談判禮儀—教學(xué)案例主講人：湯棣煒文明服務(wù)與禮儀2談判禮儀—教學(xué)案例

案例一：

甲方談判代表和乙方談判代表經(jīng)過(guò)一番艱苦的討價(jià)還價(jià)，該談的每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)談過(guò)，取得了不少進(jìn)展，但也存在最后的一些障礙，交易已經(jīng)漸趨明朗，談判接近尾聲。在談判的最后階段，甲方談判代表對(duì)乙方談判代表說(shuō)道：“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)百分點(diǎn)，我們今天就簽合同成交?！?/p>

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乙方代表說(shuō)道：“這可不行，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。價(jià)格這么低，我做不了主?！?/p>

一周之后，又繼續(xù)談判。

乙方談判代表說(shuō)：“我們經(jīng)過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)可以再降三個(gè)百分點(diǎn)，你看怎么樣？”

甲方談判代表說(shuō)：“對(duì)不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽訂合同了。”

乙方談判代表聽后無(wú)語(yǔ)。

提問(wèn)：是什么導(dǎo)致乙方損失了這次合同？在談判時(shí)我們要做到哪些內(nèi)容？文明服務(wù)與禮儀4談判禮儀—教學(xué)案例

案例解析：

談判過(guò)程中的禮儀：1、態(tài)度真誠(chéng)友善，應(yīng)該始終如一的與洽談對(duì)手以禮相待，要排除一切干擾，表現(xiàn)出真誠(chéng)的敬意；2、依照原則形式，利益是雙方關(guān)注的核心問(wèn)題，在不得已的情況下會(huì)“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”；3、實(shí)事求是，回答對(duì)方的問(wèn)題要實(shí)事求是，不可敷衍了事或答非所問(wèn)；4、平等協(xié)商，以理服人，談判雙處于平等地位，沒(méi)有高低、貴賤之分，雙方應(yīng)該互相尊重；5、恪守信用，在談判中，要遵守承諾，取信于人，不能言而無(wú)信；6、力求雙贏，談判往往是一種利益之爭(zhēng)，出現(xiàn)雙贏的局面是談判雙方最希望看到的場(chǎng)景。應(yīng)多站在對(duì)