渠道管理工作步驟體系營銷渠道是一個從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費渠道過程，生產(chǎn)商對其管理水平高低和控制力度大小，對于穩(wěn)定和提升該產(chǎn)品在市場中擁有率起至關(guān)關(guān)鍵作用。從體系構(gòu)建到步驟控制，組員甑選到終端管理，幾乎每一個步驟全部影響生產(chǎn)商當(dāng)期和遠(yuǎn)期效益。從整個安防行業(yè)來看，除了部分大型國際性著名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用本身在其它行業(yè)影響力和國際著名度來拉動終端高消費階層，確立產(chǎn)品市場定位，從而形成一批拉動型集成管理營銷渠道。而其它部分中小型企業(yè)極難經(jīng)過這種方法來完成營銷渠道構(gòu)建?，F(xiàn)在安防行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場競爭白熱化，而管理方面仍顯不足。針對當(dāng)期這一現(xiàn)實狀況，艾禮富電子營銷渠道構(gòu)建和集成管理方面應(yīng)重視基點選擇和網(wǎng)點結(jié)構(gòu)。具體而言，從以下多個方面來看：

營銷渠道組織體系構(gòu)建

營銷組織架構(gòu)圖：

采取這種銷售渠道，利用構(gòu)建廠家辦事處進行實體分銷，直接監(jiān)督代理商、分銷商，預(yù)防竄貨及其它部分可能損害生產(chǎn)商利益行為發(fā)生。深入提升市場覆蓋率，正確把握市場動向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)用戶，從而有效平衡代理商、分銷商。其缺點：銷售成本較高；生產(chǎn)商市場終端接觸將會降低代理商、分銷商忠誠度。各實體在營口銷渠道中分別充當(dāng)不一樣角色，其功效和職責(zé)表現(xiàn)應(yīng)多個方面來看。一、設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）

生產(chǎn)商是指發(fā)明產(chǎn)品企業(yè)，即品牌締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道源頭和中心，她因本身制造出產(chǎn)品而影響市場供給。經(jīng)過所生產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、外觀等原因?qū)徶谜咴斐芍苯有睦頉_擊。當(dāng)然不是全部生產(chǎn)商全部在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。二、廠家辦事處

廠家辦事處作為生產(chǎn)商一個物流配送和信息搜集點而存在。直接經(jīng)過和終端用戶接觸，進行市場調(diào)研，向廠商提供產(chǎn)品市場可分析數(shù)據(jù)，從而充足掌握市場走勢。同時她也是一個物流配送網(wǎng)點，打造以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)供給價值鏈，合理計劃安排產(chǎn)品配送和返修品處理。直接參與區(qū)域性廣告宣傳，和代理商、分銷商共同進行鋪面宣傳，從不一樣程度上監(jiān)督代理商，評定分銷商。就中國實際情況而言代理商對企業(yè)忠誠度在下降，在利潤驅(qū)使下可能會有更多“暗箱”。三、代理商

產(chǎn)品代理商就是取得生產(chǎn)商書面許可，在約定時限內(nèi)，指定地點或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品特殊經(jīng)銷商。通常全部經(jīng)過生產(chǎn)商在分銷商或試銷商中進行甑別，而挑選出實力較強、忠誠度較高。享受廠家特定價格和服務(wù)上優(yōu)惠。

四、分銷商

分銷商就是取得生產(chǎn)商書面上授權(quán)，在固定地點和期限銷售指定產(chǎn)品試銷商或通常銷售商。她們是生產(chǎn)商銷售網(wǎng)點關(guān)鍵組成部分，其網(wǎng)點分布受區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費群產(chǎn)品消費能力、消費地域分布情況等原因影響。她和終端用戶和直接參與采購系統(tǒng)集成商、工程商接觸。因為受規(guī)模和價格限制，通常極少向大型集成商、工程商出貨。關(guān)鍵針對低端市場或偏離中心市場較遠(yuǎn)區(qū)域進行銷售。試銷商，即在作為正式分銷商之前標(biāo)準(zhǔn)上必需有一個產(chǎn)品試銷階段。經(jīng)過書面協(xié)議在約定時間、地點或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品，試銷期結(jié)束后，協(xié)議自動解除。假如試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評定后可晉升為正式分銷商。五、系統(tǒng)集成商、工程商

系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品最直接采購商而存在，因為安防布防及產(chǎn)品線組合全部要求有專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。直接消費者通常全部是引導(dǎo)型消費，集成商利用其信息、渠道，組合多個安防產(chǎn)品而形成針對不一樣消費者布防方法及設(shè)備。安防產(chǎn)品是智能建筑配套設(shè)備，工程商，關(guān)鍵是工程建筑商為滿足用戶在智能式樓寓中對安全方面要求，要求小區(qū)住宅系統(tǒng)布防，從而產(chǎn)生采購需求。集成商和工程商是直接面對行業(yè)用戶，負(fù)擔(dān)最為直接用戶售后服務(wù)。代理商、生產(chǎn)商必需向其提供良好技術(shù)服務(wù)和完善產(chǎn)品維修服務(wù)，確保產(chǎn)品銷售可連續(xù)性。六、行業(yè)用戶

終端行業(yè)用戶是直接安防產(chǎn)品消費者，她們在一些程度上從終端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍然作為產(chǎn)品關(guān)鍵導(dǎo)向，其消費習(xí)慣、消費能力改變將直接作用于產(chǎn)品終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品銷售額。總看來，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點所決定：其一生產(chǎn)商對代理商影響力度有所減弱，代理商對企業(yè)忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商和工程商地位開始上升，分銷商地位開始下降。這是因為安防產(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費品，直接用戶極難在沒有技術(shù)支持情況下自行布防或安裝，而分銷商技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對終端消費影響力太弱，唯有經(jīng)過廠家設(shè)辦事處加強對終端市場管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費上影響集成商和工程商，增強對終端市場消費拉動作用。代理商、分銷商準(zhǔn)入制度

代理商、分銷商是營銷渠道最關(guān)鍵組成部分，應(yīng)慎重選擇代理商，合理設(shè)置分銷商。在代理商甑選上不是要求越大越好，關(guān)鍵指標(biāo)是其團體組織結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)有效布點、資金流動性、對企業(yè)忠誠度等多個原因。一樣分銷商也不是越多越好，關(guān)鍵受區(qū)域性目標(biāo)消費群消費指數(shù)、分布情況等原因影響。一、代理商準(zhǔn)入制度

1、申請代理商注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗不少于＃＃年。

2、標(biāo)準(zhǔn)上是在企業(yè)產(chǎn)品分銷商或試銷商中產(chǎn)生，在以往貿(mào)易來往中無違約統(tǒng)計，信用情況良好，其年銷售能力必需達(dá)成＃＃萬以上。

3、付款能力，在資金償付方面無有意拖欠供貨商貨款統(tǒng)計。企業(yè)財務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量不少于＃＃萬，其運作資金流轉(zhuǎn)率較高。

4、申請代理商必需出具含有法律效力資信證實，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證實和其它可抵押不動資產(chǎn)等。

5、提供其團體組織組員詳實資料及主體管理資料。

6、依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點及現(xiàn)在市場情況，制訂銷售計劃，對近期或遠(yuǎn)期銷售計劃和銷售情況作市場可行性分析，并遞交對應(yīng)書面匯報。二、分銷商準(zhǔn)入制度

1、分銷商企業(yè)注冊資金不少于＃＃萬，同行業(yè)或同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗不少＃＃年。

2、分銷商標(biāo)準(zhǔn)上必需在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評定后產(chǎn)生。

3、凡屬于大型系統(tǒng)集成商、工程商申請分銷商資格，生產(chǎn)商將采取其它特殊方法另行評定，系統(tǒng)集成商如系統(tǒng)集成能力、產(chǎn)品線組合、下游用戶、資信等，工程商如工程建筑能力、工程資信度等。

4、在試銷期內(nèi)或以往產(chǎn)品銷售中無違約統(tǒng)計，資信度高，網(wǎng)點廣，其銷售能力必需達(dá)成＃＃萬以上。5、提供含有法律效力資信證實及可抵押不動產(chǎn)。

代理商、分銷商制度管理

代理商或分銷商多數(shù)為專業(yè)貿(mào)易企業(yè)，在規(guī)模、配套能力上受本身條件約束，極難實體上進行擴充。所以，大多貿(mào)易企業(yè)均會選擇銷售渠道，利用本身網(wǎng)點優(yōu)勢，代理多個品牌同類產(chǎn)品。操作方法上受哪個廠家提供利潤條件優(yōu)厚、哪種產(chǎn)品市場行情看好等原因誘導(dǎo)，極難作長久發(fā)展戰(zhàn)略。生產(chǎn)商在其管理上也應(yīng)是多渠道，不停評定代理商，確定哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤用戶，哪種渠道應(yīng)實施薄利多銷，服務(wù)于大批量用戶。尋求現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能跳出單一渠道束縛，采取合理多渠道戰(zhàn)略。其管理通常從以下多個方面著手：

一、代理商、分銷商產(chǎn)品合作和資源共享

從產(chǎn)品代理方面來看，通常意義上不許可中間商同時代理多個同類產(chǎn)品。表面上看短期內(nèi)可能會降低企企業(yè)銷售成本，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來審度，不利原因較多。代理商、分銷商代理多個品牌其目標(biāo)是為了拉長產(chǎn)品線，降低銷售成本，從而達(dá)成提升單位產(chǎn)品利潤。廠家在其產(chǎn)品銷售代理上要強行指定中間商不能代理或銷售同類產(chǎn)品，就可能降低中間商利潤，增加風(fēng)險成本。對應(yīng)廠家必需貼補銷售商這部分利潤損失和中間商風(fēng)險收入。生產(chǎn)商以這種方法，在風(fēng)險上進行捆綁，銷售商就會主動和廠家合作，進行產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品銷售額。產(chǎn)品信息度方面，對于中間商產(chǎn)品銷售關(guān)鍵受多方面制約：其一是直接采購用戶對產(chǎn)品信息把握度；其二是產(chǎn)品采購這一行為給直接采購用戶可能帶來利益；其三是銷售商和用戶溝通能力。原因一，我們能夠經(jīng)過專業(yè)媒體宣傳，影響或左右用戶對產(chǎn)品信息把握度。原因二，屬于價格、讓利等策略性問題。原因三，對于廠家來說屬于不可控原因。原因四是銷售商對產(chǎn)品信息及產(chǎn)品技術(shù)把握能力。生產(chǎn)商應(yīng)向代理商、分銷商提供詳實產(chǎn)品材料及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。從法律方面來約束銷售商對產(chǎn)品信息不合理披露。二、廣告和促銷合作

一個好銷售商更能清楚知道用戶信息起源、購置心理。現(xiàn)在通常中間商資信度較差，對于廠家產(chǎn)品廣告宣傳實效性方面令人質(zhì)疑。所以，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作方法，片面經(jīng)過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。促銷，往往是廠家降低溢于庫存、刺激市場消費一個方法。艾禮富生產(chǎn)方法采取是JIT（即時生產(chǎn)方法），未作較多定量庫存。促銷目標(biāo)更多是打擊對手、刺激需求一個手段。三、付款方法

銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見不鮮現(xiàn)象。依據(jù)納什均衡理論可推論出銷售商付款上不合作，廠商在讓利、貨物供給方面也會采取一定不合作態(tài)度。從而會喪失部分有效市場，雙方利益均受到傷害。所以，在貨款支付上應(yīng)在代理或分銷協(xié)議條款中明確要求貨款支付方法、部分中間商信用額度和期限等。生產(chǎn)商要不停對中間商資信度進行考察，假如在貨款支付上出現(xiàn)問題，就應(yīng)考慮是否有新中間商能夠替換。假如機會成本不大，可更換中間商，重新整理渠道步驟，降低營銷渠道中阻塞。四、激勵機制

對于中間商而言，她們重視是當(dāng)期利潤及遠(yuǎn)期盈利能力。所以，對中間商激勵過程實質(zhì)也是一個利潤分配過程，包含短期利潤、預(yù)期利潤、利潤風(fēng)險等多個原因。（一）短期利潤分配問題。短期利潤關(guān)鍵是指經(jīng)營該產(chǎn)品毛利，毛利＝單位商品差價×銷量。通常意義來說，生產(chǎn)商開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時，因為預(yù)期銷量含有波伏性，通常會轉(zhuǎn)讓給中間商一部分利潤。伴隨生產(chǎn)廠商營銷渠道日益成熟，單位產(chǎn)品利潤點逐步會下降。代理商和分銷商享受利潤配額存在一定程度差異。代理商因為其經(jīng)營規(guī)模、管理水平、合作精神、客服水平、下游用戶數(shù)量等，全部優(yōu)于通常分銷商，而且在市場中也表現(xiàn)了顯著優(yōu)勢。所以，代理商取得生產(chǎn)商分配更多利潤份額。（二）預(yù)期利潤，中間商加入不僅會考慮當(dāng)期盈利，還會評定生產(chǎn)商未來發(fā)展情況。假如認(rèn)為在未來市場中會有大銷量或高利潤時，即使短期利潤不高情況，她也會考慮加入。預(yù)期利潤關(guān)鍵是建立在制造商經(jīng)營管理水平、其它產(chǎn)品或該主營產(chǎn)品在其市場競爭能力、對中間商扶持和優(yōu)惠政策、信譽等。同時也跟中間商對市場潛力開發(fā)、產(chǎn)品市場推廣等部分原因相關(guān)。（三）利潤風(fēng)險。風(fēng)險，關(guān)鍵是兩方面風(fēng)險：一是市場風(fēng)險，二是生產(chǎn)商政策及信譽風(fēng)險。中間商評定生產(chǎn)商關(guān)鍵原因之一，利潤往往和風(fēng)險是成正比。產(chǎn)品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產(chǎn)品生命周期，競爭對手壓力等多個原因。生產(chǎn)商必需系統(tǒng)針對產(chǎn)品市場不確定性原因，制訂策略性計劃。如因為產(chǎn)品生命周期時限性，生產(chǎn)商必需有對應(yīng)產(chǎn)品上市、退市計劃；競爭壓力過大，生產(chǎn)商有足夠應(yīng)對能力；產(chǎn)品銷售淡季，廠家可采取促銷刺激市場有效需求；滯銷，廠家可采取產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)移策略等等。五、代理商、分銷商技術(shù)和業(yè)務(wù)水平培訓(xùn)

用戶通常情況下會要求對應(yīng)銷售商提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，其技術(shù)方面服務(wù)能力差異將會產(chǎn)生用戶流動。在某種意義上會認(rèn)為服務(wù)源自于廠家，顯然中間商服務(wù)能力直接對生產(chǎn)商產(chǎn)生正面或負(fù)面作用。對其提供足夠技術(shù)支持是必需，生產(chǎn)商應(yīng)采取有效方法對中間商進行技術(shù)培訓(xùn)，提升其服務(wù)能力。業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個好中間商最關(guān)鍵指標(biāo)。不停地提升中間商業(yè)務(wù)水平，加強渠道隊伍建設(shè)，不僅能夠拓廣市場，也可降低無法預(yù)期市場風(fēng)險。六、代理商、分銷商選擇

營銷渠道建立首先是選擇渠道組員，然后是爭取渠道組員。而爭取渠道組員基礎(chǔ)原理是依據(jù)渠道組員由短期利潤、預(yù)期利潤和風(fēng)險計算期望利潤，并依據(jù)人有限理性、信息不對稱和不充足原理影響她們決議。利用利潤、庫存、營銷策略等手段掌握和控制更多中間商，同時針對原來營銷渠道進行調(diào)整。就中間商和生產(chǎn)商關(guān)系而言，中間商對生產(chǎn)商毫無關(guān)忠誠度可言。所以，在其選擇上應(yīng)重視：其一和中間商戰(zhàn)略協(xié)調(diào)性；其二信息溝通雙向性；其三是營銷活動互利性。當(dāng)然這是中間商準(zhǔn)入條件合格情況所考慮例外原因。七、換貨和退貨

中間商在銷售中因產(chǎn)品品質(zhì)、顏色或型號不適銷，可申請向生產(chǎn)商調(diào)換。銷售商在已完成銷售銷售指標(biāo)以外所進行貨菲未售出，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包裝完整、無物理性損傷，在約定時間內(nèi)，可申請退還生產(chǎn)廠家假如是未完成銷售指標(biāo)以內(nèi)所進貨，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包裝完整、無物理性損傷，可按一定折扣率退還生產(chǎn)商。八、交貨和運輸

對于確保銷售指標(biāo)以內(nèi)進貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級安排生產(chǎn)排期。其交貨時間不超出＃＃個工作日；對于超出銷售指標(biāo)以外訂單，中間商應(yīng)在＃＃工作日前向生產(chǎn)商下單。交貨地點及運輸方法通常由生產(chǎn)商直接代理，輸送各銷售網(wǎng)點，統(tǒng)一進行物流配送。價格體系構(gòu)建

生產(chǎn)商在價格上應(yīng)采取差異化價格結(jié)構(gòu)，但在價格設(shè)計中不妥會造成銷售過程中價格體系混亂，這也成了現(xiàn)在企業(yè)中存在普遍問題。價格是作為營銷組合一個關(guān)鍵原因，市場競爭關(guān)鍵手段。價格體系混亂、價格策略不得力均會影響產(chǎn)品市場競爭力度。

差異化價格體系關(guān)鍵包含三個方面：一、是依據(jù)銷售渠道組員所在階層確定價格折扣率。營銷渠道中各步驟價格價格體系，特殊代理商價、通常代理商價、特殊分銷商價、通常分銷商價、市場提議價、市場最低折扣價等。二、是依據(jù)產(chǎn)品銷售不一樣時段，提供不一樣價格折扣率。如產(chǎn)品市場導(dǎo)入價格、成熟市場價格，產(chǎn)品銷售旺季價格、淡季價格等。三、因為安防產(chǎn)品特殊性，可依據(jù)用戶關(guān)鍵程度來確定價格。按現(xiàn)有用戶實績或潛在實力而將用戶劃分為若干個等級，按其等級取得對應(yīng)折扣率。銷售價格實質(zhì)是處理讓利怎樣分配，讓利就是出廠價和最終零售價差額。因為在價格體系設(shè)計上采取差異化價格體系，可能會帶來市場產(chǎn)品價格不穩(wěn)定性。通常表現(xiàn)在以下多個方面：1.企業(yè)在不一樣目標(biāo)市場上采取不一樣價格政策。生產(chǎn)商在制訂價格策略時，考慮不一樣目標(biāo)市場消費者購置力、競爭程度、企業(yè)廣告投入、運輸成本等方面差異，采取不一樣價格策略。其正面影響是加強產(chǎn)品價格競爭力度，負(fù)面作用是造成目標(biāo)市場產(chǎn)品價格混亂，有些中間商利用不一樣地域價格差異進行“竄貨”。另外，信息管理不妥也可能帶來中間商壓價。2.生產(chǎn)商對不銷售商價格策略。營銷渠道組員等級差異，輕易引發(fā)利益不平衡中間商不滿，在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生抵觸情緒。從而可能造成營銷渠道中部分步驟阻塞。3.生產(chǎn)商對銷售商年底反利政策?，F(xiàn)在很多廠家為增強中間商穩(wěn)定性，不是以利潤來調(diào)動中間商而是以年底返利來調(diào)動其主動性。為此，中間商不惜以低