模塊一商務(wù)談判認知模塊

課程模塊結(jié)構(gòu)

商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進行商務(wù)談判商務(wù)談判操作模塊1.商務(wù)談判準備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊1.談判思維能力訓(xùn)練2.談判語言能力訓(xùn)練3.商務(wù)談判禮儀訓(xùn)練商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進行商務(wù)談判商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判準備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊任務(wù)一商務(wù)談判是什么

何為談判？

談+判狹義的談判廣義的談判談判無處不在

談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論

談判百家談：1.美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中說：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。

2.談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長久

為什么要進行談判？買鉆戒的故事買掛鐘的故事談判是知識和努力地匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的認可。

談判：是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為的過程。案例引入：分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1.商務(wù)談判是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益和滿足對方需要的一種營銷手段2.商務(wù)談判以價格談判為核心3.商務(wù)談判還是雙方?jīng)_突與合作的過程4.商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴密性與準確性5.商務(wù)談判特別強調(diào)時效性商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的實質(zhì)

商務(wù)談判的過程準備階段1.談判資料的收集與分析2.組建談判班子3.制定談判計劃4.談判前的開始準備開局階段1.分析談判對手期望2.建立適宜的談判氣氛3.開局試探磋商階段1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望結(jié)束階段簽約3.商務(wù)談判的類型3.1按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判和多方談判

3.2按談判所在地，分為主場談判、客場談判和第三地談判

3.3按商務(wù)交易地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判

3.4按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判任務(wù)二商務(wù)談判的特征及原則

1.商務(wù)談判的過程（1）準備階段（2）開局階段（3）磋商階段（4）結(jié)束階段

4.談判前的開始準備3.制定談判計劃2.組建談判班子準備階段1.談判資料收集與分析2.商務(wù)談判的特征2.1、談判的特征（一）一般談判的特征

1.目的性

這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。2.矛盾性

這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。3.原則性

這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。

4.妥協(xié)性在談判中談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。5.策略性談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2.2商務(wù)談判的特征

所謂商務(wù)談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程。

商務(wù)談判具有以下幾個特點：

（1）經(jīng)濟利益性。一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟效益。商務(wù)談判的核心是“價格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。

（3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。

（4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。2.3商務(wù)談判的原則1.商務(wù)談判的基本原則2.商務(wù)談判的其他原則2.3.1基本原則

（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某