企業(yè)定位與

商業(yè)模式的創(chuàng)新

復旦大學徐為民博時特課程第一單元企業(yè)危機的根源與出路第二單元核心優(yōu)勢的打造與應用第一單元：

企業(yè)危機的根源與出路企業(yè)因何陷入困境？融資困難！人民幣升值！人工成本上升！原材料價格上升！國外危機導致出口萎縮！問題：為何不能漲價？原來，問題由來已久！原因：與客戶、供應商早無議價能力！

表現：毛利率從90年代中期前的30%以上，降至近年的10%以下！資金回籠需數月！歸根到底：低水平的同質化模式所致！同質化模式的惡性循環(huán)及依賴性供大于求議價能力利潤率下降跑量策略需求增長要素供給出路→擺脫低水平同質化→合理定位企業(yè)遇到的主要困難？同行競爭激烈73%利潤薄66%回款慢30.8%目標市場不清晰0……——摘自某市民企抽樣調查提示：定位與經營狀況乃因果關系！重要需求核心優(yōu)勢

進入門檻市場定位三要素正題：企業(yè)的轉型與定位合理定位的實施要點一.如何抓住重要需求（抓癢點）二.如何打造核心優(yōu)勢（練絕活）三.如何設置進入門檻（設路障）一.如何抓住重要性需求（抓癢點）企業(yè)針對的需求是過時的？可有可無的？非解決不可的？企業(yè)議價能力情況1.需求重心因時而異生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實現政治經濟文化社會…國際交流常規(guī)性能客戶實際所需不夠好過分好上升期下降期時間性能情況2.性能超過了實際需要刀具業(yè)王麻子菜刀張小泉剪刀優(yōu)勢不再因循守舊破產衰敗瑞士軍刀緊跟流行需要引進先進技術長盛不衰傳統(tǒng)產業(yè)基業(yè)長青的關鍵以創(chuàng)新甩開危機

從“偷不走的運鈔箱”到“你是唯一”8毫米厚的金屬箱板指紋密碼4萬伏的電擊衛(wèi)星定位跟蹤系統(tǒng)銀行對安全而非價格敏感2008年2011年關鍵：到客戶應用現場去發(fā)現問題坐凳或腳凳？豪華或安眠？重大事件供求特征競爭關鍵商業(yè)模式此外，抓住市場本質也很重要人類需求生存性需求發(fā)展享受之需基本功能產品市場需求穩(wěn)定以物質成本為管理重心個性化產品需求不確定壽命短降價大預測難以反應能力為管理重心價格為王反應為王市場特殊性與商業(yè)模式常規(guī)反應風險熱點轉移仿冒出現代價前期脫銷后期積壓1.以反應為主的模式決策推遲到市場發(fā)生之初以快速生產和運輸相配合增強經銷商的合作積極性2.以成本為主的模式：文通化工碳酸鉀，硝酸鉀合成氨熱電采煤地位：由縣辦化工廠而成全球龍頭基礎化工原料市場：成本為王創(chuàng)建產業(yè)鏈優(yōu)勢原因：反應的效益因產品而異

1.個性化為主的產品：毛利率40%*脫銷率25%=損失10%

重點：提高反應能力，降低反應成本。

2.基本功能為主的產品：毛利率10%*脫銷率1%=損失0.1%

重點：提高運營效率，降低物質成本。個性化產品=通用部件+個性化部件通用部件：最大化+規(guī)模生產

產品可兼顧成本和個性化3.兩種功能的結合：大規(guī)模定制美國百麗工程的個性化冷凍庫埃沃男裝團購的規(guī)模定制模式:衣服部件化，多規(guī)格，規(guī)模外包生產?？蛻羰找妫何餮b價格2千＜雅戈爾3千。代工廠收益：淡季有訂單。面料供應商（一線品牌代工廠）收益:可盤活布料庫存。埃沃收益：定制價格而規(guī)模成本+5折面料

+保證了定制的速度+第3年銷售3千萬元。提示1：任何時候市場的過剩和不足總是并存的，企業(yè)應以“問題”為導向而及時發(fā)現市場的“癢點”并根據該細分市場的特殊本質來建立自己的商業(yè)模式。第二單元核心優(yōu)勢的打造與應用1.找準優(yōu)勢起點2.堅持專深之路3.形成系統(tǒng)優(yōu)勢二.如何打造核心優(yōu)勢（練絕活）

（由關鍵技術轉化而成的競爭優(yōu)勢）市場調查產品研發(fā)生產管理外包管理銷售渠道市場營銷…價值鏈1.找準優(yōu)勢起點

（1）盈利不關環(huán)節(jié)（2）訣竅可為起點訣竅為長期操作之經驗結晶。工藝精良國家都很重視。我國民企由忽略而重視。傳統(tǒng)產業(yè)亦可由此而獨具一格。核心優(yōu)勢未有：同行間的橫向比較→獨到之處已有：市場間的橫向比較→最佳舞臺尺有所短寸有所長（3）兩種橫向確認

2.堅持專深之路

（1）專注才能出眾優(yōu)化產品品質增加模仿難度提升應變能力核心優(yōu)勢的重要性需要持續(xù)與專注的投入隱形冠軍之路隱形冠軍主業(yè)高度聚焦產值規(guī)模不顯絕對相對份額優(yōu)勢競爭少起伏小國際化產品技術領先中國隱形冠軍的發(fā)展之路何以隱而無冠中小民企的成功之路專注深入之必要盲目擴張淺嘗輒止中部民企后發(fā)優(yōu)勢重在細分體現特長聚焦效應議價占巧多寡反映定位意識

文通化工集團的鍥而不舍碳酸鉀，硝酸鉀合成氨熱電采煤頂住誘惑，深化優(yōu)勢基礎化工原料市場：成本為王創(chuàng)建產業(yè)鏈優(yōu)勢重在解決技術矛盾(某方面的改進以其它方面的惡化為代價)。特點：1.選自發(fā)明專利中應用概率最高的方法。2.強調充分利用技術系統(tǒng)已有的因素而非單純地追加投資。3.強調參照技術演變趨勢及領先行業(yè)的經驗，減少盲目性。特別適于亟待升級卻資金拮據的中小民企。根里奇.阿奇舒勒(1926-1998)（2）提升技術創(chuàng)新能力

關于發(fā)明問題的解決理論（TRIZ）一.分開來三.非常態(tài)五.自解決二.合一塊四.倒過來六.相場代

TRIZ40法可分為6大類（詳見博時特關于技術創(chuàng)新的培訓課程）充分利用已有因素而非依賴追加1.利用海水運動清洗浮標污垢。2.氯化銨青海自然蒸干節(jié)省1個多億。3.飼料房散熱與牲口間取暖。（TRIZ算法中的“系統(tǒng)因子排列”）組合式塔基剪切增稠液防刺服

（TRIZ：分割法）（TRIZ：復合材料法）深入微觀層面而非簡單組裝利用事物本性而非依賴人手

（TRIZ“自服務法”）愛情陷阱捕蚊器自動捕蝦放蟹的地籠3.形成系統(tǒng)優(yōu)勢定位與核心優(yōu)勢產品研發(fā)供應鏈構成人力資源管理營銷策略客戶管理……

謹防業(yè)務部門各自定位的混亂性系統(tǒng)化優(yōu)勢的作用系統(tǒng)化優(yōu)勢令客戶轉換難令對手模仿難服務獨一無二客戶的忠誠度市場鞏固優(yōu)勢由點而線利潤穩(wěn)定維護領先地位效果太陽雨：傳播和諧相匹配的業(yè)務系統(tǒng)保熱墻的協(xié)同效應社會慈善捐助與參與家電下鄉(xiāng)誠待經銷商及客戶員工發(fā)明制度提示2：核心優(yōu)勢乃企業(yè)：

1.立于世間之基

2.游戲競爭之本

3.利益眾生之源因此，比產值和市場份額更重要，值得以全力并終身進行打造。一日不解決，就當寢食難安！三.如何設置進入門檻（設路障）1.與壟斷性資源相結合2.令敵不戰(zhàn)自退的策略難以復制占用集中產地嫁接本地特產利用特種水土根植產業(yè)基礎巧用地理位置借助歷史傳說眼光的重要性1.與壟斷性資源相結合富硒地；東阿水重2.令敵不戰(zhàn)自退的策略令強勢客戶不戰(zhàn)自退令競爭勁敵不戰(zhàn)自退上游供貨生產銷售消費（1）借力倒逼—對付“客大欺店”（2）擊敵“死穴”—對付強勁對手確定“死穴”三步曲：1.確認勁敵之優(yōu)勢2.其最佳發(fā)揮之所3.與之相反之市場專攻死穴，令敵進退維谷寸有所長新盈利手段新功能揚長避短，以弱勝強舉一反三：優(yōu)勢中必有劣勢是傳統(tǒng)的往往就不能是現代