系列培訓(xùn)教材之三 (征求意見(jiàn)稿)訓(xùn)部前言材是針對(duì)已通過(guò)試用期將要轉(zhuǎn)正的員工。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)重工作技能培訓(xùn)和業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，通過(guò)此培訓(xùn)希望學(xué)員能夠達(dá)到正式業(yè)務(wù)員的水平，為今后的提升做準(zhǔn)備.論到實(shí)踐系統(tǒng)講解轉(zhuǎn)正員工應(yīng)掌握的工作技能和基本素質(zhì)，給即將轉(zhuǎn)正的員工以及時(shí)、有效、有針對(duì)性的指導(dǎo)。珍奧內(nèi)部使用教材，如有紕漏不當(dāng)指出，敬請(qǐng)批評(píng)指正！工作技能培訓(xùn)第一章銷售理論 1第一節(jié)銷售概念 1第二節(jié)人際溝通與消費(fèi)心理 7第三節(jié)與顧客溝通 10第四節(jié)展示推介產(chǎn)品 13第五節(jié)促成交易 15第六節(jié)顧客抱怨處理 17第二章業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)講解 20第一節(jié)守則與職責(zé) 20第二節(jié)建立正確的營(yíng)銷管理 23第三節(jié)推銷中12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 26第四節(jié)如何增加產(chǎn)品銷量 29下篇業(yè)務(wù)素質(zhì)篇團(tuán)隊(duì)合作 37第一節(jié)集體的勝利是最后的勝利 39第二節(jié)團(tuán)隊(duì)中需要每份力量 40第三節(jié)如何體現(xiàn)你在隊(duì)伍中的力量 40第四節(jié)什么是團(tuán)隊(duì)的核心 41第五節(jié)團(tuán)隊(duì)中的綠葉 41第六節(jié)珍奧大團(tuán)隊(duì)是我們揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的大船 41成功學(xué)激勵(lì) 42第一節(jié)成功六要素 42第二節(jié)做好成功的準(zhǔn)備 43第三節(jié)要有行動(dòng)更要有信念 45工作技能培訓(xùn)第一章銷售理論第一節(jié)銷售概念握營(yíng)銷理論知識(shí)，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是十分重要的。理論知識(shí)在實(shí)際工作中指引我們走向正確方向，也是市場(chǎng)工作人員進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，是一切戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì)，因此應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)掌握。 (一)推銷的概念推銷無(wú)處不在，存在于這個(gè)世界的每一個(gè)角落。推銷是世界上最偉大的職業(yè)，可以這樣說(shuō)：“人人都是推銷員，人的一生都在推銷”。廣義的推銷概念：推銷是一種暗示，一種說(shuō)服、溝通與交流。狹義的推銷概念：(界定于產(chǎn)品推銷)指向可能購(gòu)買的人或組織進(jìn)行說(shuō)服，幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使其通過(guò)購(gòu)買獲得需求上滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過(guò)程。 (二)行銷的概念銷衍生的一種發(fā)展形式，是更加貼近于消費(fèi)者的一種推銷形式，是為核心，以充分的滿足消費(fèi)者需求為目的，以達(dá)到與消費(fèi)者牢靠的產(chǎn)品買賣關(guān)系。 (三)行銷“愛(ài)達(dá)斯”公式在整個(gè)行銷過(guò)程中，實(shí)際就是一個(gè)顧客購(gòu)買衍變過(guò)程，如何因勢(shì)利導(dǎo)，促使從而令推銷得到成功，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。購(gòu)買者的心理衍變過(guò)程可以用這種公式來(lái)表述：興趣——欲望——行動(dòng)——滿足料宣傳品、做廣告及珍奧專賣店特有的營(yíng)銷氛圍等來(lái)吸引顧客的注意，把顧客吸引到珍奧專賣店。這也是創(chuàng)造顧客的第一步。引起顧客注意后，我們的營(yíng)銷人中就要細(xì)心觀察對(duì)方的態(tài)度、眼神、動(dòng)作，興趣，這是銷售的進(jìn)一步深入，由注意上升到興趣，在導(dǎo)購(gòu)人微循環(huán)檢測(cè)，引發(fā)顧客興趣，讓其對(duì)微循環(huán)好奇，對(duì)自己身體面的銷售做好鋪墊。便如：有一個(gè)“石頭湯”的故事。從前有一個(gè)乞丐，在一個(gè)大雪紛飛的晚上，饑寒戶人的門都緊閉，沒(méi)有人愿意讓他進(jìn)去喝點(diǎn)東西。這時(shí)，他想到一個(gè)好于是想看下去他究竟怎么吃？于是借了鍋給他。這位乞丐于是又開(kāi)口要了點(diǎn)水，把水燒開(kāi)了，趁機(jī)又向大叔要點(diǎn)菜葉之類的東西，大叔心想已經(jīng)到這一步了，就于是這位乞丐便能美美地吃上一頓菜葉湯了。這個(gè)故事說(shuō)明，引發(fā)人興被你自然而然地吸引住。即一個(gè)人對(duì)某種事物極想得到的愿望。我們的營(yíng)銷人員在這時(shí)應(yīng)靜緒變化，進(jìn)行試探式對(duì)話，摸清其隱藏的心理，選擇合適的方式，助長(zhǎng)購(gòu)買欲望，這是銷售的步步深入，顧客感情心理的進(jìn)一步追加。使顧客由被動(dòng)的注意、對(duì)測(cè)試感興趣上升到對(duì)產(chǎn)品一種濃烈的欲望，想了解這個(gè)產(chǎn)品，這其間我們銷售人員要充分利用嫻熟的測(cè)試及專業(yè)知識(shí)來(lái)打動(dòng)顧客，使其信服，認(rèn)同你的講述，主動(dòng)關(guān)心和詢問(wèn)產(chǎn)品。激起顧客的欲望后，還得幫助顧客采取行動(dòng)。使其由欲望渴求上升到行動(dòng)，付諸于實(shí)踐，購(gòu)買產(chǎn)品。這是最關(guān)鍵的一步，中間有漫長(zhǎng)的過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客，幫助他下決心，提出合理建議，采用一些技巧更深層次地從心理去打動(dòng)顧客，最終令他實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。在整個(gè)過(guò)程，我們的營(yíng)銷人員要?jiǎng)?chuàng)造輕松的氣氛，把握時(shí)機(jī)，達(dá)到銷售的目的。珍奧營(yíng)銷來(lái)講，售出產(chǎn)品并不意味著推銷過(guò)程的完結(jié)，從某種意義，感到滿意、知足、物超所值才是我們的目的，這就需要我們良好的售后服務(wù)、對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤反饋，真正去關(guān)懷他，建立系，從而建立一種顧客忠誠(chéng)，進(jìn)而上升為我們的核心顧客，義務(wù)去為我們宣傳和推銷產(chǎn)品。這才是銷售的最高層次。 (四)推銷過(guò)程講述了顧客的購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中所歷經(jīng)的一系列心理反應(yīng)過(guò)程，從注我們珍奧的銷售劃分為以下幾個(gè)過(guò)程：同的購(gòu)買對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，采取，促成交易。這都需要我們多多練習(xí)與思考。我們每一個(gè)珍奧營(yíng)銷人員都可以根據(jù)自己長(zhǎng)期推銷實(shí)踐，總結(jié)出更適合自己的推銷原理，使我們的珍奧營(yíng)銷不斷完善，更添異彩！第二節(jié)人際溝通與消費(fèi)心理，人類要生存就必須有消費(fèi)。消費(fèi)行為是人類的一種普遍現(xiàn)象。在，足則是必須通過(guò)商品的購(gòu)買。而所有這一切過(guò)程都又必須通過(guò)人與人的交往來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以在此先簡(jiǎn)單介紹人際關(guān)系。是人與人之間的關(guān)系，比如：同事關(guān)系、營(yíng)銷關(guān)系、親子關(guān)系、朋等。然而人際關(guān)系的實(shí)質(zhì)又是什么呢？比如兩個(gè)人之間，給人的感覺(jué)是在一起，一起工作、一起就餐、一起參與活動(dòng)，可是他們之間的關(guān)系并另外兩個(gè)人看不到他們?cè)谝黄?，甚至他們隔得很遠(yuǎn)，但他們之間的關(guān)系很好。這就能看出人際關(guān)系的實(shí)質(zhì)，并不是我們通常所看到的表面的一種關(guān)系。人際關(guān)系的實(shí)質(zhì)是：人與人之間的心理距離。心理距離近，才說(shuō)明人際關(guān)系好；表面關(guān)系再近，但心理距離遠(yuǎn)，也說(shuō)明人際關(guān)系不好。。因?yàn)槿穗H關(guān)系的實(shí)質(zhì)是人與人之間的心理距離，所以其原則也是心理原則。 (1)心理平衡原則在人格上是平等的，相互尊重。雖然人與人之間真的存在地位、經(jīng)濟(jì)、學(xué)識(shí)、經(jīng)歷等都有高低，但是人性上應(yīng)該是平等多本該更好的發(fā)展。而且自傲者容易失去朋友，最終失去人類最可貴的友情和精神支柱。 (2)心理相容原則病，都容易看不慣別人，往往因觀點(diǎn)不一、習(xí)慣不一等而發(fā)展沖突喪失許多合作機(jī)會(huì)。殊不知世界上沒(méi)有兩片樹葉是相同的，更不用說(shuō)是人了。生活中總有你不喜歡的人，也總有人不喜歡你，生活中沒(méi)有一個(gè)人與你相同，你是注定要生活在都不與你相同的社會(huì)環(huán)境中的。怎么辦？逃避？不行；整天與人沖突？也不行；那就獨(dú)自悶悶不樂(lè)吧？似乎也不是辦法。所以只有順從這個(gè)心理學(xué)則了——心理相容原則。正象你也需要?jiǎng)e人的包容一樣，你就多給別人一點(diǎn)包容吧。這樣你會(huì)覺(jué)得舒服，也會(huì)煥發(fā)出巨大的活力和創(chuàng)造性。 (3)心理置換原則以“置換”到他人的位置上，替他人著想。當(dāng)然如果你具有這樣的能力，它會(huì)使你的人際關(guān)系大放光彩。 (4)心理距離原則間渴望親密，深為有知已而欣慰。可是這條心理原則無(wú)情地告訴我現(xiàn)出來(lái)，希望你細(xì)細(xì)揣摸，不要太好“獵奇”和占有。就是在夫妻之間也有一個(gè)距離。 (5)心理交換原則商品交換的原則。人與人之間的相處也存在著交換，這是一個(gè)看不見(jiàn)的交換。所以人必須遵守有來(lái)有往。即使是友情也不例外。理的內(nèi)涵主要有以下五個(gè)方面：，駕馭自己，做情緒的主人。這種能力需要訓(xùn)練，在你還沒(méi)有正式接受訓(xùn)練之前，過(guò)每天或經(jīng)常自問(wèn)自答自己的情緒狀態(tài)，以了解當(dāng)前的情緒。這個(gè)能力并不難培養(yǎng)，只要堅(jiān)持訓(xùn)練，就可獲得。緒的能力。主要針對(duì)憤怒情緒和抑郁情緒。這兩種情緒都嚴(yán)重危害身體健康，而且也是良好的人際關(guān)系的大敵。測(cè)的能力。了解眼前情緒對(duì)今后的影響，有助于事情的成功甚至事業(yè)的成功。，需要鼓勵(lì)。這一切完全依靠外界的支持，惟恐失望和被動(dòng)。所以人要靠自己的力量來(lái)鼓勵(lì)支持自己。這就需要情緒的自我激發(fā)。是相互傳染的，有時(shí)是一瀉千里的。人與人的交往從某種意義上講的交往。在情緒的交往過(guò)程中，一定要隨時(shí)注意對(duì)方的情緒反饋，再根緒信息，調(diào)整自己的情緒表現(xiàn)，交各方面能力強(qiáng)的朋友，與人交往起來(lái)比較舒服，人們也愿意與這樣的人交往合作，因此這種人多半很多，原因在于此。如果營(yíng)銷員有這樣的素質(zhì)，營(yíng)銷工作多半也會(huì)做得很好。。要想讓顧客有購(gòu)買行為，最關(guān)鍵的是激發(fā)顧客的購(gòu)買需理學(xué)原理講需求只產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)才是行為的推動(dòng)力。如何讓顧客有足夠的購(gòu)買動(dòng)機(jī)呢？以下幾個(gè)方面都需注意： (1)顧客曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn) (2)廣告媒體的宣傳 (3)周圍人傳遞的信息 (4)營(yíng)銷員有說(shuō)服力的講解所有這些都可以促使顧客發(fā)生消費(fèi)行為。自己的工作有的放矢，發(fā)掘潛力。概括起來(lái)有以下幾種：消費(fèi)者本身(注意與消費(fèi)者搞好人際關(guān)系)、產(chǎn)品、價(jià)格、公司形象、周圍人的影響等。心理狀態(tài)，消費(fèi)者主要關(guān)心些什么問(wèn)題，有些什么擔(dān)憂和顧慮等。 (1)資金方面：是否值得花這么多錢。 (2)功能方面：是否能達(dá)到期望水平。 (3)社會(huì)方面：我這樣的消費(fèi)行為，別人會(huì)怎么看。 (4)心理方面：我的這個(gè)決定對(duì)嗎？ (5)身體方面：對(duì)身體真的好嗎？第三節(jié)與顧客溝通——接近顧客營(yíng)銷人員給顧客留下第一印象的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是能否引起顧、進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、后面的產(chǎn)品展示能否順利進(jìn)行的重要輕重的第一步，而有技巧的接近方法則是連接產(chǎn)品展示與成交的一座橋梁。 (1)接近的目的 (2)第一印象的作用：暈輪效應(yīng)營(yíng)銷人員的第一印象影響到產(chǎn)品及整個(gè)推銷過(guò)程的依賴及評(píng)價(jià)的一種心理現(xiàn)象。 (3)塑造令人難忘的第一印象A、具備良好的風(fēng)度和品格：推銷前要先推銷自己，恰當(dāng)?shù)膬x表和裝束；注意說(shuō)話語(yǔ)氣與交談習(xí)慣；良好的道德修養(yǎng)等。B、態(tài)度適中、熱情、友善和誠(chéng)懇、又要不卑不亢，展現(xiàn)高科技企業(yè)人員的風(fēng)采。意為開(kāi)始，以最后滿足顧客愿望為結(jié)束，接受是推銷行為人員與顧客正式溝通的開(kāi)始。不同的顧客心態(tài)也各不相同，我據(jù)不同的人、不同的場(chǎng)合使用不同的接近方法，這里介紹幾種較常用的接近方法： (1)直接接近法般只能引起顧客的輕微注意。 (2)利益接近法員利用向顧客點(diǎn)明可能為他所提供的好處和利益來(lái)引起顧客注意和 (3)提問(wèn)接近法住顧客注意力、興趣和參與意識(shí)，如：“請(qǐng)問(wèn)您確切了解您自己健康狀況嗎？”這里應(yīng)注意如何巧妙運(yùn)用啟發(fā)性提問(wèn)和導(dǎo)向性提問(wèn)來(lái)達(dá)到接近目的。 (4)好奇接近法 (5)震驚接近法 (6)贊美接近法求榮心理引起注意和興趣的接近方法同特點(diǎn)——它們都包含著能引起顧客興趣的東西。因此，我們應(yīng)抓住這一主題進(jìn)行思考，用什么樣的方法引起興趣、贏得好感。己的判斷和經(jīng)驗(yàn)，決定采用什么接近方法，但應(yīng)在接近時(shí)經(jīng)常注意下列事項(xiàng)。 (1)善于控制話題生注意和興趣，對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任為原則，故應(yīng)控制和縮短接近時(shí)間，盡快進(jìn)入正題。 (2)避免乏味，陳腔濫調(diào) (3)善于傾聽(tīng)行針對(duì)性說(shuō)服。 (4)堅(jiān)持不懈，永不氣餒人員在接近時(shí)，不管遇到什么困難和挫折，都不要灰心喪氣，而是不斷總結(jié)，嘗試不同的方法和顧客接觸與溝通。第四節(jié)展示推介產(chǎn)品這是推銷過(guò)程中較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，目的在于向顧客傳遞信息，進(jìn)行溝通，，說(shuō)服對(duì)方采取購(gòu)買行動(dòng)。展示，推介產(chǎn)品實(shí)際上是一種與顧客溝通的過(guò)程。為使溝通能有效進(jìn)行，就需要排除溝通中的常見(jiàn)障礙。障礙格，又要認(rèn)真與顧客交流。情緒，建立相互信任感。員應(yīng)設(shè)法使自己的解說(shuō)富于吸引力，并盡量減少環(huán)境的干擾。人員，事先做好講解程序即內(nèi)容編排十分重要，當(dāng)然，并不是要求每個(gè)個(gè)固定模式，死記硬背，而要做好充足準(zhǔn)備，比如對(duì)我們珍奧核酸產(chǎn)品作用機(jī)理、功效及醫(yī)學(xué)、微循環(huán)知識(shí)都必須做到爛熟于腦，面對(duì)什么樣的顧客采用什么講解方式，都能從容應(yīng)對(duì)，隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握。手段充分展示產(chǎn)品的高技術(shù)性、高科技性以及企業(yè)的形象輸出，使消費(fèi)者產(chǎn)生高度的依賴感。如：展板、畫冊(cè)、圖集等。清楚和全面，所選定的說(shuō)明內(nèi)容要符合心理反應(yīng)，增進(jìn)其購(gòu)買，提問(wèn)探測(cè)顧客所處在購(gòu)買過(guò)程的哪個(gè)位置，同時(shí)解說(shuō)要取信于顧客，真、耐心，保持樂(lè)觀態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品充滿自信。運(yùn)用嫻熟的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧去贏得顧客的信賴。勢(shì)在推介中，一定要以把握顧客的心理反應(yīng)為準(zhǔn)則，盡可能地把產(chǎn)品的重要特以及購(gòu)買所能獲得的好處，都加強(qiáng)解釋給顧客，要令其對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)留下深刻印象。出另一些同類產(chǎn)品時(shí)，要充分展現(xiàn)出我們高科技人員的高風(fēng)亮節(jié)，對(duì)別故推薦時(shí)需換說(shuō)法反復(fù)介紹，不厭其煩的地重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。如：我們的核酸是國(guó)家火炬計(jì)劃中的產(chǎn)品，我們的核酸是全國(guó)品質(zhì)最好的等。介產(chǎn)品是與顧客溝通的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，這部分溝通的成效，所以圍繞顧客心理進(jìn)行說(shuō)服、交流是溝通的銷人員要認(rèn)真思考，多加練習(xí)，成功地做好演示，促進(jìn)交易的深入。第五節(jié)促成交易達(dá)到交易的推銷才是成功的推銷，善于成交的營(yíng)銷員才是優(yōu)秀的營(yíng)銷員。時(shí)機(jī)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，接近顧客、展示和推介產(chǎn)品以及排除購(gòu)買障礙等各個(gè)為成交做準(zhǔn)備。為了達(dá)成交易，營(yíng)銷員要付出大量辛勤勞動(dòng)，經(jīng)過(guò)反復(fù)說(shuō)服工作，才能取得成功，我們每一位營(yíng)銷人員都應(yīng)把握時(shí)機(jī)，力爭(zhēng)快速成交，提高推銷效率。銷售員的推銷說(shuō)明和說(shuō)服做出的積極反應(yīng)，愿意接近推銷的產(chǎn)成交意向的種種行為表現(xiàn)。成交信號(hào)是一種行為暗示，營(yíng)銷員應(yīng)善于觀分析和判斷。比如：當(dāng)顧客仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書等資料時(shí)；當(dāng)顧客提出真聽(tīng)取你的講解并問(wèn)及售后服務(wù)等問(wèn)題時(shí)等等，諸如此類都是顧客所發(fā)信號(hào)，我們營(yíng)銷員一定要緊抓不放，正面積極肯定，同時(shí)認(rèn)真化解顧客所提出的異議，并做出圓滿答復(fù)，最終導(dǎo)致成交。當(dāng)顧客發(fā)出成交信號(hào)后，要注意逮住提出成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)。根據(jù)推銷過(guò)程表明，顧客的購(gòu)買欲望在銷售人員的推動(dòng)下是逐步提高的。故促成交易的最好的時(shí)機(jī)是急，也不能遲遲不行動(dòng)，要善于發(fā)現(xiàn)與把握，只有當(dāng)顧客異議全部得到解決時(shí)，顧客給予積極明朗的表示，這才是成交的最好時(shí)機(jī)。就可能越來(lái)越緊張，但一定要保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度，不能流露出喜形于色、如釋重負(fù)的感覺(jué)，也不能因此而失去條理和耐心、催促顧客、逼迫成交，應(yīng)始終保持有條不紊的大將風(fēng)度，創(chuàng)造出一種寬松的氣氛直到成交后顧客離開(kāi)時(shí)也不能消失。推銷過(guò)程中都不會(huì)用盡他們所有的方法和說(shuō)明資料，而會(huì)保留招以備促成交易時(shí)使用。因此，不要太早說(shuō)明一切，保留一些有說(shuō)服力便在關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng)，待顧客基本被說(shuō)服了時(shí)才亮出底牌，開(kāi)始促成交易。，不管顧客態(tài)度如何反復(fù)，一再拒絕，營(yíng)銷人員都要堅(jiān)持堅(jiān)韌神，毫不氣餒，耐心說(shuō)服，才有可能獲得成功。另如推銷失敗時(shí)仍不要，爭(zhēng)取絕處逢生，運(yùn)用一些語(yǔ)言給顧客帶來(lái)震動(dòng)，促使其重新考慮，使顧客購(gòu)買。誠(chéng)，懇切的口吻詢問(wèn)顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強(qiáng)調(diào)時(shí)間寶貴或抓住一些機(jī)會(huì)如此優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當(dāng)即購(gòu)買。方法客提供一些購(gòu)買決策選擇方案，要求顧客做出購(gòu)買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己。一些如何安排購(gòu)買產(chǎn)品后的問(wèn)題，如挑選產(chǎn)品、建立信用、包、送貨等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡?gòu)買，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘求顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)較明顯，此時(shí)成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開(kāi)口來(lái)打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而使顧客購(gòu)買。或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如此前也有一些顧客跟您是一樣的身體情況，在使用產(chǎn)品后感覺(jué)如何等來(lái)促使顧客效仿，最終進(jìn)行購(gòu)買。的虛榮心，對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從心環(huán)節(jié)，這部分內(nèi)容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見(jiàn)的方法，同時(shí)成交對(duì)象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應(yīng)具體問(wèn)題、具體分析，不能生搬硬套，要活學(xué)活用，不斷總結(jié)、思考，尋求在實(shí)際中更行之有效的方法。第六節(jié)顧客抱怨處理顧客抱怨客，一定要感謝他，因?yàn)樗牙悟}發(fā)向你，是你取得進(jìn)步的一個(gè)最好的機(jī)會(huì)。顧客抱怨的為什么值得重視，請(qǐng)看以下數(shù)據(jù)：抱怨的事處理得好，有百分之九十八左右的顧客抱怨之后還會(huì)來(lái)。個(gè)人左右，在產(chǎn)生同樣的需求時(shí)，會(huì)光顧顧客贊揚(yáng)的公司。產(chǎn)生同樣需求的時(shí)候，幾乎不會(huì)光顧被批評(píng)的服務(wù)惡劣的公司。率下降百分之二。損失，只有爭(zhēng)取10位新客戶才能彌補(bǔ)。7、有95%以上的顧客表示，如果所遇問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)即刻解決，他們不會(huì)發(fā)脾氣，絕大多數(shù)顧客表示，公司這樣做會(huì)得到他們的諒解。理以下三個(gè)問(wèn)題怨的十個(gè)禁句策略一：撤換當(dāng)事人。當(dāng)顧客極度憤怒時(shí)，通常不會(huì)相信銷售人員的說(shuō)明，找其它人員來(lái)會(huì)比較好。這位調(diào)解人員最好是有經(jīng)驗(yàn)、有人緣、具有處理能力的高一級(jí)主管；這會(huì)使顧客有受重視的感覺(jué)。改變場(chǎng)所。當(dāng)抱怨的客人在商店里大聲吵鬧時(shí)，會(huì)直接影響到周圍的其他人，購(gòu)物氣氛也會(huì)隨之被破壞，其次還會(huì)影響店方本身；如果調(diào)然不能解決問(wèn)題時(shí)，最好換個(gè)場(chǎng)所，在一對(duì)一的商談場(chǎng)合，一定要冷靜而誠(chéng)懇的向客人解釋并道歉。改變時(shí)間。更換協(xié)調(diào)人員、改變場(chǎng)所，盡全力解決，若仍無(wú)法平息氣，最好的辦法就是取消今天的會(huì)談，并把它延至到第二天，遇到這種定要誠(chéng)懇的問(wèn)出顧客的地址、電話，然后每天不斷的派人到客人家中拜訪、道歉，以絕對(duì)的誠(chéng)意來(lái)博取顧客的諒解。策略四：說(shuō)話語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)，不能讓顧客難堪。第二章業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)講解第一節(jié)守則與職責(zé)色點(diǎn)公司信譽(yù)、服務(wù)優(yōu)點(diǎn)力、責(zé)任感對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力作則精神是十分重要的示護(hù)它。啟示：如果我們?nèi)缪阋话?，就?huì)在困境中彼此支持，一如我們?cè)陧樉持凶聣?！補(bǔ)。巨的任務(wù)需要輪流付出，我們要相互尊重，保護(hù)每個(gè)人獨(dú)特的技術(shù)、才能、天分資源。伍，善用同伴提供“向上之風(fēng)”。我們與雁一般，我們就會(huì)緊跟大隊(duì)伍，樂(lè)于接受他人的幫助，并幫助別人。了71%的飛行范圍。享團(tuán)隊(duì)默契，能互相幫助，更輕松地到達(dá)目的，因?yàn)槲覀兊恼鞒探⒃谙嗷バ湃蔚幕A(chǔ)上。們必須確定發(fā)出的聲音是鼓勵(lì)。在團(tuán)隊(duì)中，有鼓勵(lì)表現(xiàn)就會(huì)更好，最完美的自我表現(xiàn)，通常來(lái)自正面的鼓勵(lì)。啟示地向上壘。要能做到，就應(yīng)竭盡全力，將自己最好的一面表現(xiàn)出來(lái)，迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。析判斷每一步的進(jìn)展有決定修繕堤壩的最佳方案。作猶如一個(gè)界限分明的賽場(chǎng)，在不同的場(chǎng)地和比賽規(guī)則下，領(lǐng)導(dǎo)者給每個(gè)隊(duì)員應(yīng)準(zhǔn)確定位，隊(duì)員們上場(chǎng)后，淋漓盡致地各展所長(zhǎng)。意搬動(dòng)它。果我們充分尊重每個(gè)人的價(jià)值，認(rèn)真傾聽(tīng)每個(gè)人的聲音，用心支持每個(gè)人的追求，我們之間會(huì)更加信任和默契。即毫不隱瞞地告訴其他河貍。息是成功的關(guān)鍵，最理想的團(tuán)隊(duì)合作，需要暢通無(wú)阻地獲得信息，而這來(lái)自我們每個(gè)人的及時(shí)溝通與互相協(xié)作。第二節(jié)建立正確的營(yíng)銷管理做任何事最重要的就是心態(tài)，態(tài)度影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。一個(gè)人明確的，所展現(xiàn)出來(lái)的力量和成果自然會(huì)變得非常可觀。一起體驗(yàn)產(chǎn)品，當(dāng)越來(lái)越多的人和我們站在一起的時(shí)而然的就在你的身邊就會(huì)有一群人和你一起努力，規(guī)模和銷售額便能不斷成長(zhǎng)，夢(mèng)想就會(huì)在行動(dòng)中逐步實(shí)現(xiàn)。是成功標(biāo)前放棄，注定永遠(yuǎn)無(wú)法抵達(dá)終點(diǎn)。我們都會(huì)因?yàn)橐恍┐煺酆屠щy而退縮，或者一開(kāi)始覺(jué)得自己有無(wú)窮的信頓。要多堅(jiān)持一下，就會(huì)有完全不同的結(jié)果，但是許多人總是會(huì)輕易的向困難屈服，使自己的人生充滿過(guò)程而毫無(wú)結(jié)果。堅(jiān)持不放棄是成功者共同的特質(zhì)，不管做任何事都會(huì)遇到一些麻煩或阻礙，下次我們心中又有想放棄的念頭時(shí)，記得多堅(jiān)持一下，不僅更有機(jī)會(huì)成功，同時(shí)你將會(huì)很快的發(fā)現(xiàn)原來(lái)從頭到尾完成一件事情是那么的充滿成就感。何事情都有一體兩面，當(dāng)我們充滿正面的思考時(shí)我們處理度也會(huì)跟著改變。很多事情換個(gè)角度便會(huì)有截然不同的心情和結(jié)果。失我信不妨當(dāng)作是成功之前的歷練，目的是為了使我們更接近成功。從每中得到的啟示和經(jīng)驗(yàn)也是任何金錢所無(wú)法換來(lái)的，也只有自身行動(dòng)和經(jīng)才能體會(huì)到。我們面對(duì)失敗的態(tài)度將決定我們成熟多少，如果能以正面保持心情的愉快，不易被其他事物干擾，也能更全心的投入，發(fā)揮無(wú)限的潛能。身上常有許多習(xí)慣和習(xí)性，深深影響我們的行為和成熟。比方說(shuō)有些人就想放棄，或者很容易被一些小事影響而心情不好，無(wú)法專心做事。如果一再縱容這些情況發(fā)生而不設(shè)法改變，那這些習(xí)慣最后就會(huì)變成人格的障礙。久以來(lái)累積的一些習(xí)慣并不容易，需要相當(dāng)大的決心以及持續(xù)不斷的練們一再的練習(xí)或重復(fù)一些動(dòng)作或決定時(shí)，你就會(huì)越來(lái)越熟悉那些感覺(jué)和過(guò)程，那些固有的、不好的習(xí)慣也會(huì)逐漸被正面而積極的習(xí)慣所取代。些小小的改變，生命將會(huì)有大大的不同。改變?nèi)松辉僖怀刹蛔?，改變有新的方向。而更重要的是，如果安于現(xiàn)狀不斷送突破改變，人生絕對(duì)，完全不知道只要稍微扭轉(zhuǎn)一些習(xí)慣或思考就能達(dá)成人生更大的超越。才會(huì)成功。種享受、一種學(xué)習(xí)和一種成長(zhǎng)。有人講自我成長(zhǎng)有三條路最快：多多辦事?？慈丝梢栽黾娱啔v，看書可以增加經(jīng)驗(yàn)、辦事能提升能力。有一個(gè)公式很特別：叫做人生價(jià)值=利他/利已。利已越大，價(jià)值小于1；利所以我們的影響力不大，我們的圈子也不大，所以你走后人家很容易把你淡忘。有一個(gè)公式很重要，叫幸福度=能力/需求。能力大于需求，幸福大于1；需求大五千，花八千，怎么可能幸福。如果需求也不可能會(huì)幸福。只有物質(zhì)生活往下看，精神生活往上看，比較會(huì)幸福。如果需求無(wú)法降低，提升能力，幸福就在眼前。一般人只能用到潛能的5%而已，還有95%都未開(kāi)發(fā)，實(shí)在很可惜。根據(jù)蘇聯(lián)潛能專家的研究報(bào)告指出，一個(gè)人只要能發(fā)揮潛能的15%，就能至少學(xué)會(huì)14種語(yǔ)言和拿到10個(gè)以上的碩士學(xué)位。第三節(jié)推銷中12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是營(yíng)銷員成功的一半。推銷高手常常用以下多種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白?！澳衬愁櫩停襾?lái)告訴你一種省錢的方法”?！皳?jù)測(cè)算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開(kāi)支7元”等。喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。例：的人”。類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。在解疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的營(yíng)銷中都別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果將會(huì)更好。買行為常常受到其他人的影響，推銷員如果能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。為例，可以壯大自己的聲勢(shì)，特別是如果舉的例子正是顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會(huì)更顯著。么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品，報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)顧客或許對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。營(yíng)銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。以先給顧客做個(gè)微循環(huán)測(cè)試，然后讓顧客的左手無(wú)名指放在珍奧核酸膠液滴中浸泡，過(guò)上十五分鐘再做個(gè)對(duì)比測(cè)試，可以明顯的看到血液流速加快的效果。通過(guò)這樣的測(cè)試，顧客可以感受到產(chǎn)品的作用和引起顧客的興趣。的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：展示珍奧所獲得的各種榮譽(yù)的圖片等。營(yíng)銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客的注意。為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己，營(yíng)銷員有意找一些的。新的思維方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。 (1)介紹珍奧的產(chǎn)品的特殊功效 (2)介紹珍奧的榮譽(yù) (3)介紹珍奧的特色服務(wù)有貪小便宜心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少有免費(fèi)的東西，用珍奧特有的與眾不同的優(yōu)惠政策、一些有真實(shí)用途的好的小贈(zèng)品或者免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)作敲門磚既新鮮又實(shí)用。調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第的。聽(tīng)到第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)的決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷員走還需要繼續(xù)談下去。因此，營(yíng)銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷售的順利進(jìn)行。第四節(jié)如何增加產(chǎn)品銷量?jī)H需要有良好的銷量，還應(yīng)當(dāng)有良好的穩(wěn)定性，我們的產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了第一個(gè)突飛的成長(zhǎng)期后，使我們深刻的意識(shí)到傳統(tǒng)的炒作營(yíng)銷模式存發(fā)展的新路上來(lái)?！蔷褪且灶櫩蜑橹行牡漠a(chǎn)品營(yíng)銷模式，在經(jīng)歷了一段時(shí)間的驗(yàn)證后，我途光明的營(yíng)銷之路，為了使這條路更加完善，我們就目前營(yíng)銷方式談一談在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)當(dāng)掌握的以下幾個(gè)方面：品的銷量增加產(chǎn)品的銷量的路徑只有以上三種方法，讓我們分別看一看：誼會(huì)的頻次 (1)在這個(gè)環(huán)節(jié)上我們應(yīng)當(dāng)充分的利用消費(fèi)者的好奇心、愛(ài)占小便宜的心理，的儀器免費(fèi)檢測(cè)、有獎(jiǎng)爭(zhēng)答等小辦法，大量的吸引準(zhǔn)顧客群體。使準(zhǔn)顧對(duì)產(chǎn)品的注意，使其產(chǎn)生興趣，以便我們收集相關(guān)的信息。注：因這是銷人員第一次與消費(fèi)者直接接觸，所以一定要留下良好的第一印象，保形象，是代表公司的形象。應(yīng)進(jìn)行純服務(wù)性的活動(dòng)，不要體現(xiàn)任何的銷售跡象。 (2)對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)的分析、篩選，分離出我們的目標(biāo)消費(fèi)群，及時(shí)的進(jìn)行邀請(qǐng)進(jìn)行二次檢測(cè)(48項(xiàng)指標(biāo)檢測(cè))的跟進(jìn)性活動(dòng)。注：第二次檢測(cè)一定要準(zhǔn)確以備服用產(chǎn)品后對(duì)照。 (3)對(duì)進(jìn)行二次檢測(cè)的顧客進(jìn)行檢測(cè)講座，目的有三：B、使其意識(shí)到一些人生關(guān)于健康的哲理。如：知識(shí)就是健康；健康就是人生的唯一真正財(cái)富；健康面前人人平等等。的三個(gè)過(guò)程我們?yōu)槁?lián)誼會(huì)提供了大量的、高效的資源。我們還可以通過(guò)以下的方法收集更多的資源。品的療效范圍十分廣泛，不僅適合中老年人還適合青年人和免疫力低下的兒童等等。目前我們的消費(fèi)群是以中老年人為主，當(dāng)然這是最容易接受我銷人員主要的公關(guān)地點(diǎn)是在專賣店、老干部活動(dòng)中心、干休所等老這些地方一樣有我們的消費(fèi)群。聯(lián)誼會(huì)各自發(fā)揮大小聯(lián)誼會(huì)的優(yōu)勢(shì)，小聯(lián)誼會(huì)便于組織，可以邀請(qǐng)易公關(guān)的消費(fèi)者參加。大聯(lián)誼會(huì)的可信度較高可邀請(qǐng)一些頑固的消費(fèi)者參加?？己藰I(yè)績(jī)、回訪、再利用和忠實(shí)培養(yǎng)等。在有充足的資源的保證下我們的聯(lián)誼會(huì)的頻次得到了提高。量 (1)新消費(fèi)者要占六成比例，因?yàn)樾孪M(fèi)者是我們的公關(guān)難點(diǎn)，同時(shí)也是我們的公關(guān)重點(diǎn)。是我們總的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 (2)預(yù)備第二次購(gòu)買者要占一成，因?yàn)檫@是我們的工作的最難點(diǎn)，第二次購(gòu)消費(fèi)者對(duì)我們工作的認(rèn)可也是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。是我們對(duì)前段工作成功的個(gè)成交比例可以作為考核業(yè)務(wù)人員的一種標(biāo)準(zhǔn)。也可以作為資源從業(yè)務(wù)人員手中向服務(wù)專家手中轉(zhuǎn)移的標(biāo)準(zhǔn)。 (3)多次購(gòu)買者占兩成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程是老消費(fèi)者向忠實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程充分的表現(xiàn)專家的特色服務(wù)作用和效果的過(guò)程。 (4)忠實(shí)消費(fèi)者占一成，忠實(shí)消費(fèi)者是整個(gè)聯(lián)誼會(huì)創(chuàng)造銷售氣氛的最好素材，從他們的口中能夠產(chǎn)生臨門一腳的作用。他們是我們專家工作的升華。 (1)可以根據(jù)不同的消費(fèi)者病情種類劃分，如：糖尿病類型的聯(lián)誼會(huì)、心腦類型的聯(lián)誼會(huì)、手術(shù)后免疫力低下型聯(lián)誼會(huì)、純保健者型聯(lián)誼會(huì)等。這益于更拉近與消費(fèi)者之間的距離，更貼切的真實(shí)病例、制做專門的科普講座以更深入的影響新消費(fèi)者的購(gòu)買，更便于服務(wù)消費(fèi)者。 (2)可以根據(jù)不同的年齡劃分，如：老年人聯(lián)誼會(huì)、中年人聯(lián)誼會(huì)、婚齡人聯(lián)誼會(huì)等，這樣劃分有利于消費(fèi)者之間的溝通，相互影響，相互作用。便于制做出更合適的聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容。 (3)根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)、地位層次劃分：這樣可以制定不同的優(yōu)惠政策，使消費(fèi)者都能接受產(chǎn)品的價(jià)格。 (4)根據(jù)新老消費(fèi)者的比例，目的劃分：銷售型聯(lián)誼會(huì)、服務(wù)型聯(lián)誼會(huì)。 (5)根據(jù)不同的地理片區(qū)劃分：這樣可以增加聯(lián)誼會(huì)的可信度。等等。分是本著促進(jìn)聯(lián)誼會(huì)的保信度、針對(duì)性、深入的貼近消費(fèi)者，以例于消易接受產(chǎn)品，以達(dá)到增加銷售的目的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的時(shí)間、季節(jié)、環(huán)境具體分析靈活應(yīng)用。用資源、讓消費(fèi)者流失的最少 (1)資源的分層儲(chǔ)存：即將資源從收集開(kāi)始業(yè)務(wù)人員手中儲(chǔ)存一份自己負(fù)責(zé)管理，另外叫公司一份輸入電腦編號(hào)管理而且公司經(jīng)理還要備份一份。 (2)資源的分段儲(chǔ)存：即將資源按照消費(fèi)者的不同購(gòu)買階段進(jìn)行責(zé)任管理，如：在消費(fèi)者第二次購(gòu)買以前由業(yè)務(wù)人員管理，以后由專家分配管理。 (1)分析：將資源充分的進(jìn)行分析是深入的貼近消費(fèi)者的一種路徑，只有將資源分析透徹才能進(jìn)行特色化服務(wù)，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求。 (2)定時(shí)提醒：這也是特色化服務(wù)的一種保證，如：生日提醒，這也是跟近銷售的一種手段，如：服用期滿提醒。 (3)批處理：這是進(jìn)行特色類型聯(lián)誼會(huì)的保證，對(duì)所有資源進(jìn)行批處理能夠準(zhǔn)確的反映出主流目標(biāo)群的主要訴求，確定我們的廣告宣傳方向、個(gè)人公關(guān)宣傳方向，資源的批處理可以精確的統(tǒng)計(jì)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的各種數(shù)據(jù)圖形清楚的看見(jiàn)哪里有不足、哪里需要改進(jìn)。 (1)減少老消費(fèi)者的流失的最有效的方法之一是特色的親情服務(wù)，也就是說(shuō)用真誠(chéng)的服務(wù)去打動(dòng)消費(fèi)者的真心，與消費(fèi)者建立一種朋友般的關(guān)系。這種服務(wù)應(yīng)有珍奧的特色，這種服務(wù)應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)有在購(gòu)買后進(jìn)行電話回訪指導(dǎo)服用，以及效果問(wèn)訊、進(jìn)行免費(fèi)復(fù)檢等服務(wù)是為了充分的讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)珍奧，認(rèn)可珍奧以便進(jìn)行二次公關(guān)，對(duì)于多次購(gòu)買的消費(fèi)者，我們可以進(jìn)行專家家訪，生日禮品贈(zèng)送等活動(dòng)是為了與老消費(fèi)者建立一種更親切的關(guān)系，使消費(fèi)者幫助宣傳我們以成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，形成質(zhì)的升華。我們的專家要有專家的服務(wù)特色，要符合專家的身份。不可做越格的服務(wù)以免弄巧成拙，造成負(fù)面影響。 (2)減少老顧客的流失還有一種方法，那就是進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)惠政策劃分，制合老消費(fèi)這能長(zhǎng)期服用的科學(xué)的優(yōu)惠政策是至關(guān)重要的，叫老消費(fèi)者越卡、卡、優(yōu)惠卡，分別贈(zèng)給忠實(shí)消費(fèi)者、多次購(gòu)買者、第二次購(gòu)買者、第一，分成不同等級(jí)的優(yōu)惠政策，第一次購(gòu)買的優(yōu)惠政策要低一點(diǎn)、第二次、再往后遞增，這樣就可以增加第一次消費(fèi)者向忠實(shí)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變過(guò)程和轉(zhuǎn)變的動(dòng)力。的銷量，提高市場(chǎng)的穩(wěn)定性，使我們長(zhǎng)期有穩(wěn)步的提高，表現(xiàn)在聯(lián)誼會(huì)這種以顧客為核心的營(yíng)銷模式中就是擴(kuò)大我們的隊(duì)伍，提機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)速度即提高聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量，加快由第一次購(gòu)買的消費(fèi)者忠實(shí)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變速度，即充分的完善顧客服務(wù)體系。只有這兩者同時(shí)進(jìn)行整能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。這也就是我們長(zhǎng)說(shuō)的整合營(yíng)銷，在此制作下面的圖表以供參考。買消費(fèi)者費(fèi)買消費(fèi)者轉(zhuǎn)化過(guò)程買消費(fèi)者費(fèi)買消費(fèi)者轉(zhuǎn)化過(guò)程●橫向的完美即新的消費(fèi)者的增加，老消費(fèi)者的流失減少，放映出來(lái)整體的銷量的增長(zhǎng)?！窨v向的轉(zhuǎn)變過(guò)程即消費(fèi)群體中的第一次購(gòu)買者向忠實(shí)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變過(guò)程。也就是我們的市場(chǎng)變得穩(wěn)定的過(guò)程。門快遞 (一)操作方法盡力攪拌，力爭(zhēng)全部溶解，常溫時(shí)即可使用。告知等浸泡完后再檢測(cè)時(shí)，血管顏色一定會(huì)變淺。(最好選擇某一不流動(dòng)處作參照)，上機(jī)后再尋找前一次的血管，讓顧客自己說(shuō)流速是否加快，不流之處是否開(kāi)始流動(dòng)。 (二)原理。 (三)促銷應(yīng)用1、已停服者(自己效果不明顯，但無(wú)加重者)利用此方法，可達(dá)到繼續(xù)購(gòu)買的目的。心。傳，可產(chǎn)生轟動(dòng)效果。特的作用。 (四)注意事項(xiàng)血管，這樣視覺(jué)效果較好，會(huì)令人信服。慢慢恢復(fù)最佳效果。時(shí)間過(guò)短，變化小，不明顯。原則：除了年齡外，皮膚細(xì)嫩者一般10分鐘后即可，粗糙者15分鐘即可。意，核酸能改善微循環(huán)，千萬(wàn)不要走進(jìn)“核酸能促進(jìn)微循環(huán)”的死胡同。因?yàn)槟鞘撬幬锏淖饔昧?。們?nèi)绾芜_(dá)到最佳的家訪效果為什么家訪(目的)：的認(rèn)識(shí)程度。 (一)準(zhǔn)備工作 (1)停服人員：時(shí)間不夠、擅自停服其他藥、負(fù)面報(bào)道、效果不理想。 (2)快到期，應(yīng)該繼續(xù)購(gòu)買。 (3)容易接觸。 (4)社交廣泛，有宣傳力和煽動(dòng)力，可做“以老帶新”的預(yù)備人員。 (5)效果明顯：走訪可增加溝通，感動(dòng)顧客。 (6)購(gòu)買量大：說(shuō)明親屬多，有一個(gè)小團(tuán)體或送禮人群，形成二次購(gòu)買高峰。 (二)為什么去走訪 (三)步驟檢查好產(chǎn)品——談話有針對(duì)性。注意事項(xiàng)：下篇業(yè)務(wù)素質(zhì)篇第三章團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，其影響力是深遠(yuǎn)的。首先，他能夠?qū)F(tuán)體內(nèi)個(gè)體生約束及影響，逐漸形成自身的行為及行事規(guī)范。這種規(guī)范同時(shí)也表現(xiàn)出了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為風(fēng)格與準(zhǔn)則。第二，他使每個(gè)個(gè)體的期望值保持高度一致，度一致的期望值正是這個(gè)團(tuán)隊(duì)所要達(dá)成的目標(biāo)。第三，團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體間的互助及信息共享，這直接影響了這個(gè)團(tuán)隊(duì)也就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)，個(gè)企業(yè)的工作效率起到了深遠(yuǎn)的影響。第四，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)通常具有聚力，而這絕對(duì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。另一方面，個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中受，往往能發(fā)揮超出個(gè)體原本的能力，這種影響不是主管與部下一對(duì)一的互動(dòng)能夠替代的。也正是這種超常規(guī)的發(fā)揮使得優(yōu)秀企業(yè)更加優(yōu)秀。形成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢？共同的目標(biāo)、共同的期望是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)文化的重要組成部分。企業(yè)文化是企業(yè)中一整套共享的觀念、信念、價(jià)值和行為規(guī)則，以至得以促成一種共同的行為模式。共同的目標(biāo)、共同的期望亦是達(dá)成員工對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)企業(yè)的忠誠(chéng)的重要方式。影響員工忠誠(chéng)奉獻(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題有如下幾個(gè)：?jiǎn)T工是否了解企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)？他們能否直接影響企業(yè)的成功？能否明確他們的職責(zé)？在創(chuàng)新制勝的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你是否意識(shí)到員工的忠誠(chéng)奉獻(xiàn)已成為企業(yè)求發(fā)展的關(guān)鍵？傳統(tǒng)的命令加控制模式對(duì)確保企業(yè)成功已顯得蒼白無(wú)力，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵資源就存在于員工的頭腦中。惟有切實(shí)了解員工的期望和需求，發(fā)展新型的員工與企業(yè)關(guān)系，才能讓員工釋放出，而不是被擠出自己的能量。只有這樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)企業(yè)才能夠茁壯成長(zhǎng)，不斷地從一個(gè)勝利走向另一個(gè)更偉大的勝利！優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，還必須具有優(yōu)秀的激勵(lì)機(jī)制。在這個(gè)優(yōu)秀的激勵(lì)機(jī)制下，使一個(gè)團(tuán)隊(duì)始終以高昂的士氣、忘我的精神來(lái)達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，是并脫穎而出。在這樣的一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)內(nèi)，有一個(gè)開(kāi)放的空間，每個(gè)人手中都有一張地圖、一個(gè)指南針，以能發(fā)揮自我的最大潛能?？傊?，在這樣的一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個(gè)人的精力(energy)、興奮(excitement)、熱情(enthusiasm)、努力(effort)、活力(effervescence)，甚至是開(kāi)支(expenditure)這些“E”元素都被統(tǒng)統(tǒng)激發(fā)了出來(lái)。的團(tuán)隊(duì)必須具有創(chuàng)新能力。沒(méi)有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)不能稱其隊(duì)?，F(xiàn)今，我們面對(duì)的是獨(dú)具慧眼并且具有高智商的客戶群，這就要求我們的團(tuán)隊(duì)要具備高度的彈性以及敏捷的創(chuàng)新能力，在塑造這樣的團(tuán)隊(duì)文化時(shí)，性以及創(chuàng)新能力塑造在團(tuán)隊(duì)文化內(nèi)，使每一位員工都習(xí)慣于改變并清楚前提，永遠(yuǎn)不變的就是“變”！一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像人一樣，有出生、成長(zhǎng)和成熟的過(guò)程。你可以看著他們形成，創(chuàng)造出自己的形象標(biāo)識(shí)，找到每個(gè)成員的定位和他們所能擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)。但是，要使一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)地成長(zhǎng)并最終走向真正的成熟，最重要的是必須抱有信心、心，要充分認(rèn)識(shí)到這是個(gè)漫長(zhǎng)的旅途，是一場(chǎng)艱苦的馬拉松賽跑。其結(jié)果是，團(tuán)隊(duì)走向真正的成熟，并開(kāi)始能真正擔(dān)當(dāng)重任。是賦有和他人共同完成工作的能力”。在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)，我們根本就不可能只憑個(gè)人的力量來(lái)大幅度提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮已成為贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利的必要條件，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于你能比別人更能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以把企業(yè)帶到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的高尚境界；一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以能更好的達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量方針，可以能更好的達(dá)成企業(yè)的質(zhì)量目標(biāo)；一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以能更好的達(dá)成顧客的滿意度。的國(guó)家在世界上取得勝利或某種榮譽(yù)的時(shí)候，我們心潮澎湃；那么當(dāng)你所在的企業(yè)取得驕人成績(jī)的時(shí)候，你是不是也激動(dòng)不已呢？當(dāng)你所在的團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)，得到獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，你是不是更加興奮呢？這是因?yàn)槲覀冃闹卸加幸环N感情，它叫集體榮譽(yù)感。一個(gè)發(fā)生在我們身邊的真實(shí)故事：一個(gè)新員工加入了我們珍奧大家庭，他做了幾天的工作，仍然沒(méi)有一點(diǎn)成果。在聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，他手頭沒(méi)有一個(gè)顧客，當(dāng)他看見(jiàn)其他同事開(kāi)了一大把單子時(shí)心里著急??！也有一點(diǎn)失落！他心里什么不顧自己的利益而去幫助一個(gè)新同事呢？因?yàn)樗麄冎勒麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的勝利才是最后的勝利。后來(lái)他的成長(zhǎng)為一名很優(yōu)秀的員工，這支團(tuán)隊(duì)也取得很好的成績(jī)。第二節(jié)團(tuán)隊(duì)中需要每份力量團(tuán)隊(duì)不可或缺的重要條件。正如的兩個(gè)原因就是：交流的貧乏和行政上的混亂。使交流成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)公司里的優(yōu)先事項(xiàng)，并且讓每個(gè)員工都知道你重視交流；為員工提供同管理層交談的機(jī)會(huì)；建立信任的氛圍。這是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到有效的溝通協(xié)調(diào)至關(guān)重要的三個(gè)條件。寶德公司的“扁平化”管理及有效的溝通工具，為寶德公司這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的正是每個(gè)人的一小份力量才能凝聚成團(tuán)隊(duì)集體的力量。第三節(jié)如何體現(xiàn)你在團(tuán)隊(duì)中的力量的營(yíng)銷模式是比較先進(jìn)和有新意的——會(huì)議營(yíng)銷。那么在會(huì)議營(yíng)銷們?cè)诼?lián)誼會(huì)之前要做很充分的準(zhǔn)備，即搜集資源。掌握更多的顧客信息，便是員工的最大收獲。這個(gè)時(shí)候就需要充分發(fā)揮你的個(gè)人能力了，把你的熱情和激情投入到工作中，不要怕被拒絕，但你把一個(gè)人的態(tài)度從拒絕感化到接受的時(shí)候，你會(huì)有很大的成就感！只是你力量和能力的體現(xiàn)。售中服務(wù)更是你力量和能力體現(xiàn)的大好時(shí)機(jī)。有時(shí)可能是你的一句話溫暖的話、善意的眼神、或是關(guān)心的行為，都可能是你出成績(jī)的基石。，了，售后服務(wù)更能體現(xiàn)你的力量和能力。售后服務(wù)做得好不定你銷售含金量。如果銷售做得好，得到顧客的認(rèn)可，售后服務(wù)中，顧客會(huì)繼續(xù)接受你服務(wù)，并且會(huì)主動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹顧客。相反，它可能會(huì)拒絕接受你的服務(wù)，認(rèn)為不能第二次上當(dāng)了。這就很可怕。不過(guò)，我相信我們的員工會(huì)是最棒的員工！第四節(jié)什么是團(tuán)隊(duì)中的核心。核心理念就是這支團(tuán)隊(duì)在一定目標(biāo)愿景。比如：某個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心理念用一句話表述是：分則各中翹楚人中龍鳳，合則文韜武略眾志成城。這句話就是在激勵(lì)這支團(tuán)隊(duì)要團(tuán)結(jié)，要有凝聚力，才能成就大事業(yè)。核心任務(wù)就是指在團(tuán)隊(duì)中有一定威信和影響力的人物。團(tuán)隊(duì)中一定不能群龍無(wú)首，否則，是不會(huì)取得好成績(jī)的，更甭提成就大事業(yè)了。因此，團(tuán)隊(duì)中一定要樹立核心，并發(fā)揮他的積極作用。第五節(jié)團(tuán)隊(duì)中也要有綠葉每一個(gè)成員都是團(tuán)隊(duì)的綠葉。只有每一片葉子都積極吸取，自然而然就更加滋潤(rùn)了。我們每個(gè)員工都做好自己的那一片綠葉，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)欣欣向榮了。那么我們就乘坐著我們珍奧大團(tuán)隊(duì)的航船揚(yáng)帆遠(yuǎn)航吧！第六節(jié)珍奧大團(tuán)隊(duì)是我們揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的大船到珍奧的同仁都懷有一個(gè)共同的夢(mèng)，讓我們的珍奧事業(yè)在大營(yíng)養(yǎng)時(shí)萬(wàn)馬奔騰”里的“一馬”。為了這個(gè)夢(mèng)，我們所有珍奧同仁在流汗流血，在奮斗，在奉獻(xiàn)。我們相信珍奧事業(yè)的大