三、目標(biāo)管理1、銷售目標(biāo)1、確定銷售目標(biāo)依據(jù)市場分析結(jié)果和需求估計結(jié)果，結(jié)合上級下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)，分解、確定片區(qū)一定時期內(nèi)(年度、月度等)銷售目標(biāo)。每期末(年末、月末等)進(jìn)行工作總結(jié)時，確定下期銷售目標(biāo)。2、制訂營銷方案(1)制訂有針對性零售用戶造訪服務(wù)計劃，具體包含用戶造訪頻次、用戶造訪周期、用戶服務(wù)內(nèi)容。(2)制訂具體零售用戶營銷目標(biāo)計劃，關(guān)鍵內(nèi)容包含目標(biāo)用戶、目標(biāo)銷量、目標(biāo)品牌、目標(biāo)上柜率、目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)等。3、實(shí)施營銷方案依據(jù)計劃進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施過程中要加強(qiáng)和零售用戶溝通交流，做好對零售用戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，確保卷煙營銷目標(biāo)和計劃完成。4、營銷過程控制定時檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)和計劃完成進(jìn)度，對差異指標(biāo)進(jìn)行分析，查找原因，主動采取補(bǔ)救方法，對存在問題立即給予糾正和處理。周工作提醒：(1)總結(jié)本周營銷計劃實(shí)施結(jié)果，重新審定下周造訪計劃；(2)總結(jié)本周銷售計劃指標(biāo)進(jìn)度（銷量指標(biāo)、關(guān)鍵品牌、單條值、銷售估計等）；(3)參與市場經(jīng)理組織周銷售工作例會，并做好下步工作計劃。周銷售例會內(nèi)容：本周業(yè)績回顧；對差異關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)提出質(zhì)詢；市場經(jīng)理點(diǎn)評工作；專題討論；經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)；決議和行動。SHAPE5、銷售活動評定每期末(年末、月末等)，對營銷目標(biāo)和計劃實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)評定，為制訂下期工作計劃提供參考依據(jù)。月工作提醒：(1)對當(dāng)月營銷作業(yè)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真地自我評定，并對當(dāng)月營銷服務(wù)工作結(jié)果進(jìn)行總結(jié)；營銷目標(biāo)是否達(dá)成？沒有達(dá)成什么原因？營銷方法是否落實(shí)，造訪計劃是否落實(shí)，需要哪些改善和提升；(2)完成月度作業(yè)分析匯報（用戶分析／品牌分析／市場分析／服務(wù)分析）；(3)整理分析當(dāng)月信息資料，并向上級提出合理化提議；(4)依據(jù)上級下達(dá)下月工作指標(biāo)，制訂下月工作計劃（下月造訪計劃安排，具體工作目標(biāo)／方法）。2、品牌培育目標(biāo)：（1）關(guān)鍵培育品牌：月初分解計劃，依據(jù)上柜時間段安排、用戶分布情況分解計劃到線路、到用戶，第一時間段標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)完成上柜計劃100%。在掌握市場庫存、市場動銷前提下做好日調(diào)度、周小結(jié)，依據(jù)進(jìn)度調(diào)整計劃安排。關(guān)鍵培育品牌條盒展示突出醒目，銷售不停檔。（2）新上市品牌：依據(jù)市局新品上市通知要求，關(guān)鍵做好新上市品牌宣傳推介，提升市場上柜率。（3）魯產(chǎn)100元以上卷煙品牌：選擇目標(biāo)用戶群，細(xì)分計劃，突出魯產(chǎn)卷煙銷售地位，提升市場份額。3、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（協(xié)會、三店、致富工程、網(wǎng)上訂貨、智能終端、電子結(jié)算、終端提升、臺賬、庫存分類管理、服務(wù)手冊、指導(dǎo)書、軌道槽、出樣管理）（1）卷煙零售商協(xié)會建設(shè)：加緊協(xié)會價格自律小組推進(jìn)，發(fā)揮價格自律小組自我監(jiān)督、自我管理作用，底吸納20%卷煙零售戶加入?yún)f(xié)會。（2）“三店”建設(shè)：形成以“旗艦店”為關(guān)鍵層、以“加盟店”、“形象店”為緊密層用戶分類布局，實(shí)施動態(tài)管理，搭建高端卷煙銷售平臺。（3）卷煙零售戶致富工程建設(shè)：加強(qiáng)行業(yè)之間協(xié)作，增加非煙產(chǎn)品銷售，實(shí)施卷煙零售戶致富工程建設(shè)。（4）電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)：加緊網(wǎng)上訂貨、智能終端推廣和普及，對有條件卷煙零售用戶成熟一戶發(fā)展一戶。并將實(shí)施計劃責(zé)任到人。經(jīng)過實(shí)施網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上劃款等手段打造現(xiàn)代物流模式，深入提升電子結(jié)算成功率和貨款回收率。（5）精品線路建設(shè)：根據(jù)先易后難、先城區(qū)后農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)加緊精品線路建設(shè)，對照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)開展零售戶臺帳、庫存分類管理、卷煙軌道槽推廣、卷煙上柜陳列、用戶服務(wù)手冊規(guī)范填寫、用戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)書制作等工作。4、關(guān)鍵市場建設(shè)目標(biāo)（婚慶、旅游、集團(tuán)、酒店賓館）（1）婚慶市場建設(shè)：婚慶市場是引領(lǐng)消費(fèi)關(guān)鍵前沿，消費(fèi)群體之間含有相互攀比心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)上去就下不來市場特點(diǎn)，所以城區(qū)婚慶市場關(guān)鍵向100元及以上價位卷煙引導(dǎo)，農(nóng)村婚慶市場關(guān)鍵向70元—100元價位卷煙引導(dǎo)，形成良好婚慶市場消費(fèi)氣氛。（2）喪葬風(fēng)俗市場建設(shè)：喪葬風(fēng)俗市場是卷煙銷售增量提檔新亮點(diǎn)，現(xiàn)在喪葬風(fēng)俗市場用煙結(jié)構(gòu)參差不齊，關(guān)鍵不突出，在加強(qiáng)和城區(qū)各單位、小區(qū)居委會、農(nóng)村村委會紅