酒店市場(chǎng)細(xì)分的案例分析酒店市場(chǎng)細(xì)分的案例研究案例研究一：酒店目標(biāo)市場(chǎng)的確立酒店的成功在很大程度上依賴于對(duì)本地市場(chǎng)的深入理解和精準(zhǔn)定位。本地客戶構(gòu)成了消費(fèi)的主流，因此，酒店的首要任務(wù)是深耕本地市場(chǎng)，并逐步拓展至外地市場(chǎng)。零陵區(qū)作為核心目標(biāo)市場(chǎng)，周邊區(qū)縣則作為輔助市場(chǎng)。酒店的銷售策略應(yīng)聚焦于當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、事業(yè)單位、外地來零陵經(jīng)商的人士，以及與零陵有商務(wù)往來的企業(yè)和商務(wù)人士。目標(biāo)市場(chǎng)分析-目標(biāo)客戶群細(xì)分：主要包括政府和企事業(yè)單位人員、常駐零陵的商務(wù)人士、會(huì)議需求者、追求生活品質(zhì)的商務(wù)及旅游客源、浪漫情侶及朋友聚會(huì)群體。-市場(chǎng)來源結(jié)構(gòu)：本地市場(chǎng)占80%，外地市場(chǎng)占20%；散客占70%，協(xié)議客戶占10%，會(huì)員占10%，團(tuán)體占10%。-年齡結(jié)構(gòu)：主要集中在25歲至45歲之間，占比80%，其余年齡層占20%。-客戶喜好：偏好輕松自然的休閑氛圍，趣味性強(qiáng)的產(chǎn)品，以及私密安全的消費(fèi)空間。價(jià)格策略-基本價(jià)格：包括門市價(jià)和散客優(yōu)惠價(jià)，定價(jià)不宜過低，以留出特殊價(jià)格的操作空間。-商務(wù)合約價(jià)：針對(duì)主要目標(biāo)客源群體的優(yōu)惠政策，主要面向企事業(yè)單位。-會(huì)員價(jià)：僅對(duì)會(huì)員本人提供的最優(yōu)惠價(jià)格。-政府優(yōu)惠價(jià)：專為政府及相關(guān)職能部門設(shè)定。-會(huì)議價(jià)：根據(jù)會(huì)議綜合消費(fèi)和社會(huì)效益情況靈活定價(jià)。-團(tuán)隊(duì)價(jià)：針對(duì)旅行社的特殊價(jià)格，包括團(tuán)隊(duì)、地陪、全陪、司機(jī)房?jī)r(jià)及旅行社客戶價(jià)。-長(zhǎng)包房?jī)r(jià)格：針對(duì)連續(xù)居住3個(gè)月以上的客戶，價(jià)格較低。-訂房中心價(jià)格：包含訂房中心傭金的特殊價(jià)格。促銷策略酒店將采用適合自身的促銷策略，包括平面廣告、戶外廣告、銷售人員促銷及員工發(fā)放宣傳單片等方式，以推廣酒店形象和產(chǎn)品。案例研究二：酒店SWOT分析優(yōu)勢(shì)(S)-集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)和實(shí)力-酒店的地理位置優(yōu)勢(shì)-優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和員工素質(zhì)-獨(dú)特的客房裝飾主題定位劣勢(shì)(W)-酒店規(guī)模限制了未來發(fā)展-市場(chǎng)需求不足-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)不規(guī)范-消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足機(jī)會(huì)(O)-市場(chǎng)規(guī)范化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)范化-消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的提升-消費(fèi)層次提升和市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，本地市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)單一威脅(T)-酒店行業(yè)整體虧損嚴(yán)重-惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇-人才競(jìng)爭(zhēng)加劇-行業(yè)不可控性增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析-產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)性和獨(dú)特性-高績(jī)效的酒店團(tuán)隊(duì)-獨(dú)特的品牌形象和裝修風(fēng)格-嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀究刂瓢咐芯咳壕频赀\(yùn)營(yíng)問題分析檢查不到位-缺乏明確的檢查計(jì)劃和目標(biāo)-偏重結(jié)果檢查，忽視過程檢查-日常檢查缺乏總結(jié)和深入分析培訓(xùn)不到位-培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)-培訓(xùn)方式和時(shí)間安排不合理-培訓(xùn)效果缺乏實(shí)踐檢查驗(yàn)證激勵(lì)不到位-缺乏批評(píng)后的有效指導(dǎo)-部門缺乏激