第六單元商務談判策略（下）本講主要內(nèi)容：一、外圍戰(zhàn)二、決勝戰(zhàn)三、商務談判策略的運用一、外圍戰(zhàn)

為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”。打虛頭反間計中間人緩兵計過篩子1、打虛頭

在談判中首先分析并找準對方最虛的條件，亦即最不合理的部分先開展攻擊的做法，即為打虛頭。

具體做法為：先分析比較對方的各種條件2、反間計

故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會實現(xiàn)己方談判目標的做法為反間計。

具體做法為：尋找矛盾、利用矛盾沒有矛盾、制造矛盾3、中間人

當參談各方陷于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關系并謀求使矛盾各方接受某個新方案的做法，稱做中間斡旋，而進行斡旋的人，即為中間人。

注意事項：選擇合適的中間人有相應的方案對斡旋人不應無禮4、緩兵計為了爭取時間和談判機會，既不給對方說“行”，又不說“否”，使其進退兩難而處于等待狀態(tài)的做法，稱之為“緩兵計”。注意：“緩兵”不是拖延具有時限性5、過篩子在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據(jù)此進行還擊的做法，為過篩子策略。具體做法：認識性的過篩子以標準過篩子二、決勝戰(zhàn)

談判要進行最后的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關策略均屬“決勝戰(zhàn)”。

抹潤滑油折衷調(diào)和好壞搭配放線釣魚談判升格1、抹潤滑油

為了解決雙方最后的分歧，作一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應讓步的策略，稱之為抹潤滑油。

注意事項：先將項目的“潤滑油”列出備用2、折衷調(diào)和

即以分擔差距，相互向對方靠攏以解決談判最后差距的做法。

注意事項：時機不宜率先提出折衷不宜宣稱“最后的折衷”應注意手上留“牌”3、好壞搭配

以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做法謂之“好壞搭配”策略。

注意事項：應讓對方看到你的讓步抓住主要對稱物的同步談判4、放線釣魚

以某個有利于對方的條件吸引對方放線，使其不得不與你談判到底的做法，這種策略稱為放線釣魚。

具體做法：誘餌應有吸引力從讓中有所求5、談判升格

當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定乾坤的做法，稱之為談判升格。

具體做法：高層破僵局三、談判策略的運用選擇運作的過程（一）選擇從談判手行為的利弊出發(fā)性格從心理效果出發(fā)選擇策略態(tài)度從雙方談判能力出發(fā)經(jīng)驗禮貌的表現(xiàn)或以禮為前提地位對象（一）選擇內(nèi)容運用策略的場地有限單項交易談判程序性強、攻防嚴謹、交易規(guī)模大成套項目談判（一）選擇主要策略是：攻心戰(zhàn)和決勝戰(zhàn)中的策略末期應適合風云多變的特點中期目的在于布陣初期階段（一）選擇

組織交易談判涉及的對象是一家，還是數(shù)家，談判組織是分別談判，還是聯(lián)合談判，運用策略各異。（二）運作的過程運作的過程，即啟動、運行與結束的過程。

運作過程分為：單一策略多項策略1、單一策略

單一策略運作的過程系指選用一個談判策略的運作的過程。啟動選擇針對目標編織相應理由端給對方運行結束2、多項策略

多項策略運用過程系指為了達到某個談判目標同時選用數(shù)個策略的運用過程，也系綜合策略的運用過程。啟動運行結束選擇針對目標編織相應理由端給對方啟動時間2、多項策略

多項策略運用過程系指為了達到某個談判目標同時選用數(shù)個策略的運用過程，也系綜合策略的運用過程。啟動運行結束選擇針對目標編織相應理由端給對方啟動時間【案例1】1.內(nèi)容：Ｙ公司欠Ｘ公司近4百萬美元的貨款，出口商談判代表多次催促均無大效，于是加大了力度，及至通過法律程序查封其全部資產(chǎn)，該進口商見狀，向出口商代表建議：請其上司到其公司參觀，以考核其實力，一則可尋找既可還款，又不致使其破產(chǎn)的方法，又不使出口方代表為難。

出口方代表反過來說服其上司去對方參觀，為了早日追回貨款，該上司認為重要，就接受了邀請。

參觀過程中，進口商對出口商上司好吃、好住、好奉承，營造了極為“誠懇”的氣氛。隨【案例1】1.內(nèi)容：之大力宣揚了其資產(chǎn)：辦公樓、庫房、存貨、銷售的網(wǎng)絡及人才精神，讓該上司感到他有形和無形資的價值，進而提出了，以合作業(yè)務逐步還款的建議（原本出口商要派一個小組全面接管進口商資產(chǎn)，否則運用法律手段清債了）。出口商上司看到和感到對方的實力、能力和誠意，不忍心下狠手。原則上同意對方建議，具體形式商量。

于是，進口商有效地