一、市場(chǎng)營(yíng)銷部職能定位依據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷部關(guān)鍵有四大職能：分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制職能。1、分析職能

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷各個(gè)步驟前后市場(chǎng)分析，為產(chǎn)品定位、銷售策略和部門和企業(yè)決議提供依據(jù)。2、計(jì)劃和控制職能

加強(qiáng)營(yíng)銷各步驟計(jì)劃和控制：經(jīng)過對(duì)企業(yè)項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位步驟（產(chǎn)品定位）、營(yíng)銷策劃步驟（項(xiàng)目CI、廣告、推廣）、銷售步驟（價(jià)格、銷控、銷售情況）、后期服務(wù)步驟（用戶滿意度測(cè)量、用戶服務(wù)）控制，加強(qiáng)總企業(yè)監(jiān)控作用，降低項(xiàng)目企業(yè)在操作上問題，降低錯(cuò)誤發(fā)生機(jī)率。3、實(shí)施職能

促進(jìn)企業(yè)品牌發(fā)展：規(guī)范集團(tuán)企業(yè)對(duì)外形象宣傳，經(jīng)過項(xiàng)目步驟控制來統(tǒng)一項(xiàng)目企業(yè)對(duì)外宣傳品牌形象，深化企業(yè)品牌形象。

提升企業(yè)無形資產(chǎn)、建立品牌效應(yīng)二、營(yíng)銷總部發(fā)展目標(biāo)

營(yíng)銷總部發(fā)展目標(biāo)是建立科學(xué)營(yíng)銷運(yùn)作管理模式，為參控股項(xiàng)目企業(yè)提供專業(yè)意見和提議，并做好控股項(xiàng)目企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃及控制，建立成為擁有一支專業(yè)、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力房地產(chǎn)營(yíng)銷代理隊(duì)伍項(xiàng)目營(yíng)銷管理中心、企業(yè)品牌發(fā)展中心。市場(chǎng)營(yíng)銷部是企業(yè)關(guān)鍵部門，關(guān)鍵負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作。參考架構(gòu)方案一：分管分管副總市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管（案場(chǎng)主管）客服主管銷售主管（案場(chǎng)主管）客服主管策劃主管廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員第三章各部門工作職責(zé):項(xiàng)目部是營(yíng)銷部關(guān)鍵部門，集項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、策劃和銷售于一體綜合性部門，實(shí)施對(duì)項(xiàng)目標(biāo)整體運(yùn)作，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵部門。依據(jù)本身實(shí)力，一個(gè)項(xiàng)目部能夠跟進(jìn)一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目。具體工作包含：項(xiàng)目標(biāo)前期工作，如市場(chǎng)調(diào)查、策劃匯報(bào)和產(chǎn)品研究等各方面工作完成，項(xiàng)目推廣銷售具體意見及實(shí)施，項(xiàng)目推廣宣傳跟進(jìn)，項(xiàng)目銷售管理工作等。策劃部營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物業(yè)營(yíng)銷策略及計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷成功關(guān)鍵，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵手段。營(yíng)銷策劃管理是營(yíng)銷部關(guān)鍵工作內(nèi)容之一。（一）策劃工作由企業(yè)主管營(yíng)銷工作營(yíng)銷總監(jiān)主管，策劃部分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、廣告推廣等工作人員組成策劃隊(duì)伍，具體工作由策劃經(jīng)理分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)（二）以《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案》為指導(dǎo)，依據(jù)項(xiàng)目在各個(gè)階段實(shí)際情況及擬推售產(chǎn)品所含有特征，制訂當(dāng)期項(xiàng)目標(biāo)宣傳推廣方案，方案中應(yīng)包含以下基礎(chǔ)內(nèi)容，并應(yīng)視實(shí)際情況作出增加或調(diào)整。目前市場(chǎng)綜合分析；前期項(xiàng)目標(biāo)銷售結(jié)果及基礎(chǔ)分析；項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)狀況及已售物業(yè)剩下單位情況和還未推出物業(yè)情況；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；項(xiàng)目所針正確目標(biāo)用戶群及其消費(fèi)心態(tài)；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤及其特點(diǎn)及推售策略；項(xiàng)目標(biāo)階段性銷售目標(biāo)及宣傳推廣計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；項(xiàng)目銷售策劃工作布署。此方案由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目標(biāo)策劃經(jīng)理撰寫，內(nèi)容必需含有科學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和研究預(yù)見論證、縝密策劃推廣思緒、嚴(yán)謹(jǐn)含有充足把握操作可行性，最終以低投入高回收經(jīng)營(yíng)策略，確保該方案含有可操作性。在此方案形成同時(shí)，將確定所銷售單位樓價(jià)系數(shù)方案，隨之完成銷售價(jià)目表、付款方法、購(gòu)房須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、按揭須知、認(rèn)購(gòu)書、項(xiàng)目銷售手冊(cè)、商品房買賣協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)版本等一系列相關(guān)項(xiàng)目銷售資料。（三）、根據(jù)宣傳推廣方案中宣傳推廣思緒，選擇適宜企劃企業(yè)參與招標(biāo)，選擇標(biāo)準(zhǔn)是該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)應(yīng)含有敏銳觸覺，對(duì)項(xiàng)目含有全方面認(rèn)識(shí)了解，含有獨(dú)特宣傳推廣創(chuàng)意，且設(shè)計(jì)意念、效果新奇，合作誠(chéng)意誠(chéng)懇和信譽(yù)良好。最終評(píng)定企劃企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以其對(duì)項(xiàng)目標(biāo)宣傳推廣所制訂一套完整可實(shí)施思緒，并具體從以下方面考評(píng)：平面廣告以平面設(shè)計(jì)稿效果；影視廣告以創(chuàng)意、分組鏡頭效果、配樂、旁述效果；戶外宣傳一樣以平面設(shè)計(jì)整體效果、宣傳效果力度標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)定依據(jù)；考評(píng)其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量，最終經(jīng)過審核評(píng)議，確定企劃企業(yè)及合作形式，該項(xiàng)工作由策劃部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)初步審定后，報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理最終審定后確定企劃企業(yè)。對(duì)于企劃企業(yè)在以后具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，確保最終設(shè)計(jì)制作效果、質(zhì)量、和能按時(shí)地交付使用，努力爭(zhēng)取透過有效宣傳，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。（四）、對(duì)于每一期推廣所確定具體操作方案、有效促銷活動(dòng)，應(yīng)采取縝密方法加以控制完成，并確保最終結(jié)果圓滿完成。（五）、在進(jìn)行項(xiàng)目每一期推售前，應(yīng)編寫一份《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》，關(guān)鍵內(nèi)容包含以下方面：（應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際情況作出內(nèi)容增減）市場(chǎng)分析：區(qū)域現(xiàn)實(shí)狀況分析；周圍項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；區(qū)域供給量及需求量方面特點(diǎn)；目標(biāo)客源情況；項(xiàng)目周圍環(huán)境分析。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：項(xiàng)目總體介紹；項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)劣勢(shì)分析；項(xiàng)目標(biāo)劣勢(shì)分析及對(duì)應(yīng)策略解釋。項(xiàng)目了解：項(xiàng)目標(biāo)總體計(jì)劃特點(diǎn)；項(xiàng)目標(biāo)建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)；項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分析；項(xiàng)目標(biāo)園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)；項(xiàng)目標(biāo)綜合配套情況；地盤包裝（售樓部、示范單位）。項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位及專題概念：項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位；項(xiàng)目標(biāo)專題概念；項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)銷售資料項(xiàng)目標(biāo)促銷手段該銷售手冊(cè)使用目標(biāo)是讓銷售人員對(duì)項(xiàng)目標(biāo)具體情況能有充足了解和統(tǒng)一，籍此能落實(shí)策劃推廣完整思緒，令銷售工作取得理想銷售目標(biāo)為宗旨。該銷售手冊(cè)應(yīng)伴隨項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展改變、每一期推廣策略利用而不停調(diào)整更新、完善。品牌推廣組：品牌推廣組關(guān)鍵負(fù)責(zé)跟進(jìn)對(duì)外媒介宣傳，樹立企業(yè)品牌和樓盤品牌，實(shí)施品牌公關(guān)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)和媒介良好溝通和合作。該部門具體工作關(guān)鍵是企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究和品牌管理統(tǒng)籌，編輯和出版企業(yè)刊物，建立企業(yè)網(wǎng)站，并組織管理新恒基置業(yè)會(huì)運(yùn)作、活動(dòng)和實(shí)施等。品牌推廣組工作由策劃部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)銷售部物業(yè)銷售是落實(shí)實(shí)施推廣策略，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益最終步驟。銷售管理是營(yíng)銷部關(guān)鍵工作之一，其管理關(guān)鍵在于按既定銷售計(jì)劃，利用一切行之有效方法，最快捷、最大程度地推進(jìn)物業(yè)銷售工作開展和完成。（一）、物業(yè)銷售具體工作由營(yíng)銷部銷售部具體實(shí)施，并依以下銷售程序進(jìn)行。銷售人員上崗前對(duì)《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》有充足認(rèn)識(shí)和了解；銷售人員在銷售培訓(xùn)后，經(jīng)考評(píng)合格后方可上崗；銷售過程中經(jīng)過引導(dǎo)客人看模型→對(duì)項(xiàng)目作全方面介紹→引導(dǎo)客人參觀樣板房→銷售洽談→根據(jù)客人需求給正確引導(dǎo)→成交確定→交付購(gòu)房定金→填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書→催交首期樓款→簽署《商品房買賣協(xié)議》→各期樓款跟進(jìn)催收工作→用戶含有收樓條件；配適用戶服務(wù)組、財(cái)務(wù)部做好各期樓款催收工作；將用戶提出合理工程改建、整修方面要求知會(huì)總監(jiān)并幫助相關(guān)部門處理。以上各項(xiàng)工作由該項(xiàng)目標(biāo)銷售主管正確完成，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管并給最大支持。（二）、物業(yè)銷售方法：以現(xiàn)場(chǎng)銷售部直銷形式（三）對(duì)銷售人員培訓(xùn)、考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)定時(shí)組織銷售人員學(xué)習(xí)最新行業(yè)法規(guī)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，經(jīng)過對(duì)企業(yè)項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展認(rèn)識(shí)，不停鞏固更新對(duì)所銷售物業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)；銷售人員在開展一系列日常工作時(shí)，必需嚴(yán)格根據(jù)由營(yíng)銷部所制訂《銷售人職員作守則》進(jìn)行，銷售主管應(yīng)以此作為監(jiān)管準(zhǔn)則，銷售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督工作；企業(yè)將依據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能表現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)企業(yè)物業(yè)銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；在銷售經(jīng)理組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考評(píng)，建立考評(píng)檔案，作為年底獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。（四）銷售部應(yīng)指派專員做好物業(yè)銷售銷控工作，確保不能賣重單元，該項(xiàng)工作由銷售經(jīng)理定時(shí)檢驗(yàn)，做好監(jiān)督管理工作。（五）售部應(yīng)定時(shí)做好物業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)工作，正確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在問題，立即反饋銷售信息，定時(shí)編制樓宇銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決議提供可靠依據(jù)，該項(xiàng)目工作由項(xiàng)目標(biāo)銷售銷售經(jīng)理完成。（六）一線銷售人員有責(zé)任維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心內(nèi)全部設(shè)施，包含如空調(diào)、燈光等機(jī)電設(shè)施；洽談桌、椅通常設(shè)施；模型、展板等銷售設(shè)施；示范樣板間硬件、軟件等全部展示設(shè)施。如有問題出現(xiàn)，應(yīng)立即向銷售經(jīng)理反應(yīng)，現(xiàn)時(shí)經(jīng)過總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門處理，最終確保為物業(yè)銷售輔助全部設(shè)施能正常投入使用為根本目標(biāo)。（七）《銷售人職員作守則》是指導(dǎo)銷售人員正確落實(shí)企業(yè)意圖，規(guī)范其工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷售業(yè)績(jī)指導(dǎo)性文件。該守則內(nèi)容應(yīng)包含以下方面：第一部分工作制度考勤要求；儀表要求；工作要求。第二部分工作責(zé)任銷售程序；銷售程序問題及責(zé)任；相關(guān)用戶跟進(jìn)責(zé)任及相關(guān)傭金分配問題；售后工作要求；獎(jiǎng)懲制度。三、用戶服務(wù)組：用戶服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行用戶服務(wù)工作具體部門，該部門負(fù)責(zé)企業(yè)旗下全部項(xiàng)目標(biāo)用戶意見跟蹤、售后問題處理。該部門工作關(guān)鍵是妥善處理各項(xiàng)用戶問題，為企業(yè)培養(yǎng)一批忠誠(chéng)用戶群，具體包含：簽署購(gòu)房協(xié)議，建立用戶檔案，解答業(yè)主疑問，處理投訴、化解矛盾，并進(jìn)行用戶跟蹤和用戶投訴統(tǒng)計(jì)工作等事宜。該部門工作十分重視和物業(yè)管理部門緊密溝通和協(xié)作。用戶服務(wù)組工作由銷售部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)第四章營(yíng)銷部工作步驟確定銷售資料確定銷售資料平時(shí)節(jié)假日搜集市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)項(xiàng)目部（策劃、銷售）提出產(chǎn)品提議確定銷售策略確定宣傳賣點(diǎn)制訂優(yōu)惠方法廣告風(fēng)格宣傳品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備銷售物料選擇售樓軟件管理銷售人員管理銷售人員人員培訓(xùn)人員評(píng)定監(jiān)控銷售全過程銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)銷售成績(jī)和各部門溝通隨時(shí)調(diào)整銷售策略建立銷售檔案定時(shí)組織活動(dòng)確定活動(dòng)周期確定活動(dòng)方案選擇活動(dòng)企業(yè) 出版出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定排版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批報(bào)道文章聯(lián)絡(luò)報(bào)社建立論壇宣傳企業(yè)文化項(xiàng)目介紹業(yè)主投稿品牌推廣組拓展活動(dòng)會(huì)員俱樂部新恒基會(huì)網(wǎng)站媒介組織活動(dòng)會(huì)籍管理企業(yè)投稿采訪稿發(fā)展新會(huì)員發(fā)展特約商戶會(huì)員管理