醫(yī)

藥

代

表

初

級

培

訓(xùn)序一、是否人人可做銷售?判斷標(biāo)準(zhǔn)個性：

自信、平等(與客戶平等)、漠視挫折、好爭

勝負(fù)動力：積極主動的自我管理、

自我激勵、

自我提升能力：知識(產(chǎn)品、客戶、市場、流程)、技能(溝通、

呈現(xiàn)利益、判斷、促單)、習(xí)慣(拜訪次數(shù)、談話內(nèi)容：了解需求再推銷、工作計劃)二、

我們的目標(biāo)：讓客戶對公司、產(chǎn)品、服務(wù)、

自己的四滿

意三、

銷售流程：了解、銷售、服務(wù)MCQC:激發(fā)興趣、陳述(提問)、引證、

成交第二步：了解客戶一

、

市場調(diào)查：

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)必須了解以下情況(一)本公司：企業(yè)形象、市場占有率(包括

現(xiàn)有科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生)、公司營銷

策略和市場營銷組合與市場的適應(yīng)程度(二)競爭產(chǎn)品：產(chǎn)品、產(chǎn)品大類、預(yù)算、形

象、口碑、產(chǎn)品支持者、

SWOT分析(三)地區(qū)情況：政策(全國及地方性法規(guī)文

件)、醫(yī)保動態(tài)、VIP

動態(tài)、習(xí)俗及文化(四)醫(yī)院：1、

概況：

地址、年業(yè)務(wù)收入、特色科室、年

購藥金

額、

床

位

數(shù)、

床

位

使用

率、決

策

層

人

員、藥劑科接待室2、

目標(biāo)科室：

醫(yī)療特色、主任護(hù)士長及醫(yī)生

名單、人

事

關(guān)

系、主

任

態(tài)

度、

門診量、專家

門診、用藥及治

療習(xí)慣3、

專家資料：

門診時間、

院外活動、個人資

料4、

對手：

支持者、最新活動、宣傳資料、代

表5、

對醫(yī)藥代表的態(tài)度、

患者調(diào)查來源：公司資料庫、

同事、

同行、同學(xué)、工

作人員、

網(wǎng)站、專業(yè)報刊、

圖書館、醫(yī)學(xué)會二

、訪前檢討

：預(yù)約還是隨機拜訪；

他是誰；

我對他了

解多少；

有無拜訪記錄可參考；

拜訪的目

的是什么;客戶的可能需求是什么;他可

能提出什么樣的問題；

我將如何應(yīng)對；

我

應(yīng)該準(zhǔn)備哪些贊美的話題；

我的衣著發(fā)型

化妝如何；

我該準(zhǔn)備什么資料和文獻(xiàn)三、有效約見：綜合運用電話、信件、活動等方式電話：嬴得面談的機會步驟：說明身份說明目的及約請面談克服異議：

請求客戶給自己一兩分鐘時間簡明扼要

地表達(dá)自己的意圖。防止：抨擊競爭對手；

電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰

是主要負(fù)責(zé)人；

在電話里與客戶討價還價拜訪：時機、頻率(1-4次1月)與質(zhì)量四、

需求傾向：五層次生理需要：

物質(zhì)和金錢安全需要：社交需要：

認(rèn)可、友

情，

研

討

會、招待

會尊重需要：自我實現(xiàn)需要：第二步：接近顧客從建立良好的第一印象開始建立良好印象三要素：

良好的外表、身體語

言、開場白1、

良好的外表：

服飾整潔得體，

穿著與自

己的身份、銷售的產(chǎn)品和公司的形象相符2、良好的身體語言：

敲門、步伐、握手姿勢、目光接觸(眉毛至下巴，三秒)、適度的

微笑、合適的坐姿(微前傾，雙腿并攏成直

角)、交換名片、體味營造輕松的氛圍注意保持安全距離：

一米避免疏遠(yuǎn)距離：

讓客戶坐在左手或右手的位置選

擇

合

適

的

開

場

白

：客戶的個人愛好；

善于客戶所在行業(yè)的探討；

對客戶及辦公環(huán)境的贊美(真誠：

目光);客戶擅長的領(lǐng)域；天氣和自然環(huán)境出

奇

制

勝：

例第三步

：

轉(zhuǎn)至正題1、

提出議程：

說明自己前來拜訪的目的2、了解客戶的真正需求：(1)激發(fā)激發(fā)：

提

出一個醫(yī)生不得不面對的問題；

提及

通常的解決方法；

展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(2)提問發(fā)問的油燈法則：確定現(xiàn)狀：

以封閉式問題有效確認(rèn)客戶現(xiàn)狀，

從中找到共識了解期望：使用開放式的問題了解客戶期望達(dá)到的目標(biāo)重點探討：針對客戶需求范圍內(nèi)的重點問題用開放式問題探

討確認(rèn)理解：用封閉式的問題確認(rèn)對客戶需求的理解例

：據(jù)我了解，

你主要對**藥的療效有疑問，

對嗎?關(guān)于這個品種，

你還有什么擔(dān)心的?你能告訴我為什么這樣想嗎?我來總結(jié)一下，你認(rèn)為進(jìn)藥應(yīng)達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn)原則：對客戶需求的了解要清晰：

包括需求的來

龍去脈、背景、重要程度對客戶的需求的了解要完整：

優(yōu)先次序與客戶達(dá)成共識控制局面：

只被動地回答將陷入客戶的陷

井利用反問控制局面(3)聆聽：至少三分之二有目的地聆聽；

把握談話的重點；

收集有效的信息；

積極的反

饋暗示：他們公司只關(guān)心上層、你們也不經(jīng)常走動、下周是中秋

節(jié)、你們以前對我們比現(xiàn)在重視注意：表達(dá)：使用積極的語言：

容易、安全、證實、價值、新的、保

證、至關(guān)重要的、信任、事實、正確的提高聲音的表現(xiàn)力：

說話自然，

堅定有力；

語調(diào)、語速、語言

的應(yīng)用；

主次分明，

重點突出保持目光接觸保持正確的姿勢(交談與傾聽):姿態(tài)端正挺拔；適當(dāng)?shù)囊苿樱?/p>

開

放的姿態(tài)；

運用手勢；

借助工具3、

產(chǎn)

品

展

示FABE:特

點優(yōu)

勢利益實證第四步：建立信任一

、外圍驗證：展示參觀、證書、介紹信、

報道、病例、樣

品二、

人際交往：私交、個人關(guān)系與機構(gòu)關(guān)系

三

、異議處理采取積極的態(tài)度：

控制好自己的情緒，

積極地看

待客戶的異議認(rèn)同客戶的感受：

重復(fù)客戶的反對意見，

并將語

氣

談

化使反對具體化：

以主動提問澄清客戶的原因化解異議：

用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補償；將異議變成賣點；

引證方式：

YESBUT第五步：促單簽約關(guān)注承諾信號：1、

語言：你的藥比B公司好、你這藥不錯、怎么用、能不

能給我提

供

一

些

外

文資

料、

我

們

最

近

有

一

個

活

動，

能

不

能

支持一下2、

身體語言：

身體傾向你的方向、

閱讀資料、反復(fù)審視樣品、由緊張變?yōu)樗神Y、不斷點頭表示同意試探成交：

您先用一個病例呢，

還是兩個?獲取承諾：

王主任，下周一在你們科開一個研討會，

可以

嗎

?*訪問的目的應(yīng)該使醫(yī)生開處方，

拜訪或跟進(jìn)的機會最少也要給你一個再次一

、目標(biāo)計劃二

、

客戶管

理：價

值

、

置---精力與費用、80:三、

服務(wù)關(guān)懷四、

跟進(jìn)貢獻(xiàn)

率、訂

單

率、

漏斗

位20第六步：服務(wù)跟進(jìn)職

業(yè)

生

涯產(chǎn)品路線、銷售路線、商務(wù)路線、轉(zhuǎn)行思考：1、

拒絕原因：

不了解產(chǎn)品、有更好的選擇、不接受你、對公司的服務(wù)不滿、個人需求得不

到滿足、

公司或產(chǎn)品在業(yè)同影響不佳、失敗的

使用經(jīng)歷、病人不要、特殊時期等2、

開處方原因：

療效價格合理、相對方便和安全、

別無選擇、與對手有過結(jié)、有現(xiàn)金回扣、有贊助、

可獲取信息、專家推薦、被代表感動、

患者要求、

廣告、從眾心理等3、

詢問自己：

客戶真正的需要是什么;我們的產(chǎn)品

和服務(wù)能夠為客戶創(chuàng)造怎樣的價值；我該如何為客

戶提供最全面的貢獻(xiàn)(產(chǎn)品、服務(wù)、尊重、感情)4、

其他方式：

沙龍、請VIP

講課、公益活動、共建5、

出奇制勝：

打敗輝瑞的一封信總結(jié)：1、營銷本質(zhì)：

需求管理2、

人性：

人心：

察言觀色、社會經(jīng)驗3、

基本理念：謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIM