山西汾酒改制后發(fā)展迅速，北方次高端白酒龍頭

1、山西汾酒企業(yè)改制后發(fā)展迅速。成為次高端白酒市場龍頭山西國改典范，改制紅利釋放是公司營收提速的原生動(dòng)力。據(jù)糖酒快訊，汾酒16-18年開始大力改革，逐步對分工、績效考核等實(shí)行精細(xì)化管理。據(jù)糖酒快訊，17年公司解散銷售公司經(jīng)理層、部門負(fù)責(zé)人等副處級干部職務(wù)，啟用組閣聘任用人機(jī)制，同年2月23日領(lǐng)導(dǎo)層與山西省國資委簽訂《任期經(jīng)營業(yè)績責(zé)任書》，要求17/18/19年?duì)I收增速達(dá)30%/30%/20%，利潤每年增長25%，并實(shí)施配套業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，且國資委將充分放權(quán)，經(jīng)營、投資、財(cái)務(wù)、人事、薪酬等八項(xiàng)實(shí)權(quán)自決，但業(yè)績未達(dá)目標(biāo)則管理層將被解雇；據(jù)公司公告，2018年初引入華潤戰(zhàn)投，除了進(jìn)行渠道和管理上的協(xié)同外，也是為了引入外部平衡力量，推動(dòng)內(nèi)部持續(xù)改革；2018年底向管理人員和核心業(yè)務(wù)骨干授予限制性股票，健全長效激勵(lì)機(jī)制。汾酒改革全面深化，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力充分調(diào)動(dòng)，推動(dòng)17、18年?duì)I收增速分別高達(dá)37.05%、55.41%。表：汾酒近年來改革一覽資料來源：公開資料整理2、汾酒青花系列采用老酒勾調(diào)而成青花系列采用老酒勾調(diào)而成，目前公司半成品酒7萬余噸，足以保障產(chǎn)品持續(xù)放量。青花系列（青花20/30）是汾酒定位次高端的主力產(chǎn)品，我們估算18年收入占比在25%以上，銷量接近3000噸。而清香型白酒根據(jù)上文介紹，優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)能釋放周期較快，據(jù)公司2018年年報(bào)，目前公司產(chǎn)能10萬噸左右，據(jù)汾酒官網(wǎng)，公司已經(jīng)開始擴(kuò)產(chǎn)，至2020年左右預(yù)計(jì)達(dá)到20萬噸左右。青花系列采用老酒勾調(diào)而成，據(jù)2018年年報(bào)，公司歷史上留存下半成品酒（含基酒）7.2萬噸左右，足以保障青花系列放量。我們預(yù)計(jì)產(chǎn)能不會(huì)制約青花系列的放量，足以保障汾酒省外的渠道擴(kuò)張?！鞍倏h千鎮(zhèn)”+“百家聯(lián)盟”戰(zhàn)略細(xì)化省內(nèi)、省外布局，環(huán)山西市場迅速擴(kuò)張。汾酒在山西省內(nèi)擁有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位，根據(jù)佳釀網(wǎng)數(shù)據(jù)，估計(jì)省內(nèi)市場份額超過53%，但14年公司推出“百縣千鎮(zhèn)”渠道深耕計(jì)劃，助力省內(nèi)渠道進(jìn)一步扁平。據(jù)18年年報(bào)，18年省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)628家，14-18年省內(nèi)收入復(fù)合增速達(dá)24.55%。同年，公司確立省外“百家聯(lián)盟”戰(zhàn)略推進(jìn)省外擴(kuò)張，推動(dòng)14-18年省外收入復(fù)合增速達(dá)24.39%。汾酒在環(huán)山西區(qū)域品牌力強(qiáng)，以河南為例，汾酒在河南歷史上較長一段時(shí)間份額第一，具備強(qiáng)大消費(fèi)基礎(chǔ)，據(jù)微酒，18年汾酒河南含稅收入達(dá)14億左右，排名省外第一；同時(shí)，山西人外流務(wù)工人員大多數(shù)進(jìn)入北京等環(huán)山西省市，為汾酒省外擴(kuò)張?zhí)峁┫M(fèi)人群基礎(chǔ)。公司省外減小團(tuán)購渠道占比，發(fā)力終端門店，縮短消費(fèi)者與廠家傳遞鏈條；并重新招商，整合擴(kuò)充渠道，助力省外收入穩(wěn)步高增，據(jù)wind，18年省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)1726家，14-18省外收入復(fù)合增速達(dá)24.38%。充分放權(quán)并打開晉升通道，充分釋放營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)生動(dòng)力。汾酒從權(quán)力下放、職級晉升、薪資激勵(lì)三方面積極改革，一次性下放了機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事調(diào)配、考核激勵(lì)、投資決策等12項(xiàng)權(quán)力，同時(shí)明確了獎(jiǎng)懲措施、負(fù)面清單，實(shí)行具有汾酒特色的職業(yè)經(jīng)理人制度，完善績效考核體系。在新的薪酬制度和績效考核體系下，銷售人員的收入相比之前有大幅度提升；同時(shí)開放銷售人員的晉升通道，為基層業(yè)務(wù)人員預(yù)留一定比例的晉升名額，銷售業(yè)績斐然的員工可以獲得職位上的提升。多項(xiàng)改革措施落地實(shí)現(xiàn)營銷人員崗位能進(jìn)能退、職位能上能下、收入能高能低，極大激發(fā)了營銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性，銷售體系考核激勵(lì)制度的改革是推動(dòng)公司營收17-18年高速增長的主要原因。我們認(rèn)為若公司未來對于銷售團(tuán)隊(duì)能夠做到優(yōu)勝劣汰，徹底完全的市場化用人，公司的潛力將進(jìn)一步的激發(fā)。引入華潤戰(zhàn)投目的在于推動(dòng)公司持續(xù)改革，期待華潤為公司帶來業(yè)績增量。引入華潤的最初目的實(shí)際上在于希望外部力量來帶動(dòng)公司的持續(xù)改革，以外部力量制衡內(nèi)部力量；其次是希望在內(nèi)部管理上借鑒華潤，目前華潤也已經(jīng)派出了管理團(tuán)隊(duì)，陸續(xù)入駐了汾酒，并有專門項(xiàng)目組負(fù)責(zé)汾酒項(xiàng)目。最后才是借鑒華潤的渠道，尤其是啤酒渠道只在夏季使用較多，而白酒的旺季在春節(jié)，渠道上也有所互補(bǔ)，尤其波汾比較適合快消品的渠道，公司進(jìn)行篩選后已經(jīng)在遼寧天津等地將波汾導(dǎo)入華潤渠道。未來也有希望在