2020汽車銷售管理辦法解讀2020年汽車銷售管理新規(guī)解析歷經(jīng)十二載的實(shí)施，汽車銷售管理辦法終于迎來了首次修訂。今年4月14日，商務(wù)部正式發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《新辦法》），并定于7月1日起生效。與此同時(shí)，自2005年起實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》將被廢止。（欲詳細(xì)了解《新辦法》，請點(diǎn)擊查看全文）《新辦法》的出臺標(biāo)志著汽車銷售領(lǐng)域的一次重大革新，它徹底打破了品牌授權(quán)單一的銷售體制，引領(lǐng)汽車流通體系邁向社會化發(fā)展的新階段。這一變革不僅重新定義了廠商與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，還加強(qiáng)了市場的規(guī)范化管理，對消費(fèi)者購車體驗(yàn)也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。我們對這些變化進(jìn)行了深入的綜合分析。通過對比新舊辦法，我們發(fā)現(xiàn)《新辦法》在平衡經(jīng)銷商與供應(yīng)商關(guān)系方面，呈現(xiàn)出以下幾個(gè)顯著亮點(diǎn)：亮點(diǎn)一：舊辦法中的單一品牌授權(quán)模式和汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度，并未對授權(quán)期限做出明確規(guī)定。而《新辦法》則明確規(guī)定，供應(yīng)商向經(jīng)銷商授權(quán)銷售汽車時(shí)，授權(quán)期限（不含店鋪建設(shè)期）一般不少于3年，首次授權(quán)期限則不得少于5年。雙方若協(xié)商一致，可提前解除授權(quán)合同。此外，經(jīng)銷商在銷售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)的汽車或未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)的進(jìn)口汽車時(shí)，必須以書面形式向消費(fèi)者做出提醒和說明，并明確告知消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。這一規(guī)定進(jìn)一步明確了授權(quán)期限，并允許經(jīng)銷商銷售未經(jīng)授權(quán)的汽車，但需做出相應(yīng)的提醒說明。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這意味著授權(quán)與非授權(quán)銷售模式將并存，銷售渠道有望進(jìn)一步拓寬。亮點(diǎn)二：舊辦法規(guī)定供應(yīng)商負(fù)責(zé)安排銷售與售后服務(wù)，而《新辦法》則明確禁止供應(yīng)商限制經(jīng)銷商為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及售后服務(wù)。亮點(diǎn)三：舊辦法禁止供應(yīng)商強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量或進(jìn)行品牌搭售?！缎罗k法》則對供應(yīng)商的限制更為具體，包括不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或汽車銷售數(shù)量（除非雙方在授權(quán)合同或合同延期時(shí)書面達(dá)成一致）；不得限制經(jīng)銷商經(jīng)營其他供應(yīng)商商品，或限制經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。亮點(diǎn)四：《新辦法》提出，國家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新。這些內(nèi)容在舊辦法中并未提及。《新辦法》的這一表述不僅增加了新能源汽車銷售的相關(guān)內(nèi)容，也指明了國家對汽車銷售扶持的未來方向，表明新能源汽車仍是我國汽車行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。從《新辦法》的內(nèi)容來看，對經(jīng)銷商的限制大幅放寬，預(yù)示著汽車經(jīng)銷商概念將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。一、購車渠道多元化《新辦法》的實(shí)施將打破以4S店為主的傳統(tǒng)賣車模式。未來，汽車大賣場、汽車超市等多品牌銷售模式將逐漸興起；同時(shí)，隨著消費(fèi)場所的多元化，如蘇寧等實(shí)體店面，消費(fèi)者將能在更多便捷的地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)購車。二、購車與維修分離《新辦法》明確要求供應(yīng)商不得要求經(jīng)銷商同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)等功能。這意味著，未來購車和維修服務(wù)可能在不同的地點(diǎn)完成，消費(fèi)者需適應(yīng)這一變化。三、明確車輛責(zé)任歸屬《新辦法》第十二條規(guī)定，經(jīng)銷商在銷售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)的汽車時(shí)，需以書面形式向消費(fèi)者做出提醒和說明，并明確告知責(zé)任主體。消費(fèi)者在購車時(shí)需檢查經(jīng)銷商的資質(zhì)，以確保責(zé)任歸屬明確，便于日后維權(quán)。四、禁止強(qiáng)制捆綁銷售《新辦法》規(guī)定，經(jīng)銷商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買指定汽車配件、用品、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)。但由供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用的家用汽車產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等除外。同時(shí)，經(jīng)銷商不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險(xiǎn)或提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。五、禁止隨意加價(jià)銷售《新辦法》明確要求，經(jīng)銷商應(yīng)在經(jīng)營場所明示銷售汽車、配件及相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售或收取額外費(fèi)用。六、售后服務(wù)內(nèi)容、配件、價(jià)格更透明《新辦法》規(guī)定，經(jīng)銷商、售后服務(wù)商需如實(shí)標(biāo)明配件信息，明示生產(chǎn)商、生產(chǎn)日期、適配車型等信息；明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)技術(shù)政策、“三包”信息等，并需明確告知保養(yǎng)內(nèi)容和操作流程等。這些規(guī)定使得售后服務(wù)更加透明化。銷售流程詳解：1.客戶開發(fā)：在潛在客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵在于了解潛在客戶的購買需求，建立良好關(guān)系。銷售人員需在確認(rèn)關(guān)系建立后，方可對潛在客戶進(jìn)行邀約。2.接待：為客戶留下正面的第一印象至關(guān)重要。專業(yè)的接待能夠消除客戶的負(fù)面情緒，為購車體驗(yàn)設(shè)定愉快和滿意的基調(diào)。3.咨詢：建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心是此階段的重點(diǎn)。銷售人員的專業(yè)信賴能夠使客戶放松，暢所欲言地表達(dá)需求，這是咨詢步驟中建立客戶信任的關(guān)鍵。4.產(chǎn)品介紹：針對客戶需求的產(chǎn)品介紹有助于建立客戶信任。銷售人員需傳達(dá)與客戶需求和購買動(dòng)機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品特性，幫助客戶理解車輛如何滿足其需求，直至客戶認(rèn)可所選車輛。5.試車：試車是客戶親身體驗(yàn)車輛的最佳機(jī)會。銷售人員應(yīng)讓客戶專注于車輛體驗(yàn)，避免過多干擾，針對客戶需求進(jìn)行解釋說明，以建立信任感。8.交車：交車是客戶興奮的時(shí)刻，愉快的交車體驗(yàn)為長期關(guān)系奠定積極基礎(chǔ)。按約定日期和時(shí)間交付潔凈無缺