講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效的商品定價(jià)經(jīng)營診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉國家有關(guān)物價(jià)管理的相關(guān)規(guī)定，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)；通過商業(yè)道德的分析，增強(qiáng)學(xué)生誠信經(jīng)營的意識(shí)；通過對(duì)生命周期定價(jià)調(diào)整方法的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)態(tài)思維。素養(yǎng)目標(biāo)010203熟悉常見的價(jià)格策略；熟悉常見的定價(jià)方法；熟悉影響價(jià)格的主要因素；了解價(jià)格形象打造的思路；熟悉價(jià)格優(yōu)化的常用方法。知識(shí)目標(biāo)熟悉常見的價(jià)格策略；熟悉常見的定價(jià)方法；熟悉影響價(jià)格的主要因素；了解價(jià)格形象打造的思路；熟悉價(jià)格優(yōu)化的常用方法。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF公司的市場(chǎng)調(diào)查員很勤奮，每天前往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)抄價(jià)。經(jīng)常碰到的情況是，本企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查員回來之后，經(jīng)常向小王報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些商品價(jià)格比自己低，是否需要降價(jià)應(yīng)對(duì)，如果不降價(jià)的話，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為本門店的價(jià)格形象有問題，從而導(dǎo)致銷售額會(huì)下滑。作為品類主管，小王開始猶豫，到底要不要降價(jià)？降價(jià)意味著毛利率下降，不降價(jià)有可能對(duì)門店的價(jià)格形象產(chǎn)生影響，如何在門店價(jià)格形象和毛利之間尋求平衡？小王又陷入沉思。RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航常用的商品價(jià)格策略一三影響商品定價(jià)的因素二零售企業(yè)價(jià)格形象四商品價(jià)格優(yōu)化

是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，同一種商品的價(jià)格會(huì)經(jīng)常變動(dòng)。這種價(jià)格政策越來越被國內(nèi)零售商所使用，尤其是一些新成長(zhǎng)起來的零售商往往會(huì)通過此價(jià)格政策同競(jìng)爭(zhēng)者展開競(jìng)爭(zhēng)。高低價(jià)格策略常用的商品價(jià)格策略一

穩(wěn)定價(jià)格策略是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷上過分做文章。主要包括每日低價(jià)策略（EDLP)和每日公平價(jià)策略（EDFP)。1.每日低價(jià)策略——零售商總是盡量保持商品低價(jià)，也許有些商品不是市場(chǎng)最低，但大部分商品的價(jià)格給消費(fèi)者留下的印象都比較低廉。2.每日公平價(jià)格——價(jià)格長(zhǎng)期維持在一個(gè)穩(wěn)定的、合理的水平，主要適用于賣場(chǎng)中一些高值的品類，如香煙、化妝品等，以及便利性品類，如鮮花、蠟燭等。穩(wěn)定價(jià)格策略價(jià)格形象模型零售企業(yè)價(jià)格形象一價(jià)格優(yōu)勢(shì)性價(jià)比價(jià)格誠實(shí)度商品的絕對(duì)價(jià)格，通常是相同商品在不同賣場(chǎng)價(jià)格比較性能價(jià)格比，是一個(gè)性能與價(jià)格之間的比例關(guān)系。

具體公式：性價(jià)比=性能/價(jià)格。指的是該商店在價(jià)格方面是否誠實(shí)可信

影響價(jià)格形象因素定價(jià)因素定價(jià)因素零售商在市場(chǎng)上的價(jià)格角色消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度1、商品因素2、零售商營銷策略3、消費(fèi)者個(gè)體因素對(duì)同一件商品或同一種服務(wù)的感知差異品類角色對(duì)定價(jià)的影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)影響商品定價(jià)的因素三影響商品定價(jià)的因素

品類目標(biāo)性品類常規(guī)性品類偶然性品類便利性品類價(jià)格策略代表零售商的形象，競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格主要品牌的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近或者持平價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者持平非煽動(dòng)性價(jià)格實(shí)例家樂福的生鮮、“百佳”的熟食大米、食用油、可口可樂、洗滌用品棉拖鞋、空調(diào)等香口膠、小包裝巧克力等品類角色與品類定價(jià)的關(guān)系

品類策略與品類定價(jià)的關(guān)系品類策略價(jià)格策略帶動(dòng)客流量穿透性價(jià)格提高購物金額競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格高利潤額一般性價(jià)格提高現(xiàn)金收入一般性價(jià)格刺激額外收入競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格提升超市形象利潤性價(jià)格保持超市經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)格優(yōu)化確定基礎(chǔ)價(jià)格定價(jià)原則選擇定價(jià)方法定價(jià)優(yōu)化方案分析回顧和批準(zhǔn)四商品價(jià)格優(yōu)化商品價(jià)格的優(yōu)化1.基礎(chǔ)價(jià)格定價(jià)原則品類目標(biāo)與定價(jià)原則的關(guān)系目標(biāo)最大化毛利最大化收益最大化銷售

定價(jià)原則競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不同商品的價(jià)格帶不同品牌的價(jià)格差異最高/最低價(jià)格最小毛利目標(biāo)(金額或%)最小收益目標(biāo)(金額或%)最小的銷售量差異化定價(jià)法1234成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法差異化毛利定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種方法在品類管理的定價(jià)中比較常用，因?yàn)樵摱▋r(jià)方法首先需要明確品類、次品類、品牌、單品的角色，然后根據(jù)角色的不同制定毛利率，從而確定價(jià)格。依據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度進(jìn)行定價(jià)的。包括需求差異定價(jià)法、需求導(dǎo)向輔助定價(jià)法、銷售價(jià)格倒扣定價(jià)法。依據(jù)成本來進(jìn)行商品定價(jià)的方法。就是在商品成本上加上一定比例的預(yù)期毛利是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來定價(jià)。這種方法在競(jìng)爭(zhēng)中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。商品價(jià)格的優(yōu)化2.選擇定價(jià)方法

建議降價(jià)策略評(píng)估建議批準(zhǔn)確定標(biāo)準(zhǔn)

降價(jià)銷售價(jià)格優(yōu)化

1.降價(jià)目前所面臨的問題2.降價(jià)銷售定價(jià)流程RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師在所在城市具體指定兩家相同業(yè)態(tài)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的賣場(chǎng)，要求學(xué)生實(shí)地調(diào)研消費(fèi)者對(duì)該賣場(chǎng)的價(jià)格形象。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦、制定調(diào)研的賣場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，老師提前選定需要調(diào)研的賣場(chǎng)，有條件的學(xué)?？梢耘c相關(guān)企業(yè)管理人員溝通；第二步，老師通知學(xué)生實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目載體以及學(xué)生收集相關(guān)資料；第三步，以組為單位設(shè)計(jì)調(diào)研問卷，制定調(diào)研方案；第四步，學(xué)生進(jìn)行具體調(diào)研，分析這兩家