新人職訓A階段介紹中國人壽新一代新人育成體系中國人壽新一代新人育成體系講師簡介

胡偉偉2008年，南京師范大學碩士研究生畢業(yè)2008年，省分公司教育培訓部培訓管理崗2011年，省分公司教育培訓部銷售人員培訓崗，負責全省系統(tǒng)個險新人育成及初級主管育成工作江蘇省分公司教育培訓部銷售人員培訓崗高級主管新人職訓A階段介紹中國人壽新一代新人育成體系目錄

職訓A階段定位

課程體系介紹

運作體系介紹中國人壽新一代新人育成體系

第一部分第二部分第三部分職訓B時間：第4-6個月內容：技能訓練新人

創(chuàng)業(yè)

簽約班第一步時間：簽約時，3.5天內容：認知+技能學習

創(chuàng)業(yè)

啟航班第二步時間：第1個月，12天內容：技能學習

新人

職訓A第三步時間：第1-3個月（36次，2學1通/周）內容：技能訓練重點：職訓必通7項運作新人三會

新人

創(chuàng)業(yè)

晉階班

第五步第四步時間：第2-4個月，2天（18次，2學1通/2周）內容：技能學習

重點：職訓必通2項1月2月3月4月6月12月初級主管育成體系

職訓V第六步時間：第7-12個（2天）內容：技能訓練

成功創(chuàng)富-創(chuàng)業(yè)鉆星班

成功創(chuàng)富-創(chuàng)業(yè)新星班一主

:

一條主要育成線，由六個步驟組成。創(chuàng)業(yè)簽約班→創(chuàng)業(yè)啟航班→新人職訓A→創(chuàng)業(yè)晉階班→新人職訓B→新人職訓V

公司培訓1+2：1次認知加快育培訓——創(chuàng)業(yè)簽約班；2次專業(yè)技能培訓：創(chuàng)業(yè)啟航班+創(chuàng)業(yè)晉階班

職場訓練”A、B、V”：三階段職場訓練，鞏固、提升、強化專業(yè)技能。三輔

:

三條輔助育成線。早會訓練—背誦演練已學技能。主管輔導—依據輔導訓練手冊（10個單元一對一）進行輔導。

新人自學：利用碎片時間、借助各類平臺自我學習。說明：有組織發(fā)展意愿的新人進入初級主管育成體系；部分績優(yōu)新人參加總公司成功創(chuàng)富-創(chuàng)業(yè)鉆星班、省公司成功創(chuàng)富-創(chuàng)業(yè)新星班。

中國人壽新一代新人育成體系新人育成運作體系：“一主三輔，六步育成”的“第三步”“一主三輔，六步育成”的“第三步”育成的第三步，新人的第一步第一次進入職場第一次見到伙伴

第一次接觸銷售

……

參加啟航班后回歸職場或等待進入啟航班的1至3個月新人

36次訓練，

3訓2學1通/周，職訓必通7項，運作新人三會

中國人壽新一代新人育成體系

“一主三輔，六步育成”的“第三步”新人育成體系的第三步，新人職訓階段的“第一步”培育對象：1-3個月新人培育平臺：職場職訓：職場輔導訓練輔導訓練能力：是組織發(fā)展的必備能力。

是組織發(fā)展的核心競爭能力。

中國人壽新一代新人育成體系項目未參加啟航班已參加啟航班新人狀態(tài)對保險心存疑慮，信心不足，專業(yè)技能空白對保險有一定認同，信心依然不足；亟待強化基礎技能、建立職業(yè)習慣新人成長目標進一步認同行業(yè)、認同公司，堅定從業(yè)信心，了解保險基礎知識與銷售流程，掌握基礎銷售技能、走向市場，建立良好的職業(yè)習慣，達成舉績、晉升、增員的目標中國人壽新一代新人育成體系新人1至3個月的實際狀態(tài)與成長目標通過職訓，學習掌握專業(yè)實用的拓客與銷售技能，學會借助平臺開展銷售，激發(fā)增員意識，在3個月內晉升業(yè)務主任（收展員），達成星級人力標準，并開始增員行為。幫助新人樹立正確的從業(yè)理念、掌握專業(yè)的自展技能前三個月件數三個月留存率十三個月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8至11件94%61.9%8件以下23.6%17.8%中國人壽新一代新人育成體系基本規(guī)律一：新人前三個月的件數決定十三個月的定著新人前三個月的件數與定著的關系基本規(guī)律二：新人前三個月的行為習慣決定十三個月的定著基本規(guī)律三：新人前三個月的關鍵技能決定十三個月的定著職訓A的重要性（新人前三個月）

據行業(yè)大數據分析顯示：中國據LIMRA統(tǒng)計：?

新人的第一個月是否留存，90%的因素在于其所受的訓練輔導；?

2-6月的新人，訓練輔導的因素則占60%；?

1年以上的新人，訓練輔導的因素則占35%左右；?

2年以上的新人，訓練輔導的因素則占25%左右。人壽新一代新人育成體系職訓A的重要性（新人前三個月）

新人育成——訓練輔導因素分析中國人壽新一代新人育成體系職訓A的重要性（新人前三個月）國壽新人13“3”金字塔?????轉變觀念：認同行業(yè)、認同國壽、認同壽險營銷工作明確目標：培養(yǎng)新人成為合格的國壽企業(yè)家清晰路徑：3大標準（達標、星級、增員）初具能力：

銷售流程、拓客、增員、新人三會關注習慣：出席、經營記錄、整理客戶檔案1個目標引領、3大標準帶動、3類技能培育、3種習慣養(yǎng)成，打造具有專業(yè)自展能力的國壽新人。

中國人壽新一代新人育成體系職訓A的培養(yǎng)目標中國人壽新一代新人育成體系職訓A在“能力+績效”模型中的定位培育階段定位：啟蒙、起步

激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情強化開口能力接觸陌拜市場聚焦銷售流程強調習慣養(yǎng)成

引導新人盡快舉績每月舉績盡快晉升晉升后有增員行為晉升后達星級人力銷售能力（23/16）----約訪2、面談3、產品6、需求5、建議書2、異議1、送單1、其他3緣故客戶約訪能力陌生客戶約訪能力銷售面談能力-接洽銷售面談能力-三講銷售面談能力-七大人群快速銷售能力-簡單銷售法借助銷售平臺促成的能力投保實務和e行銷能力銷售、成交面談能力-健康險銷售邏輯與產品銷售、成交面談能力-短期險銷售邏輯與產品銷售、成交面談能力-防癌險銷售邏輯與產品銷售、成交面談能力-新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯與產品銷售、成交面談能力-養(yǎng)老險銷售邏輯與產品主打產品銷售能力需求激發(fā)能力-社保與商保之醫(yī)療篇需求激發(fā)能力-社保與商保之養(yǎng)老篇需求導向式銷售能力需求激發(fā)能力-人生七張保單需求分析能力-保單體檢產品組合銷售能力建議書制作與講解能力異議處理能力遞送保單及轉介紹能力拓客能力（9/5）增員能力（3/0）獲客能力-陌生客戶名單收集獲客能力-新人推介會獲客能力-車險拓客尋找準增員對象的能力獲客能力-親情、友情、愛情轉介紹獲客能力-短期險拓客獲客能力-晉升見證會增員面談的能力獲客能力-批量獲客客戶經營能力-經營方法客戶經營能力-全預算利用創(chuàng)說會增員的能力創(chuàng)業(yè)精神（4/2）樹立強大的從業(yè)信心與理念規(guī)劃0-3個月發(fā)展目標規(guī)劃4-6個月發(fā)展目標規(guī)劃7-12個月發(fā)展目標創(chuàng)業(yè)習慣（3/1）誠信展業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)建立職業(yè)形象的能力掌握活動量提升收入的能力中國人壽新一代新人育成體系職訓A在新人能力全景圖中的定位新人能力全景圖—五大類、42項專業(yè)能力要求（職訓A涉及24項）銷售邏輯（33項）啟航班職訓A職訓B緣故客戶約訪邏輯簡單銷售法邏輯逢人就叫他做保險健康險銷售邏輯我為什么做保險做保險就是做良心短期險銷售邏輯陌生客戶約訪邏輯創(chuàng)說會配合邏輯新人推介會邏輯社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯增員面談邏輯三講邏輯異議處理邏輯遞送保單及轉介紹邏輯防癌險銷售邏輯國壽福銷售邏輯轉介紹客戶約訪邏輯陌生客戶名單收集邏輯親情、友情、愛情轉介紹邏輯收集客戶資料邏輯車險銷售及導入壽險邏輯尊享如意卡拓客邏輯親情、友情、愛情轉介紹邏輯異議處理邏輯新人小說會邀約及促成邏輯人生七張保單銷售邏輯新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（一）-理財三原則新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾保單體檢邏輯遞送保單及轉介紹邏輯七大人群銷售邏輯一個金剛圈五把金鑰匙邏輯講故事說保險產品組合與建議書講解銷售邏輯類別必須通關（15項）約訪緣故客戶約訪邏輯銷售面談三講邏輯銷售面談我為什么做保險銷售面談社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯銷售、成交面談簡單銷售法邏輯銷售、成交面談短期險銷售邏輯銷售、成交面談健康險銷售邏輯銷售、成交面談防癌險銷售邏輯銷售、成交面談國壽福銷售邏輯銷售面談新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（一）-理財三原則銷售面談新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾銷售面談一個金剛圈五把金鑰匙邏輯銷售面談人生七張保單銷售邏輯客戶開拓親情、友情、愛情轉介紹邏輯成交面談異議處理邏輯職訓A中涉及的銷售邏輯訓練設計56門主體課程、33個銷售邏輯、15項通關安裝新人42項專業(yè)能力。33個銷售邏輯中：銷售類24個，拓客類5個，增員類4個；新人必須通關的15項。職訓A涉及12個銷售邏輯通關，其中7個必通！

中國人壽新一代新人育成體系職訓B時間：第4-6個月內容：技能訓練2中國人壽新一代新人育成體系

創(chuàng)業(yè)

簽約班第一步時間：簽約時，3.5天內容：認知+技能學習1

創(chuàng)業(yè)

啟航班第二步時間：第1個月，12天內容：技能學習2

新人

職訓A第三步時間：第1-3個月（36次，2學1通/周）內容：技能訓練1重點：職訓必查7項運作新人三會

新人

創(chuàng)業(yè)

晉階班

第五步第四步時間：第2-4個月，2天（18次，2學1通/2周）內容：技能學習3

重點：職訓必查2項1月2月3月4月6月12月

職訓V第六步時間：第7-12個月（2天）內容：技能訓練3

創(chuàng)業(yè)鉆星班

創(chuàng)業(yè)新星班新人職訓A階段的設計定位

初級主管育成體系

新人新人技能訓練回歸本源新人專業(yè)技能提

升關鍵時期職場新人育成生產流水線的核心新人職訓A階段的設計定位—新人技能訓練回歸本源

職場新人育成訓練模式的歸位，新兵營（揚帆營）、職場各司其職，不缺位，不越位，不竄位。職場的主管、導師、輔導訓練功能組共同協(xié)作、資源整合。保險銷售是自我推銷，更是保險理念的推銷，談健康、談意外、談養(yǎng)老，而不是赤裸裸的只談“交多少錢，回報多少,”僅

形式內容

“誘之以利”來對待客戶，或者只會邀約客戶參加平臺。巴菲特：不要透過后視鏡看清過去，而是透過霧蒙蒙的前擋玻璃看清前方。管理的目的在于指向未來！

中國人壽新一代新人育成體系XX分公司3月留存率80.68%6月留存率47.27%9月留存率35.53%13月留存率24.95%中國人壽新一代新人育成體系新人職訓A階段的設計定位—新人專業(yè)技能提升關鍵期

職訓A：鞏固、提升、強化專業(yè)技能。

晉升是最好的留存！新人沒有晉升的離司，猶如一場說走就走的旅行！

新人留存關鍵是收入！收入是外在表現(xiàn)，其核心表現(xiàn)是新人專業(yè)水平的體現(xiàn)！決定今天的不是今天，而是昨天的付出；決定明天的是今天的努力！主星級職場管導師新人職訓A階段的設計定位—職場新人育成生產流水線新增職場新人育成生產流水線

晉升

育成

各盡其責，聚焦育成

輔導訓

練功能

經理

組規(guī)劃、指導

輔導、履職

組織、實施

復制、傳承

中國人壽新一代新人育成體系中國人壽新一代新人育成體系育成理念升級教學內容迭代訓練方式優(yōu)化更精簡

更實用

更聚焦目錄

職訓A階段定位

課程體系介紹

運作體系介紹中國人壽新一代新人育成體系

第一部分第二部分第三部分中國人壽新一代新人育成體系課程設計邏輯（一）課程設計原則技能、銷售實務等。

中國人壽新一代新人育成體系

對象：1-3個月的新人

時間：3個月

課程目標通過培訓養(yǎng)成良好的工作習

慣，掌握專業(yè)的拓客、銷售

設計原則緊扣銷售流程編排相對獨立易教易學易用中國人壽新一代新人育成體系（一）課程設計原則以主打產品銷售邏輯為主線，結合拓客、實務、增員等主題進行設計，著力提升新人專業(yè)化銷售能力，并針對簽約班、啟航班中關鍵課程進行重復學習訓練。課程體系進行模塊化設計與安裝，每月每周課程相對獨立，從而降低職訓A課程安排前后銜接的難度，降低新人隨時進入職場學習的難度，隨時進入循環(huán)課程體系。以重點（必修）課程的學習和訓練為主軸，以早訓的方式進行重點內容復習與鞏固，以通關的形式保證重點內容的掌握，早訓、課程學習、銷售邏輯通關相互銜接配套。

固定的教材符合成人教育的規(guī)律符合新人階段的特點符合行為習慣的培養(yǎng)>固定的授課形式

簡單易操作

所見即所得重訓練掌握

中國人壽新一代新人育成體系>固定的評估標準

通關

市場實踐（一）課程設計原則新人職訓A課程表月周天早訓課程名稱通關第一個月第一周周二簡單銷售法邏輯銷售面談-簡單銷售法邏輯周三創(chuàng)業(yè)精神-頂薪之路-月度目標設定周四簡單銷售法邏輯第二周周二我為什么做保險約訪-陌生客戶約訪邏輯周三陌生客戶約訪邏輯創(chuàng)業(yè)習慣-活動量與收入周四我為什么做保險第三周周二社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯銷售面談-社保與商保之醫(yī)療篇周三成交面談-建議書制作與講解周四社保與商保之醫(yī)療篇邏輯第四周周二異議處理邏輯成交面談-異議處理及促成周三遞送保單及轉介紹周四異議處理邏輯第二個月第一周周二國壽福銷售邏輯成交面談-國壽福銷售邏輯周三銷售面談-健康險銷售邏輯周四國壽福銷售邏輯第二周周二親情、友情、愛情轉介紹邏輯拓客-親情、友情、愛情轉介紹邏輯周三拓客-新人推介會周四親情、友情、愛情轉介紹邏輯第三周周二尊享如意卡拓客邏輯拓客-尊享如意卡拓客周三增員-基本法與晉升周四尊享如意卡拓客邏輯第四周周二新人小說會邀約及促成邏輯新人小說會周三銷售面談-當階段主打產品介紹周四新人小說會邀約及促成邏輯第三個月第一周周二新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾銷售面談-新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯周三銷售面談-意外險銷售邏輯周四新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾第二周周二七大人群銷售邏輯（一）銷售面談-七大人群銷售邏輯（一）周三銷售面談-社保與商保之養(yǎng)老篇周四七大人群銷售邏輯（一）第三周周二七大人群銷售邏輯（二）銷售面談-七大人群銷售邏輯（二）周三銷售面談-養(yǎng)老險銷售邏輯周四七大人群銷售邏輯（二）第四周周二講故事說保險晉升見證會周三實務-常用保全知識介紹周四講故事說保險中國人壽新一代新人育成體系

創(chuàng)業(yè)精神/創(chuàng)業(yè)習慣：《頂薪之路-月度目標設定》《活動量與收入》

準客戶開拓：《親情、友情、愛情轉介紹邏輯》《尊享如意卡拓客》

約訪：《陌生客戶約訪邏輯》

銷售面談《簡單銷售法邏輯》》《社保與商業(yè)保險之醫(yī)療篇》《新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯》《健康險銷售邏輯》《意外險銷售邏輯》《養(yǎng)老險銷售邏輯》《社保與商保之養(yǎng)老篇》《當階段主打產品介紹》《七大人群銷售邏輯》

成交面談：《國壽福銷售邏輯》《異議處理及促成》《建議書制作與講解》

遞送保單：《遞送保單及轉介紹》增員：《基本法與晉升》實務：《常用保全知識介紹》平臺：《新人推介會》《新人小說會》《晉升見證會》24個課程、12次通關（二）課程編排邏輯新人職訓A課程表月周天早訓課程名稱通關第一個月第一周周二簽約班簡單銷售法邏輯行為習慣銷售面談-簡單銷售法邏輯周三創(chuàng)業(yè)精神-頂薪之路-月度目標設定周四簡單銷售法邏輯第二周周二我為什么做保險約訪-陌生客戶約訪邏輯周三陌生客戶約訪邏輯創(chuàng)業(yè)習慣-活動量與收入周四我為什么做保險第三周周二社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯銷售面談-社保與商保之醫(yī)療篇周三成交面談-建議書制作與講解周四社保與商保之醫(yī)療篇邏輯第四周周二啟航班異議處理邏輯啟航班成交面談-異議處理及促成周三遞送保單及轉介紹周四異議處理邏輯中國人壽新一代新人育成體系（二）課程編排邏輯《我為什么做保險》是銷售邏輯，且是必通關內容，沒有安排獨立課程；《陌生客戶約訪邏輯》非通關內容，啟航班安排了《陌生客戶名單收集》課程學習及《陌生客戶名單收集邏輯》早訓；《簡單銷售法邏輯》《社保與商保之醫(yī)療篇》《異議處理及促成》為職訓A通關內容，且均為必通關內容。銷售流程新人職訓A課程表月周天早訓課程名稱通關第二個月第一周周二國壽福銷售邏輯簽約班成交面談-國壽福銷售邏輯周三銷售面談-健康險銷售邏輯周四國壽福銷售邏輯第二周周二親情、友情、愛情轉介紹邏輯拓客-親情、友情、愛情轉介紹邏輯周三拓客-新人推介會啟航班周四親情、友情、愛情轉介紹邏輯第三周周二尊享如意卡拓客邏輯拓客-尊享如意卡拓客周三增員-基本法與晉升周四尊享如意卡拓客邏輯第四周周二新人小說會邀約及促成邏輯新人小說會周三銷售面談-當階段主打產品介紹周四新人小說會邀約及促成邏輯中國人壽新一代新人育成體系（二）課程編排邏輯《健康險銷售邏輯》在簽約班已學習；《新人推介會操作》《短期險銷售邏輯》在啟航班已學習；《國壽福銷售邏輯》《親情、友情、愛情轉介紹邏輯》是必通關內容，《尊享如意卡拓客邏輯》《新人小說會邀約及促成邏輯》是職訓A通關內容。主打產品+拓客新人職訓A課程表月周天早訓課程名稱通關第三個月第一周周二新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾銷售面談-新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯周三銷售面談-意外險銷售邏輯周四新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾第二周周二七大人群銷售邏輯（一）銷售面談-七大人群銷售邏輯（一）周三銷售面談-社保與商保之養(yǎng)老篇周四七大人群銷售邏輯（一）第三周周二七大人群銷售邏輯（二）銷售面談-七大人群銷售邏輯（二）周三銷售面談-養(yǎng)老險銷售邏輯周四七大人群銷售邏輯（二）第四周周二講故事說保險晉升見證會周三實務-常用保全知識介紹周四講故事說保險（二）課程編排邏輯《新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）-標準普爾》是必通關內容；《七大人群銷售邏輯》《講故事說保險》是職訓A通關內容；《講故事說保險》是銷售邏輯，沒有安排獨立課程。主打產品實務操作新人三會新人職訓A歷時三個月，每月針對不同主題，采用早訓+專訓（人壽新一代新人育成體系

可單獨也可一起。中國2學1通）/周方式運作，中國人壽新一代新人育成體系核心課程說課中國人壽新一代新人育成體系????簡單銷售法社保與商保之醫(yī)療篇親情、友情、愛情轉介紹七大人群銷售邏輯?

2個主管輔導專題??運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求建議書講解主打產品

核心課程說課?

4個核心課程中國人壽新一代新人育成體系課程目標：

通過本課程的學習，使新人了解簡單銷售法的相關內容，并通過有效的訓練，讓新人熟練掌握簡單銷售法的技能。簡單銷售法銷售面談能力——簡單銷售法可以讓面談更簡單高效！核心課程1：簡單銷售法月周天早訓課程名稱通關第一個月第一周周二簡單銷售法邏輯銷售面談-簡單銷售法邏輯周三創(chuàng)業(yè)精神-頂薪之路-月度目標設定周四簡單銷售法邏輯第二周周二我為什么做保險約訪-陌生客戶約訪邏輯周三陌生客戶約訪邏輯創(chuàng)業(yè)習慣-活動量與收入周四我為什么做保險第三周周二社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯銷售面談-社保與商保之醫(yī)療篇周三成交面談-建議書制作與講解周四社保與商保之醫(yī)療篇邏輯第四周周二異議處理邏輯成交面談-異議處理及促成周三遞送保單及轉介紹周四異議處理邏輯新人職訓A課程表

課程定位

職訓A第一個月第一周第一

天的課程

借助快速銷售能力的學習讓

新人再次回顧五大銷售流程

對新人信心提振有很大幫助

作用中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法中國人壽新一代新人育成體系課程說明：課程類別：技能課課程時長：40分鐘培訓對象：簽約1-3個月的新人課程重點：觀念導入、需求激發(fā)、草帽圖、T型圖的使用課程難點：草帽圖、T型圖與邏輯的協(xié)調使用授課方式：講授、互動、背誦、演練隨堂講義：銷售邏輯手冊、學員手冊教學工具：電腦、投影儀、話筒、A4紙若干、白板筆、白板等課前提醒：課程授課導師提前一天通知參加職訓的伙伴提前復習“草帽圖”及“T型圖”并練習使用。核心課程1：簡單銷售法課程綱目時間控制一、簡單銷售法的定義2分鐘二、簡單銷售法的步驟20分鐘（一）簡單銷售法的步驟1分鐘（二）步驟一、建立輕松良好的關系1分鐘（三）步驟二、道明來意2分鐘（四）步驟三、觀念導入5分鐘（五）步驟四、需求激發(fā)7分鐘（六）步驟五、約定遞送和講解建議書的時間2分鐘（七）步驟六、感謝客戶、要求轉介紹2分鐘三、背誦、演練、點評16分鐘四、課后作業(yè)2分鐘中國人壽新一代新人育成體系課程架構：核心課程1：簡單銷售法課程目標

通過本課程的學習，使新人了解簡單銷售法的相關內容，并通過有效的訓練，讓新人熟練掌握簡單銷售法的技能。準客戶戶開拓

專業(yè)化

銷售流程P2

新人育成——新人職訓A講師提問：銷售流程的五大流程分別是哪些？如何在銷售面談環(huán)節(jié)做到更高效，就需要在銷售面談環(huán)節(jié)使用更簡潔的、高效的方法——簡單銷售法。簡單銷售法的定義

是指客戶經理與客戶面對面接觸，對客戶做觀念導入和需求激發(fā)，并約定下次遞送建議書的過程。

新人育成——新人職訓A簡單銷售法的定義——是指客戶經理與客戶面對面接觸，對客戶做觀念導入和需求激發(fā)，并約定下次遞送建議書的過程。在授課過程中將以福瑞安康+鑫賬戶(惠享版)

、30歲男性為例，用“400元解決10萬元應急錢”引發(fā)客戶興趣進而導入激發(fā)客戶的需求，從而為建議書設計提供保費依據，并與客戶成功約定下次遞送建議書時間。

中國人壽新一代新人育成體系P4核心課程1：簡單銷售法新人育成——新人職訓A新人育成——新人職訓A簡單銷售法的步驟??????步驟一、建立輕松良好的關系步驟二、道明來意步驟三、觀念導入步驟四、解決方案步驟五、約定遞送和講解建議書的時間步驟六、感謝客戶、要求轉介紹P6講師講授：按照課件內容講授簡單銷售法的步驟。注意事項：不要做太多的講解，只做導讀即可。新人育成——新人職訓A步驟一、建立輕松良好的關

步

系

驟二、道明來意覺得不錯的理財經驗。我今

?客戶經理：我最近加入了中國人壽，還了解到一個很多人都?客戶經理：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，天主要是想和你分享一下這個經

恭喜你呀！

驗，那就是“如何用400塊錢解決10萬塊錢應急錢的問題”?客戶：謝謝，你最近怎么樣？。

注意事項：

簡單寒暄后，迅速道明來意進入主題。P7P8講師示范，學員跟讀。

講師示范，學員跟讀。此處邏輯可以根據實際情況進行更

簡單寒暄后，迅速道明來意改，但是寒暄或者贊美要一定簡單，

進入主題；不要有太多的發(fā)揮，直接進入到觀

邏輯的講解上重音要落在念導入步驟。

“如何用400塊錢解決10萬

塊錢應急錢的問題”上。

中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法··，這個階段稱為【撫育期】，在區(qū)間標明撫育期，從開始工作到60歲退休這段期間，稱?，就是所謂的【養(yǎng)老期】，在區(qū)間標

戶經理、破產的情況下吧。為【奮斗期】，在區(qū)間標明奮斗期，最后這個階段為我們的一生都需要消費。您說是不？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢啊。收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買車買房的費用、生0歲撫育期

25歲

收入線

支出線

奮斗期意

疾外

病

①生活費用

②買房買車

③生育撫養(yǎng)

④創(chuàng)業(yè)成家

⑤養(yǎng)老準備

⑥應急準備

養(yǎng)老期60歲走的太早意外傷殘大病威脅

新人育成——新人職訓A活得太久終身步驟三、觀念導入草帽圖（人生規(guī)劃圖）講師結合草帽圖講解下一張邏輯（建議使用白板進行示范），要求學員跟隨講師在筆記本上一起畫圖講邏輯。學員已經學習過草帽圖，并且能夠相對熟練的使用；講師示范時注意畫圖與邏輯的同步。P9觀念導入講解邏輯????育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。

新人育成——新人職訓A新人育成——新人職訓A觀念導入講解邏輯還會越來越多！因為

?線），因客戶經理：老陳，比如這是我們的生命線（畫?線），從出生到進入社會工作25歲之前

?客戶經理：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？

客戶：大概是生病、殘疾、失客明養(yǎng)老期，這就是我們人生的三個階段。?客戶經理：老陳，你說的對，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫

意外可能會導致走的太早，責任未了；意外傷殘，連累家??；若

是受到大病威脅，還需要花費不少的治療費用。如果我們的支出費用大大的超過收入

費用，生活質量就無法保證。我們人生還有一個問題就是活的太久，沒錢養(yǎng)老?；畹?/p>

越久我們需要支付的養(yǎng)老費用就會越多。老陳，你認同這個說法么？客戶經理：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的

?客戶經理：這個說法還是挺有道理的。P10P11講師結合上面的草帽圖及講解邏輯。講師要提醒學員：在與客戶面談的時候一要注意客戶的反應，加強與客戶的互動；在需要客戶認同的時候，首先自己要略微點頭，這樣的肢體語言會給予客戶積極肯定的心理暗示；如果客戶沒有按照預期回答問題時，可以自問自答，只要客戶沒有明確反對，則默認客戶認同，繼續(xù)往下進行。

中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法重疾？步驟四、解決方案?客戶經理：現(xiàn)在中國人壽推出了一個很棒的理財賬戶

，可以解決人生的這幾個問題。我這有一個圖，你來

看一下。?（在白紙上邊畫邊進行講解T型圖）P12T型圖保守賬戶國壽賬戶400元/月約400元/月（年4719元）保障9萬人壽保障9萬重疾保障4500元輕癥保障……“利益”

30歲

50歲

65歲

10萬多備注：上面的數據是以30歲的男性作為案例，以福瑞安康+鑫賬戶(惠享版)（3萬保障）作為藍本進行測算。實際育成額根

新紅保訓A

假定1.5％

30歲

50歲

65歲10萬多需求激發(fā)P13

新人育成——新人職訓A講師示范，學員跟讀?？焖龠M入到需求激發(fā)的具體邏輯。

年繳費4719元，65歲時賬戶價值，低等預測10萬，中等預測14.4萬，高等預測19.1萬。發(fā)生重疾賠付9萬。上述演示基于本公司的假設不代

表本公司的歷史經營客戶經理績，也不能理解為對未來的預期。紅利金額是不確定的，

新人紅利金

——據分

人職險客戶經理務實際經營情況決定。講師結合T型圖及講解下兩張邏輯（建議使用白板進行示范），要求學員跟隨講師在筆記本上一起畫圖講邏輯。學員已經學習過T型圖，并且能夠相對熟練的使用；講師示范時注意畫圖與邏輯的同步。

中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法新人育成——新人職訓A需求激發(fā)講解邏輯1????客戶經理：假設有一個保守的投資，每月400元，大概每年4800元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那么你從30歲開始投資交費到50歲停止，到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過?？蛻艚浝恚何医o你算過，大概10萬，如果對一般人來說有一個賬戶，雖然比較保守也不用多操心，到65歲能有10萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個帳戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，那這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應該不可以。新人育成——新人職訓A??????客戶經理：為什么不可以呢？客戶：因為交的時間比較短?？蛻艚浝恚簩Π?，其實假如這個回報率即使有10％或15％應該也幫不到你，因為時間太短了，一年或兩年，這個帳戶也就幾千塊錢。其實我們國壽現(xiàn)在也有一個類似賬戶的概念，就是每個月你交不到400元錢進來，然后國壽幫你設立2個賬戶。第一個賬戶是“利益”帳戶，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以達到10萬多（當然也可能高出10萬）。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是9萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠9萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊?？蛻艚浝恚耗俏覀兊诙糠志褪墙o你9萬元的重大疾病保障。如果你有了這個帳戶以后，很不幸有了重大疾病我們也會給你9萬元，作為應急錢來解決重大疾病的問題。那如果長遠來說，你有400元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶還是放在國壽這個賬戶可以幫助你？客戶：那應該是國壽的那個賬戶。??客戶經理：那你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應該夠了。需求激發(fā)講解邏輯2P14P15講師提醒學員：雖然這里的數據基礎是以30歲的男性、20年期繳的福瑞安康+鑫賬戶(惠享版)為藍本，但是此處只做簡單的結果展示即可；一定不要涉及具體的產品利益、保險責任，更不必糾纏于10萬元是如何測算的。

講師提醒學員：

在邏輯的講解中要關注客戶的反應及互動；

最后用“那你覺得10萬夠不夠，要不要增加？”

的問句來探知客戶的繳費需求，從而為計劃書設

計及講解做良好的鋪墊。中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法步驟五、約定遞送和講解建議書的時間?????客戶經理：國壽的這個賬戶就是我們怎么用400元錢解決10萬元錢應急的問題。那你有興趣看看我們的這個帳戶是怎么運作的嗎？客戶：可以??！客戶經理：我需要一至兩天時間為你寫詳細的計劃，那么后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客戶：那就下午六點，還在這里吧?？蛻艚浝恚汉玫?，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶戶、要求轉介紹?客戶經理：那我想你幫我一個小忙。我也想將這么好的方

法“用400元錢去解決10萬元的應急錢”和你的好朋友分

享一下，那你可以介紹三個朋友給我嗎？注意事項：在所有的銷售環(huán)節(jié)中，只要與客戶戶溝通良好，均可以向客戶戶索取轉介紹。P16P17

新人育成——新人職訓A講師要提醒學員：激發(fā)客戶進一步了解計劃的興趣，從而順利約定遞送和講解建議書的時間?？蛻艚浝碜詈笠欢ㄒc客戶強調具體的時間及地點。隨著我們銷售技能越來越強，如果能夠熟練使用國壽E家制作計劃書，并且征得客戶允許后，我們也可以立刻進入到計劃書現(xiàn)場制作、講解及促成環(huán)節(jié)。但是在此階段的新人伙伴，建議按照本課程的要求只需成功約定到遞送建議書的時間即可。

新人育成——新人職訓A

講師要提醒學員：

在所有的銷售環(huán)節(jié)中，只要與客戶溝通良好，

均可以向客戶索取轉介紹；

如果不是很熟悉的客戶，感覺他十分為難，

也不必勉強；

不管是否轉介紹，都要感謝客戶的配合，禮

貌道別。中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法?

熟練背誦簡單銷售法的關鍵句

演練角色

角色A：伙伴

角色B：客戶

演練要求

按照邏輯演練，認真投入

每輪5分鐘

角色互換

上臺演練

?

自行配合畫圖，背誦簡

單銷售法關鍵句?

時間：6分鐘

新人育成——新人職訓A下一句是…………什么邏輯來著？

演練點評

優(yōu)點、待改進

?

熟練使用草帽圖及T型圖（做到可以邊畫邊講解）

?

找一位客戶進行相關技能的實作

?

如有疑問第二天課前可以提出新人育成——新人職訓A

新人育成——新人職訓AP19

客戶經理務員背誦P20

演練說明

P22課后作業(yè)

一定要布置伙伴做課后

草帽圖及T型圖的使用。選取代表上臺演練，講

消化及市場實作；晚間講師要仔細觀察學員的投入度；

一定要讓每個學員都做一次客戶經理和客戶；

訪，了解伙伴使用效果。

點評可以讓學員先進行，講師做總結性點評；

點評時要肯定伙伴的投入及成果，再做建設性點

評；引導學員盡可能不要看邏輯手冊進行演練，

如有遺忘再看手冊。核心課程1：簡單銷售法··0歲

收入線支出線疾病①日常開支②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準備⑥應急準備撫育期

25歲

奮斗期意外

養(yǎng)老期60歲走的太早意外傷殘大病威脅

中國人壽新一代新人育成體系活得太久

終身

核心內容演示1：步驟三、觀念導入草帽圖（人生規(guī)劃圖）核心課程1：簡單銷售法中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法???????客戶經理：老陳，比如這是我們的生命線（畫?線），從出生到進入社會工作25歲之前，這個階段稱為【撫育期】，在區(qū)間標明撫育期，從開始工作到60歲退休這段期間，稱為【奮斗期】，在區(qū)間標明奮斗期，最后這個階段，就是所謂的【養(yǎng)老期】，在區(qū)間標明養(yǎng)老期，這就是我們人生的三個階段。從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫?線），因為我們的一生都需要消費。您說是不？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢啊。客戶經理：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買車買房的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用?？蛻艚浝恚嚎墒牵详?，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客戶：大概是生病、殘疾、失客戶經理、破產的情況下吧。客戶經理：老陳，你說的對，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！因為意外可能會導致走的太早，責任未了；意外傷殘，連累家小；若是受到大病威脅，還需要花費不少的治療費用。如果我們的支出費用大大的超過收入費用，生活質量就無法保證。我們人生還有一個問題就是活的太久，沒錢養(yǎng)老?；畹迷骄梦覀冃枰Ц兜酿B(yǎng)老費用就會越多。老陳，你認同這個說法么？?客戶經理：這個說法還是挺有道理的。假定1.5％30歲重疾？30歲50歲65歲10萬多中國人壽新一代新人育成體系核心內容演示2：備注：上面的數據是以30歲的男性作為案例，以福瑞安康+鑫賬戶(惠享版)

（3萬保障）作為藍本進行測算。年繳費4719元，65歲時賬戶價值，低等預測10萬，中等預測14.4萬，高等預測19.1萬。發(fā)生重疾賠付9萬。上述演示基于本公司的假設不代表本公司的歷史經營客戶經理績，也不能理解為對未來的預期。紅利金額是不確定的，實際紅利金額根據分紅保險客戶經理務實際經營情況決定。保守賬戶國壽賬戶

約400元/月（年4719元）“利益”

保障

9萬

人壽保障

9萬

重疾保障

4500元

輕癥保障

……步驟四、解決方案

400元/月

50歲

65歲

10萬多——需求激發(fā)

T型圖核心課程1：簡單銷售法核心課程1：簡單銷售法??????客戶經理：假設有一個保守的投資，每月400元，大概每年4800元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那么你從30歲開始投資交費到50歲停止，到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過?？蛻艚浝恚何医o你算過，大概10萬，如果對一般人來說有一個賬戶，雖然比較保守也不用多操心，到65歲能有10萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個帳戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，那這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應該不可以?？蛻艚浝恚簽槭裁床豢梢阅?？客戶：因為交的時間比較短。

中國人壽新一代新人育成體系核心課程1：簡單銷售法??????客戶經理：對啊，其實假如這個回報率即使有10％或15％應該也幫不到你，因為時間太短了，一年或兩年，這個帳戶也就幾千塊錢。其實我們國壽現(xiàn)在也有一個類似賬戶的概念，就是每個月你交不到400元錢進來，然后國壽幫你設立2個賬戶。第一個賬戶是“利益”帳戶，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以達到10萬多（當然也可能高出10萬）。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是9萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠9萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊。客戶經理：那我們第二部分就是給你9萬元的重大疾病保障。如果你有了這個帳戶以后，很不幸有了重大疾病我們也會給你9萬元，作為應急錢來解決重大疾病的問題。那如果長遠來說，你有400元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶還是放在國壽這個賬戶可以幫助你？客戶：那應該是國壽的那個賬戶?？蛻艚浝恚耗悄阌X得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應該夠了。

中國人壽新一代新人育成體系

第4單元：三講

第5單元：運用“T“型圖”

激發(fā)客戶需求

第8單元：陪訪前的預演中國人壽新一代新人育成體系第6單元：建議書講解主打產品第9單元：陪訪及反饋

圍繞銷售流程設計主管輔導10個單元

第10單元：遞送保單及轉介紹

第3單元：電話約訪主管輔導10個單元一對一

（職訓A部分）

第1單元：訂立目標

第2單元：客戶100

第7單元：新人推介會的邀約核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求中國人壽新一代新人育成體系核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求課程說明：課程類別：技能課課程時長：100分鐘培訓對象：參加主管輔導培訓班的學員課程目標：讓主管學會輔導新人掌握“T型圖”激發(fā)客戶需求的圖示及銷售邏輯課程重點：“T型圖”激發(fā)客戶需求銷售邏輯課程難點：講師對PESOS輔導步驟的掌握授課方式：講解、案例、互動、演練隨堂講義：“T型圖”激發(fā)客戶需求話術教學工具：電腦、投影儀、話筒、白板筆、白板、教學錄像等中國人壽新一代新人育成體系早訓掌握銷售邏輯專訓學習具體內容通關檢查學習情況主管輔導持續(xù)跟進新人掌握技能扎實核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求課件中國人壽新一代新人育成體系

要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導?1.?2.主管可以根據需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌

握為止?3.鼓勵新人在展業(yè)中反復運用?4.中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導?1.讓新人把主管當作近期要拜訪的客戶，根據客戶的實際主管就新人的表現(xiàn)進行點評，再一次指出和強調要點

情況進行畫圖和話術演練?2.主管認真觀察新人表現(xiàn)關鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務員，我來扮演客戶，我們再隨時了解新人在實際展業(yè)當中是否運用以及運用的感受演練一遍好嗎？”

和體會

?5.如果發(fā)現(xiàn)新人需回顧輔導流程--PESOS?準備（Prepare）?說明（Explain）?示范（Show）?觀察（Observe）第二步：說明（E）

?

1.向新人講解“T型圖”的畫圖要點及畫圖要點

?

2.要求新人記錄重點關鍵句：“畫圖是一種很好的溝通觀念的方式，結合T型圖的畫圖和話術對比兩個賬戶激發(fā)客戶需求，觀念導入很重要。我們先來回顧下，這個圖的步驟……”“在和客戶的溝通過程中，還要注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同?！?/p>

中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導

第五步：督導（S）（1/2）中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導?督導（Supervise）

中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導

第三步：示范（S）?1.主管扮演業(yè)務員、新人扮演客戶，進行T形圖的示范?2.主管在示范過程中要求學員仔細觀察主管，記錄要點?3.主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解

答新人的問題關鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務員，你來扮演準客戶，你認真看我是怎么畫圖和講解話術的，有什么步驟?！?/p>

“剛才你在扮演客戶的時候，你有什么樣的感覺呢？““是這樣子的，其實真正的客戶在接受拜訪時是會有壓力的，所以你不用擔心自己開口一定會遭到拒絕，要大膽地講，況且你講的這個方法是大家公認的有效方法。剛才你扮演客戶做得不錯！”第一步：準備（P）?輔導開始后：?1.與新人重溫簡單銷售法的

步驟?2.向新人說明掌握T形圖的重

要性，激發(fā)新人學習興趣關鍵句：“在職訓A簡單銷售法的學習中，講到六個步驟，你還記得嗎？”“其中有兩個圖很重要，一個是草帽圖，一個激發(fā)客戶需求的圖是？”“T型圖是一種很簡單、很有效的溝通客戶、激發(fā)需求的圖示”

中國人壽新一代新人育成體系--主管輔導

第四步：觀察（O）?輔導開始前：?1.事先提醒新人準備好資料

及工具，復習相關知識點?2.預約時間、輔導地點

核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求課件

圍繞PESOS流程進行授課：輔導目標讓新人掌握簡單銷售法的步驟讓新人掌握運用“T型圖”激發(fā)客戶需求的圖示及話術讓新人養(yǎng)成邊說明、邊畫圖的良好習慣對應課程職訓A《簡單銷售法》輔導工具職訓A《簡單銷售法》“T型圖”的圖示及話術操作提示（事前）1.請新人就即將拜訪的某客戶提前設計保障計劃，并根據計劃提前背誦T形圖關鍵話術2.預約新人的時間，約定輔導地點操作提示（事中）步驟1：回顧、檢查上個單元輔導內容回顧上個單元的輔導內容，檢查、輔導新人為即將拜訪的某客戶設計的保障計劃的合理性。步驟2：介紹本次輔導目的目的是幫助新人有能力運用T形圖自然而然地激發(fā)客戶需求。步驟3：主管示范演練主管扮演業(yè)務員、新人扮演客戶，演練一遍T型圖，要求全真模擬。演練完后讓學員闡述自己所看到的步驟和內容，主管再將演練的要點進行回顧提醒。步驟4：新人演練新人扮演業(yè)務員、主管扮演客戶，演練一遍T型圖，要求全真模擬。步驟5：點評先讓新人自評“優(yōu)秀之處”、“可以提升之處”，然后主管進行點評，先說“優(yōu)秀之處”，再委婉的提出“可以提升之處”。最后根據情況請新人再次演練，直至滿意（語言順暢，表情與動作自然、有效激發(fā)客戶需求）操作提示（事后）每日追蹤新人是否運用T型圖中國人壽新一代新人育成體系5-主管輔導第五單元--運用“T

型圖”激發(fā)客戶需求““5-主管輔導第五單元--運用“T型圖”激發(fā)客戶需求

輔導關鍵句

第一步：準備（P）

關鍵句：“在職訓A簡單銷售法的學習中，講到六個步驟，你還記得嗎？”“其中有兩個圖很重要，一個是草帽圖，一個激發(fā)客戶需求的圖是？”“T型圖是一種很簡單、很有效的溝通客戶、激發(fā)需求的圖示?！?/p>

第二步：說明（E）

關鍵句：“畫圖是一種很好的溝通觀念的方式，結合T型圖的畫圖和話術對比兩個賬戶激發(fā)客戶需求，觀念導入很重要。我們先來回顧下，這個圖的步驟……”在和客戶的溝通過程中，還要注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同?！?/p>

第三步：示范（S）

關鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務員，你來扮演準客戶，你認真看我是怎么畫圖和講解話術的，有什么步驟?！薄皠偛拍阍诎缪菘蛻舻臅r候，你有什么樣的感覺呢？““是這樣子的，其實真正的客戶在接受拜訪時是會有壓力的，所以你不用擔心自己開口一定會遭到拒絕，要大膽地講，況且你講的這個方法是大家公認的有效方法。剛才你扮演客戶做得不錯！”

第四步：觀察（O）

關鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？”

第五步：督導（S）

關鍵句：“自己感覺滿意嗎？““有什么感覺不足的地方嗎？““看得出你在背誦上是下了很多工夫的，非常熟練。除了你剛剛說的這一點，還有幾個方面是需要注意的，第一就是眼神和表情，要面帶微笑，跟客戶問問題的時候要有一個眼神的交流，讓他感覺你很誠懇，很自信。第二就是要注意互動，通過適當發(fā)問，讓客戶有一種參與感?！薄毕乱徊侥?，我們要多多拜訪客戶、靈活運用，這樣才能讓自己的技能越來越成熟，預祝你順利促成！”5-主管輔導第五單元--運用“T

型圖”激發(fā)客戶需求

隨堂講義

1-“T

型圖”激發(fā)客戶需求

業(yè)：那，老陳，你平時都有哪些財務規(guī)劃呢？

客：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。

業(yè)：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。我這有一個圖，你來看一下。（在白紙上邊畫邊進行講解T型圖）

業(yè)：業(yè)務員：假設有一個保守的投資，每月400元，大概每年4800元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那么你從30歲開始投資交費到50歲停止，到你65歲時，你知道這個保守的投資帳戶有多少錢嗎？

客：沒有算過。

業(yè)：我給你算過，大概10萬，如果對一般人來說有一個帳戶，雖然比較保守也不用多操心，到65歲能有10萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個帳戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，那這個帳戶可以幫助你嗎？

客：應該不可以。

業(yè)：為什么不可以呢？

客：因為交的時間比較短。核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求工具型圖，要求全真模擬。演練完后讓學員闡述自中國人壽新一代新人育成體系回顧、檢查上個單元輔導內容介紹本次輔

導目的主管示范演

練新人演練點評回顧上個單元的輔導內容，檢查、輔導新人為即將拜訪的某客戶設計的保障計劃的合理性。幫助新人有能力運用T形圖自然而然地激發(fā)客戶需求。主管扮演業(yè)務員、新人扮演客戶，演練一遍T

新人扮演業(yè)務員、主管

扮演客戶，演練一遍T己所看到的步驟和內容，

型圖，要求全真模擬。主管再將演練的要點進行回顧提醒。先讓新人自評“優(yōu)秀之處”、“可以提升之處”，然后主管進行點評，先說“優(yōu)秀之處”，再委婉的提出“可以提升之處”。最后根據情況請新人再次演練，直至滿意（語言順暢，表情與動作自然、有效激發(fā)客戶需求）操作后：每日追蹤新人是否運用T型圖

核心課程2：主管輔導操作卡操作前1.

請新人就即將拜訪的某客戶提前設計保障計劃，并根據計劃提前背誦T形圖關鍵話術2.預約新人的時間，約定輔導地點操作中中國人壽新一代新人

成熟，預祝你順利促成！”育成體系

運用T型圖激發(fā)客戶需求之輔導關鍵句

輔導方法與流程：PESOS“在職訓A簡單銷售法的學習中，講到六個步驟，你還記得嗎？”“其中有兩個圖很重要，一個是草帽圖，一個激發(fā)客戶需求的圖是？”“T型圖是一種很簡單、很有效的溝通客戶、激發(fā)需求的圖示?！薄爱媹D是一種很好的溝通觀念的方式，結合T型圖的畫圖和話術對比兩個賬戶激發(fā)客戶需求，觀念導入很重要。我們先來回顧下，這個圖的步驟……”“在和客戶的溝通過程中，還要注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同?！薄拔覀兓Q一下角色，你來扮演業(yè)務員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？”“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務員，你來扮

“自己感覺滿意嗎？““有什么感演準客戶，你認真看我是怎么畫

覺不足的地方嗎？““看得出你在圖和講解話術的，有什么步驟?！?/p>

背誦上是下了很多工夫的，非常熟“剛才你在扮演客戶的時候，你

練。除了你剛剛說的這一點，還有有什么樣的感覺呢？““是這樣

幾個方面是需要注意的，第一就是子的，其實真正的客戶在接受拜

眼神和表情，要面帶微笑，跟客戶訪時是會有壓力的，所以你不用

問問題的時候要有一個眼神的交流，擔心自己開口一定會遭到拒絕，

讓他感覺你很誠懇，很自信。第二要大膽地講，況且你講的這個方

就是要注意互動，通過適當發(fā)問，法是大家公認的有效方法。剛才

讓客戶有一種參與感?！薄毕乱徊侥惆缪菘蛻糇龅貌诲e！”

呢，我們要多多拜訪客戶、靈活運用，這樣才能讓自己的技能越來越中國人壽新一代新人育成體系核心課程2：運用“T“型圖”激發(fā)客戶需求視頻中國人壽新一代新人育成體系

核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇銷售面談能力——

社保與商保之醫(yī)療篇

課程目標：

通過講師對社保與商保醫(yī)療篇的講解，讓

學員了解社保與商保的聯(lián)系和區(qū)別，通過講師

的講授、互動、演練和點評，學會運用對V字

圖和T型圖講解社保與商保的關系。2016年個險準客戶開拓主題

培訓課程廣東分公司寧曉萍月周天早訓課程名稱通關第一個月第一周周二簡單銷售法邏輯銷售面談-簡單銷售法邏輯周三創(chuàng)業(yè)精神-頂薪之路-月度目標設定周四簡單銷售法邏輯第二周周二我為什么做保險約訪-陌生客戶約訪邏輯周三陌生客戶約訪邏輯創(chuàng)業(yè)習慣-活動量與收入周四我為什么做保險第三周周二社會保險與商業(yè)保險之醫(yī)療篇邏輯銷售面談-社保與商保之醫(yī)療篇周三成交面談-建議書制作與講解周四社保與商保之醫(yī)療篇邏輯第四周周二異議處理邏輯成交面談-異議處理及促成周三遞送保單及轉介紹周四異議處理邏輯新人職訓A課程表

課程定位

職訓A第一個月第三周第一

天的課程

讓新人掌握專業(yè)的社保與商

保的關系中國人壽新一代新人育成體系核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇中國人壽新一代新人育成體系核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇課程說明：課程類別：技能課課程時長：50分鐘培訓對象：簽約1-3個月的新人課程重點：社保與商保的聯(lián)系與區(qū)別；V字圖和T型圖的運用課程難點：V字圖和T型圖的運用授課方式：講授、互動、演練、點評隨堂講義：銷售邏輯手冊、學員手冊教學工具：電腦、投影儀、話筒、A4紙若干、白板筆、白板等課前提醒：要求參訓學員提前復習T型圖的使用課程綱目時間控制一、社保與商保14分鐘（一）社保體系4分鐘（二）社保與商保的聯(lián)系2分鐘（三）社保與商保的區(qū)別4分鐘（四）社保七不管2分鐘（五）新人的疑問2分鐘二、畫圖說商保20分鐘（一）V字圖法10分鐘（二）T型圖法6分鐘（三）V字圖法引入險種3分鐘三、演練及點評16分鐘中國人壽新一代新人育成體系核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇課程架構：核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇醫(yī)療保險

生育保險新人育成——新人職訓A養(yǎng)老保險失業(yè)保險工傷保險P4

（一）社保體系新人育成——新人職訓A關系基礎內衣

社保幸福未來比較內容經營主體實施方式利益保障

商業(yè)保險

商業(yè)保險公司

自愿、平等、協(xié)商保險法、民法、消費者權益法、公司法

社會保險

政府

強制、被動、不可協(xié)商政府行為，無具體法律約束、可隨意修改

保障范圍補充外衣

商保

人性化設計1、滿足人們一生中生活消費的各個層次的需要，即生存、發(fā)展與享受；2、多投多保，少投少保；

關注個人需求，可自由選擇一次或者多年

交費1、只保生存需要，保障水平低，不保意外、重疾限額，不保孩子；2、不管交費多少，給付標準原則是相同的；

只關注社會穩(wěn)定，只有一種方式收益結果有保障、超高賠付（數倍至數百倍）、享

投資收益可能虧（提前死亡）保險延伸

作用

風險保障、身價保障、資產保全特級醫(yī)療照顧（高額重疾保障，更可提前

支付）

維持最低生活水平

只有一份，不能多買

無投資功能，不保孩子新人育成——新人職訓AP5（二）社保與商保的聯(lián)系

P6（三）社保與商保的區(qū)別2、住院最高賠付15天！3、意外不管，包括交通意外

4、第三者責任不管5、丙類藥不管

6、住院費1500元以內不管！7、60歲前身故只給喪葬費

社保加商保

生活更美好

新人育成——新人職訓A（五）新人的疑問

客戶提出異議：“我有醫(yī)保了，不需要商業(yè)保險！”我該如何處理呢？

V字圖+T型圖

幫你解決P7

（四）社保七不管

1、異地就醫(yī)不管P8P4至P7根據膠片內容進行講解；P8位過渡膠片，講師可以與新人互動，提問新

人拜訪中如果有社保，客戶

的反應是？引出V字圖和T

型圖。中國人壽新一代新人育成體系

新人育成——新人職訓A通過這個圖您也可以看到，我們龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠自付比例分

那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。中國人壽新一代

充是很有人育成體系核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇⑥可報部分①

⑤自費部分

③

封頂線

④自付比例②

起付線

新人育成——新人職訓A由醫(yī)保切入商?！猇字圖法（城鎮(zhèn)職工、城鄉(xiāng)居民共通）P10

（一）V字圖法（1/8）（一）V字圖法（2/8）

社保住院“V”字圖第一步：

陳先生，您好，社保住

院報銷就好比這個圖

（畫“V”字）。

新人育成——新人職訓A①

陳先生，您好，社保住院報銷就好比這個圖（畫“V”字）。②

這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負擔（畫起付線）。③

起付線以上的部分也并不是都可以報的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負擔（畫封頂線）。④

起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了10%的自付比例（畫自付比例）。⑤

我們都知道，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設備、醫(yī)療服務項目，這部分也需要自己承擔（畫自費部分）。⑥

您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費部分都需要自己掏腰包（圖陰影），我把它涂成陰影，那白色部分就是可報部分，您看，陰影部分遠遠大于白色部分。

通過這個圖您也可看到，我們龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠不夠的，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。因此購買一部分商業(yè)保險作為補充是很有必要的。

新人育成——新人職訓A社保住院“V”字圖總瞰

⑥可報部分①

⑤

自費部

分

③

封頂線

④自付比例②

起付線P11（一）V字圖法（7/8）

社保住院“V”字圖第六步：

您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費用中，

起付線以下、封頂線以上、自付

部分和自費部分都需要自己掏腰

包（圖陰影），我把它涂成陰影，

那白色部分就是可報部分，您看，

陰影部分遠遠大于白色部分。

可

封頂線

報

部

自費部

分

不夠的，這正像朱镕基總理說的

起付線

此購

一

新人育成——新人職訓AP16共6步P17

（一）V字圖法（8/8）P10展示V字圖全景圖，讓學員有初步印象P17回顧V字圖講授的社保醫(yī)療與商保全部邏輯，方便學員理清圖示與邏輯之間的關聯(lián)，有整體印象P11至P16一邊畫圖一邊講解V字圖的6個步驟核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇

A（社保）

-10萬

+7萬自費

-3萬

陳先生，我們打個比方，你看：有一個

A家庭和一個B家庭，很不幸兩個家庭面臨

同樣的風險。A家庭有社保，而B家庭既有

社保又買商保。

A家庭花費10萬元，社保為其報銷

7萬元，還剩下3萬元，這個3萬元就需要我們自費。

B家庭同樣花費10萬元，社保為其報銷

7萬元，還剩下3萬元。這個時候看到我們的商業(yè)保險，商保當中他購買

18萬的重大疾病保險，當然這個額度我們自己調整。我們發(fā)現(xiàn)他不但沒有花費3萬元，還得到15萬。

還不止于此，又如康復期間需要營養(yǎng)補充以更快恢復，所以還有營養(yǎng)費補貼。再說，現(xiàn)在的家庭都是獨身子女，不能發(fā)生風險的時候讓我們子女丟下手頭所有工作愛照顧自己吧？因為他們也需要收入，所以還需要請護工；同樣我們也希望在住院期間可以有更好的環(huán)境更舒適的床位，所以還可能涉及床位費的補貼。這些都是要花出去的錢，而商?？梢造`活地解決這些問題

B（商保+社保）

-10萬

+7萬

-3萬

省得15萬

+18萬營養(yǎng)費

護工費床位費住院津貼門診/住院

報銷重疾險健康險

起付和自付部分，可通過商業(yè)保

險的門診報銷、住院報銷類險種

進行二次報銷，減少支出。

自費內容和封頂線以外的費用可

通過商業(yè)保險的健康險、重疾險來補償，一旦確診，立即賠付，助力治療，彌補收入。

P18（二）T型圖法

P19（三）V字圖法引入險種

新人育成——新人職訓A

用V字圖引入相對應的險種類別中國人壽新一代新人育成體系

新人育成——新人職訓A

用T型圖進行社保與商保的比較分析中國人壽新一代新人育成體系核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇核心內容演示1：①

陳先生，您好，社保住院報銷就好比這個圖（畫“V”字）。②

這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負擔（畫起付線）。③

起付線以上的部分也并不是都可以報的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負擔（畫封頂線）。④

起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了10%的自付比例（畫自付比例）。⑤

我們都知道，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設備、醫(yī)療服務項目，這部分也需要自己承擔（畫自費部分）。⑥

您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費部分都需要自己掏腰包（圖陰影），我把它涂成陰影，那白色部分就是可報部分，您看，陰影部分遠遠大于白色部分。

通過這個圖您也可看到，我們龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠不夠的，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。因此購買一部分商業(yè)保險作為補充是很有必要的。可報部分⑥①

⑤自費部分

③

封頂線

④自付比例②

起付線核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇

陳先生，我們打個比方，你看：有一個A家庭和一個B家庭，很不幸兩個家庭面臨同樣的風險。A家庭有社保，而B家庭既有社保又買商保。核心內容演示2：

A（社保）B（商保+社保）

-10萬

+7萬自費

-3萬

A家庭花費10萬元，社保為其報銷

7萬

元，還剩下3萬元，這個3萬元就需要我們自

費。

B家庭同樣花費10萬元，社保為其報銷

7萬元，還剩下3萬元。這個時候看到我們的商業(yè)保險，商保當中他購買

18萬的重大疾病保險，當然這個額度我們自己調整。我們發(fā)現(xiàn)他不但沒有花費3萬元，還得到15萬。

還不止于此，又如康復期間需要營養(yǎng)補充以更快恢復，所以還有營養(yǎng)費補貼。再說，現(xiàn)在的家庭都是獨身子女，不能發(fā)生風險的時候讓我們子女丟下手頭所有工作愛照顧自己吧？因為他們也需要收入，所以還需要請護工；同樣我們也希望在住院期間可以有更好的環(huán)境更舒適的床位，所以還可能涉及床位費的補貼。這些都是要花出去的錢，而商?？梢造`活地解決這些問題

-10萬

+7萬

-3萬

省得15萬

+18萬營養(yǎng)費

護工費床位費

核心課程3：社保與商保之醫(yī)療篇核心內容演示3：

起付和自付部分，可通過商業(yè)保

險的門診報銷、住院報銷類險種

進行二次報銷，減少支出。住院津貼門診/住院

報銷重疾險健康險

自費內容和封頂線以外的費用可

通過商業(yè)保險的健康險、重疾險

來補償，一旦確診，立即賠付，

助力治療，彌補收入。

中國人壽新一代新人育成體系中國人壽新一代新人育