D類用戶/直銷團(tuán)體操作手冊目錄直營概述…………2品牌旗艦店介紹…………………2品牌旗艦店考評評分標(biāo)準(zhǔn)……3D類店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)……………5直營業(yè)代工作職責(zé)和衡量指標(biāo)…………………6品牌店管理關(guān)鍵工作步驟………76.1.品牌店日常造訪步驟……………76.2.品牌旗艦店抽查步驟……………86.3.品牌旗艦店工資發(fā)放步驟………96.4.D類店日常造訪步驟……………106.5.合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨步驟………111.直銷概述為了加強(qiáng)對各個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)小小店覆蓋力度，我們在地域設(shè)置健力寶直屬直營業(yè)代處隊(duì)伍，對區(qū)域內(nèi)最關(guān)鍵小店用戶（即是渠道計(jì)劃中直銷用戶）進(jìn)行覆蓋，包含：品牌旗艦店：全國前134個(gè)城市中最關(guān)鍵小店用戶建設(shè)為品牌旗艦店，作為健立寶品牌宣傳前沿陣地。D類店：D類店：全部封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作模范。（封閉渠道：指在學(xué)校、運(yùn)動(dòng)場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點(diǎn)、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi)售賣軟飲料零售終端）品牌旗艦店介紹現(xiàn)在各關(guān)鍵競爭對手在城市市場對小店?duì)帄Z深入加劇，為了加強(qiáng)集團(tuán)在城市市場競爭力、提升對城市小店擁有率，集團(tuán)銷售企業(yè)在全國關(guān)鍵城市及一、二、三類城市設(shè)置健力寶及第五季品牌旗艦店，關(guān)鍵目標(biāo)包含：營造優(yōu)勢氣氛，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場領(lǐng)導(dǎo)形象基于完善售點(diǎn)包裝，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化陳列、造訪和宣傳，吸引、教育和培養(yǎng)消費(fèi)群經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化造訪程序，經(jīng)濟(jì)、高效控制城市關(guān)鍵小店，緊密聯(lián)絡(luò)市場；建立標(biāo)準(zhǔn)化據(jù)點(diǎn)，建立促銷活動(dòng)基礎(chǔ)以點(diǎn)帶面，刺激和吸引城市小店主動(dòng)經(jīng)銷健力寶和第五季產(chǎn)品品牌旗艦店定義：經(jīng)健力寶集團(tuán)統(tǒng)一售點(diǎn)包裝，享受健力寶集團(tuán)提供優(yōu)惠供貨價(jià)格、直供營銷服務(wù)和優(yōu)惠促銷支持，并推行健力寶集團(tuán)相關(guān)生動(dòng)化、人員推銷和市場活動(dòng)配合要求城市零售店品牌旗艦店考評評分標(biāo)準(zhǔn)考評評分共分六項(xiàng)，累計(jì)100分?？荚u指標(biāo)具體包含銷量、進(jìn)貨物項(xiàng)、生動(dòng)化指標(biāo)、促銷配合情況、廣宣品維護(hù)保養(yǎng)情況、推行合作協(xié)議指標(biāo)。每個(gè)月全品類進(jìn)貨率（10）分進(jìn)貨物類包含第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑瓶7項(xiàng)。要求最少進(jìn)3個(gè)品類，每品類最少進(jìn)5箱。得分以下：進(jìn)貨物類數(shù)大于4個(gè)品類進(jìn)貨4個(gè)品類進(jìn)貨3個(gè)品類進(jìn)貨2個(gè)品類少于2個(gè)品類得分109753每個(gè)月進(jìn)貨量評分（20分）依據(jù)每家店完成每個(gè)月累計(jì)進(jìn)貨量計(jì)進(jìn)貨量百分比情況，得分以下：每個(gè)月進(jìn)貨量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分20171411963生動(dòng)化實(shí)施和維護(hù)（40分）貨架陳列面（10分）依據(jù)店內(nèi)貨架上健力寶企業(yè)產(chǎn)品在貨架上陳列面所占百分比（只是指占全部飲料類包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、運(yùn)動(dòng)、功效、奶等飲料陳列面百分比），具體得分以下：評分項(xiàng)目我企業(yè)產(chǎn)品陳列面百分比（%）項(xiàng)目分類≥8060≤X<8040≤X<6020≤X<40<20得分109753冰箱陳列面（10分）依據(jù)店內(nèi)全部冰箱內(nèi)健力寶企業(yè)產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量百分比（只是指全部飲料類包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、運(yùn)動(dòng)、功效、奶等飲料陳列數(shù)量百分比），具體得分以下：評分項(xiàng)目我企業(yè)產(chǎn)品所占百分比（%）項(xiàng)目分類≥8060≤X<8040≤X<6020≤X<40<20得分109753形象展示氣氛（20分）在店內(nèi)外我企業(yè)形象展示品氣氛（包含POP掛旗、海報(bào)、堆頭、立牌、展示架、DM、冰箱貼面、其它形象展示品等）和關(guān)鍵競爭性品牌（包含可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等）相比，具體得分以下：評分項(xiàng)目我企業(yè)在店內(nèi)外形象展示氣氛項(xiàng)目分類全為企業(yè)形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氣氛很差得分20171493用戶第一推介度（10分）該項(xiàng)關(guān)鍵考察店主對健力寶產(chǎn)品第一推介度水平和產(chǎn)品介紹情況促銷活動(dòng)配合情況（10分）依據(jù)該店對健力寶企業(yè)開展需配合促銷活動(dòng)配合情況，得分以下：評分項(xiàng)目該店對促銷活動(dòng)配合情況項(xiàng)目分類全力配合主動(dòng)配合通常配合被動(dòng)配合借口推脫得分1097536.廣宣用具維護(hù)保養(yǎng)情況（10分）我企業(yè)投放廣宣用具明細(xì)及維護(hù)情況累計(jì)得分項(xiàng)目分類冰箱（2分）桌椅（2分）貨架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好潔凈22222比較潔凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.50.50.5已經(jīng)損壞00000實(shí)際得分注：企業(yè)沒有投放該廣宣品店按比較完好對待。4.D類店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)a)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)、外正確使用POP保持健力寶產(chǎn)品外觀整齊、完整，剔除不良品維持陳列面積處于最好地位全部產(chǎn)品漢字商標(biāo)統(tǒng)一朝外貨架上，同品牌、同口味產(chǎn)品垂直陳列全部產(chǎn)品應(yīng)集中陳列促銷商品突出陳列按優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)，貨齡期較長產(chǎn)品陳列于前排假如店內(nèi)有企業(yè)專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列把冰箱蓋上健力寶產(chǎn)品擺在靠外一側(cè)，把冰箱內(nèi)產(chǎn)品拿到上層堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)，堆箱陳列要定時(shí)倒箱，將底層產(chǎn)品陳列在上層堆箱陳列最上兩層要割箱陳列堆箱陳列要有顯著價(jià)格標(biāo)識(shí)，如有促銷，促銷信息是否正確陳列產(chǎn)品漢字商標(biāo)統(tǒng)一朝外助銷品使用是否正確堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作計(jì)劃要求。5.直營業(yè)代工作職責(zé)和衡量指標(biāo)職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)品牌旗艦店管理幫助開發(fā)品牌旗艦店循環(huán)造訪品牌旗艦店對品牌旗艦店店內(nèi)生動(dòng)化、產(chǎn)品推薦、促銷實(shí)施等工作進(jìn)行檢驗(yàn)和考評向品牌旗艦店店主發(fā)放工資拿取訂單，交由合作伙伴送貨發(fā)展和店主良好用戶關(guān)系每日造訪次數(shù)：平均每日造訪20個(gè)品牌旗艦店、D類店負(fù)責(zé)管理品牌旗艦店平均達(dá)標(biāo)率為80%銷量達(dá)標(biāo)率D類店管理開發(fā)新D類店區(qū)域內(nèi)D類店開發(fā)成功率循環(huán)造訪D類店拿取訂單，交由合作伙伴送貨發(fā)展和店主良好用戶關(guān)系各單品在負(fù)責(zé)D類店中平均分銷率負(fù)責(zé)D類店中生動(dòng)化水平銷量達(dá)標(biāo)率合作伙伴服務(wù)水平監(jiān)控檢驗(yàn)合作伙伴對小店配送服務(wù)水平每個(gè)月抽查合作伙伴配送情況次數(shù)信息管理和反饋不停整理更新終端資料，優(yōu)化造訪路線按要求正確、立即填寫多種工作報(bào)表、按時(shí)上交每個(gè)月能否按時(shí)提交用戶信息及銷量匯報(bào)品牌店管理關(guān)鍵工作步驟6.1.品牌店日常造訪步驟品牌旗艦店每日造訪步驟造訪準(zhǔn)備用戶造訪步驟內(nèi)容每日造訪準(zhǔn)備每日造訪準(zhǔn)備生動(dòng)化檢驗(yàn)生動(dòng)化檢驗(yàn)用戶溝通用戶溝通庫存檢驗(yàn)庫存檢驗(yàn)提議下單造訪總結(jié)造訪完成現(xiàn)場落實(shí)造訪總結(jié)造訪完成現(xiàn)場落實(shí)重溫當(dāng)日訪問路線準(zhǔn)備所需廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊（造訪路線圖、造訪次序表、品牌旗艦店考評表、小店用戶造訪表、小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）先重溫當(dāng)日造訪目標(biāo)，向店主問好觀察商店整體情況及竟品在店內(nèi)情況檢驗(yàn)健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)情況，檢驗(yàn)促銷實(shí)施情況在品牌旗艦店考評表一上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和評分，并和品牌旗艦店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考評表一，請店主確定登記屬實(shí)在店主保留品牌旗艦店考評表二填寫一樣內(nèi)容雙方在表一和表二全部署名確定，表二交還店主保管向店主提出改善店內(nèi)表現(xiàn)要求盤點(diǎn)店內(nèi)庫存情況，并登記在小店用戶造訪表上，同時(shí)計(jì)算出期間銷量根據(jù)品牌旗艦店產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量統(tǒng)計(jì)，計(jì)算各單品提議訂單量，提議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方署名現(xiàn)場幫助店主完成對店內(nèi)生動(dòng)化改善工作統(tǒng)計(jì)向店主許諾事情檢驗(yàn)是否已經(jīng)將品牌旗艦店考評表一及小店用戶造訪表填寫完整感謝店主并致謝清點(diǎn)小店訂單，將以送貨聯(lián)和用戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店造訪總結(jié)表假如開發(fā)了新用戶，需新增小店用戶造訪表，并將其加入到造訪路線圖及造訪次序卡中表格編號(hào)表格名稱表格編號(hào)表格名稱D01品牌旗艦店用戶信息登記卡D05直營店用戶造訪表D02直營店造訪路線圖D06直營店造訪周報(bào)表D03直營店造訪次序表L04零售小店訂貨裝運(yùn)單D04品牌旗艦店考評表6.2.品牌旗艦店抽查步驟品牌旗艦店抽查步驟造訪準(zhǔn)備用戶造訪步驟內(nèi)容每日造訪準(zhǔn)備每日造訪準(zhǔn)備店員推薦檢驗(yàn)店員推薦檢驗(yàn)店內(nèi)檢驗(yàn)店內(nèi)檢驗(yàn)用戶溝通用戶溝通造訪總結(jié)造訪完成現(xiàn)場落實(shí)庫存檢驗(yàn)提議下單造訪總結(jié)造訪完成現(xiàn)場落實(shí)庫存檢驗(yàn)提議下單重溫當(dāng)日訪問路線準(zhǔn)備所需廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊（造訪路線圖、造訪次序表、品牌旗艦店考評表、小店用戶造訪表、小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）以用戶身份進(jìn)入小店，向店員提出需要購置軟飲料，要求或暗示店員推薦檢驗(yàn)店員是否推薦購置健力寶產(chǎn)品于店主確定剛才推薦抽查結(jié)果觀察商店整體情況及竟品在店內(nèi)情況檢驗(yàn)健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)情況，檢驗(yàn)促銷實(shí)施情況在品牌旗艦店考評表一上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和評分，并和品牌旗艦店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考評表一，請店主確定登記屬實(shí)在店主保留品牌旗艦店考評表二填寫一樣內(nèi)容雙方在表一和表二全部署名確定，表二交還店主保管向店主提出改善店內(nèi)表現(xiàn)要求盤點(diǎn)店內(nèi)庫存情況，并登記在小店用戶造訪表上，同時(shí)計(jì)算出期間銷量根據(jù)品牌旗艦店產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量統(tǒng)計(jì)，計(jì)算各單品提議訂單量，提議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方署名現(xiàn)場幫助店主完成對店內(nèi)生動(dòng)化改善工作統(tǒng)計(jì)向店主許諾事情檢驗(yàn)是否已經(jīng)將品牌旗艦店考評表一及小店用戶造訪表填寫完整感謝店主并致謝清點(diǎn)小店訂單，將以送貨聯(lián)和用戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店造訪總結(jié)表假如開發(fā)了新用戶，需新增小店用戶造訪表，并將其加入到造訪路線圖及造訪次序卡中表格編號(hào)表格名稱表格編號(hào)表格名稱D02直營店造訪路線圖D05直營店用戶造訪表D03直營店造訪次序表L04零售小店訂貨裝運(yùn)單D04品牌旗艦店考評表D06直營店造訪周報(bào)表6.3.品牌旗艦店工資發(fā)放步驟品牌旗艦店工資發(fā)放步驟計(jì)算審批查收現(xiàn)金查收現(xiàn)金雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦店考評表一、二上署名確定工資已經(jīng)正確發(fā)放雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦店考評表一、二上署名確定工資已經(jīng)正確發(fā)放發(fā)放品牌店店主直營業(yè)代業(yè)代初主任促銷專員分企業(yè)經(jīng)理時(shí)間要求說明依據(jù)品牌旗艦店考評表一、二，計(jì)算應(yīng)發(fā)工資，雙方在表一、二上署名確定依據(jù)品牌旗艦店考評表一、二，計(jì)算應(yīng)發(fā)工資，雙方在表一、二上署名確定工資匯總成品牌旗艦店工資發(fā)放表匯總成品牌旗艦店工資發(fā)放表直營業(yè)代填寫借款憑證直營業(yè)代填寫借款憑證繼續(xù)日常造訪考評工作借款憑證繼續(xù)日常造訪考評工作品牌旗艦店工資發(fā)放表審核品牌旗艦店工資發(fā)放表審核品牌旗艦店工資發(fā)放表上傳品牌旗艦店工資發(fā)放表到營管處促銷專員上傳品牌旗艦店工資發(fā)放表到營管處促銷專員品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真按工資發(fā)放表提取現(xiàn)金交給直營業(yè)代按工資發(fā)放表提取現(xiàn)金交給直營業(yè)代保管借款憑證保管借款憑證依據(jù)工資發(fā)放表和品牌旗艦店考評表一簽收統(tǒng)計(jì),確定工資歷正確發(fā)放完成依據(jù)工資發(fā)放表和品牌旗艦店考評表一簽收統(tǒng)計(jì),確定工資歷正確發(fā)放完成品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真匯總并審核署名匯總并審核署名品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真將署名審批后工資發(fā)放表傳真到業(yè)代處將署名審批后工資發(fā)放表傳真到業(yè)代處通知財(cái)務(wù)專員撥款到業(yè)代處通知財(cái)務(wù)專員撥款到業(yè)代處品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真審核署名審核署名每個(gè)月5號(hào)前完成每個(gè)月8號(hào)前完成每個(gè)月12號(hào)前完成步驟使用表格速查表格編號(hào)表格名稱D04品牌旗艦店考評表D07品牌旗艦店榮譽(yù)職員工資計(jì)算表D08品牌旗艦店榮譽(yù)職員工資匯總表D類店日常造訪步驟D類店每日造訪步驟造訪準(zhǔn)備用戶造訪直營業(yè)代工作步驟內(nèi)容每日造訪準(zhǔn)備每日造訪準(zhǔn)備商店檢驗(yàn)商店檢驗(yàn)造訪總結(jié)造訪完成助銷銷售賣入造訪總結(jié)造訪完成助銷銷售賣入·重溫當(dāng)日訪問路線·準(zhǔn)備所需廣宣品·準(zhǔn)備訪問手冊(造訪線路圖、造訪次序表、小店用戶造訪表、零售小店訂單)·準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）·先重溫當(dāng)日造訪目標(biāo)，向店主問好·觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)情況·向店主了解上次造訪后訂單及銷量，和現(xiàn)在庫存情況，并登記在小店用戶造訪表上·檢驗(yàn)助銷及促銷情況·了解產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)、競品動(dòng)態(tài)等信息·依據(jù)小店分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存情況等，向店主提議訂單·填寫零售小店訂單，交由店主署名·使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷·快速發(fā)覺助銷機(jī)會(huì)·有效利用助銷材料以達(dá)成助銷要求·統(tǒng)計(jì)向店主許諾事情·檢驗(yàn)是否已經(jīng)將小店用戶造訪表填寫完整·感謝店主并致謝·清點(diǎn)手上零售小店訂單，保留業(yè)務(wù)聯(lián)，將送貨聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員·填寫每日小店造訪總結(jié)表·假如開發(fā)了新用戶，需新增小店用戶造訪表，并將其加入到造訪路線圖及造訪次序卡中步驟使用表格速查表格編號(hào)表格名稱D09D類零售店信息統(tǒng)計(jì)卡D02直營店造訪路線圖D03直營店造訪次序表D05直營店用戶造訪表L04零售小店訂貨轉(zhuǎn)運(yùn)單D06直營店造訪周報(bào)表D10D類店工作抽查表合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨步驟合作伙伴、關(guān)鍵分銷商向零售小店發(fā)貨步驟業(yè)代處內(nèi)勤直營業(yè)代倉管員送貨司機(jī)財(cái)務(wù)人員（用戶打電話下單）填寫零售小店訂單（用戶打電話下單）填寫零售小店訂單零售小店訂單造訪用戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單造訪用戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單零售小店訂單將訂單送貨聯(lián)和用戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員將訂單送貨聯(lián)和用戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員整理保管零售小店訂單