加盟店銷售服務(wù)指導(dǎo)操作手冊(cè)加盟區(qū)域：加盟店名稱：北京丹尼爾新康美制為確保我企業(yè)認(rèn)真推行銷售協(xié)議中各項(xiàng)服務(wù)條款。企業(yè)各部門(mén)技術(shù)指導(dǎo)需按本手冊(cè)要求完成手冊(cè)中安排各項(xiàng)服務(wù)任務(wù)，并認(rèn)真推行工作內(nèi)容。一、銷售過(guò)程區(qū)分美容業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程通?？蓞^(qū)分為準(zhǔn)備接觸過(guò)程、實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程和售后服務(wù)過(guò)程三大部分。三大部分工作目標(biāo)、工作內(nèi)容和工作手段各不相同，各位銷售工作人員需依據(jù)各美容院具體情況，結(jié)合本手冊(cè)所要求工作目標(biāo)、內(nèi)容和注意事項(xiàng)對(duì)銷售工作進(jìn)行準(zhǔn)備、設(shè)定和完成，并以此為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作進(jìn)行評(píng)定。產(chǎn)品銷售過(guò)程準(zhǔn)備接觸過(guò)程↓實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程↓售后服務(wù)過(guò)程二、準(zhǔn)備接觸過(guò)程目標(biāo)：（1）搜集信息，確定目標(biāo)用戶。（2）接觸目標(biāo)用戶，了解對(duì)方需求。（3）展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、服務(wù)。（4）為跟進(jìn)洽談打下基礎(chǔ)。工作步驟和內(nèi)容：（1）首次調(diào)查——信息搜集——搜集信息、了解需求。（2）信息分析——信息整理和分析——確定用戶類型和工作方法。（3）接觸準(zhǔn)備——確定接觸用戶時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、程序——順利接觸。（4）首次走訪——控制接觸工作過(guò)程——展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、服務(wù)，確定產(chǎn)品演示。三、實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程目標(biāo)：（1）向目標(biāo)用戶深入介紹、推銷、演示產(chǎn)品。（2）搜集信息，明確對(duì)方對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面需求。（3）融洽關(guān)系，改善服務(wù)，依據(jù)對(duì)方需求明確解答對(duì)方問(wèn)題。（4）確定簽約方法、供貨方法、付款方法和供貨折扣。工作步驟和內(nèi)容：（1）再次走訪——介紹、演示產(chǎn)品——搜集信息、明確需求。（2）信息分析——信息分析——確定用戶類型和洽談、服務(wù)方法。（3）洽談準(zhǔn)備——確定洽談時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、程序——順利洽談。（4）跟進(jìn)洽談——控制洽談工作過(guò)程——確定簽約方法、供貨方法、付款方法和供貨折扣。（5）安排服務(wù)——簽約，繳納貨款，確定供貨時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間，造訪服務(wù)時(shí)間——展示企業(yè)服務(wù)。四、售后服務(wù)過(guò)程目標(biāo)：（1）幫助用戶立即銷售產(chǎn)品，促進(jìn)其翻單。（2）融洽關(guān)系，搜集信息，調(diào)整服務(wù)策略。（3）實(shí)現(xiàn)諾言，展示企業(yè)形象。（4）培訓(xùn)、促銷、管理；再培訓(xùn)、再促銷、再管理。（一）美容導(dǎo)師造訪工作內(nèi)容美容師用戶造訪工作分為銷售造訪和培訓(xùn)造訪兩大部分。銷售造訪：關(guān)鍵工作是進(jìn)行市場(chǎng)巡回、處理用戶問(wèn)題、增加產(chǎn)品銷售、進(jìn)行促銷、清查用戶庫(kù)存、了解市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)理念。技術(shù)、培訓(xùn)造訪；關(guān)鍵工作是傳輸企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、鞏固產(chǎn)品知識(shí)、美容院新職員培訓(xùn)。（二）銷售造訪工作安排1、劃分用戶區(qū)域和用戶等級(jí)（每三個(gè)月調(diào)整一次）。2、確定每個(gè)月用戶造訪頻次和銷售定額。3、實(shí)施每日造訪工作，考評(píng)銷售情況。4、制訂促銷方案，加強(qiáng)用戶維系。5、庫(kù)存用戶檢驗(yàn)，處理用戶問(wèn)題。6、每日向企業(yè)通報(bào)市場(chǎng)信息。7、完成企業(yè)制訂銷售任務(wù)。8、認(rèn)真完成每七天、每個(gè)月工作總結(jié)及計(jì)劃。9、分析用戶進(jìn)貨情況。（三）技術(shù)造訪工作安排（1）技術(shù)培訓(xùn)工作步驟和內(nèi)容：1）培訓(xùn)安排——培訓(xùn)、介紹、演示產(chǎn)品——樹(shù)立專業(yè)形象，融洽顧問(wèn)關(guān)系。2）信息分析——信息分析——確定用戶類型和售后服務(wù)方法。3）促銷準(zhǔn)備——確定促銷方案、時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、程序——和企業(yè)用戶交流。4）促銷探討——明確促銷工作過(guò)程——融洽關(guān)系。5）實(shí)施促銷——按促銷策劃具體實(shí)施促銷，并監(jiān)督、確保促銷活動(dòng)正常進(jìn)行6）正常造訪——按時(shí)依據(jù)企業(yè)具體要求完成造訪加盟店工作。7）信息反饋——立即反饋市場(chǎng)各類信息。（包含：用戶、物流、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶庫(kù)存等方面信息）8）安排再培訓(xùn)——負(fù)責(zé)適時(shí)安排、組織代理商、加盟店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。9）安排再促銷——負(fù)責(zé)依據(jù)市場(chǎng)情況為代理商、加盟店組織促銷活動(dòng)。10）組織公關(guān)活動(dòng)——依據(jù)市場(chǎng)情況向代理商、加盟店提供公關(guān)活動(dòng)提議。（2）技術(shù)指導(dǎo)工作內(nèi)容簽約后技導(dǎo)工作步驟和內(nèi)容簽署供貨協(xié)議，確定付款時(shí)間。和加盟店約定、安排5——7天產(chǎn)品培訓(xùn)演示工作。確定演示、咨詢、服務(wù)、操作具體時(shí)間和內(nèi)容。幫助美容院確定：收費(fèi)手冊(cè)、服務(wù)項(xiàng)目手冊(cè)、產(chǎn)品擺放、銷售、庫(kù)存手冊(cè)。確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜促銷活動(dòng)。確定培訓(xùn)造訪日期和內(nèi)容。確定美容師業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間。直接配合、參與產(chǎn)品上柜推廣活動(dòng)。駐店幫助美容院咨詢、銷售產(chǎn)品（10天）。通知加盟店市場(chǎng)通氣會(huì)時(shí)間、內(nèi)容。解答疑難問(wèn)題。培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新品）。策劃定時(shí)借對(duì)方場(chǎng)地舉行消費(fèi)者活動(dòng)，培訓(xùn)。借對(duì)方場(chǎng)地提供產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)。策劃加強(qiáng)針對(duì)美容師促銷活動(dòng)。重視企業(yè)形象（代言人選舉）。策劃針對(duì)美容師無(wú)限制培訓(xùn)。聯(lián)絡(luò)加盟店，融洽加盟店主管、美容師和我們關(guān)系，反饋信息。監(jiān)控代理商、加盟店產(chǎn)品銷售、推廣工作，完成銷售任務(wù)。立即和總部溝通信息，尋求支持。技導(dǎo)駐店工作內(nèi)容5——7天培訓(xùn)演示。幫助美容院確定：收費(fèi)手冊(cè)、服務(wù)項(xiàng)目手冊(cè)、產(chǎn)品擺放、銷售、庫(kù)存手冊(cè)。演示、咨詢、服務(wù)、操作確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜活動(dòng)。配合上柜推廣活動(dòng)、銷售產(chǎn)品。解答疑難問(wèn)題。確定培訓(xùn)造訪日期。培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新品）。定時(shí)借對(duì)方場(chǎng)地舉行消費(fèi)者活動(dòng)，培訓(xùn)。借對(duì)方場(chǎng)地提供產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)。加強(qiáng)針對(duì)美容師促銷活動(dòng)。重視企業(yè)形象（代言人選舉）。無(wú)限制培訓(xùn)美容師。加盟店銷售服務(wù)工作監(jiān)督表加盟店名稱：步驟完成情況完成人完成時(shí)間步驟完成情況完成人完成時(shí)間首次調(diào)查信息分析信息分析促銷準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)備促銷探討首次走訪實(shí)施促銷再次走訪正常造訪信息分析信息反饋洽談準(zhǔn)備再度培訓(xùn)跟進(jìn)洽談再度促銷安排服務(wù)再度管理培訓(xùn)安排公關(guān)活動(dòng)加盟店檔案卡企業(yè)概況企業(yè)全稱法人代表聯(lián)系地址郵編電話傳真經(jīng)理電話主管電話經(jīng)營(yíng)面積床（椅）數(shù)量從業(yè)人員數(shù)量總體經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)項(xiàng)目主營(yíng)產(chǎn)品同類產(chǎn)品企業(yè)分店位置1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、簽約品牌付款方法折扣上月銷量本月銷量1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、市場(chǎng)區(qū)域：營(yíng)銷人員：簽約日期：供貨日期：售后服務(wù)責(zé)任人：3、美容導(dǎo)師培訓(xùn)工作安排和要求（1）企業(yè)為全部加盟店提供產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)為限時(shí)培訓(xùn)。以確保雙方能夠重視技術(shù)培訓(xùn)質(zhì)量，降低浪費(fèi)。（2）加盟店如需要我方美容導(dǎo)師培訓(xùn)，需提前和企業(yè)用戶服務(wù)部聯(lián)絡(luò)，并按要求預(yù)約方便立即給安排。若未提前向我方預(yù)約，則我方有權(quán)拒絕提供培訓(xùn)。美容導(dǎo)師不得隨意私自答應(yīng)美容院培訓(xùn)要求，如由此耽擱正常工作，損害用戶關(guān)系由美容導(dǎo)師自行負(fù)責(zé)。（3）美容院若需改變即定培訓(xùn)時(shí)間，需提前1天通知我企業(yè)用戶服務(wù)部，方便進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)整，若未立即通知?jiǎng)t由此引發(fā)培訓(xùn)后果由美容院自行負(fù)擔(dān)。（4）美容院技術(shù)培訓(xùn)通常以安排在早晨為主。老加盟店和老店加盟新產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，必需安排在早晨進(jìn)行，而全新加盟店（第一次創(chuàng)辦美容院，剛剛引進(jìn)產(chǎn)品）可安排全天培訓(xùn)。美人導(dǎo)師不得私自決定進(jìn)行全天培訓(xùn)。（5）非培訓(xùn)情況美容導(dǎo)師天天早晨需到企業(yè)報(bào)道。（6）客服部、美導(dǎo)需立即填寫(xiě)《培訓(xùn)通知單》，并通知品牌經(jīng)理安排培訓(xùn)時(shí)間。（7）美容導(dǎo)師前往加盟店進(jìn)行培訓(xùn)，必需確保做到以下四點(diǎn)，不然視為嚴(yán)重過(guò)失性錯(cuò)誤：美容導(dǎo)師必需按時(shí)抵達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，并開(kāi)始培訓(xùn)。提前和企業(yè)聯(lián)絡(luò)做好各項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備。若因早晨培訓(xùn)而不來(lái)企業(yè)報(bào)道者，需提前通知企業(yè)客服部。美容導(dǎo)師不得私自決定培訓(xùn)地點(diǎn)、時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容。（8）美容導(dǎo)師或主管需提前和美容院確定好培訓(xùn)人員、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)時(shí)間方便確保培訓(xùn)能夠正常順利進(jìn)行。若美容院因故終止培訓(xùn)、延誤培訓(xùn)時(shí)間或美容師脫離培訓(xùn)，美容導(dǎo)師需立即和企業(yè)、美容院老板聯(lián)絡(luò)、說(shuō)明，并做具體統(tǒng)計(jì)。加盟店培訓(xùn)時(shí)間安排類型等級(jí)培訓(xùn)時(shí)間要求老店培訓(xùn)A8小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在1日內(nèi)安排培訓(xùn)B5小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在2日內(nèi)安排培訓(xùn)C3小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)D2小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)類型等級(jí)培訓(xùn)時(shí)間要求新店培訓(xùn)30008小時(shí)（1）提前2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)500016小時(shí)（1）提前2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)10000二十四小時(shí)（1）提前1天預(yù)約。（2）2日內(nèi)安排培訓(xùn)二、打入北京市場(chǎng)兩點(diǎn)提議簽定售后服務(wù)監(jiān)督協(xié)議書(shū)。完善保障售后服務(wù)質(zhì)量和到位率。約束雙方行為。簽約后，并交納50%貨款后，技導(dǎo)可駐店幫助培訓(xùn)、銷售（1個(gè)月），若情況