&InTwoWords,

WhatisYourJob

ReallyAbout?請描述一下.你的工作本質(zhì)到底是什么?GreatIdeas好IdeaHowGoodAreYouAt

自己問一問,你有多棒1.為你的品牌創(chuàng)造好的idea?2.認(rèn)出好的idea?3.在內(nèi)部發(fā)展廣告的過程,保護(hù)好的idea?4.讓客戶買下這些好idea?5.賣出去之后,不讓他們反悔?6.不因?yàn)榫哒`導(dǎo)性的調(diào)查或膽小的伙伴,蠶食瓜分你的好idea?LOWHIGH12345SellingGreatWork販賣好的作品

ISNZ17/96Selling

販賣

1.

什么意思?

2.

為什么這么難?WhyisitSoHard?

為什么這么難?我們通常是向一群邏輯的動物(客戶)販賣概念和抽象的東西.對他們而言,買下好的作品,通常代表極高的風(fēng)險(xiǎn)-$$$和面子.我們必須:了解這個(gè)客戶"如何購買idea"在自己家里就努力的想好要如何販賣SellingSkills

販賣的技巧重要!需要被訓(xùn)練!需要時(shí)時(shí)更新!時(shí)時(shí)復(fù)習(xí)!必須了解自己的風(fēng)格,什么能做,什么不能做.沒有最好的.唯一的方法不要痛苦地嘗試學(xué)習(xí)別人的方法--必須了解你是誰,你的極限在何處,什么方式對自己最好.Version1.06/96ThinkofGrey灰色的世界TheTerritoriesofPresentation

簡報(bào)的顏色GRAY灰色BLUE藍(lán)色RED紅色Cool,CoolCornerHotCorner冰冷火熱BLUE藍(lán)色最佳的“藍(lán)色”提案人用清晰的頭腦,說服你及引起你的注意深刻的知識/清楚的論點(diǎn)/無可置疑置的邏輯.氣氛是漸漸形成的.敏銳.能切中要害.當(dāng)“藍(lán)色”漸漸變成“灰色”的形態(tài)時(shí),猜猜看會是什么狀況?明亮的紅色“提案者”具爆破力.動力.閃閃動人.熱情是他們的動力.情感使他們說服別人.他們在現(xiàn)場非常出名/而且事后被名人記得.如果“紅色”褪成“粉紅色”,激情消逝,不復(fù)有記憶點(diǎn).RED紅色"灰色"的提案者缺乏"紅色"的火熱和"藍(lán)色"的敏銳.大部份的人寧可平庸,也不要冒風(fēng)險(xiǎn)--以免自己看起來很笨.灰色的提案者是很容易被遺忘的.大部份的人都不自覺自己是灰色的.因?yàn)樘嗳耸腔疑?"有齊頭平等"的效果不是很多人有勇氣告訴你,"你實(shí)在很乏味".GREY灰色Where'syourFavouriteTerritory?

你自己最喜歡的顏色是什么?GRAY灰色BLUE藍(lán)色RED紅色Cool,CoolCornerHotCorner冰冷火熱TestingforGREYNESS

試驗(yàn)一下自己"灰不灰"1. 當(dāng)你對鏡喃喃演練時(shí),是否連自己都有點(diǎn)厭煩?2. 當(dāng)全組人一起預(yù)演時(shí),你的部份是否經(jīng)常被截短?3. 當(dāng)你提案時(shí),是否很少人問問題?4. 預(yù)演時(shí),你的同事是否常心不在焉?5. 你的同事是否常常給你非常常見的評語?

e.g. 有點(diǎn)平淡 到時(shí)應(yīng)該就沒問題了Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人如果對你厭煩絕不會買下你的ideaMovingtoBLUE藍(lán)色需要做一大堆功課及準(zhǔn)備細(xì)節(jié).觀眾的問題通常反映了你的提案內(nèi)容--實(shí)際的.想要了解更多.聽眾通常會對藍(lán)色提案者較有耐心--給你多一些時(shí)間來描述你的理念.我們的客戶通常比較習(xí)慣這種方式.問題是理性和邏輯是否能販賣偉大的創(chuàng)意.MovingtoRED紅紅紅"紅色"的提案者能讓人在情感上投入自己的提案--而不只是理性上.聽從較快能進(jìn)入狀況,因?yàn)樘岚傅姆绞绞峭饴都皞€(gè)人的.很多時(shí)候不是大好就是大壞.內(nèi)容不是唯一的訊息,提案的人也很重要.高風(fēng)險(xiǎn)性--也有高的回報(bào).FiveCharacteristicsofPeopleWeWant

inO&MinAsiaPacific

奧美在亞太區(qū)尋找的五種人的特質(zhì)Passion熱情Accountability負(fù)責(zé)Bravery勇敢Curiosity好奇Agility敏捷Wewantpeoplewho我們要奧美人tinglewithexcitementwhentheyseesomethingthat'sgreat 看見偉大的創(chuàng)意時(shí),因?yàn)榧有闹懈械轿⑽⒌拇掏?followtheirinstinctsastowhat'sgoodorbad 關(guān)于好壞的判斷,也敢跟隨自己的本能.haveaninfectiousenthusiasmandtheabilitytostimulateotherswithit

擁有感染力,能觸動別人感激你的熱情.Passion熱情Wewantpeoplewho我們要奧美人actquicklyanddecisively

行動更迅速,更有決心.arepreparedtotakerisksnowandthen

預(yù)備承受風(fēng)險(xiǎn).knowwhentomakeastandwhenit'sneeded

知道必要的時(shí)候要表明立場.canhelpotherscarrytheday

能幫助別人渡過難關(guān).Bravery勇敢Exercise:BarrierstoSellingGreatWork分組練習(xí):販賣偉大作品的障礙FourKeyComponentsofSelling

販賣的四大元素1. 起始點(diǎn)是你必須能辨認(rèn)偉大的idea.2. 你必須了解客戶及他們?nèi)绾巫鳑Q定.3. how和what一樣重要.4. 你必須體認(rèn):偉大作品的產(chǎn)生不可能沒有激情/勇敢/和創(chuàng)意的DevelopingYourOwnStyle

發(fā)展你的個(gè)人風(fēng)格我們不想發(fā)明"奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣法".每人各有自己的風(fēng)格,模仿不是辦法.訣竅在于去觀察別人如何成功的提案,轉(zhuǎn)換成你自己的方式和風(fēng)格.但是不論如何,不能讓自己變成灰色的販賣者.過去十年,你的品牌上過什么廣告?哪些成功?哪些失敗?品牌在消費(fèi)者心中占有什么地位?品牌的哪些東西是不能改變的?它的弱點(diǎn)是什么?要做什么才能適合?長處?廣告的核心概念未來五年,這個(gè)品牌要往何處去DoYouKnowWhatyouNeedtoKnowtobeGreat?TheRoadtoGreatness通往偉大之道Theroadisbumpyandwinding,strewnwithsharpobjectsanduphillalltheway.是崎嶇的Youwillsucceedonth