銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)SalesTeamBuilding銷售人員的培訓(xùn)2工作職責(zé)及其職位要求4工作實(shí)踐及問(wèn)題5日常銷售跟進(jìn)6銷售人員的招聘1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)成良性循環(huán)7合理薪酬方案及制度3銷售人員的招聘銷售人員的招聘基本人員配置

銷售人員的招聘人員招募：招聘是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：人才市場(chǎng)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘校園招聘獵頭推薦同行挖角員工推薦刊登平面廣告招聘內(nèi)部提拔獲取人才信息以后，需要對(duì)招聘的人員進(jìn)行篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。銷售人員的招聘銷售員基本類型：NCC,CCSalesManager。NCC招聘基本條件：基本英語(yǔ)會(huì)話能力，形象氣質(zhì)佳，談吐得體，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，吃苦耐勞，憑借個(gè)人能力挑戰(zhàn)高薪的。CC招聘基本條件：基本英語(yǔ)會(huì)話能力，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)，如電話銷售，房地產(chǎn)銷售，保險(xiǎn)業(yè)，教育業(yè)最佳，并挑戰(zhàn)高薪。SalesManager(銷售經(jīng)理)招聘基本條件：英語(yǔ)會(huì)話能力，有團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)并業(yè)績(jī)良好，有個(gè)人魅力，感染力，培訓(xùn)能力，并有良好的溝通技能對(duì)職業(yè)有一定規(guī)劃。銷售人員的招聘招聘途徑：NCC可以通過(guò)人才市場(chǎng)招聘，網(wǎng)絡(luò)篩選，平面廣告刊登，校園招聘來(lái)獲取。CC除了通過(guò)市場(chǎng)招聘，網(wǎng)絡(luò)篩選，外可以從市場(chǎng)推廣人員當(dāng)中選取優(yōu)秀的員工。SalesManager招聘的方式除了網(wǎng)絡(luò)的篩選還可以通過(guò)獵頭推薦的方式還有一些優(yōu)秀人員的推薦，因?yàn)榇寺毼辉趫F(tuán)隊(duì)中位置重要起到承上啟下與銜接溝通的重要角色。銷售人員的特點(diǎn)

自制力誠(chéng)實(shí)同理心自我激勵(lì)

組織技能時(shí)間管理技能溝通技能分析技能產(chǎn)業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)

客戶知識(shí)公司知識(shí)品質(zhì)技能知識(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)培訓(xùn)工作績(jī)效評(píng)價(jià)人力資源需求計(jì)劃招募初選實(shí)踐/考核針對(duì)性再培訓(xùn)銷售員招聘過(guò)程銷售員招聘過(guò)程招聘的方法對(duì)人員篩選：-簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)-工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn)-團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn)-個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)

銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)首先要進(jìn)行一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸。培訓(xùn)之后要跟進(jìn)銷售人員的實(shí)踐。實(shí)踐是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所，在實(shí)踐中注意觀察團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)和存在的問(wèn)題。例如：壓力承受能力、執(zhí)行力、市場(chǎng)控制力等等。制定合理的銷售目標(biāo)，考察銷售人員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，進(jìn)一步提升銷售員對(duì)客戶需求的觀察力、反應(yīng)力、適應(yīng)力。在此期間，必須加強(qiáng)和銷售員的日常溝通，跟進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，在進(jìn)一步幫助銷售員提升銷售技巧的同時(shí)探討并解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

銷售人員的培訓(xùn)對(duì)銷售人員的訓(xùn)練是非常重要的工作。要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

銷售業(yè)績(jī)能夠決定成敗。銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力?？朔陋?dú)。擺脫恐怖感和自卑感。培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。要有營(yíng)銷專家的洞察力。銷售工作科學(xué)化的需要。通常在下列情況下，對(duì)銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。新人剛剛工作時(shí)；新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；舊工作將采用新方法執(zhí)行時(shí)；改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；員工在接觸不同的工作時(shí)，不能保持原有的工作水準(zhǔn)時(shí)；現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)銷售人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng)。知識(shí)的學(xué)習(xí)。銷售技巧。心態(tài)。3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容銷售人員的培訓(xùn)合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度試用期：新銷售員（NCC）兩個(gè)月試用期，保障底薪1，100元。培訓(xùn)期：新銷售員必職前一周為培訓(xùn)期，於培訓(xùn)期間無(wú)故曠職，違紀(jì)者一律開除或培訓(xùn)后正式上線工作未滿五天即離職，符合上述情況者不支付薪資。轉(zhuǎn)正期：凡於試用期或入職一個(gè)月內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)成公司基礎(chǔ)業(yè)績(jī)指標(biāo)者，即時(shí)轉(zhuǎn)為正式員工。淘汰：新銷售員於上線后第一個(gè)月工作量指標(biāo)未達(dá)90%，不予錄用，3個(gè)月未達(dá)到基礎(chǔ)業(yè)績(jī)不予錄用。末位淘汰制度，顧問(wèn)在未達(dá)到基礎(chǔ)業(yè)績(jī)的情況下末位淘汰。新銷售員制度合理薪酬方案及制度代號(hào)職位基本薪飯貼職務(wù)津貼工作加級(jí)房帖NCC新顧問(wèn)1100200無(wú)200無(wú)CC教育顧問(wèn)1500AUM主任2200300SalesManager經(jīng)理2500無(wú)500500CD中心校長(zhǎng)40001000無(wú)2500基本工資合理薪酬方案及制度業(yè)績(jī)范圍CCAUMSalesManager0-10萬(wàn)無(wú)10萬(wàn)-15萬(wàn)2%15萬(wàn)-25萬(wàn)3%25萬(wàn)以上4%傭金制度合理薪酬方案及制度懲罰性的措施和獎(jiǎng)勵(lì)制度個(gè)人工作加級(jí)：各職級(jí)人員應(yīng)恪守工作職責(zé)，服從并完成每月公司所交付任務(wù)，獲工作加級(jí)。工作量達(dá)成100%（各項(xiàng)工作比率合的平均值）或者業(yè)績(jī)達(dá)成100%，則可領(lǐng)取工作加級(jí)。

業(yè)績(jī)未能達(dá)成但工作量達(dá)60%-99%依達(dá)成比率領(lǐng)取，每單一考核項(xiàng)有一個(gè)未能達(dá)50%，不得領(lǐng)取工作加級(jí)。若業(yè)績(jī)達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn)各級(jí)個(gè)人每月基本工作量表，如下：

NCC,CC工作量總分每超出10%，加工作獎(jiǎng)金20%，以此類推。約訪組-NCC/CC談P組-AUM/Salesmanager工作量工作量開發(fā)約訪SHOWUP開發(fā)客戶介紹約訪SHOWUP10050135044010工作職責(zé)及其職位要求工作職責(zé)及其職位要求通過(guò)良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。并且可以在團(tuán)隊(duì)中挑選出更為優(yōu)秀的人才培養(yǎng)并作為榜樣，采取的制度內(nèi)容例如日?？己恕⒃露瓤己?、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立，也可以使用末尾淘汰制實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)勝劣汰。銷售團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)突出的成員可以樹立一個(gè)榜樣，利用榜樣和你一道去鼓舞士氣，帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì)，并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售。工作實(shí)踐及問(wèn)題工作實(shí)踐及問(wèn)題在工作中碰到的問(wèn)題進(jìn)行解決，（做有針對(duì)性的培訓(xùn)）在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和客戶現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)?？蛻粝到y(tǒng)性管理，每位銷售人員妥善管理跟進(jìn)客戶尤為重要。銷售員對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，認(rèn)真傾聽他們的建議，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神，心態(tài)，積極性是一種推動(dòng)。日常銷售跟進(jìn)日常銷售跟進(jìn)（方法）團(tuán)隊(duì)日常銷售跟進(jìn)：銷售報(bào)表的分析和實(shí)施；定期工作匯報(bào)制度的建立（銷售主管會(huì)議）；定期工作例會(huì)的開展；合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。

根據(jù)跟進(jìn)的情況，找出銷售員仍然存在的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥，把與銷售有關(guān)的知識(shí)、心態(tài)和個(gè)性素質(zhì)考慮進(jìn)去，有效幫助銷售員提升業(yè)績(jī)。

完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)業(yè)績(jī)穩(wěn)定穩(wěn)步增長(zhǎng)控制人員流動(dòng)率晉升比例上升不斷提高LEAD管理能力提升銷售人員素質(zhì)能力以及個(gè)人魅力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)成功建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

銷售員招聘

培訓(xùn)，實(shí)踐

找到明星銷售隊(duì)員

不容許平庸的銷售表現(xiàn)

確定工作標(biāo)準(zhǔn)

剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)銷售隊(duì)員，栽培干部

在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)

擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)

完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)成立一支團(tuán)隊(duì)的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)建立共識(shí)分析目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)銷售