賣場利潤控制及品類管理2024/5/191主題利潤控制品類管理討論2024/5/192一、利潤控制利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤）四大控制方向（擴大利潤）

——人事

——資產(chǎn)

——財務(wù)

——商品2024/5/193利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化2024/5/194退傭售價促銷進價銷售量進店費用節(jié)慶費用帳期送貨期限四大控制方向人事：人事費用比的控制資產(chǎn)：低成本進入市場財務(wù)：擴大商業(yè)第二利潤商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率2024/5/195人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費用比的合理控制

——合理的用工人數(shù)

——小時工的正確使用

——有效的企業(yè)激勵制度

——最低的人事費用比2024/5/196資產(chǎn)控制低成本進入市場僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護2024/5/197財務(wù)控制經(jīng)營計劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計及反饋占用資金的合理投資收益

——安全性的資本運作

——短線出擊

——收益的合理計算2024/5/198商品控制經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營商品在賣場內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一步提升二八法則的合理運用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制2024/5/199二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關(guān)鍵零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.2024/5/1910品類管理（CM）

CategoryManagement

定義：對于一個品類作出嚴謹?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費者為中心的決策思維內(nèi)容

---高效的品種組合

---高效的品類管理

---高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰

---高效的請貨與調(diào)整

---價格管理

---高效的消費者回應(yīng)

---數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌）

---數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理2024/5/1911高效的品種組合目標型品類---消費者目的性購買的產(chǎn)品品類(必備藥)—全面品種選擇常規(guī)型品類---消費者常規(guī)性購買但價格敏感性較低的品類(常備藥)---一般性品種選擇季節(jié)性\偶發(fā)性品類---消費者季節(jié)性\偶發(fā)性購買的品類(季節(jié)\節(jié)日性)---時令性品種選擇便利型品類---提供消費者日常購買便利的品類---精選品種選擇2024/5/1912高效的品類管理品類經(jīng)營戰(zhàn)略及分類1.★帶動客流量---吸引顧客進店購買(客流量)2.提高購物金額---提高顧客一次性的消費金額(客單價)3.提高利潤率---獲取高額利潤(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入---高頻率重復(fù)購買(回頭率)5.刺激額外收入---季節(jié)性\沖動性購買(促銷刺激)6.提高賣場形象---新奇\獨特\具有格調(diào)(特色經(jīng)營,差異化營銷)7.保持賣場經(jīng)營---維持高忠誠度顧客(老顧客)2024/5/1913商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)和目標消費群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個品類品牌不少于3個，不多于6個；3、單品總數(shù)控制在3500—6000個之間；4、每個品牌的銷售額不應(yīng)超過整個品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則80%的銷售額來源于20%的品種(暢銷品種）。2024/5/1914高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰增加新品A原則1、獨特性2、銷售能力和潛力3、市場支持B新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，3個月后做總分析，是否有銷售價值產(chǎn)品淘汰A原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B淘汰或滯銷品的追蹤分析2024/5/1915高效的請貨與調(diào)整1、請貨查看商品銷售排行，參照營業(yè)員的請貨計劃，對照銷售數(shù)量與庫存進行請貨；重點品類需重點關(guān)注，A類品種配送滿足率需達到98%。2、缺貨

a消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規(guī)格的；

b原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購部和廠商供應(yīng)；其他原因；

c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會導(dǎo)致顧客不在光顧門店。2024/5/1916價格管理---增加銷售額和利潤一、定價誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤架構(gòu)來簡化管理3、所有品種全比競爭對手便宜4、促銷定價采用打折的方法二、定價原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類別品種的價格要體現(xiàn)整個門店的價格形象3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營戰(zhàn)略定價4、消費者對價格敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價要有根據(jù)市調(diào)和進價2024/5/1917三、價格與利潤1、價格水平將直接影響客流量價格與利潤是密切相關(guān)的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的同時，也將達成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營目標。2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加---達成總體利潤目標。

a周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤額增加

b毛利低=價格競爭離強=市場份額增加=形成壟斷

c銷售額高=品種銷售增加=對廠商控制更有力=更低的采購成本=更大的利潤空間

d利用毛利貢獻度調(diào)查總體利潤毛利貢獻度---即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況毛利貢獻度=銷售占比*毛利率/總毛利率銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100%

2024/5/1918四、定價的方法1、成本定價原則以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規(guī)性和便利性品類的價格敏感商品。2、滲透定價原則以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節(jié)性品類的價格敏感商品。3、上層定價原則進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品種。2024/5/19194、分層定價某品類產(chǎn)品中分為幾個價格檔次，設(shè)定幾個標準的零售價，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。5、消費心理定價整數(shù)定價：無價格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象小數(shù)定價：以6、8結(jié)尾，滿足消費心理6、利潤擴張定價盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。2024/5/1920五、商品價格評估指標1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數(shù)價格競爭力=（平均價-最高價）/（平均價-最低價）*100%100競爭力最強100--90領(lǐng)導(dǎo)市場價90--60市場跟隨價60--40中間市場價40-10平均市場價0毫無競爭力2024/5/19212、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數(shù)價格敏感度=平均每周銷售額變動/價格變動適用于促銷定價、促銷量估計及日常調(diào)價的效果評估3、價格調(diào)查周期4、制定價格評估數(shù)據(jù)表2024/5/1922高效率的消費者回應(yīng)目前存在的問題顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤價值高效率消費者回應(yīng)解決的問題

—零售商與供應(yīng)商緊密合作

—提高供應(yīng)連鎖鏈的效率

—減少不必要的系統(tǒng)成本、庫存

—固定資產(chǎn)

—增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量2024/5/1923數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對市場上的產(chǎn)品進行數(shù)字化的評估，篩選出值得經(jīng)營及重視的品牌和規(guī)格，為消費著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次：

1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達到了健康、功能方面的標準；

2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌；

3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價值。2024/5/1924從傳統(tǒng)角度來看，品牌營銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營銷有自己獨特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價格（Presentation)、促銷（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個階段：

1、低價取勝，擴大市場；

2、保持低價，提高品質(zhì)；

3、形成特色，差異化競爭；

4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強調(diào)一點，自有品牌商品雖以低價形象進駐市場，展現(xiàn)給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額（20%--40%）2024/5/1925品牌優(yōu)化的六個步驟界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細分產(chǎn)品表現(xiàn)評估

—二八法則市場贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議2024/5/1926數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理

即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性在門店經(jīng)營中，陳列是一項重要的技術(shù)，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購買欲，通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營管理達到標準化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則先進先出的原則；貨簽對位的原則；縱向陳列的原則；關(guān)聯(lián)陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；黃金位陳列的原則2024/5/19273、優(yōu)化陳列的要領(lǐng)

a.按GSP規(guī)范陳列要求

b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則4、根據(jù)品類角色決定商品陳列目標行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列便利性品類：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略決定商品陳列帶動客流量：一般位置，大量陳列提高客單價：最佳位置，平均陳列提高利潤額：最佳位置，大量陳列提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列刺激額外收入：特殊位置，少量陳列提升門店形象：特殊位置，少量陳列特殊門店經(jīng)營：一般位置，大量陳列

2024/5/19286、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列2024/5/19297、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）2、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（25%）3、手高：暢銷、低利潤、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5