課題項(xiàng)目五客戶關(guān)系管理任務(wù)一認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理課時(shí)安排2課時(shí)教學(xué)目標(biāo)了解客戶關(guān)系的含義、類型，熟悉客戶關(guān)系管理的含義和內(nèi)涵，理解客戶關(guān)系管理的目標(biāo)和作用。教學(xué)重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)理解客戶關(guān)系管理的目標(biāo)和作用教學(xué)方法講授法教學(xué)教具PPT教學(xué)過(guò)程導(dǎo)入新課→新課講授→效果測(cè)評(píng)→課堂小結(jié)→作業(yè)布置→課后記載導(dǎo)入新課新課講授教師講解效果測(cè)評(píng)課堂小結(jié)作業(yè)布置課后記載自人類有商務(wù)活動(dòng)以來(lái)，客戶關(guān)系就一直是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)核心問(wèn)題，也是商務(wù)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一。建立良好的客戶關(guān)系是電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)贏得利潤(rùn)和重復(fù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而利潤(rùn)和重復(fù)業(yè)務(wù)是電子商務(wù)企業(yè)的成功所在。良好的客戶關(guān)系需要企業(yè)將“以客戶為中心”的理念貫穿于全部經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，并通過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)以及優(yōu)秀的品牌效應(yīng)來(lái)贏得客戶的信任和長(zhǎng)久的合作，從而為企業(yè)獲得更多的財(cái)富創(chuàng)造條件。一、客戶關(guān)系概述自人類有商務(wù)活動(dòng)以來(lái)，客戶關(guān)系就一直是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)核心問(wèn)題，也是商務(wù)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵因素之一。1．客戶關(guān)系的含義客戶是企業(yè)的利潤(rùn)之源，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。很多企業(yè)將“客戶是我們的上帝”“客戶是我們的衣食父母”“以客戶為中心”等作為企業(yè)客戶管理的理念。客戶關(guān)系是指企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通信關(guān)系，或是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì)，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同關(guān)系。2．客戶關(guān)系類型營(yíng)銷大師科特勒把企業(yè)與客戶之間的關(guān)系歸結(jié)為5種類型，如圖5-1所示。圖5-1客戶關(guān)系類型（1）基本型。企業(yè)銷售人員把產(chǎn)品銷售出去之后不再與客戶接觸。（2）被動(dòng)型。企業(yè)的銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，鼓勵(lì)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后，如果遇到問(wèn)題，及時(shí)向企業(yè)反饋，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的意見(jiàn)或建議。（3）能動(dòng)型。銷售完成后，企業(yè)不斷聯(lián)系客戶，為客戶提供升級(jí)服務(wù)或新產(chǎn)品的營(yíng)銷信息等。（4）伙伴型。企業(yè)不斷地協(xié)同客戶，努力幫助客戶解決問(wèn)題，支持客戶的成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。（5）負(fù)責(zé)型。產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)及時(shí)聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品是否符合客戶的需求，有何缺陷或不足，有何意見(jiàn)或建議，以幫助企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使之更加符合客戶需求。二、客戶關(guān)系管理概述1．客戶關(guān)系管理的起源與發(fā)展最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國(guó)家是美國(guó)，在1980年初便有了“接觸管理”（ContactManagement）的概念，即專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息；1985年，巴巴拉·本德·杰克遜提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階；到1990年演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（CustomerCare）。2．客戶關(guān)系管理的含義最早提出該概念的GartnerGroup認(rèn)為：客戶關(guān)系管理就是為企業(yè)提供全方位的客戶視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力和最大化的客戶收益率所采取的方法。本書所理解的客戶關(guān)系管理（CRM）是企業(yè)為發(fā)展與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高企業(yè)以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)性能而采用的一系列理論、方法、技術(shù)、能力和軟件的總和。其目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加業(yè)務(wù)的盈利和市場(chǎng)份額。其主要有以下三層含義：（1）客戶關(guān)系管理是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用系統(tǒng)（2）客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。（3）客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)營(yíng)商策略。3．客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵從客戶關(guān)系管理概念的提出到現(xiàn)在，已經(jīng)形成了較完善的理論體系，客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵主要包括以下三個(gè)方面：（1）客戶關(guān)系管理首先是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理理念。（2）客戶關(guān)系管理也是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。（3）三、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)和作用1．客戶關(guān)系管理的目標(biāo)包括三個(gè)方面：（1）挖掘、獲得、發(fā)展和避免流失有價(jià)值的現(xiàn)有客戶。（2）更好地認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)實(shí)際的或潛在的客戶。（3）避免和及時(shí)處理“惡意”客戶。2．客戶關(guān)系管理的作用實(shí)施客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)有四個(gè)方面的作用，如圖5-2所示。圖5-2客戶關(guān)系管理的作用（1）提高客戶忠誠(chéng)度。（2）建立商業(yè)壁壘。（3）創(chuàng)造雙贏的效果。（4）降低營(yíng)銷成本。四、客戶關(guān)系管理在電子商務(wù)中的應(yīng)用1．電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)電子化客戶關(guān)系管理具有四個(gè)特點(diǎn)，如圖5-3所示。圖5-3電子化客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)（1）整合性。它包含了前端和后端的整合。前端指的是統(tǒng)一的聯(lián)系渠道，它使得企業(yè)可以同時(shí)讓客戶根據(jù)自己的情況，在不同時(shí)間以電話、傳真、網(wǎng)站或電子郵件等各種方式與企業(yè)接觸。更重要的是，不論是服務(wù)專員還是自動(dòng)化裝置，企業(yè)所提供的解答，都應(yīng)當(dāng)一致。后端則是指用先進(jìn)的資料分析方法，深入探索客戶相關(guān)的知識(shí)，作為客戶關(guān)系管理的依據(jù)。（2）一對(duì)一。電子商務(wù)環(huán)境下，客戶的個(gè)性化需求越來(lái)越明顯，電子化客戶關(guān)系管理是以每一個(gè)客戶作為一個(gè)獨(dú)特的區(qū)域，所以對(duì)客戶行為的追蹤和分析，都是以單一客戶為單位的，發(fā)現(xiàn)他的行為方式與偏好。同時(shí)，應(yīng)對(duì)策略或營(yíng)銷方案也是依每個(gè)客戶的個(gè)性來(lái)提供的。與客戶一對(duì)一就是為了讓客戶能夠真正滿意并成為忠誠(chéng)客戶，這是唯一的目標(biāo)，與客戶一對(duì)一不是為了取悅客戶而是讓客戶接受產(chǎn)品和服務(wù)并使消費(fèi)體驗(yàn)高于期望值，從而達(dá)到滿意并持續(xù)購(gòu)買服務(wù)。（3）改變。企業(yè)必須不斷地觀察客戶行動(dòng)的改變，并立即做出應(yīng)對(duì)策略，才能掌握先機(jī)，贏得客戶。（）數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷結(jié)合基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶關(guān)系管理是一個(gè)完整的收集、分析、開(kāi)發(fā)和利用各種客戶資源的系統(tǒng)。這種新型的系統(tǒng)應(yīng)該與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷相結(jié)合，客戶與公司交往的各種信息都能在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中得到體現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能最大限度地滿足客戶個(gè)性化的需求。2．電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)在電子商務(wù)環(huán)境下，相對(duì)于傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，電子化客戶關(guān)系管理具有的優(yōu)勢(shì)，如圖5-4所示。圖5-4電子化客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)（1）易運(yùn)作?；ヂ?lián)網(wǎng)只需要企業(yè)上網(wǎng)就能進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)，這減少了許多傳統(tǒng)環(huán)境下的中間環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)縮短了公司與客戶之間的距離，信息的廣泛交流不僅提高了商務(wù)效率，也使電子商務(wù)從業(yè)者對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性增強(qiáng)。（2）靈敏度高?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)快速變化的空間，各種各樣的用戶需求隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，電子化客戶關(guān)系管理總能快速地做出反應(yīng)。（3）全球性。目前幾乎所有的國(guó)家和地區(qū)都聯(lián)入了互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可與全球的客戶進(jìn)行交流合作，大大地削弱了商業(yè)活動(dòng)的地理空間限制。（4）交互性。互聯(lián)網(wǎng)的快速反應(yīng)和回復(fù)，使得企業(yè)在該環(huán)境下可與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)信息3．電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理一體化在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶關(guān)系顯得尤為重要，只有將電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理一體化才能使企業(yè)資源運(yùn)用和價(jià)值實(shí)現(xiàn)發(fā)揮出最大效能，企業(yè)必須把實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)看作是客戶關(guān)系管理整體戰(zhàn)略的首要部分。將電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理一體化，構(gòu)造新型的客戶關(guān)系管理模式是企業(yè)“贏家通吃”分別抽查學(xué)生知識(shí)掌握情況具體為：客戶關(guān)系的含義、類