卓翰咨詢(xún)，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴(lài)！如何維護(hù)與合作客戶(hù)的關(guān)系？如何維護(hù)好與已合作的外貿(mào)客戶(hù)的關(guān)系?這恐怕是外貿(mào)公司老板及業(yè)務(wù)員都最關(guān)注的話(huà)題之一了。已合作的客戶(hù)肯定已經(jīng)與自己的公司有了某些信任，某些默契，溝通要比從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)的買(mǎi)家容易的多，但是如何維護(hù)好已合作客戶(hù)，讓他成為我們?cè)丛床粩嗟膶毑啬?做好外貿(mào)業(yè)務(wù)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一：提高新客戶(hù)轉(zhuǎn)換率第二：降低老客戶(hù)丟失率第一個(gè)就是你所聯(lián)系的客戶(hù)中，轉(zhuǎn)換為合作客戶(hù)的比率，第二個(gè)是已經(jīng)合作的客戶(hù)丟失的比率;這兩個(gè)參數(shù)都是極其重要的，由此可見(jiàn)，我們?cè)诓粩嗦?lián)系新客戶(hù)，促進(jìn)成單的同時(shí)，要作好維護(hù)老客戶(hù)的工作。如何維護(hù)好跟已合作客戶(hù)的關(guān)系呢?首先強(qiáng)調(diào)一遍，要建立健全客戶(hù)檔案，分類(lèi)，記錄，等等，以便于日后跟蹤：1.首先要做好售后服務(wù)，售后的跟蹤，無(wú)論如何，產(chǎn)品是雙方結(jié)緣的紐帶，無(wú)論是什么產(chǎn)品，客戶(hù)在使用中或許會(huì)存在這樣那樣的狀況，我們要經(jīng)常主動(dòng)的聯(lián)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)使用情況，一方面讓客戶(hù)體會(huì)到你對(duì)他的關(guān)注，另一方面你能更加清楚的知道對(duì)方的使用進(jìn)度，能夠掌握對(duì)方的采購(gòu)頻率，對(duì)我們的銷(xiāo)售非常有利。例如自從一發(fā)運(yùn)我就會(huì)時(shí)刻關(guān)注著船期，船公司網(wǎng)站上都有一個(gè)ETA，我會(huì)清楚的告訴客戶(hù)這個(gè)日期是哪一天，讓他心中有數(shù)，到港后，會(huì)去電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是否需要我方協(xié)助等等;到港三天后繼續(xù)詢(xún)問(wèn)，是否已經(jīng)提走貨物;然后就是詢(xún)問(wèn)對(duì)方的檢驗(yàn)結(jié)果如何;使用中是否存在一些困難等等，客戶(hù)都會(huì)對(duì)我的服務(wù)非常滿(mǎn)意;2.經(jīng)常告訴客戶(hù)一些有用的信息，例如這段時(shí)間產(chǎn)品降價(jià)了，是否考慮提前預(yù)定一部分貨物;這段時(shí)間漲價(jià)了，如果不急著用，建議你稍微緩幾天購(gòu)買(mǎi);這段時(shí)間你們國(guó)家的詢(xún)價(jià)很多，可能市場(chǎng)不錯(cuò)，你可以調(diào)查一下你認(rèn)為有需求的客戶(hù)，可能會(huì)有不錯(cuò)的收獲;這些都是給客戶(hù)一種比較專(zhuān)業(yè)的感覺(jué);3.不要只郵件，要經(jīng)常通電話(huà)，已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)對(duì)你一定有著不錯(cuò)的印象，所以要經(jīng)常給他們?nèi)€(gè)電話(huà)，上面兩點(diǎn)的內(nèi)容都可以通過(guò)電話(huà)傳達(dá)。4.有條件的可以經(jīng)常見(jiàn)面，我們會(huì)經(jīng)常到客戶(hù)所在國(guó)家去考察，見(jiàn)一面我們能更深刻的了解客戶(hù)，知道客戶(hù)的客觀(guān)情況，真實(shí)境況。而且當(dāng)面的溝通要比郵件和電話(huà)更加有效;就如同我們前段時(shí)間質(zhì)量出問(wèn)題，打電話(huà)去郵件解釋很多次，道歉好多次，客戶(hù)依然喋喋不休，我們直接過(guò)去了一趟，一起吃了個(gè)飯，當(dāng)面溝通了一下，皆大歡喜啊。5.各種節(jié)日的問(wèn)候，事件營(yíng)銷(xiāo)，這是必不可少的，凡是合作過(guò)的客戶(hù)，過(guò)節(jié)或者客戶(hù)的生日我們都會(huì)寄送一些小禮品，可能是非常便宜的東西，例如一些小紀(jì)念品，不貴的茶，幾百塊的書(shū)畫(huà)，等等。6.嘗試著進(jìn)入客戶(hù)的私生活，之所以說(shuō)是嘗試，是因?yàn)槟承┛蛻?hù)并不喜歡生活跟業(yè)務(wù)混到一起，但是到現(xiàn)在為止，我還沒(méi)遇到如此分明的客戶(hù)，我的客戶(hù)包括亞洲，歐洲，美洲各個(gè)國(guó)家，在我感覺(jué)客戶(hù)不是很忙的時(shí)候，都會(huì)嘗試著問(wèn)他們的家庭情況，例如你幾個(gè)孩子啊，孩子們都喜歡什么啊，之類(lèi)的，客戶(hù)往往都會(huì)很開(kāi)心的把孩子的照片發(fā)給我，氣氛一下子就緩和許多，我會(huì)繼續(xù)嘗試著問(wèn)一些其六、

A:Didthematerialworkoutwellforyou?

B:Notreally.

A:Whatwaswrong?

B:Wefeltthatthepricewastoohighforthequality.

A:那些材料進(jìn)行的順利嗎？

B:不怎么好。

A:怎么啦？

B:我們覺(jué)得以這樣的品質(zhì)價(jià)錢(qián)太高了。七、A:Hasourmaterialbeenallright?

B:I‘mafraidnot.

A:Maybeyoushouldorderalittlebetterquality

B:Yes,wemighthavetodothat.

A:我們的原材料沒(méi)問(wèn)題吧？

B:有問(wèn)題呢。

A:也許您應(yīng)該買(mǎi)品質(zhì)好一點(diǎn)的

B:是呀，恐怕只有這么做了。八、

A:Ithinkyouhadbettercomeouttothefactory.

B:Istheresomethingwrong.

A:Yes,yourlastshipmentwasn‘tuptopar.

B:Let‘sgooutandhavealookatit.

A:我看你最好走一趟工廠(chǎng)，

B:出了什么事嗎。

A:嗯，你上次送去的貨沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

B:走，我們?nèi)タ纯?

九、

A:Iwantyoutolookatthismaterial.

B:Isthisfromourlastshipment?

A:Yes,itis.

B:Icanseewhyyouarehavingsomeproblemswithit.

A:我要你看看這材料！

B:這是上次叫的貨嗎？

A:是啊。

B:我明白為什么你用起來(lái)會(huì)有問(wèn)題了。十、

A:Iwouldsuggestthatyouusethismaterialinsteadofthat.B:Butthatcostsmore.

A:Butyouwillgetlesswastefromthis.

B:We‘lltr