慧聰網(wǎng)（HK8292)買賣通.贏造企業(yè)網(wǎng)上貿(mào)易如何做好DM銷售張禾課程簡介培訓目標增強對DM產(chǎn)品的了解增強DM銷售技能一個小有成就，但心氣頗高的年輕人去大師那里求道。大師要他倒水，并且不要停下來，結(jié)果自然是水倒了一地。大師由此說出禪機，“既然你知道杯子是滿的，水怎么還能倒得進去呢”？年輕人于是大悟，深刻認識到，大圓滿還需要“空杯心態(tài)”。一個小有成就，但心氣頗高的年輕人去大師那里求道。大師要他倒水，并且不要停下來，結(jié)果自然是水倒了一地。大師由此說出禪機，“既然你知道杯子是滿的，水怎么還能倒得進去呢”？大家都是銷售精英，銷售是萬變不離其宗的。所以我的培訓，如果有的東西大家聽過，還是希望能夠以“空杯心態(tài)”來對待，相信能夠帶來不一樣的啟發(fā)。

充分了解DM雜志—歷史DM概述：DM的起源很有傳奇色彩。據(jù)說，公元前1000年，在古埃及首都散發(fā)的用蘆葦纖維制作的“廣告?zhèn)鲉巍?，是一個織布匠為懸賞捉拿一個逃跑奴隸?？梢哉f是DM的雛形。我們現(xiàn)在常說的一個起源，是到了19世紀末，美國一條街上，很多人在發(fā)各種宣傳單，其中有一個人建議，他一個人來替大家發(fā)放，掙取傭金；在實際發(fā)放過程中，突發(fā)靈感，把所有人的廣告印在一起，成為一個冊子發(fā)放，賺取更多的傭金。這就成了我們現(xiàn)在DM雜志。當時，由于電視、電臺、報紙等媒體還處于萌芽階段，因此，很快DM占據(jù)了廣告市場的大半江山。這個創(chuàng)意非常了不起，現(xiàn)在歐美國家DM雜志是僅次于報紙、電視的第三大媒體，美國DM雜志廣告營業(yè)額占整個期刊廣告總量的20%，每年高達37億美元。美國的一項調(diào)查顯示，有40%的消費者如果收不到郵寄的贈券或目錄就會“非?；蛴悬c心煩”。包括在中國，尤其是北京，上海，廣州這樣的城市，DM直投廣告發(fā)展很快，在很多消費場所，比如商場、超市、酒吧、健身中心、美容院，還有高檔社區(qū)、俱樂部、會所，火車、飛機等，都可以看到DM廣告的身影。

充分了解DM雜志—優(yōu)勢1較之一般的電視、電臺、報紙、雜志等媒體平臺，DM廣告本身的特點帶來獨特的優(yōu)勢：1、靈活：發(fā)布區(qū)域、發(fā)布時間、發(fā)布對象、發(fā)布范圍、印刷方式非常靈活，完全根據(jù)客戶的具體指向進行調(diào)整。舉例：《制藥優(yōu)質(zhì)工程商推薦》2、針對性強，受眾群體明確，有效收視率高。在發(fā)行時候可以進行甄選，把廣告發(fā)放給真正的用戶，相對于一般的媒體只能籠統(tǒng)發(fā)放給讀者來看，DM可以進行發(fā)行用戶群體篩選細分，進一步圈定廣告信息的目標對象群。舉例：《安利新姿》、《大眾點評網(wǎng)餐館指南》、《寶馬汽車期刊》、《WALKER北京》3、性價比高。相比其它形式的廣告，同等發(fā)行量、同等覆蓋面，價格相對較低，達成率較高，比較實惠。比如報紙夾頁一份0.1-0.2元，而做一個這份報紙上的豆腐塊廣告也需要幾千塊錢。充分了解DM雜志—優(yōu)勢24、獨特的方式，帶來獨特效果，比如郵政廣告，還比如報紙夾頁廣告，是點與面的結(jié)合，花一份投資，可以涵蓋多份報紙的受眾群體，一份投資，多份回報。5、時效性長。廣告的時效性一直是個問題，電視廣告效果好，可是都一瞬即逝，因此腦白金需要所有地方臺的重點時段都投放廣告目的就是希望廣告能有延續(xù)性。平面媒體這方面得天獨厚。一本有精彩內(nèi)容的書刊，甚至一張設(shè)計漂亮，友好度很高的卡片，會留給客戶美好的印象，從而進行保留，經(jīng)常翻閱。這樣他在做出最后決定之前，可以反復(fù)翻閱廣告信息，閱盡產(chǎn)品的各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。舉例：《塑料工業(yè)市場》的文章設(shè)計。東富龍書簽廣告設(shè)計。6、個性化突出。因為是直接投遞，那些商業(yè)信息或廣告直接寄到顧客手中，能夠加入很多個性化信息，讓顧客親身體驗獨特的享受，有一種人性關(guān)懷在里面。舉例：《小康之家》7、效果測定快。一張附有回執(zhí)的或者附送優(yōu)惠券的直投廣告，可以幫助企業(yè)找到目標客戶和潛在的用戶。舉例：天龍源溫泉郵政廣告、帶有餐飲優(yōu)惠券的廣告等。8、免費贈閱。這是重要的區(qū)別于傳統(tǒng)期刊的優(yōu)勢可能就是它的發(fā)行方式。在期刊運作上，這種發(fā)行方式其實是帶有一種優(yōu)勢，就是你的雜志可以克服了選擇障礙，直接進入讀者手里。我只認你是我的目標客戶群體，就要給你這份雜志。廣告到達率很高。同時因為免費贈閱，所以可以在內(nèi)容策劃或封面策劃上，不必花傳統(tǒng)雜志那么大的力氣去想怎么做一場秀，吸引眼球購買；DM繞開了這一步，在內(nèi)容運作上，DM要比傳統(tǒng)期刊的特色要求簡單得多。舉例：慧聰商情，永遠免費充分了解DM雜志—優(yōu)勢3現(xiàn)在社會是信息社會，傳播手段增強了，報紙、電臺、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體對DM產(chǎn)生了一定的沖擊。但在許多國家，DM廣告地位仍然有很大發(fā)展。美國為世界廣告第一大國，DM廣告投資額約占全國廣告投資額的16.2%，DM媒體地位排名第二。德國DM廣告投資額約占全國廣告投資額的8%，DM廣告費支出列第三位。奧地利DM廣告投資額約占全國廣告投資額的23%，列各類媒體之首。而在我國，DM的發(fā)展仍處于初期。。截至08年５月，國家工商局正式批準發(fā)行的ＤＭ廣告期刊有４０家，注冊申報備案的只有２００多家。對于中國這個世界上最大的市場來說，是微不足道的。據(jù)調(diào)查，全國有近80%的企業(yè)采用DM做過廣告。舉例：比如《慧聰商情》，源自一個靈感，一個創(chuàng)意，創(chuàng)造了一個利潤神話，一家上市公司，一個B2B的DM行業(yè)?！痘勐斏糖椤肥菍ｉT針對制造商、經(jīng)銷商而建立的宣傳平臺，慧聰網(wǎng)23個有DM雜志的行業(yè)，基本覆蓋這個行業(yè)客戶群體的80%以上，而且都取到了明顯的促銷作用和品牌樹立的作用。消費品方面，做的比較好的有北京的《目標》、上海的《生活速遞》，《D壹周》、《首都機場廣告集萃》等，DM廣告目前占到我國廣告市場近1%的市場份額,與國外相比,成長空間巨大，在廣告已經(jīng)成為媒體主要收入來源的今天，廣告命中率極高的DM媒體將對廣告主產(chǎn)生巨大吸引力。

充分了解DM雜志—發(fā)展前景做好DM銷售—從自身優(yōu)勢開始要素：充分了解產(chǎn)品，建立自信心。銷售成功的要素，首先是自信心的建立。銷售的過程其實就是說服客戶的過程。說服是一種影響力的轉(zhuǎn)移，自信力的傳遞。你對自己的產(chǎn)品的信心轉(zhuǎn)移到客戶那里，沒有客戶會比你更相信你的產(chǎn)品。請問如果你都不能相信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，那么客戶怎么能夠相信這一點呢？如果你的客戶不能夠100%的相信你的產(chǎn)品，那么他怎么能夠跟你做廣告呢？如果你不能說服客戶跟你簽廣告，那么你怎么能有好的業(yè)績呢？換句話說，如果你對自己的產(chǎn)品沒有足夠的自信心，那么就相當于你不能做好這個產(chǎn)品的銷售了。我們所說的這個自信心，既包含對自己產(chǎn)品的了解，還包含了對競爭對手產(chǎn)品的了解。你知道今天自己的產(chǎn)品相對于競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)缺點和差異性，當客戶問到你的時候，你能夠清晰地分析給你的客戶知道，從而建立你和客戶之間的信賴感。舉例：江陰鑫達粉碎機，粉碎機關(guān)鍵詞的銷售長征天民大全的銷售DM的優(yōu)勢：DM的靈魂首先是發(fā)行，要從發(fā)行的優(yōu)勢上找產(chǎn)品的優(yōu)勢；第二是內(nèi)容，既有發(fā)行又有內(nèi)容的DM是一定成功的。1、方式靈活：根據(jù)不同產(chǎn)品的客戶需求設(shè)計不同方式，書刊，冊子，單張，卡片，優(yōu)惠券等等形式2、發(fā)行優(yōu)勢強大：獨一無二的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)資源，超越其它平媒。3、發(fā)行覆蓋面廣：免費贈閱，沒有信息壁壘，目標客戶群體能收到信，就能夠看到廣告。4、目標群體可以細分：它可以針對性地選擇目標對象，有的放矢、減少浪費。可以對事先選定的對象直接進行廣告推廣?？蛻羧菀桩a(chǎn)生其他傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)越感，使其更自主關(guān)注所宣傳的產(chǎn)品。5、一對一地直接發(fā)送，可以減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，使廣告客戶效果達到最大化。做好DM銷售—了解優(yōu)勢1做好DM銷售—了解優(yōu)勢26、DM雜志，讀者對象明確，讀者群也相對集中和穩(wěn)定，因此采用點對點的定向發(fā)行手段效果加倍。這也是DM的特點，并不追求發(fā)行的絕對數(shù)量，而是追求有效性。對于專業(yè)性較強的行業(yè)期刊，一般讀者也很難看懂，想提高也不太可能，也沒有必要。7、DM直投雜志，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一,可能就是某方面的資訊，受閱率高,讀者就是商品目標客戶，直接

起到引導消費的作用。8、范圍可大可小:既可用于小范圍的社會、市區(qū)廣告，也可用于區(qū)域性或全國性廣告，如連鎖店可采用這種方式提前向消費者進行宣傳。做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點1有一個銷售法則，F(xiàn)AB技巧，F(xiàn)是FEATURE,既產(chǎn)品特點，A是ADVENTAGE,即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品屬性（F）優(yōu)勢（A）益處（B）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動機的汽車12缸發(fā)動機0-100公里加速時間12秒省時做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點3事實上每一個客戶他所花錢購買的任何一個產(chǎn)品都在于滿足他的背后某些深層次的需求。顧客買產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品價錢低，不是因為他的產(chǎn)品質(zhì)量好，而是因為要滿足背后某些價值觀或想法的一些需求。并非是產(chǎn)品的表面的功能，就是F。一般銷售人員很容易把F說的很流利，有的連A也能說得不錯，很勤奮，但就是打動不了客戶，為什么呢？他沒有說到客戶的需求上面，也就是B。我們做業(yè)務(wù)員銷售訓練時候，會要求他把每一個產(chǎn)品的FAB在大家面前分清楚講明白，如果他不能講清楚FAB，就不去談這個單，因為如果你不知道自己的產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需求的時候，你如何能夠打動客戶你的產(chǎn)品能滿足他的需求呢？舉例，業(yè)務(wù)員談大全封二+彩首位置。下面看一個經(jīng)典案例，貓和魚的故事。做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點3圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）經(jīng)典案例分享：貓和魚的故事做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點4經(jīng)典案例分享：貓和魚的故事圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點5經(jīng)典案例分享：貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。做好DM銷售—如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賣點6圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了經(jīng)典案例分享：貓和魚的故事做好DM銷售———客戶的B有哪些？樹立企業(yè)和品牌的信心創(chuàng)造顧客需求選擇有利的分銷商和經(jīng)銷商保障整體流通為推出新品牌或品種建立“美譽臺階”建立品牌認知面和接受面維持現(xiàn)有顧客吸引其他品牌的用戶轉(zhuǎn)而使用本廣告主的品牌。促使人們指定本廣告主的品牌促使非用戶變成用戶促使偶爾使用的用戶成為固定用戶宣傳產(chǎn)品的新用途勸服顧客購買大包裝或多個單位提醒用戶購買鼓勵加大使用量和使用頻率做好DM銷售—如何接觸潛在客戶1如果問十個做業(yè)務(wù)的人，做業(yè)務(wù)最容易遭受拒絕和困難的環(huán)節(jié)是哪個？我相信九個人都會回答是開發(fā)、接觸新客戶。因為很多從事業(yè)務(wù)工作的朋友他們不知道如何去找出來或者去接觸他們的潛在客戶。許多朋友在接觸客戶的時候會有所恐懼，不論是從電話里接觸還是面對面的時候，為什么呢？因為在最開始接觸新客戶的時候，基本上80%是以拒絕來收場的。這就需要把你要說的話事先規(guī)劃好。當然客戶總有很多理由來拒絕我們，比如“我沒有時間”、“我沒有興趣”，這樣就需要在最短的時間內(nèi)突破客戶的借口，引起他的興趣，從而接觸，再建立信任。1、確定是否在與正確的人講話。一定要找決策者，其他人談的再好也沒有用處的。有些業(yè)務(wù)員就愿意和下面人溝通，不敢找老板談，總寄希望于下面人能給領(lǐng)導傳達上去。這樣想法是錯誤的，我們前面講過，銷售就是自信心的傳遞，自信心來源于你對自己產(chǎn)品的理解和信任。那么請問有誰能夠比你更信任你的公司你的產(chǎn)品呢？大部分的購買是一種感性沖動，如果不能跟直接負責人溝通，需要其他人轉(zhuǎn)達，那這種影響力會大大降低，更談不上感性沖動了。因此，一定要與KP聯(lián)系。做好DM銷售—如何接觸潛在客戶22、先講B，既最終利益。就是在你打電話或當面談的時候，一定要先講你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的最終利益。因為客戶必須確定，當他接到一通電話或見到你的時候，你所講的話對他來說是不是重要的，有用的。因此每位銷售人員，要設(shè)計一個自己獨特的開場白，在最初的30秒之內(nèi)講清楚最終利益，引起客戶的興趣。舉例：慧聰銷售。以前一接電話說兩句就掛。后來改了說辭，先說利益，就能夠繼續(xù)往下談了。3、讓客戶明白你不會占用他太多的時間。根據(jù)銷售心理學，讓一個人聽陌生人講10分鐘還是可以接受的，可是如果他覺得你會占用他20分鐘甚至30分鐘的時候，不管客戶是不是很忙，他就會覺得緊張，覺得有壓力了，會本能的拒絕，說，不行，我沒有時間。因此，10分鐘是一個坎，千萬不要越過這個坎。做好DM銷售—如何接觸潛在客戶34、約時間的時候要二選一。如果客戶表示出興趣，可以馬上進行邀約，可以跟客戶說，“既然您感興趣，我想親自拜訪您，跟您簡單介紹一下這個產(chǎn)品，您聽完我的介紹之后，可以自行判斷您是否要選擇這個產(chǎn)品或這個服務(wù)。我最多只占用您10分鐘的時間。您看明天上午9點半和下午2點，您哪個時間比較有空？”這段話有幾個要點：不在電話里說明產(chǎn)品：盡量當面談產(chǎn)品，銷售上，面訪成功率是電話成功率的6倍，所以，盡量面訪。如果電話里講了，很可能就失去了客戶的好奇心了。強調(diào)10分鐘，一定要多強調(diào)最多10分鐘的時間，把客戶的防備心理降到最低點。約時間二選一。不要問客戶您有沒有時間？也不要問客戶您什么時候有時間？要給他一個選擇，促進邀約成功。多練幾遍，甚至可以寫下來，要感情充沛，表達流暢，親切自然。一定要在電話里約時間?？蛻粢话闶遣粫鲃蛹s你的，客戶會說，“那我明天商量一下看看吧”，“那回頭再說吧”，這就意味著你永遠約不到這個客戶了。每個人在與客戶談到產(chǎn)品之前一定要盡快建立起親和力和信賴感的最大值，與客戶建立信任之于成功銷售產(chǎn)品來說，就相當于蓋起一座高樓需要打好地基一樣。80%的客戶成交是初次建立了信任，因為消費者只購買他信任的品牌和銷售員銷售的產(chǎn)品。建立信任的要點：1、要有自信心：對產(chǎn)品的信心，對公司的信信，對即將談的這筆單的信心（接觸信念高漲，帶著激情去談單，可以在腦海中描繪成功說服的情景加強自信心）。2、要有一顆平常心。成交是順勢而為，即使被拒也很正常，這時候要保持一顆平常心，避免功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài)。因為在客戶不了解你不信任你的時候，拒絕是很正常的，既不要從此放棄這個客戶，也不要因此而產(chǎn)生懷疑和動搖。保持長期的良好的積極的心態(tài)，對于成功進行銷售來講非常重要，良好心態(tài)是全身投入工作狀態(tài)的前提和保證!舉例：污水變清做好DM銷售—建立信任贏得好感1做好DM銷售—建立信任贏得好感23、得體的形象或外表：印象好壞取決于初次見面的前30秒，作為業(yè)務(wù)人員在面見客戶的時候一定要注意穿著干凈、整齊、專業(yè)、得體。一般正裝就可以。但是也要注意細節(jié)。比如先生穿西服，一般要配黑色半長筒棉襪，以免在翹腿時候露出腿來。比如香水，中國人與外國人不同，外國人汗腺發(fā)達，為掩蓋異味，必須用香水；而一般中國人都沒有過濃的體味，如果用了香水，到客戶那里，你香水的味道不一定是客戶喜歡的味道，反而產(chǎn)生距離。舉例：慧聰一位行業(yè)總經(jīng)理的20件襯衫。喬·吉拉德的銷售秘訣：有一位世界頂級銷售大師，喬·吉拉德，他創(chuàng)造了連續(xù)12年世界汽車銷售業(yè)績冠軍的成績。當記者采訪他，問他銷售的秘訣是什么，他說銷售的秘訣無非兩點，第一是你能賣給客戶他所需要的商品，第二是要與客戶建立親和力。他每個月都要寄出13000份問候卡片給他的客戶，當然每個月的卡片內(nèi)容都會有所不同，但是有一句是相同的，就是“我喜歡你”。喬·吉拉德無疑是善用親和力的大師，卡耐基曾經(jīng)說過，人類最終最深刻的渴望就是建立成為重要人物的感覺。做好DM銷售—建立信任贏得好感3四個步驟：步驟一：寒暄贊美步驟二：請教步驟三：介紹自己步驟四：詢問對方對產(chǎn)品的看法做好DM銷售—建立信任贏得好感4一、寒暄贊美要點：精神飽滿，達到最佳銷售狀態(tài)話術(shù)：孫總，您好，我是慧聰網(wǎng)的小張，本來進來前我還有點緊張，但沒想到事業(yè)如此成功的您還這么隨和大氣，讓所有的緊張馬上消失了。其實你所擁有的這種境界正是您成功特質(zhì)之一。二、請教要點：多問，多聽，跟上客戶的熱身程度話術(shù)：您是怎樣做到的呢？如何將企業(yè)打造得如此成功的呢？進門我看到“以客戶為導向，以結(jié)果為導向”的橫幅，感觸良多，太經(jīng)典了。相信您企業(yè)文化的打造和對員工的培訓頗有獨到之處。能談?wù)剢?？做好DM銷售—建立信任贏得好感5三、介紹自我人格和榮譽要點：銷售自我人格和榮譽話術(shù)：其實聽了您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，再反觀我的工作歷程，我真的是深有感觸。這幾年的營銷工作，讓我成交了600余名客戶?；叵肫饋聿粌H僅是他們對我的認可和支持，更重要的是，透過我的艱辛和努力為這些企業(yè)送去了新的營銷方法和理念。并且我還致力于客戶之間的資源整合。其實做互聯(lián)網(wǎng)營銷也挺艱辛的。因為期間我經(jīng)歷了太多的辛酸挫折和失敗，但也收獲了無數(shù)的成功和喜悅。更有甚者，許多客戶成為我生命中的貴人，給予我無限的幫助和力量，使我一路堅定信念走到今天。其實，我今天來到您這里，能給您介紹到我們慧聰?shù)漠a(chǎn)品是一個方面，更重要的是我們能相互結(jié)識，彼此認知。四、詢問對方對產(chǎn)品的看法要點：同質(zhì)性、同理心的再次建立話術(shù)：孫總，其實，今天過來結(jié)識您，確實還是因為XX公司的李總介紹。李總對我們這個五方聯(lián)動的行業(yè)專屬服務(wù)十分的認可，使他覺得好東西必須要和好朋友一起分享。關(guān)于這個五方聯(lián)動行業(yè)專屬服務(wù)，您怎么看？做好DM銷售—客戶的分級管理1要想做好業(yè)績，必須有大量的客戶聯(lián)系作為基礎(chǔ)。“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。無論是企業(yè)還是我們銷售人員，做的都是兩件事情：維護老客戶，開發(fā)新客戶。無論是維護還是開發(fā)，有非常重要，只維護老客戶，不開發(fā)新客戶，老客戶一旦萎縮，對業(yè)績就會造成很大影響；同時只做新客戶，不重視老客戶的維護，就像狗熊掰棒子，沒有積累，一方面業(yè)績會像波峰低谷一樣跌宕起伏，業(yè)績和收入都不穩(wěn)定，另方面那樣做的會非常辛苦，業(yè)績增長會受到限制，無法承載偉大的目標。所以做業(yè)務(wù)不光要有闖勁，要勤奮，還要善于耕耘，管理自己的客戶。那么應(yīng)該如何管理客戶？面對大量的客戶，可能會無從下手，我們公司的業(yè)務(wù)員平均每人手里有200家客戶，有的行業(yè)可能會有更多客戶。那你應(yīng)該怎么處理？是不是平均分配力量，按時拜訪、溝通？能忙得過來嗎？我們聽說過二八法則吧，就是說80%的生意是由20%人創(chuàng)造的。應(yīng)用到客戶上，80%的業(yè)績來自于20%的客戶，20%的業(yè)績業(yè)來自于80%的客戶。而這其中又可以分為80%的業(yè)績來自于老客戶的重復(fù)購買和推介，20%的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。因此，客戶分級的核心是：無論一個銷售人員從事哪一個行業(yè)，只要他能夠找到完成80%業(yè)務(wù)量的20%客戶，他就成功了。

做好DM銷售—客戶的分級管理2

ABC客戶法：又稱巴雷托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點的和一般的，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。

其中A類約占10%～15%,B類約占15%～25%，余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。

首先，先找出我們客戶名單中的A類客戶。（10%）A類：代表黃金客戶，特點是投入高、信用好、有發(fā)展、對公司和產(chǎn)品以及你個人都非常認同的客戶。這些客戶要投入2倍的人力、物力和財力。是你最應(yīng)該重視，提供給最佳服務(wù)的客戶，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時間、最細心周到的服務(wù)措施、選擇最佳的服務(wù)方案、建立最佳的客戶跟蹤檔案等，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點客戶。

做好DM銷售—客戶的分級管理3B類客戶（25%）

代表重要客戶。質(zhì)量介乎C類與A類之間的客戶。特點是有較高認可度，較高投入額，經(jīng)濟狀況良好，投入穩(wěn)定，信用良好，發(fā)展較好。B類客戶，也是重點跟進的客戶，要經(jīng)常拜訪，聽取他們的意見加以改進。逐漸培育成高一級的客戶。C類客戶（65%）指量多而價值低的小客戶。對這類客戶來說，不用過多投入精力，但也不能缺少關(guān)注。因為如果進行過多的管理，則所花的時間和費用可能超過這些客戶本身的價值。因此在一般情況下，C類客戶可以按部就班，比如一月聯(lián)系一次，節(jié)假日問候等，但還要仔細分辨是否能拉到B類或A類，以避免誤判而導致?lián)p失。這類客戶是金字塔塔底，數(shù)量一定要大。因為歸根結(jié)底，銷售都是一個概率問題，基數(shù)夠了，自然就可以出單，拋十次硬幣，可能有3次正面朝上，也可能有6次正面朝上，如果拋100次硬幣，一定有49次或51次正面朝上。恒定堅持開發(fā)擴充C類客戶，就像心臟通過恒定的跳動保證生命，不能堅守聯(lián)系客戶，就意味著一段時間之后沒有意向客戶，就意味著失去簽單！

做好DM銷售—聯(lián)系過程控制1客戶分好類別了，在聯(lián)系過程中，如何能夠有效控制聯(lián)系狀態(tài)呢？我一般把客戶的聯(lián)系狀況分為幾類：0類：還沒有接觸1類：已經(jīng)簽單，合同已有，等待收款2類：已經(jīng)定了，合同還沒拿到3類：要定還沒定，沒定就要定了，判斷10天之內(nèi)可以簽單4類：接觸到了決策人，介紹了產(chǎn)品，有一定認同，感興趣，需要跟進5類：還沒有接觸上決策人6類：毀單客戶7類：已經(jīng)合作，處于維護期做好DM銷售—聯(lián)系過程控制20-7類客戶聯(lián)系要求：7類客戶：7-10天聯(lián)系一次3類客戶：2-3天聯(lián)系一次2類、1類客戶：每天聯(lián)系4類客戶：每天大量聯(lián)系，爭取轉(zhuǎn)化為3類5類、0類：每天專門抽時間進行聯(lián)系，是我們恒定的心跳，源頭的活水，必須保證。最后要求自己每周出一個3類客戶通過ABC法則，我們理清了客戶的級別，有重點的進行維護和開發(fā)，在跟進過程中，通過劃分0-7類跟進狀態(tài)，就可以很有序的指導每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作了。做好DM銷售—購買心態(tài)的剖析1事實上每個顧客購買一種產(chǎn)品都為了滿足他內(nèi)心深處深層的一種需求。顧客買產(chǎn)品不是因為產(chǎn)品價錢低，不是因為產(chǎn)品品質(zhì)好，都是為了滿足背后價值觀的一種需求。我們?nèi)绻茉谧疃痰臅r間內(nèi)找到客戶深層次的需求，就成功了。人們選擇產(chǎn)品主要會考慮以下六點：外觀經(jīng)濟舒適安全功能耐用（舉例：找對象，請兩到三位同學講出自己認為最重要的三點。說明：同一個事情，需求不同，選擇不同，結(jié)果不同）做好DM銷售—購買心態(tài)的剖析2在介紹你的產(chǎn)品之前，要弄清楚客戶的需求在哪里。只要你能找到他內(nèi)在的深層的感覺，同時驗證你的產(chǎn)品能夠滿足他這種感覺，任何人都愿意花任何錢去購買任何產(chǎn)品。因此，每當客戶說“我需要回家考慮一下”、“我需要跟別人商量一下”的時候，他所表達的潛臺詞就是“張小姐，我對這個產(chǎn)品是不是完全能夠滿足我的需求還是不確認的，不放心的”。這時候，我們就需要再次挖掘他的需求，再次根據(jù)他的需求去將產(chǎn)品，驗證產(chǎn)品能夠滿足他。直到他相信為止。他的疑問一旦打消，就會合作。我們賣的不是產(chǎn)品，二是結(jié)果，是FAB里面的B,就是能夠滿足客戶的某些價值觀，能夠給他帶來的某些好處。做好DM銷售—購買心態(tài)的剖析2每個人都要精心設(shè)計一些問題來了解客戶深層次的需求和價值觀，獲得有用的信息。問題：他的原因和目的直接詢問出來1、請問你做這個廣告的主要原因是什么？2、如果您有可能做這個廣告，那么您做這個廣告想要得到什么呢？3、您想要做廣告，請問您為什么要做廣告？4、請問您以前有沒有做過類似的宣傳？您對那里滿意？哪方面吸引了您？您不滿意的地方在哪里？5、當初是什么原因讓您會做這個廣告呢？（因為他當時購買的原因很有可能跟這一次是類似的）6、請問您對這類宣傳的經(jīng)驗或印象是什么？（也許他本人沒有嘗試過，但他的朋友同事嘗試過，朋友的經(jīng)驗也會對他的采購決策產(chǎn)生影響）7、請問您是不是曾經(jīng)考慮過要換一個媒體平臺，為什么？舉例：希望PK江南，櫻桃樹（通過敏銳的觀察力找到客戶的櫻桃樹）做好DM銷售—快速成交1當客戶的需求已經(jīng)挖掘出來，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，我們需要快速成交。破譯購買信號：客戶大肆評論你的產(chǎn)品（正面或反面）（“聽朋友說你們書刊效果不好”。這表明他關(guān)注書刊：“第一，效果好不好，需要真正去體驗，做過才知道好還是不好；第二，如果真的不好，也不會有5萬多行業(yè)付費會員，也不會有那么多行業(yè)客戶，這可也是做了很多年企業(yè)的老總的選擇啊！第三，慧聰網(wǎng)做行業(yè)做到16年，如果靠忽悠，早就倒閉了，您就做吧，請放心，效果是一定的。）眼光一直追隨著你講的方案（對你方案的內(nèi)容和服務(wù)比較感興趣。“這樣的，我想您一定感覺我們這個方案比較適合您企業(yè)是嗎？如果沒有問題，我們就定下來吧。)做好DM銷售—快速成交2向周圍人問：“你們看如何？”“怎么樣”“還可以吧”

(個人已經(jīng)認同，尋找認同，尋找支持?！澳鍪虑檎娴暮苤斏?，其實我跟您說，如果您現(xiàn)在跟我們合作了，接下來會有很多人幫您們公司做事情，以后大家就沒有這么忙了，但是工作的效率可是會提高不少，因為前面找客戶找買家的事情我們都幫您做了。)突然殺價，或者對方案提毛病

(合作意向非常濃。最后一搏，即使你不降價，不對商品所謂的毛病做解釋，他也會答應(yīng)成交。“我相信您公司做的這么好，肯定是需要有價值的東西，如果能夠真正的解決和幫助解決您公司的銷售和品牌提升等問題，價格肯定不是您們的主要問題。)做好DM銷售—快速成交3褒獎對手的服務(wù)，甚至列舉好處（此地無銀三百兩。“您對廣告有很深的研究，兩家的區(qū)別您肯定是非常清楚的，阿里確實是家不錯的公司，誠信通也有很多好處，但是我想說的是—目前還沒有一家公司能把行業(yè)做得這么深，還沒有一家公司能把網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會結(jié)合的這么好。更沒有一家公司可以調(diào)用40多人的資源為一個企業(yè)從做調(diào)研、找信息、做采訪、做設(shè)計、定戰(zhàn)略等等這么多的方面來為一家客戶服務(wù)的媒體）客戶詢問產(chǎn)品的市場反映情況、怎樣保證服務(wù)等

(強烈購買意向，客戶在找同盟來印證自己的正確性，并且客戶希望更多服務(wù)承諾---追隨意識。）做好DM銷售—快速成交4快速成交的方法：1、直接提示法直接要求成交，“我們現(xiàn)在就把合同準備好，好嗎？”、“我現(xiàn)在就開始簽合同，好嗎？”、“我現(xiàn)在就給您操作起來，好嗎？”，不要說“可以嗎？”，不要用“可以”，一定要用“好嗎？”當你最后說完“好嗎？”這句話后，最重要的一件事情是不要再說話，最重要的是用安靜，那是最重大的殺敵傷力——安靜。一個銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當說完請求購買后，就保持安靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。2、選擇成交法您是想只是做產(chǎn)品銷售，還是既做銷售又提高企業(yè)品牌呢？如果您只是做銷售，您拿48000做幾期封面就好了，如果既想做銷售又要做品牌，我建議您成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴。我們有包括買家部等五方聯(lián)動服務(wù)來提供全方位服務(wù)做好DM銷售—快速成交53、恭維成交法李總，您真有眼光！這個封面肯定比那個內(nèi)頁效