/銷售心理學(xué)講座筆記——主講：黃啟團(tuán)導(dǎo)師王雙雄的NLP學(xué)院博客

來(lái)源昨天下午聽團(tuán)長(zhǎng)講了一堂銷售心理學(xué)的講座，受益匪淺。過程中利于空閑時(shí)間摘抄了一些心得，記錄如下，好東西一起分享。1、

真正的銷售是與技術(shù)關(guān)系不大的，銷售的心態(tài)才是其中至關(guān)重要的。2、

銷售的前提是“企圖心”，要有極強(qiáng)的企圖心，才能比較好的做好銷售。3、

真正的銷售以“不銷”為“銷”！小故事：吳國(guó)有一戶人家，在冬天，無(wú)意中發(fā)明了可以治療凍瘡的“凍瘡藥”。而后有一位商人來(lái)買他們的整個(gè)藥方。藥方在這戶人家手中可以值到5兩銀子。這個(gè)商人說出50兩把藥方買下來(lái)。50兩是這個(gè)農(nóng)戶一輩子都可能賺不來(lái)的錢，于是他們就把藥方賣給了商人。商人跑到將軍那里去，要把藥方賣給將軍。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在打仗，冬天，士兵的手腳總會(huì)生凍瘡。如果治好會(huì)使戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。他賣了500兩銀子。從50兩到500兩。到了將軍手里，如果他打了勝帳，那么回來(lái)皇上就會(huì)給他封官加爵，賜房賜田。那又何止500兩呢。這個(gè)故事告訴我們，相同的產(chǎn)品在不同的人手里會(huì)有不同的價(jià)值。所以NLP在團(tuán)長(zhǎng)這里就已經(jīng)有這么大價(jià)值了，如果到了其他人手里，會(huì)有相應(yīng)的更大的價(jià)值。銷售八招第一招：后下手為強(qiáng)

比如你是賣保險(xiǎn)的，如果你一開始就說你是賣保險(xiǎn)的，那立馬會(huì)引起別人的反抗和戒備心理。所以可以通過一些言辭的改變從而首先引起別人的興趣，而后親和力、興趣建立起來(lái)后就很好溝通了。太虛和太直接的介紹都會(huì)讓人產(chǎn)生戒備心理，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的自我防御機(jī)制，為了避免自己受痛苦。當(dāng)別人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上沒什么問題了。游戲：錘子、剪刀、布的游戲，所有學(xué)員自己練習(xí)，比賽，團(tuán)長(zhǎng)說你們當(dāng)中的人比賽，1對(duì)1，最后贏的人和我比。我一定可以贏他。從這里我會(huì)告訴你銷售的最大秘密。而后最后一個(gè)贏的人挑戰(zhàn)團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)說：你先出！這就是一定贏的秘密。你先出，讓對(duì)方先出招。

最后練習(xí)環(huán)節(jié)，互相找人練習(xí)。練習(xí)是非常重要的，聽到的與自己能做到的差距實(shí)在太大。

第二招：“不”為天下貴

因?yàn)樵饺菀椎玫降臇|西越不會(huì)珍惜，越難得到的東西越會(huì)珍惜。大腦的秘密，你說“不”，它往往說“要”，因?yàn)槟闫鋵?shí)說的是“不要”，當(dāng)你這樣說的時(shí)候，你將你的注意力都放在了這個(gè)東西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就會(huì)吸引過來(lái)。和女朋友說，我現(xiàn)在這么窮，長(zhǎng)的又不帥，雖然我很愛你，但我怎么配得上你，你千萬(wàn)不要那么快受我感動(dòng)，更不要輕易愛上我。我什么也沒有，雖然有一顆心，雖然想給你幸福。但我還有太多品質(zhì)的生活給不了你，你一定不要輕易愛上我。。。

當(dāng)你這樣說的時(shí)候，其實(shí)就是繞過對(duì)方的前意識(shí)，給對(duì)方的潛意識(shí)下了個(gè)要愛我的指令，因?yàn)樗械淖⒁饬υ趷凵衔疑厦妗?/p>

還有在推銷課程的時(shí)候，往往可以說，請(qǐng)?jiān)谧母魑磺f(wàn)不要那么快就決定報(bào)這個(gè)課程，因?yàn)樯险n是要花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢的。所有選擇要慎重，現(xiàn)在培訓(xùn)課程這么多，雖然你的朋友都認(rèn)為我們的課程很不錯(cuò)，但請(qǐng)你也不要那么快決定。請(qǐng)你好好考慮，更不要沖動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)就刷款。雖然有很多沖動(dòng)的人現(xiàn)場(chǎng)刷款。請(qǐng)為了你自己慎重考慮。

第三招：身心一致

記住，當(dāng)你不相信你的產(chǎn)品時(shí)，再?gòu)?qiáng)的銷售功力也沒用。所以前提是你要真心的相信你的產(chǎn)品，而且確實(shí)給你帶來(lái)類似的體驗(yàn)，或者從顧客那你體驗(yàn)到的。例如，張國(guó)維博士的“親子課程”，每次絕對(duì)是爆滿，要提前約定名額。因?yàn)樗约壕徒坛隽巳齻€(gè)優(yōu)秀的兒子，兩個(gè)博士，一個(gè)剛剛今年在加州大學(xué)被邀請(qǐng)留校。最小的兒子也在今年剛得了100萬(wàn)港幣的獎(jiǎng)學(xué)金。

第四招：對(duì)比法

故事：一個(gè)小女孩為了買一輛自行車，問媽媽要錢買。媽媽說這樣的話要不去找個(gè)工作賺錢買。小女孩很開心的答應(yīng)了，于是去賣1元一盒的餅干，一天過去了，小女孩疲倦而又沮喪地回到家，對(duì)媽媽說，沒人要買。于是媽媽又和她說，要不我們?cè)傧胂朕k法。第二次去賣的時(shí)候，小女孩先賣10元一張的彩票，對(duì)顧客說：叔叔，幫我買一張好嗎？我想買一輛自行車，你幫幫我咯。還可以中獎(jiǎng)的。我好想有一輛自行車，叔叔，好嗎？可以幫我嗎？因?yàn)?0元還算蠻多的，他們都會(huì)猶豫，因?yàn)檫@么可愛而又堅(jiān)持的小女孩是很討人喜歡的。但要10元錢。最后小女孩說，可能10元錢多了點(diǎn)，這樣可以嗎，我這里有1元一盒的餅干。你買一盒好嗎？顧客馬上就買了！

比如在坐的各位做銷售的精英們，想不想有更好的銷售成績(jī)？想不想實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值？那么我們要向成功的銷售者學(xué)習(xí)還是失敗的？

那么如果現(xiàn)在有世界第一名銷售記錄的保持者親自指導(dǎo)你，你會(huì)不會(huì)有興趣了解一下。

對(duì)的，他就是湯姆霍普金斯，不過他的課程很貴，他的課程也是針對(duì)頂級(jí)銷售員設(shè)置的，學(xué)員的收獲都是非常大的。

明年4月，我們代理了他在中國(guó)的課程，他已經(jīng)60多歲了，很少時(shí)間能出來(lái)講課。3天時(shí)間，2萬(wàn)8。這時(shí)，你可能會(huì)覺得貴，可能現(xiàn)在的資源和時(shí)間還不適合學(xué)習(xí)這個(gè)課程。但是你還是想在銷售上有很大的改善。

FBI你知道吧，還有CIA，這些國(guó)際權(quán)威的機(jī)構(gòu)。那么這些國(guó)際權(quán)威的機(jī)構(gòu)，他們的教練會(huì)不會(huì)很厲害。我們現(xiàn)在請(qǐng)來(lái)了FBI和CIA談判訓(xùn)練專家，心理教練來(lái)講銷售心理學(xué)，他所講的銷售心理學(xué)這一塊的價(jià)值和湯姆霍普金斯是一樣的，因?yàn)樗芯啃睦韺W(xué)有20年以上了，也是這塊的權(quán)威人物。

他的課程是4天的，總共只要6800.

于是你馬上會(huì)考慮報(bào)這個(gè)課程。注意：對(duì)比法中有一點(diǎn)很重要，就是拿到對(duì)方的肯定，這也是同一構(gòu)建溝通法。當(dāng)拿到對(duì)方的肯定后，親和感和同理心建立起來(lái)后會(huì)有極大的效果。

第五招：隱藏指令

也就是以不銷為銷，所謂的催眠式銷售。

如果你直接說，不上這個(gè)課程你會(huì)后悔的。這馬上會(huì)引起對(duì)方的排斥。

如果你這樣說，你先去與已經(jīng)學(xué)了NLP這個(gè)課程的人交流一下，看下給他們帶來(lái)了什么效果，如果有很大的改變，你一定不要后悔。也許你要10個(gè)月后才能做決定，恩，你先去和那些有這些經(jīng)歷的人交流，如果他們覺得還不錯(cuò)，你也不要馬上做決定，即使會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間去考察。你也不要后悔。比如人往往喜歡聽到“間接的贊美”而不是直接的，直接的會(huì)引起他的戒備。講間接的，這里就隱藏了指令。

這其中的關(guān)鍵點(diǎn)是，你要加多一點(diǎn)對(duì)對(duì)方的關(guān)心，去掉隱藏掉你的目的！

第六招：身份定位

小故事：小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售員：“不貴（站在顧客的對(duì)立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折。”

小王：“六折！”

銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”

小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

結(jié)果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。

不但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)？

當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺）？”

（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）

銷售員：“你看，多好看！（對(duì)小麗說，其實(shí)是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式）！”

話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！為什么會(huì)銷售成功呢？因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為，這就是心理學(xué)。其中注意的是，有時(shí)候給對(duì)方一個(gè)身份后，還要給適合這身份的原因。

第七招：言行一致

NLP創(chuàng)始人：你們別以為看了幾本書，上了一些課程就懂了NLP，真正的懂得是“練習(xí)”出來(lái)的，NLP是練習(xí)出來(lái)的。人天生有擁有的欲望，只要你可以給他一個(gè)他可以擁有的理由。要敢于踢最后的“臨門一腳”，敢于最后時(shí)成交。通過講對(duì)方是一個(gè)言行一致的人，這其中加入催眠式的言語(yǔ)，先贊美，而后先跟后帶，最后建立起信任感。而后成交。

第八招：靈性，起死回生。

其中的原理是，因?yàn)槿硕加性敢鈳椭絼e人的需求，這是人的靈性。

所以在最后你費(fèi)了很多心后對(duì)方還是不愿成交的時(shí)候可以說：我們溝通這么久了，還是沒能支持你走進(jìn)我們的課堂，這是我的錯(cuò)，是我的水平有限，沒那么好的功力去介紹這么好的課程。雖然我暫時(shí)支持不到你了，那么最后可不可以占用你一點(diǎn)時(shí)間，教一教我，提升一下我的銷售水平，從而下次能比較好的傳輸課程真正好的地方和價(jià)值，請(qǐng)你給一點(diǎn)幫助，幫助我的成長(zhǎng)，我很感謝你能發(fā)出這么多的時(shí)間。我和你溝通的過程中你覺得還有那些地方可以改善的，有哪些做的還不夠好的。請(qǐng)你告訴我。因?yàn)槿说闹嗽竿@時(shí)你就可以知道他為什么不買的原因，他的抗拒點(diǎn)在哪里，而后你再間接的在這上