地義順理成章的事，他從不會因為自己沒說話而自責(zé)或不快，他一直以為這樣比較舒服自在，很心安理得。③以“說話”以外的形體動作來表達心意。這種心理的家長既不缺乏語言表達的能力，也不是有不愛說話的癖好，他是碰上了他想說卻又不能說或者很難表示的事。他只好換一種方式，用“形體語言”來表達他的意思，即通過嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿勢、手腳動作向你傳遞他的意圖。不同于口頭表達的是，他的這種“形體語言”所表達的意思可能與他的心里的真實感受相反。如他對你和藹可親，滿臉是笑，但其實他此時的內(nèi)心可能十分憂慮或者不耐煩。為什么會有這種與心意相反的舉動呢?這與該類家長的素質(zhì)有關(guān)。這類顧客一般受過高等教育，比較有教養(yǎng)，一向?qū)θ硕急虮蛴卸Y，希望給人留下好印象，所以，盡管當時他有這樣或那樣煩躁不安的情緒，但卻不愿通過說話這種較直接的方式表現(xiàn)出來。因為想發(fā)泄一下又不想傷人，這中間的分寸很難把握，故用一種較溫和的“形體語言”表示出來，希望不給他人留下壞印象，但他一舉一動都在被動狀態(tài)下，心里也不好受。家長不愛講話的原因a．家長認為一旦說了話，恐怕有暗示人家勸自己買東西的效果，所以想來想去還是不說話為妙。b．家長認為不講話時，不容易讓人家知道自己的底細，因而就擺出一副不愛多說話的樣子。c．家長性格。從小如此，就是不喜歡多講話。d．家長對對方的形象比較討厭，所以不講話。e．不知說什么樣的話比較好，即想不出合適的談話內(nèi)容。f．家長無實際購買欲望，只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不愿驚動銷售者。沉默型處理方法對沉默型家長，最好的方式是讓他說話?？梢圆捎脙煞N方法，一是誘導(dǎo)，一是沉默對沉默。沉默型家長也稱為“非社交”型家長，他們沉默寡言，在社交中屬于聆聽者，不輕易發(fā)表自己的觀點，也不輕易批駁對方的觀點。這種家長反而易成為那種忠實的對象。這類家長也有兩種情況，一是內(nèi)向型的，不善言談，怯于與別人交談；另一種是頑固型的，不愿說話，采取積極沉默的態(tài)度。誘導(dǎo)法對內(nèi)向型的人很有效。即可以不斷地向?qū)Ψ教釂?，迫使對方不得不回答你的問題，只要他開口就好辦，就可根據(jù)他的回答來準備對策。對頑固的，可以不停地勸誘對方，絲毫不管對方的態(tài)度，如，“您認為這個方案怎么樣？”，也可以讓孩子進來幫助促單。所謂“以沉默對沉默”，是指你先說，“怎么樣?我認為這個方案適合孩子情況，對孩子是有幫助的”然后也一言不發(fā)，這樣對方也不得不開口說話，一旦開口，你就前進了一步，接下去就是施展自己的本領(lǐng)使對方答應(yīng)你的提議。要完成與這類家長的交易，關(guān)鍵看你是否能捕捉到對方的真實需求。知己知彼，百戰(zhàn)不殆嘛，掌握對方心理是致勝的根本保證。嘮叨型注意點：1.把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你的注重的主題上。2.他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了.3.對咨詢師來說，浪費時間便是浪費金錢嘮叨的原因一、他天生就愛說話，能言善道二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上他了！三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。3.他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的服務(wù)，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正需要的。要我上課也可以啦！除非你少算一點錢！4.也有一種情形，家長一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴咨詢師，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！處理方法：單價上不妥協(xié)，強調(diào)品牌口碑和服務(wù)，在對其孩子的關(guān)注度和陪讀上給與優(yōu)惠；確實不行，可給與第二套方案對于這樣的家長，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。還有一個方法是，不斷地強調(diào)孩子的問題及后面的方案，給他們帶來的價值絕對是物超所值。并讓其進來參與孩子學(xué)習(xí)的整個過程。不斷地強調(diào)我們的品牌效應(yīng)，也是對付這類型家長的好方法之一！我真的很喜歡這個教育模式?？墒?，我實在是上不起??怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算??經(jīng)濟困難型處理方法：第一種家長，抱怨自己手頭不方便，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。第二種家長，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這種教育真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。處理方法一、對於這樣的家長，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。如果你能對比與市場其他同型教育和學(xué)校教育的分析比較，證明我們的教育的確是最好的，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。處理方法二、還有另一種方法是拆解價格表。拆分到每一門功課，每一個月的課時費，以及上課加陪讀的優(yōu)惠模式。設(shè)計好總課時，在付款上又不致於負擔(dān)太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的課時定制方式，必定能讓他心悅誠服地接受！三五詮釋第一個五是指五個力：自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應(yīng)用力。第二個五是指五個準備第三個五是指五種不同類型的家長及對策五個準備1.衣著的準備，要正式，莊重，給家長一種穩(wěn)重，很有學(xué)識的印象2.精神狀態(tài)的準備，要激情、自信。最好在家長來之前喊兩句“發(fā)瘋的話3.學(xué)科知識的準備，針對要來訪的學(xué)生的年級準備他本冊書的大概知識點。4.團隊配合的準備，針對不同類型的家長和孩子選對與你配合的同事5.單身家庭的家長，用情來打動家長，讓孩子的孝心來感動她除此之外，還要注意學(xué)生的不同年級，不同性別，不同性格特點，不同家庭教育的學(xué)生選對投其所好的方法。而且在整個談單過程中要注意六個例子的列舉，和學(xué)生談時舉兩個個例子，一個和他一樣的，一個比他差的。和家長談注意四個例子的列舉，一個和他孩子一樣的，一個相反的，一個比他孩子差的，一個非常優(yōu)秀的。如何占據(jù)主動權(quán)、挖掘潛在需求?1、每回答家長一個問題，拋出一個問題給家長，盡可能多的了解學(xué)生情況?2、了解學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)方法?3、了解家庭教育及學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)狀況?4、了解學(xué)生過往輔導(dǎo)史，成功及失敗經(jīng)驗?5、幫助學(xué)生定制小升初、中高考目標如何提高引導(dǎo)率?1、盡可能在電話咨詢中避免報價?2、分析學(xué)生學(xué)習(xí)中所遇到的問題，給出好的解決方案，顯示出自己的專業(yè)以引導(dǎo)上門?3、詳細詢問孩子學(xué)習(xí)狀況，當家長回答不上來的時候，引導(dǎo)上門?4、列舉同級、同班在這里學(xué)習(xí)進步較大的同學(xué)，給到家長信心?5、上門才能詳細了解學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)情況，解決學(xué)生學(xué)習(xí)問題如何提高簽約率?1、電話咨詢做好鋪墊，準確挖掘?qū)W生所存在的問題，給出有效解決方案。?2、深挖家長需求，解決家長顧慮，給到家長信心?3、抓住家長心理。急家長所急，幫助家長解決問