子任務3查驗、需求理解與匹配任務一

二手房交易流程第一要點查驗關系1、對買賣主體的審查（1）買方主體的審查結合沈陽戶籍、身份證明、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等。

（2）賣方主體的審查

出售人與產權證件的產權人是否一致《房屋所有權證》《不動產權證書》一、查驗主要內容關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系關系2、對房屋產權的調查和審核（1）權屬審查

查兩證、是否有權屬糾紛、夫妻離婚分割情況（2）共有財產審查共有權人同意出售的書面證明（3）權利限制審查是否有抵押、查封、拆遷情況

一、查驗主要內容關系3、對房屋整體狀況的查驗（1）房屋自身情況詳細查驗房屋戶型、結構、朝向、采光、遮擋物、裝修、家具家電等（2）區(qū)域環(huán)境查驗

配套、交通、購物、學校、幼兒園等（3）樓盤情況查驗

物業(yè)、綠化、保安、保潔等一、查驗主要內容關系二、查驗方法六要點：看、聽、記、量尺、畫圖、拍照案例：房店長如何查驗房屋？視頻第二要點需求理解與匹配一、需求了解與匹配是成交的關鍵能否掌握客戶全方面需求，抓住其中的核心需求，并準確匹配決定了：客戶對你的認可度和信任度提高帶看成功率和縮短成交周期二、需求了解（一）了解客戶的哪些信息客戶八大基本需求：1.位置2.樓層3.戶型

4.面積5.價位6.學區(qū)

7.年代

8.清水裝修需求了解四大核心內容：9.是否有錢10.是否有權11.看房經歷12.急迫程度影響客戶十大關鍵因素：13.購買方式14.工作地點

15.交通工具16.現(xiàn)居住情況17.人脈關系18.工作性質19.性格愛好20.購房動機21.婚姻狀況22.國籍了解到的信息要及時記錄，防止遺忘，建立客戶檔案更好的為客戶服務！（二）怎樣了解客戶的需求？經紀人必備四門功課：看、問、聽、想~！看：通過仔細觀察，了解客戶的形象氣質、穿著打扮、交通工具等。問：通過適當詢問，了解客戶的基本需求和其他個人情況等。詢問客戶個人情況時要先說明了解信息的原因。聽：通關積極傾聽，了解客戶的性格愛好、說話口吻等想：通過整理分析，將前面了解到的需求變成詳細的客戶資料，便于作業(yè)需要，為下一步匹配做好準備。實訓練習思考1：

通過觀察，你發(fā)現(xiàn)了哪些信息？思考2：

如果他是你的客戶，你應該如何詢問他的需求？每次接觸都是與客戶建立正面了解的關鍵時機！同樣每次接觸也是了解客戶需求的最佳時機！電話溝通初次見面帶看途中談判促成……三、需求匹配（一）有針對性匹配主要適用于換購客戶。當你發(fā)現(xiàn)客戶是換購客戶時，一定深入了解售房動機，挖掘換購理由，也許這就是他的核心需求！換購客戶占比越來越高！換購理由：改善居住條件，包括居住面積、朝向、樓層、裝修等；改善居住環(huán)境；工作需要；學區(qū)；投奔親友；身份匹配（心理因素）；鄰里關系，如現(xiàn)住所鄰里關系不好；特殊需求，如花粉過敏，不能聞下水道味等；……根據(jù)換購理由匹配相應房源大多換購客戶的特點：有錢更注重居住體驗成功案例1——改善居住條件：客戶住機場，兩室70平，90年的房子，覺得廳小，希望換一個帶小區(qū)的大廳的房子?？蛻舴治觯海?）客戶目前住散盤，希望換一個帶小區(qū)的房子，樓齡新的封閉小區(qū)應該是客戶的第一選擇。（2）客戶現(xiàn)在住的房子是兩室的，客廳小，希望換個廳大一點的，南北通廳戶型客戶應該喜歡。匹配房源帶看：給客戶介紹華潤幸福里88平南北通廳房源，非常滿意，當天帶看，當天成交。成功案例2——想離單位近點：客戶住長白萬科城，在中山廣場上班，希望換一個離單位近點的房子?？蛻舴治觯海?）客戶住在長白萬科城，一定對小區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理有較高的要求，在匹配房源的時候要考慮高品質小區(qū)。（2）客戶有一定經濟實力，對房子本身也會有較高的要求。匹配房源帶看：給客戶介紹萬達公館的房子并實地看房，經過比較，最終定了套戶型、視野都非常好的房子。成功案例3——客戶有特殊需求：

客戶對自己家里的空氣質量要求特別高，不能聞到油煙味?？蛻舴治觯壕蛹疫^日子，肯定會有油煙，那油煙味就不能避免，怎樣才能讓家里的空氣新鮮，這是客戶需求的核心。匹配房源帶看：

經過了解，萬科城市之光的房子有新風系統(tǒng)，能及時更新家里的空氣，不會聞到油煙味，客戶當即下定。針對性匹配小結：針對換購客戶，了解客戶真正的換購理由，這就是客戶最重要的需求點，根據(jù)客戶需求匹配相對應的房源，這樣能夠事半功倍。另外，對各個樓盤的了解非常重要，更多的了解樓盤信息可以減少房源匹配時間，大大提高工作效率。（二）模糊匹配模糊匹a配就是將客戶的需求放大一定范圍搜索房源，匹配給客戶。1、模糊匹配更能夠迅速找到適合客戶的房源。2、通過模糊匹配可以更加清晰的了解到客戶的真實需求。模糊匹配案例：如何通過匹配房源，一步步挖掘客戶的核心需求?客戶信息：張三，男，30歲，一家三口，孩子兩歲，首次購房。經紀人了解到的客戶基本需求位置離車站近（步行5分鐘）樓層小高層（有電梯）戶型兩室兩廳面積80—100平價格80--100萬學校要有幼兒園年代2002年以后裝修精裝修第一套房源：隆泉華庭兩室兩廳，97平米，南北通廳，8/11，視野非常開闊，房產證沒滿5年，簡單裝修，業(yè)主現(xiàn)售價150萬，小區(qū)里面有一個雙語幼兒園房源情況戶型兩室兩廳（97平）幼兒園小區(qū)雙語幼兒園位置離車站近（步行5分鐘）樓層小高層（有電梯）價格150萬（高出客戶預算50萬）裝修簡裝根據(jù)客戶反饋，經紀人的判斷：1、總價稍微低一點的房子，可以匹配面積稍小一點的兩室房源；2、精裝修的房子?？蛻舴答仯号P室和客廳都挺大，面積比較合適，而且上下樓方便；離幼兒園比較近；價格太高了，不想壓力太大；最好裝修再好點，能直接入住的；第二套房源：桃花源小區(qū)的一套三室一廳，87平米，田字格戶型，5/6，精裝修，業(yè)主報價100萬，房產證未滿5年，最近的幼兒園——八一路幼兒園，需步行20分鐘。房源情況戶型老三室戶型（87平）位置離車站較遠10分鐘步行價格100萬幼兒園八一路幼兒園朝向南北向裝修精裝修樓層有點高（5/6，沒電梯）根據(jù)客戶反饋，經紀人的判斷：1、樓層一定要低一點或者帶電梯的；2、更喜歡面積稍大一點的兩室。3、幼兒園最好離家近點客戶反饋：雖然是個三居，但是面積有點小，比較擁擠，還是兩居吧，稍微大一點；裝修還不錯；樓層高了，這個一定不行。沒有更近點的幼兒園了嗎？有點遠第三套房源：

半島故鄉(xiāng)的一套兩室兩廳，88平，南北通透戶型，2/6，精裝修，現(xiàn)在空著，可直接入住，業(yè)主報價120萬，房產證滿5年，這個小區(qū)就有一個非常不錯幼兒園——半島故鄉(xiāng)雙語幼兒園。房源情況戶型兩室兩廳（88平）幼兒園半島故鄉(xiāng)雙語幼兒園朝向南北通透裝修精裝修樓層2/6樓層低價格120萬（高出客戶預算20萬）位置離車站有點遠10分鐘步行根據(jù)客戶反饋，經紀人的判斷：價格可以比100萬上浮一些（但是不能太高）位置可以離公交站點稍遠一點，但離幼兒園必須要近一點；下面兩點是客戶的核心需求：沒有電梯的房屋樓層一定不能高；很在意裝修情況；必須有一個好的幼兒園。第三套這樣的房子比較適合客戶?。】蛻舴答仯弘x車站相對之前的房子是稍遠了點，但是這個幼兒園不錯；裝修確實很不錯；這個價格還有商量的空間嗎？是不是學會了模糊匹配就能成為一名銷售精英？錯！它只適合找到有明確需求的A級客戶時使用。但是！80%以上的客戶告訴我們需求都是無法找到100%符合的房源的！所以如何成為銷售精英？要學會以我為主?。ㄈ┮晕覟橹?/p>

就是以房吸客，是以重點房源來吸引和匹配基本符合需求的全部客戶。不要自我設限！作為一名銷售精英需要具備極強的銷售能力，這其中就包括房源加工能力和說服客戶能力！消除客戶抗拒點就能更快成交！請看短片，仔細觀察他是如何說服客戶的？案例：房店長如何說服客戶？視頻注意事項1、客戶主動說出的第一句需求，往往是客戶很看重的需求2、在客戶的眾多需求中，抓住客戶的主要需求，進一步挖掘核心需求3、客戶說出的一些需求會在實際看房中發(fā)生變化，所以可以通過多種房源試探出客戶不可改變的需求4、借由模糊匹配，用房源不斷試探挖掘出客戶的核心需求5、學會以我為主，以房吸客，才能成為銷售精英課堂實訓經紀人了解到的客