9月20日微信營銷中級課程產(chǎn)品銷售成功秘笈第一破冰篇教你如何吸引顧客，讓顧客在你的地盤駐足，打破顧客對陌生服務(wù)銷售人員的內(nèi)心抵觸戒備的堅冰，使顧客對你消除陌生感，讓顧客感受到你的親切服務(wù)，愿意與你交流破冰的大至呢就是當一見面呢就給與顧客銷售的壓力破冰分為三步：邀請，營造專業(yè)報務(wù)的形象詢問，把溝通變成雙向的贊美，把距離拉近第二發(fā)現(xiàn)需求，一看二問三判斷，了解你的顧客，知已知彼百站百勝，第三，產(chǎn)品的體驗與介紹，好不好呢試了才知道，讓顧客享受專業(yè)服務(wù)，護膚的服務(wù)和切身感受產(chǎn)品帶來的效果，第四，克服異議，解決顧客的異議就離成功達成訂單不遠了第五，成功捷徑，恰單的時間實現(xiàn)訂單的提交，第六，連帶銷售，為顧客創(chuàng)造最佳利益同時呢，最大程度提高客單價第七，售后服務(wù)，為下一筆訂單創(chuàng)造可能性破冰第一招就是亮出專業(yè)的武器，邀請參與體驗，營造專業(yè)服務(wù)形象，我們就是像平時是在微信上，如果你有條件的話，顧客比較近的話，你可以陳列皮膚水份測試儀，化妝棉，棉簽，小鏡子，體驗面膜等工具，打造舒適的體驗區(qū)，給予顧客專業(yè)服務(wù)的第一印像，見到顧客首先邀請參與體驗，話術(shù)呢可以說：親這邊有免費面膜體驗和專業(yè)皮膚測試，您過來坐會休息一下，順便免費體驗一下我們的面膜護理，我們幫你測試和分析你的皮膚，大家記住啊，如果你給顧客體驗我們的面膜的話，把面膜一分為二，然后這樣做就是讓她能夠直觀的看到做臉與不做臉兩邊的區(qū)別破冰第二招就是詢問：把溝通變成雙向的，愿意交談的顧客呢，可以采用開放式的尋問，這樣呢會得到更多的信息，話術(shù)呢可以問她：您平時怎么何養(yǎng)肌膚的呢，您最喜歡哪個牌子的護膚品，您在哪里工作或者是你在哪里上學(xué)呢，當有一個人過來聊的時候，我們第一個先要去打開她有朋友圈，看看她發(fā)的一些什么內(nèi)容最多，，比如感情方面啊或者是她小孩的照片啊，或者是男人的照片啊，這個時候你就會從中發(fā)現(xiàn)比如她發(fā)小孩的照片比較多，可以跟她聊小孩子方面的。針對沉默寡言的顧客可以采用封閉式的詢問，這樣呢更容易得到答案，可以問她您喜歡逛街嗎，您平時有注意補水美白控油的護理嗎？破冰第三招：就是贊美把距離拉近，真誠的發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興，不會感覺到是奉承，具體呢可以贊美對方的具體事實，話術(shù)可以說：您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色顯得皮膚更白靜了，您化妝化的真好，平時呢很愛打扮。以上3點就是針對我們可以看到的顧客，可以采用這樣一個步驟，但我們是微信營銷，大多數(shù)的人呢過都是在微信上聊的，那我們該怎么去打破這層關(guān)系呢？微信營銷記住了，第一個是贊美，第二個是詢問，第三個是邀請參與體驗，這個呢就是微信與實體的一個區(qū)別第二篇發(fā)現(xiàn)需求篇了解你的顧客，知已知彼百站百勝，銷售的過程呢表面看起來是錢與產(chǎn)品的交換過程，，實際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要，并用的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程，你想獲得銷售的成功就必須先找到顧客的需要是什么？你知道顧客需要什么呢，接待咨詢時你通常最想做什么，是不是一上來就介紹產(chǎn)品呢，會不會介紹了半天顧客沒有聽完就離開了呢，你的銷售沒有成功，為什么呢，因為你所強調(diào)的是產(chǎn)品的功效，并不是顧客感興趣的，發(fā)現(xiàn)需求的三招就是：一看二問三判斷，一看就是看顧客的肌膚的類型，她是屬于油性啊，干性啊，混合性，還是敏感性，或者是問題性皮膚，這幾類肌膚我相信大家也應(yīng)該都了解了吧，還要看顧客的妝容，是不是用BB霜啊，素顏啊，彩妝啊，有沒有化妝。一看：顧客看她的朋友圈是一個，還有一個就是可以讓她發(fā)一張照片過來，這樣呢我們可以更直觀的了解。二問就是問常用品牌，可以問她你平時用什么牌子的護膚品呢，，這個可以看出消費水評，如果你不了解這個產(chǎn)品，到百度上查一下，大概價格都會有的，然后再問她護膚訴求問她有哪方面的需要，你覺得你最想解決的肌膚問題是哪方面呢，您經(jīng)常化妝嗎，還是偶爾化妝，通過上面這兩點啊然后第三個就是判斷，三判斷我眼前的顧客是什么類型的膚質(zhì)，平時用什么品牌，消費能力在什么價位，最想解決的肌膚問題是哪方面的，適合用我們哪個產(chǎn)品，才可以為她搭配什么產(chǎn)品，如果是老顧客的要關(guān)注顧客已購買產(chǎn)品的使用情況，及這次的所要購買產(chǎn)品第三個就是產(chǎn)品體驗與介紹篇好不好呢試了才知道，讓顧客享受專業(yè)服務(wù)和切身感受產(chǎn)品帶來的效果，像們在微信上營銷的可能不能直接給顧客試用產(chǎn)品，對不對，那我們可以發(fā)一些產(chǎn)品的反饋圖給顧客看，讓她更加直觀的了解，這樣呢才能更加的信任我們的產(chǎn)品，就是信任度，我也給大家講一下實際的操作經(jīng)驗。根據(jù)顧客肌膚的類型呢為顧客選定合適的系列產(chǎn)品，從清潔，爽膚，潤膚，合理防曬，遮瑕修飾的護膚程序進行一整套試用體驗，并結(jié)合顧客護膚需求，再推薦體驗訴求產(chǎn)品，比如去角質(zhì)啊，精華啊，面膜啊，卸妝啊等產(chǎn)品，一般情況下產(chǎn)品體驗在顧客的手背肌膚上進行，如條件許可或征得顧客同意呢建議直接在臉上進行體驗，效果更直觀更好。那我們在微信上銷售的話也要跟顧客去講一定要做到清潔皮膚，正常的護膚從第一步清潔開始然后再是爽膚，潤膚，隔離防曬，遮瑕修飾，這幾步一步一步去做，你這樣跟她講的話，她對你專業(yè)度的提升這個印像分會給你加分的。在客戶體驗的產(chǎn)品時不要刻意推銷產(chǎn)品，先讓顧客沒有負擔感的充分體驗產(chǎn)品，可適當對訴求產(chǎn)品進行分別介紹和推薦，同時呢傳達護膚系統(tǒng)性的必要性，待顧客體驗完整套產(chǎn)品對護膚效果進行驗收或?qū)δ硞€對產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣時再給產(chǎn)品系統(tǒng)的介紹。我們現(xiàn)在雖然主要是賣的面膜還有美顏水，擔接下來的話洗面奶和眼唇精華露，也很快就要上市了，那我們給她系統(tǒng)介紹的話呢這個也是非常重要的。平時我們在推銷面膜的時候也要整套的產(chǎn)品用起來，因為我們的面膜一般是晚上做，晚上做好了白天也要讓她乳液啊精華用起來，然后還有隔離防曬用起來，因為如果晚上面膜帖帖的的話白天其他什么護理都不做，那這個效果就是會非常的緩慢。甚至效果不明顯，那顧客就會質(zhì)疑的我們的產(chǎn)品，所以我們要提醒顧客面膜敷完之后也要用水和乳液鎖住水份，第二天白天也要做好護膚工作。介紹產(chǎn)品時呢我們建議用FAB法則，F(xiàn)AB法則呢，F(xiàn)是成份，A是功效，B是好處，之為通用法則，對一個產(chǎn)品的介紹呢都適用，，第一時間先介紹B好處，使用最有感染力的語言，使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞，帶有感情色彩的語氣去給她介紹好處。第二個呢當只靠那個渲染不足以讓顧客相信時呢用A功效，解答為什么會產(chǎn)生這么多好處，適當?shù)奶岬綄I(yè)的詞匯。第三個當遇到到打破砂鍋問到低的顧客時呢，采用殺手锏，用F成份，成份是說明功效和好處的最有力的證據(jù)，可以幫你樹立權(quán)威的形像，用專有名詞呢讓顧客心閱誠服，但不可以亂用啊那我們就拿美顏水來說吧，平時用了我們的美顏水呢皮膚變的透亮然后呢還可以讓你越來越漂亮可以讓你的皮膚有光澤，這個就是產(chǎn)品的好處，然后當顧客還是對我的產(chǎn)品有質(zhì)疑的時候呢，就是跟她說產(chǎn)品的功效，因為呢我們這個可以保濕、鎖水、抗氧化，可以提升皮膚調(diào)整皮膚的膚色還可以有妝后定妝的作用，這個呢就是一個產(chǎn)品的功效，對不對，然后當顧客打破砂鍋問到低的時候呢我們就給她講產(chǎn)品的成份，比如說我們這個產(chǎn)品里面呢含有北美精氯莓，丙二醇，人寡肽等等這些成份，你就讓她聽不懂就好了，她越聽不懂她越覺得你專業(yè)，然后你再去給她解釋，聽不懂你可以去百度上查，每個產(chǎn)品的成份啊功效啊都有的，大家可以在看一下啊。第四，克服異議，解決顧客的異議就離成功達成訂單不遠了在產(chǎn)品銷售過程中呢，顧客一般會提出不贊同質(zhì)疑、或者拒絕，而真正的銷售呢是從顧客的拒絕開始的，異議呢經(jīng)由處理能縮短達成訂單的時間，解決了顧客的異議呢就離成功達成訂單不遠了，所以我們要認真對待顧客的異議，并一一解決異議呢分為真實性的異議和虛假性的異議有些人對你不贊同的時候呢可能是虛假的，她可能是不是很想買的，然后會有虛假的異議，有些是真實性的異議，她確實想買，但是呢她還不了解，那我們就要給她再仔細的分析，第三種呢就是隱藏的異議，隱藏的異議你要去了解她需要是什么，才能把異議挖出來解決這個事情，然后你就能達到成功銷售?？朔愖h呢大致就是要回避顧客異議，用她的話來處理異議，我們一定要真實一點，要讓顧客感覺到真實性，顧客的異議是多式多樣的，解決方案呢也沒有定論的，這個呢要靠我們自已去揣摩，我們首先要認識到異議就等于希望，等于需求，認真聆聽顧客的異議呢，并對異議做出恰當?shù)幕卮?，表現(xiàn)出真誠真執(zhí)直到顧客滿意，處理完異議后呢那才能繼續(xù)進行銷售。第五，成功第接篇，恰單的時間實現(xiàn)訂單的提交，在推銷在過程中，任何得到顧客確認的形為，都稱為第接，許多銷售人員都會去直接向顧客張口要訂單，她們是怕顧客拒絕，事實上你的推銷技巧呢原則應(yīng)該是當你以利于滿足顧客的需求，有技巧的處理顧客提出的異議后，誠肯堅定的向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過一番掙扎才會拒絕你，因此我們不要因為顧客的拒絕停止詢問，尋問法要有訂單的威力。那小伙伴們會問？什么時候才能問她要不要買呢，當顧客覺得她有能力支付時，或者顧客與你看法一至的時候，還有就是顧客點頭的時候，或者顧客回復(fù)：對的，對的，還有顧客關(guān)注的問題得到解決了，還有就是顧客詢問售后服務(wù)的時候，還有顧客詢問支付方式的時候。還有一個就是顧客詢問同伴信譽的時候，當出現(xiàn)以上這幾種情況的時候她就是已經(jīng)想購買產(chǎn)品了。遞接時應(yīng)有的態(tài)度呢，不要為之拒絕，遞接會遭到顧客的拒絕，把遞接當做以顧客想法最有效的武器，并且可以讓你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解否則呢顧客將不同意購買，遞接時可以讓你發(fā)現(xiàn)直正的關(guān)心點。遞接的五大條，異議匯總法，疊加顧客獲得的各項異議，顧客認同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷啊優(yōu)惠等等，話術(shù)可以說：如果你今天購買的可以享受優(yōu)惠的價格，還可以參于我們買贈活動，送你一個小發(fā)夾啊或者某某東西多實惠，你今天不買明天就享受不到這個優(yōu)惠和贈品了。第二招就是價值平均法，將產(chǎn)品平均到每日的價格，與自身產(chǎn)品的成份進行比較，與自身每毫升的價格時行比較，比如說我們這個產(chǎn)品雖然價格200多元，但是呢你可以用一個月，平均下來呢很便宜的，而且還可以達到非常好的效果，你不覺得物超所值嗎？那就像我們的面膜啊，200多一盒，那可以跟顧客講我們的面膜200多一盒，剛開始連著用3天，然后呢隔兩天用一次或隔一天用一次，這樣呢可以大概用一個月，然后呢一個月30天，我們平均下來一天才幾塊錢，非常的實惠的，打個比方某某品牌的一盒要300多，但是她只有5片，算一下這一片要多少錢了，對不對？我們要給顧客算一個平均法。我們的面膜呢每片也不是很便宜的，所以大家不要給她精細算到幾塊錢，就說大概才幾塊錢，不要說這個大概才8塊錢9塊一片，不要給她實質(zhì)性算到具體的價格。第三個是前提條件法，他蘊含著這個用意就是我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示你的誠意，也同意我的要求呢，前提法呢是適用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能看出顧客心理的底線，要是顧客忍不住從正面的決定了，表示顧客所希望的大于你目前把提供的，顧客會說我只是試用了一次，感覺不是很放心，不知道效果持久不持久，如果效果好的話呢我一定買，然后你可以說我們的產(chǎn)品你可以絕對放心，這一系列產(chǎn)品呢都是按肌膚類形設(shè)計的，很多顧客買后都會再來買，你今天買的話我可以幫你申請成為我們的會員，以后你都可以過來免費護理2次，幫你把皮膚調(diào)理好。還有呢就是AB法，應(yīng)用人群層面決定，一定要注意不要讓顧客感覺有強賣的感覺，可以說：姐這么好的產(chǎn)品你還猶豫什么呢，是不是我的服務(wù)讓你不滿意，你覺得哪方面需要改善的告訴我，我立馬改一定讓你滿意，這時候顧客通常會難為情是吧，噢噢好了，沒問題，就購買了，你可以跟顧客講，你的皮膚以前出現(xiàn)過過敏現(xiàn)像，如果不馬上做修復(fù)護理的話皮膚會越來越敏感，到那時候很難改善了，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)，現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品你用了后你的皮膚就會得到很快的解決，所以一定要告訴顧客，如果你現(xiàn)在不保養(yǎng)的話，你的臉就跟這個蘋果一樣，很快就會變干，變黃，皺紋也會出來的，但是如果你現(xiàn)在就保養(yǎng)的話，就像放在冰箱里的蘋果，那個光澤度就會保持下去，你的皮膚也會非常的有光澤，非常的有彈性。第六，連帶銷售篇為顧客創(chuàng)造最佳利益的同時最大程度的提高我們的客單價，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品，并引導(dǎo)其按照正確護膚程序進行護理，從而改善肌膚問題，是每一個導(dǎo)購神圣的使命，賣一瓶愛顧客，賣一套愛顧客，這個是我們化妝品店里那些銷售員經(jīng)常會講的一句話，你對產(chǎn)品的靈活演繹與搭配能讓顧客充份享受利益，并對你心存感激的，從此呢又能讓你提高客單價提升你的業(yè)績。然后我們的面膜敷上去，會吸收更好，這樣的話等她購買的時候呢再跟她提一下，這個呢就會產(chǎn)生一個連帶銷售，就會提升我們的客單價第七，售后服務(wù)篇這個是為下一筆訂單創(chuàng)造可能，售后服務(wù)呢不管有沒有達成訂單的，顧客離開時呢都要禮貌微笑表示感謝并歡迎下次光臨，我們在微信上聊的話，當顧客了解了后，然后沒聲音了，我們也要再給她仔細的介紹一下，如果她還沒有聲音的話，你告訴她，感謝你的咨詢，如果有需要的話你可以隨時來咨詢我，這樣的話她也不會難為情。購買的顧客可以告訴她你有空可以隨時找我聊天，我也可以幫你出出主意，然后顧客購買后呢，也要告訴顧客用的好的下次再來，