房地產(chǎn)銷售部組建計劃部門組織架構(gòu)提議說明：以下架構(gòu)是依據(jù)專業(yè)代理企業(yè)業(yè)務(wù)銷售部門最完善之設(shè)置所擬。企業(yè)可依據(jù)本身發(fā)展現(xiàn)實狀況和成本考量精簡或增加職位，也能夠提前設(shè)置空缺以激勵職員進步。銷售部總監(jiān)銷售部高級經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部助理銷售部副理銷售部副理各級銷售主任、副主任各級銷售主任、副主任員工業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員協(xié)議貸款專員員工業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員協(xié)議貸款專員員工業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員協(xié)議貸款專員員工業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員協(xié)議貸款專員部門責(zé)任人經(jīng)理級以上干部實際操作中可只設(shè)一人，因為個案中發(fā)展商會要求高等級專業(yè)人士全程參與，所以在現(xiàn)階段能夠由代理部或企業(yè)上層干部兼任，以適應(yīng)工作需要。銷售部責(zé)任人關(guān)鍵工作以下：擬訂部門整年工作計劃實施并完成部門整年工作任務(wù)各案場督導(dǎo)和協(xié)調(diào)人員組織和培訓(xùn)考評部門工作總結(jié)和匯報企業(yè)內(nèi)部之協(xié)調(diào)成本控制參與開發(fā)項目副理級干部當(dāng)企業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，伴隨銷售人員增加，為了增強管理力度，合理利用資源，銷售部能夠設(shè)置若干副理幫助部門責(zé)任人分別管理下屬職員，以減輕責(zé)任人管理壓力從而愈加好發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)。關(guān)鍵職責(zé)：幫助經(jīng)理實施工作所屬職員日常管理和溝通所屬職員培訓(xùn)和考評工作計劃和總結(jié)主任級干部關(guān)鍵為專案人選（當(dāng)專案暫無個案業(yè)務(wù)時，可到其它工地支援，但等級不便，即留住人才又能節(jié)省企業(yè)成本），關(guān)鍵幫助副理實施工作反應(yīng)和提議所屬職員培訓(xùn)和考評工作計劃和總結(jié)各級員工設(shè)置各等級員工目標(biāo)是提升低等級職員主動度和上進心，關(guān)鍵在于薪水區(qū)分，但考慮企業(yè)成本差異不宜過大或?qū)嵤┠：仔街?。銷售部助理幫助銷售部責(zé)任人日常工作銷售部各類報表各案場報表數(shù)據(jù)匯總各案場考勤監(jiān)督用戶資料搜集整理立案協(xié)議貸款專員依據(jù)代理協(xié)議和案量需要在案場設(shè)置協(xié)議貸款專員，負責(zé)協(xié)議整理立案和貸款辦理，可由企業(yè)貸款部支援，如案量不大其工作可由女專（專案助理）消化，以節(jié)省企業(yè)成本。二、個案組織架構(gòu)提議主委專案經(jīng)理專案副經(jīng)理女專案（專案助理）員工員工員工員工協(xié)議貸款專員說明：以上是個案組織作基礎(chǔ)機構(gòu)，企業(yè)可依據(jù)個案情況設(shè)置副主委和業(yè)務(wù)主管，主委應(yīng)由經(jīng)理級以上干部擔(dān)任，協(xié)議貸款專員依據(jù)需要設(shè)置。副專設(shè)置可依據(jù)個案需要，但其必需性有三：減輕專案管理工作從而使專案能有更多精力指導(dǎo)銷售，開創(chuàng)通路，為企業(yè)贏得最大利益。鍛煉骨干才能，貯備專案人才，并作為專案代理人能夠隨時應(yīng)付意外。成本考量：其傭金可由企業(yè)現(xiàn)在專案分成中分配，若案量不大副?？捎蓪０讣嫒?，從而不增加企業(yè)成本。主委：由高級干部全程負責(zé)個案開發(fā)、策劃和銷售等，關(guān)鍵工作以下：一、案前：項現(xiàn)在期開發(fā)簽定代理協(xié)議確定工作進度、銷售策略工作進度督導(dǎo)和調(diào)整召開動腦會議擬訂媒體計劃和發(fā)展商召開協(xié)調(diào)會二、案中：參與案場業(yè)務(wù)會議、提振士氣報表分析和策略調(diào)整發(fā)展商協(xié)調(diào)和溝通，爭取多種有利條件輔助銷售傭金請款三、結(jié)案：結(jié)案各事項協(xié)調(diào)和督導(dǎo)檢討個案實施結(jié)果，評價人員業(yè)績向經(jīng)營層匯報副主委工作職掌一、案前前期策劃會議組織，各合作部門工作協(xié)調(diào)；組織銷售、策劃、企劃天天日會,并形成會議統(tǒng)計報主委\營銷總監(jiān)；各計劃、方案方向性掌握、初審和匯報；工作進度控制；幫助主委發(fā)展商協(xié)調(diào)工作；人員培訓(xùn)督導(dǎo)；大型事物發(fā)包、現(xiàn)場建設(shè)等品質(zhì)掌控。二、案中參與現(xiàn)場工作例會，處理投訴和意見轉(zhuǎn)達；情報搜集、報表分析和匯報提議；銷售策略、推廣計劃掌握和修正提議；銷售進度、工作計劃實施幫助督導(dǎo)；各類廣告、推廣計劃效力追蹤和反饋；培養(yǎng)貯備干部、人員士氣提振；幫助主委費用控制和督導(dǎo)工作；幫助主委發(fā)展商協(xié)調(diào)和請款工作。三、結(jié)案案場結(jié)案工作督導(dǎo)和企業(yè)內(nèi)部工作協(xié)調(diào)；人員安排提議；參與項目總結(jié)工作。專案工作執(zhí)掌一、案前：研擬工作進度、銷售策略估計推出時之景氣，依據(jù)發(fā)展商進度制訂工作進度表，簽訂公開時間。依據(jù)工作進度，擬訂銷售策略，配合擬訂媒體推廣計劃。實施工作進度和控制現(xiàn)場建設(shè)根據(jù)工作進度表督促發(fā)展商和各單位部門進度。按工作進度表實施工作。監(jiān)控現(xiàn)場樣品屋、接待中心、外接待、出入動線、停車場、周圍環(huán)境美化、綠化、現(xiàn)場看板、精神堡壘等建設(shè)進度和正確度。各建設(shè)單位及部門之協(xié)調(diào)。召開發(fā)展商協(xié)調(diào)會工作進度之協(xié)議確定。相關(guān)作業(yè)配合人員之選定。面積確定。定價標(biāo)正確定。建材設(shè)備之提議和確定。物業(yè)服務(wù)之提議和確定。媒體和推廣計劃確定。各項業(yè)主配合事項確實定。負責(zé)各項事務(wù)發(fā)包和品質(zhì)控制發(fā)包銷售道具、模型、透視墨線圖、園藝清潔等。工作進度和品質(zhì)監(jiān)控。業(yè)務(wù)銷售講習(xí)銷售講習(xí)綱領(lǐng)研擬和資料搜集。排定講習(xí)時間并通知相關(guān)人員列席。人員組織和工作執(zhí)掌范圍之分配現(xiàn)場銷售編組人員和工作執(zhí)掌派任。分析表之制作。派夾報計劃之研擬。DM名單選定。SP活動安排。底價、表價簽訂付款方法簽訂。協(xié)議條款及補充協(xié)議。參與動腦會議配合策劃和廣告部門之動腦包裝資料搜集和業(yè)主意愿反饋銷售道具制作樣品屋之選定?，F(xiàn)場道具位置安排和其它。銷售資料制作計劃和監(jiān)督。進駐后：召開業(yè)務(wù)銷售會議、實施主委命令日常會議：每日上、下午召開（部署工作，傳達命令，統(tǒng)一說辭、追蹤售足簽，銷控，發(fā)覺并處理各類問題）。周檢討會議：廣告日結(jié)束時召開（檢討媒體反應(yīng)和成敗得失，表彰和批評，鞭策和提振）研討會議：不定時召開（研討交流銷售技巧、簽約心得、專業(yè)知識，S.P和銷售步驟演練等）市場現(xiàn)實狀況匯報：可請研展部配合每個月召開（周圍及市場、同類產(chǎn)品等動態(tài)）骨干會議：周初召開（部署任務(wù)，集思廣益，挖掘潛力）業(yè)主協(xié)調(diào)會議：定時召開（追蹤進度，反應(yīng)并處理多種問題）報表分析、日志制作閱讀每日報表及周報表、來人來電資料，立即分析和提議，方便主委調(diào)整策略和方向。建立個人日志，統(tǒng)計當(dāng)日情況方便于工作和查詢?，F(xiàn)場管理人員出勤管理。生活管理（售樓處內(nèi)外環(huán)境及人員服裝儀容之整齊）休假管理。外出管理。派夾報計劃之實施和追蹤、稽核內(nèi)容審閱。人力分配。監(jiān)督實施5、展會及各類推廣參與展會及推廣計劃制訂道具制作發(fā)包和品質(zhì)監(jiān)控人力分配和資源安排S.P演練督導(dǎo)和實施6、廣告媒體提議提供賣點及訴求點媒體方向之提議和分析媒體之選擇和安排銷售資料調(diào)整提議已實施預(yù)算統(tǒng)計7、銷售控制和策略調(diào)整提議現(xiàn)場價格和房源控制定金收取和轉(zhuǎn)移制訂統(tǒng)一說辭銷售情況反饋及調(diào)整提議8、簽約、補足督導(dǎo)售足簽追蹤。提升整體簽約水平。處理困難用戶及簽約條款掌握。立即反應(yīng)簽約問題，提出處理提議。9、市場追蹤組織市場調(diào)研，搜集情報。分析信息，洞查周圍及市場改變。10、人員訓(xùn)練和士氣提振組織培訓(xùn)提升銷售人員整體素質(zhì)。分配小組，激勵互教互助。培養(yǎng)骨干，為企業(yè)貯備人才。教學(xué)互進，注意個人提升。案場氣氛控制，激勵和鞭策，合適組織活動緩解壓力和矛盾。11、傭金請款、費用請款、預(yù)算控制企業(yè)傭金計算和呈報。幫助主委請傭。員工傭金分配及呈報。各類費用請款和報銷。嚴(yán)格控制預(yù)算，節(jié)省企業(yè)成本。12、幫助發(fā)展商交房簽約用戶資料和鑰匙移交用戶需求反應(yīng)和物業(yè)服務(wù)提議和發(fā)展商和物業(yè)企業(yè)溝通并確定交房程序?qū)嵤┙环砍绦蚧饷?、反?yīng)問題三、結(jié)案：結(jié)案匯報、資料收整交繳擬訂結(jié)案匯報各類資料收繳和監(jiān)督。和企業(yè)研展部門移交。撤退計劃安排協(xié)調(diào)人員撤退計劃和實施。資源收繳、撤離和移交。售樓處設(shè)施道具移交。銷售資料及協(xié)議文件整理和移交。副專工作執(zhí)掌幫助專案實施工作幫助發(fā)包、請款作業(yè)銷售道具和資料制作督導(dǎo)聯(lián)絡(luò)廠商及協(xié)調(diào)安排進場時間實施專案交于其它任務(wù)現(xiàn)場施工督導(dǎo)正確依據(jù)圖紙施工監(jiān)督掌握現(xiàn)場完工時間戶外據(jù)點承租查驗和督導(dǎo)安排引導(dǎo)路線尺寸丈量箭頭標(biāo)示市場調(diào)查市調(diào)路線人力安排表格匯總整理分析結(jié)果交流建立公關(guān)環(huán)境保護、警察等職能部門關(guān)系協(xié)調(diào)敦親睦鄰和業(yè)主單位人員建立良好關(guān)系現(xiàn)場環(huán)境管理清潔區(qū)域分配和人員值日安排清潔工作監(jiān)督檢驗現(xiàn)場人員管理人員生活作息安排、服裝儀容等管理早晚班表之制訂職務(wù)代理制度建立和實施監(jiān)督售、足、簽安排督促員工追蹤用戶催促補足排定簽約及貸款日程定單、合約書之審核、蓋章媒體回饋、銷售分析和提議周報表（來人、來電、已購數(shù)等數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析）月回饋分析預(yù)算費用控制負責(zé)各項工程、采購品之估價、比價、議價、品質(zhì)、數(shù)量之驗收S.P贈品、介紹費、暫支款等費用之確定實施和管理剩下銷售資料、道具統(tǒng)計和匯報交房工作實施用戶資料和鑰匙整理和移交用戶問題搜集和反應(yīng)人力安排工地結(jié)案撤退計劃實施用戶資料整理多種報表整理全部資源打包和運輸人力安排女專（專案助理）工作執(zhí)掌一、案前申領(lǐng)文具問詢專案依據(jù)進駐人員和案場具體情況衡量所需文具之品種和數(shù)量向企業(yè)申報并領(lǐng)取申領(lǐng)空白表格向企業(yè)申領(lǐng)多種表格依據(jù)專案意圖修改或制作特殊表格制作及填寫銷控表大銷控：女專用（注明全部內(nèi)容）中銷控：專案用小銷控：主委用申領(lǐng)預(yù)約單向企業(yè)申領(lǐng)預(yù)約單向發(fā)展商提供預(yù)約單樣本并申領(lǐng)預(yù)約單蓋章申領(lǐng)零用金依據(jù)工地所需，和專案協(xié)調(diào)申領(lǐng)金額到企業(yè)財務(wù)部申領(lǐng)零用金檔案資料搜集和管理編寫銷售講習(xí)制作價目表表格設(shè)計底價表制作表價制作備用底價表制作進駐后：建立檔案夾售、足、簽、退、作廢、訂金轉(zhuǎn)移明細、零用金、營業(yè)日報表建立A級卡（來人登記）建立B級卡（綜合來人登記）面積、總價確定時，即填入大銷控NP稿搜集建立用戶資料檔案（已購、未購）報表填寫、銷售統(tǒng)計每日填寫營業(yè)日報表填寫營業(yè)月報表訂金轉(zhuǎn)移明細表填寫費用請款、報銷零用金報銷傭金計算其它例行工作每七天六排輪休每日考勤匯報日報表管制并和預(yù)約單作查對查對大銷控和中銷控售足簽戶數(shù)姓名是否正確管理工地文具用具、資料（包含影印），以免造成浪費當(dāng)日工作步驟預(yù)約單至柜臺時查對戶別、車位號碼、面積、總價，注意補足簽約日期當(dāng)日售足簽退單統(tǒng)計放置搜集來人來電填寫日報表立即填寫大銷控，和專案中銷控查對三、結(jié)案：檔案夾、報表整理搜集移交預(yù)約單整理移交銷售資料整理和移交文具、銷講搜集整理移交零用金沖帳業(yè)務(wù)職員作執(zhí)掌案前市場調(diào)研，熟悉周圍競爭個案情況參與銷售講習(xí)，掌握專業(yè)知識銷售步驟演練，掌握銷售技巧二、進駐后接聽電話，主動追蹤熱情接待用戶，實施銷售步驟，發(fā)明成交努力鉆研銷售技巧，提升成交量和議價能力立即追蹤已購用戶足、簽服從管理，相互協(xié)調(diào)，團體合作主動維系用戶關(guān)系，開創(chuàng)客源正確立即填寫報表，反應(yīng)真實情況學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)識，不停自我提升保持個人操守和職業(yè)道德幫助交房驗房主管委派其它工作三、結(jié)案個人用戶資料整理和移交作好用戶后續(xù)工作整理銷售道具和文具移交個人心得四、訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：對銷售部職員實施長久性、計劃性教育訓(xùn)練，以激發(fā)潛能、促進本職學(xué)能，提升整體素質(zhì)以適應(yīng)部門發(fā)展需要，訓(xùn)練成效應(yīng)作為考評、升遷依據(jù)。訓(xùn)練區(qū)分：新人訓(xùn)練:企業(yè)文化、管理規(guī)章制度及工作執(zhí)掌、技能等知識；在職訓(xùn)練:在職職員專業(yè)知識、技巧等常常性指導(dǎo)和強化；貯備干部培訓(xùn):開拓職員前景、貯備企業(yè)人才,挖掘職員向心力和潛力；高級主管研習(xí):企業(yè)經(jīng)營管理、領(lǐng)導(dǎo)技能、策略計劃、組織發(fā)展、行銷原理等探討實踐，培養(yǎng)宏觀視野和心靈。軟性教育：建立良好工作觀念和態(tài)度，豐富職員職業(yè)生涯，維系旺盛群體活力和主動工作關(guān)系。訓(xùn)練內(nèi)容專案培訓(xùn)內(nèi)容：1、房地產(chǎn)市場趨勢研討2、策略計劃和定價標(biāo)準(zhǔn)3、行銷理念4、建筑計劃基礎(chǔ)5、室內(nèi)裝潢設(shè)計和建材知識基礎(chǔ)6、策劃和廣告基礎(chǔ)7、領(lǐng)導(dǎo)技能和藝術(shù)8、溝通和公關(guān)9、人員培訓(xùn)和考評10、建筑專業(yè)知識11、專案報表制作副專培訓(xùn)內(nèi)容：工作進度表案前作業(yè)及步驟銷售講習(xí)制作副專報表工程圖認(rèn)識統(tǒng)計和分析管理基礎(chǔ)銷控和守價技巧談判技巧職業(yè)操守女專培訓(xùn)內(nèi)容：財務(wù)知識女專報表銷控技巧檔案管理電腦應(yīng)用員工培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)介紹及經(jīng)營理念企業(yè)組織及相關(guān)要求房地產(chǎn)和代理行概念基礎(chǔ)房地產(chǎn)市場情況房地產(chǎn)專有名詞工程圖、墨線圖、面積換算基礎(chǔ)銷售道具認(rèn)識及應(yīng)用銷售步驟房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)、政策銷售講習(xí)資料搜集及講習(xí)市場調(diào)查認(rèn)識表格認(rèn)識建材接聽電話技巧禮儀訓(xùn)練、基礎(chǔ)動作企劃漫談銷售技巧綜述五、銷售步驟本步驟為臺式基礎(chǔ)步驟，個案可依據(jù)實際情況調(diào)整。迎客用戶進門，STANDBY喊用戶到，全體同仁同呼歡迎參觀問詢所需、自我介紹、觀察用戶2、裱板區(qū)引導(dǎo)用戶，拉攏距離交通示意圖：介紹小區(qū)位置、道路交通情況、生活機能、學(xué)區(qū)、周圍著名建筑等全區(qū)鳥瞰圖：介紹小區(qū)規(guī)模，發(fā)展前景，計劃風(fēng)格、售樓處位置等業(yè)主業(yè)績：介紹發(fā)展商實力和業(yè)績，打造產(chǎn)品精英組合等主力房型圖：介紹主力房型賣點其它裱板洞察用戶反應(yīng)，不時問詢媒體、區(qū)域、需求等3、模型區(qū)深入介紹產(chǎn)品，有目標(biāo)推薦和介紹關(guān)鍵小區(qū)整體模型：由外而內(nèi)介紹小區(qū)交通、配套、綠化、建筑分布、外觀設(shè)計、各類指標(biāo)，面積房型分布單體模型：介紹建筑外觀和功效設(shè)計房型模型：直觀介紹房型，相關(guān)鍵推薦比較建材、配套模型：介紹演示建材、電梯、安保等物業(yè)服務(wù)優(yōu)勢和特點景觀模型：景觀計劃理念和特色展示其它模型介紹洽談區(qū)盡可能引導(dǎo)用戶落座，提供茶水、點心，增加用戶好感深入問詢需求，隨機了解用戶資料，注意市調(diào)立即分析情況，個人銷控，問詢柜臺，實施統(tǒng)一說辭樣板間和工地帶看選擇正確路線，沿路介紹優(yōu)勢，回避劣勢樣板間介紹：布局和裝潢分格介紹，依據(jù)用戶情況提供裝修提議，為用戶計劃完美家園工地和實屋帶看：注意用戶安全，介紹工地進度、結(jié)構(gòu)和建材優(yōu)勢，依據(jù)用戶情況介紹景觀、房型布局提議等下訂解答用戶問題，靈巧應(yīng)變，利用SP技巧壓迫用戶下訂洞悉同仁情況，團結(jié)合作，配協(xié)議仁銷售確定房型位置、價格，喊訂單或確定售出領(lǐng)取并填寫定單，確定補足及簽約日期確定訂金數(shù)額，呈交訂單和訂金恭喜售出，渲染氣氛送客出門再次恭喜六、考評1、考評目標(biāo):銷售部各級主管應(yīng)對職員工作態(tài)度表現(xiàn)做客觀評價和正確指導(dǎo)，以衡量職員工作訓(xùn)練結(jié)果并作為企業(yè)對職員發(fā)展計劃參考。從而促進職員虛心學(xué)習(xí)受教、立即改善工作效率，使企業(yè)和個人永續(xù)發(fā)展。2、考評區(qū)分：平時考評：各級主管平時對于所屬職員之操行、學(xué)識、能力、效率、差勤等，應(yīng)隨時嚴(yán)加考評督導(dǎo)，如有表現(xiàn)優(yōu)異或不符要求者，應(yīng)即報請獎懲。年度考評：企業(yè)針對職員平時考評、表現(xiàn)、業(yè)績等每十二個月一次綜合性考評，作為職務(wù)升降、年底獎金和整體調(diào)薪之依據(jù)。員工月考評：對各案場員工銷售業(yè)績按月進行考評，優(yōu)異者應(yīng)考慮給予獎勵，對連續(xù)排末者應(yīng)立即解聘。考評程序和內(nèi)容：業(yè)務(wù)部員工考評表姓名：職稱：年月日——年月日考評項目滿分初核復(fù)核備注例舉事例一、銷售能力1、銷售排行92、成交量93、議價能力9合計27二、安全度1、售足簽時效掌握72