深度影響如何自然地贏得他人的心目錄\h第一部分深度影響力的基礎(chǔ)\h1.一個(gè)基本問題：影響還是控制？\h2.深度影響力的兩個(gè)核心\h3.影響力的四種類型\h4.喚醒深度影響力的工具\(yùn)h5.影響力的兩個(gè)W：“誰”和“什么”\h第二部分擁有深度影響力的方法\h6.提升影響力的FREE四步法\h7.第一印象：喜愛是尊敬的核心\h8.WTF交談法：快速建立融洽的關(guān)系\h9.情感連接：將關(guān)系推進(jìn)到信任區(qū)間\h10.詞語的力量——提高人際關(guān)系的質(zhì)量\h第三部分5C特質(zhì)：如何自然地贏得他人的心\h11.樂觀\h12.關(guān)心\h13.自信\h14.真誠\h15.奉獻(xiàn)第一部分深度影響力的基礎(chǔ)簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個(gè)核心。我們喜愛或者尊敬一個(gè)人的程度，決定了我們允許這個(gè)人影響我們的程度。1.一個(gè)基本問題：影響還是控制？“好的意圖”是一個(gè)很重要的出發(fā)點(diǎn)，沒有“好的意圖”，影響就很容易變成控制。總有人問我：“影響力是否代表著控制他人？”這更像一個(gè)道德倫理問題或者哲學(xué)問題。很多人盡管發(fā)現(xiàn)了影響力的巨大力量，但是在運(yùn)用它的時(shí)候內(nèi)心感到很矛盾。于是，這便阻礙了他們?nèi)プ匀坏匕l(fā)揮影響力。這就是為什么我要在最開始來談這個(gè)問題。關(guān)于這個(gè)問題，我們最常會(huì)碰到的兩種觀點(diǎn)是：·當(dāng)我試圖去影響某人時(shí)，我感到自己好像在玩心理游戲——我在有意識地讓他人去做我想讓他做的事。這讓我覺得很不真誠?！ど朴谟绊懰说娜耸亲兩垺Ｋ麄儾粩嗟馗淖兞?，根據(jù)想要影響的人以及不同的情況，使用不同的策略，表現(xiàn)出性格的不同面。這不僅不自然，而且需要費(fèi)很大的力氣才能做到。我曾經(jīng)給一群銀行職員做培訓(xùn)，他們就討論起這個(gè)話題。彭慧，一位有兩個(gè)小女兒的母親首先說：“我平時(shí)會(huì)做很多事來控制我的孩子，我的意思是說影響她們，讓她們變得更專注，在學(xué)校表現(xiàn)得更好?！跋翊蟛糠趾⒆右粯樱齻兛偸亲⒁饬Σ患?。我常常用帶她們?nèi)湲?dāng)勞、承諾周末帶她們?nèi)ズ＿?、更多的零用錢這些方法，來讓她們好好學(xué)習(xí)。“我知道這些做法看起來都有控制的成分，但作為一個(gè)母親，我這么做都是為了她們，希望她們的人生可以發(fā)展得更好。我相信只要意圖是好的、真誠的，就不是控制?！彼挠^點(diǎn)切中要害，其他人沉默了許久。“也許是這樣的，”坐在房間另外一頭、對上面的觀點(diǎn)有些懷疑的托馬斯說，“但是你的邏輯有明顯的瑕疵。你剛剛說，只要意圖是好的就沒問題。然而，一個(gè)人的意圖是好的還是壞的很難下判斷?！皩τ谀愕暮⒆觼碚f，你的做法也許無可非議。然而，如果你想激勵(lì)團(tuán)隊(duì)盡力做到最好，這樣每個(gè)人在年底的時(shí)候都可以得到一筆更豐厚的獎(jiǎng)金。這種情況下你是在做一個(gè)假設(shè)：每個(gè)人都想得到一筆更豐厚的獎(jiǎng)金?！薄安皇沁@樣嗎？”“誰知道呢，我們想要的都一樣嗎？”托馬斯回答說，“而且即使是這樣的，誰又有這個(gè)權(quán)力來做這個(gè)假設(shè)呢？也許我就是想要一種更輕松的生活方式，工作不要太多?！睕]等托馬斯說完，皮特插話道：“我比較同意托馬斯的觀點(diǎn)。舉個(gè)例子，我愛上了隔壁的女孩，利用手段說服她嫁給我。我這樣做是因?yàn)槲蚁嘈?，這對我們倆來說都是最好的結(jié)果。但真的是這樣嗎？這是否可以看作是控制呢？”在本書中，我們將假定你是出于無私的初衷而使用影響力。然而，能夠覺察到什么時(shí)候影響變成了控制是非常有必要的。這種覺察意識能夠幫助我們不越界，也讓我們知道，什么時(shí)候我們的確越界了。因?yàn)椤昂玫囊鈭D”并不是萬能的。舉個(gè)例子來說，一位母親堅(jiān)信自己知道什么對兒子最好。于是，她強(qiáng)迫兒子放棄了（比如）對藝術(shù)的熱愛，去學(xué)習(xí)工程學(xué)。她的兒子可能非常討厭工程學(xué)，甚至終生都沉浸在悔恨當(dāng)中，認(rèn)為自己犧牲了夢想，去換取一個(gè)安穩(wěn)的、物質(zhì)上有保障的平庸人生。關(guān)于影響與控制的討論，與“我們?nèi)绾尾拍苡绊懰恕标P(guān)系不大，與“我們?yōu)槭裁匆绊懰恕标P(guān)系更大些。生活充滿了灰色地帶——?jiǎng)訖C(jī)和意圖不僅在影響力領(lǐng)域是重要的議題，對于其他領(lǐng)域來說也同樣很重要。總之，“好的意圖”是一個(gè)很重要的出發(fā)點(diǎn)，沒有“好的意圖”，影響很容易變成控制。建議4：如果你確認(rèn)自己的意圖是好的，可以大膽地利用積極的力量去影響他人，從而得到一個(gè)雙贏的結(jié)果。2.深度影響力的兩個(gè)核心最有影響力的人既受人喜愛，也受人尊敬?？梢哉f，喜愛和尊敬使我們變得有影響力，并且兩者形成互補(bǔ)。討論過影響力的道德問題之后，我們來探究一下：什么是影響力？影響力是一個(gè)內(nèi)涵非常豐富的詞。想想那個(gè)你認(rèn)識的、最有影響力的人。如果你想到的是圣雄甘地、李光耀或者特蕾莎修女，那么除非你和他們頗有私交，否則的話請選擇一個(gè)你在現(xiàn)實(shí)生活中真正認(rèn)識的、個(gè)人或職業(yè)能力方面最有影響力的人。誰是你認(rèn)識的最有影響力的人？我曾向一群很有潛質(zhì)的、未來將負(fù)責(zé)海外大客戶的市場營銷經(jīng)理提出這個(gè)問題。他們當(dāng)時(shí)正在不斷學(xué)習(xí)如何更有效地影響機(jī)構(gòu)大客戶。他們的能力將直接影響公司的盈利情況。大部分人馬上就可以說出一個(gè)人的名字。聽他們說完后我說：“請寫下這個(gè)人展現(xiàn)出來的最突出的優(yōu)點(diǎn)，那個(gè)讓你堅(jiān)信這個(gè)人很有影響力的特質(zhì)?！币粋€(gè)人皺起了眉，然后問我：“不好意思，我們不太明白這個(gè)問題?！薄澳銥槭裁凑J(rèn)為這個(gè)人非常有影響力？”我用另一種方式來表述這個(gè)問題?！耙?yàn)樗偸欠浅Ｗ孕??！薄澳憧吹剿隽耸裁?，讓你相信他總是很自信？”“從他說話的方式。開始說話之前，他總會(huì)停頓一會(huì)兒，然后才侃侃而談，非常從容，語調(diào)很柔和?！蔽尹c(diǎn)了點(diǎn)頭，轉(zhuǎn)向另一位女士并問她：“你呢？”“我覺得我的老板非常有影響力，”她回答說，“她非常關(guān)心他人，常常跟我們確認(rèn)目前的工作內(nèi)容，并且詢問我們是否需要幫助。”這時(shí)，其他人也掌握了回答的要領(lǐng)，并寫下了答案。我請其中一位把大家的答案整理在圖板上。五分鐘后，圖板上呈現(xiàn)出：自信有愛心思路清晰有魅力平易近人有創(chuàng)造力堅(jiān)定富于同情心可信賴有原則以身作則導(dǎo)師鼓勵(lì)他人有遠(yuǎn)見“太好了！現(xiàn)在，請將這些特質(zhì)分成兩類。第一類是那些使你喜愛這個(gè)人的特質(zhì)，第二類是那些讓你尊敬這個(gè)人的特質(zhì)?！蔽宸昼姾?，經(jīng)理們成功將這十四個(gè)特質(zhì)分好類，最終結(jié)果如下：導(dǎo)師鼓勵(lì)他人有魅力有遠(yuǎn)見“我發(fā)現(xiàn)大家在最后四個(gè)特質(zhì)上無法達(dá)成一致?！薄笆堑?，我們無法達(dá)成一致?！辈闋査梗ㄒ粋€(gè)坦率的年輕人）回答說，“我們中的一些人認(rèn)為這些特質(zhì)增加了一個(gè)人的受喜愛程度，另一些人覺得這些特質(zhì)增加了人們對一個(gè)人的尊敬程度，還有一些人認(rèn)為它們對兩者都有作用?！薄霸谖覀冊敿?xì)談這四個(gè)特質(zhì)之前，先猜一猜，為什么我們要把這些特質(zhì)分成喜愛和尊敬兩大類呢？”薩莉，一個(gè)喜歡思考的女孩回答說：“因?yàn)槲覀兿矏酆妥鹁匆粋€(gè)人的程度，反過來決定了他們對我們有多大的影響力?！彼幕卮鹗钦_的。“好極了！”我給了薩莉一包“聰明豆”巧克力，每位快速給出漂亮答案的人，都能獲得這樣的獎(jiǎng)勵(lì)。（通過適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，可以促進(jìn)人們參與討論的積極性。）“簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個(gè)核心。我們喜愛或者尊敬一個(gè)人的程度，決定了我們允許這個(gè)人影響我們的程度。”大家點(diǎn)頭贊同?！岸?，我們每個(gè)人都是不同的個(gè)體。有的人認(rèn)為，慢條斯理的人值得尊敬，而有的人認(rèn)為果斷干脆的人值得尊敬?！薄澳敲矗覀冇衷撊绾慰创撬膫€(gè)大家無法達(dá)成一致的特質(zhì)呢？”查爾斯問道?！拔艺J(rèn)為這四個(gè)特質(zhì)是最有價(jià)值的，”薩莉在我開口前回答道，“因?yàn)槲矣X得這些特質(zhì)可以同時(shí)提高我們對一個(gè)人的喜愛和尊敬程度?！睆拇蠹乙恢碌妮p輕點(diǎn)頭中我能夠看出，她的話引起了其他人的共鳴。不用說，薩莉又贏得了一包“聰明豆”。如何影響他人——運(yùn)用他人對我們的喜愛和尊敬既然我們已經(jīng)達(dá)成共識，喜愛與尊敬是影響力最主要的兩個(gè)核心，那么就讓我們來檢驗(yàn)一下，在不同情境下如何運(yùn)用這些特質(zhì)。換句話說，讓我們一起來看看影響他人的不同方式。一個(gè)平常的工作日。從鬧鐘把你叫醒，直到走出家門前，你整個(gè)人都處于休眠狀態(tài)，沒有運(yùn)用任何影響力。休眠狀態(tài)是當(dāng)我們獨(dú)自一人或者認(rèn)為沒有必要去影響他人時(shí)，會(huì)自動(dòng)陷入的一種狀態(tài)。當(dāng)你走進(jìn)電梯，碰巧遇見一位鄰居，休眠狀態(tài)就被打破了。你可能給他一個(gè)禮貌性的微笑并祝他早上好。這便是我們經(jīng)常用到的、最簡單的增加被喜愛程度的舉止。如果遇見一位你更熟悉一些的鄰居，你可能會(huì)選擇跟她聊聊——禮貌性地問她最近怎么樣，或者一起談?wù)撎鞖?。如果你與這位鄰居有更深入的關(guān)聯(lián)——比如你們的孩子經(jīng)常一起玩。這會(huì)對你與她的交流有哪些影響？你會(huì)不會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間與她話家常？顯然，你與她的互動(dòng)會(huì)更深入，目的是增加她對你的喜愛或尊敬的程度。一個(gè)簡單的事實(shí)，我們大部分人都在努力爭取他人的喜愛或尊敬。這樣我們就可能對他們施加更多的影響力。如果用圖表的方式來解釋，即：你到達(dá)公司，在大廳巧遇了你的大老板，一個(gè)你在日常工作中不會(huì)經(jīng)常與之交流的人。然而，碰巧當(dāng)時(shí)他比較想聊天，并且開口向你詢問你目前負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。你將如何回應(yīng)，回應(yīng)的目的是什么？在這次談話互動(dòng)中，你希望增加被尊重還是被喜愛的程度？大部分人認(rèn)為，他們會(huì)通過這次互動(dòng)來增加大老板對他們的尊重。那么你將怎么做呢？通過很自信地與之談?wù)撃愕膱F(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)，也可以向他特別指出，你的團(tuán)隊(duì)是如何巧妙地克服了某個(gè)比較大的困難的。當(dāng)你走進(jìn)辦公室，秘書提醒你說：“主管，吉姆本來應(yīng)該九點(diǎn)鐘來見您的?！本劈c(diǎn)多鐘，吉姆悠閑地來見你。盡管給過他多次的提醒和建議，吉姆始終無法做到按時(shí)上班?，F(xiàn)在，你對于他的遲到行為感到非常的失望，完全沒有心情哄著他。問問你自己：在你與他即將進(jìn)行的談話中，你希望得到喜愛還是尊敬呢？你肯定希望盡可能提高他對你的尊重程度，并且盡力用你所擁有的權(quán)力來使吉姆保證不再遲到。當(dāng)吉姆從辦公室的門口剛一露面，你就要給出一個(gè)一眼能看出來的嚴(yán)肅表情，還要有嚴(yán)厲的語氣、堅(jiān)定的眼神和談話時(shí)的嚴(yán)厲措辭。你需要從一個(gè)權(quán)威的角度清晰地傳達(dá)出你的不滿意。換句話說，你需要專注于提高被尊敬程度（或權(quán)威），來促使吉姆改變他的行為方式。做法越嚴(yán)厲，也就是說你越是努力提高被尊重程度，你就越可能發(fā)揮更多的影響力。切記，人們越是尊重你，便越有可能接受你對他們的影響。在我們剛剛談到的例子中，有關(guān)如何改變被尊重程度的內(nèi)容，用圖表表示如下：處理完吉姆的事，到了與客戶一起在麗茲卡爾頓酒店吃午餐的時(shí)間。你走進(jìn)酒店，同時(shí)意識到，你不能僅僅靠豐盛的自助餐來給你的客戶們留下好印象。你也想起來，一些總經(jīng)理（包括你的上司）也將會(huì)出席午餐聚會(huì)，并且你如何影響你的客戶將會(huì)關(guān)系到你的職業(yè)發(fā)展。因此，你在進(jìn)入酒店時(shí)，在大廳的鏡子前停下來，匆匆檢查了一下自己的樣子。頭發(fā)和襯衫都很整齊，于是你開始招呼參加午餐聚會(huì)的人。當(dāng)你這樣做時(shí)，注意一下你的行為有哪些變化。變化常常是微小又微妙的，但是它們的影響力卻是巨大的。你的體態(tài)、語氣、措辭和微笑，一切變化都取決于你面對的那個(gè)人是誰，以及為了影響這個(gè)人你所需要用的方式。你認(rèn)出了羅杰，一位長期客戶，他正走在你的前面。你跟他打了招呼——熱情地握手，會(huì)心地微笑，可能還輕拍他的肩膀——并且禮貌地寒暄一番。你帶他與你很信任的經(jīng)理溫迪坐在一桌，給他找到一個(gè)位子，點(diǎn)了三杯紅酒給他。因?yàn)槟阒懒_杰在飯前喜歡喝些紅酒?！鞍?，你記得?！绷_杰注意到了，看起來非常高興。你的受喜愛指數(shù)在上升。然后，你的商務(wù)經(jīng)理亞倫走過來，想要跟你聊幾句。你跟羅杰說了聲抱歉之后走開，亞倫便跟你說了一下關(guān)于一個(gè)非常難相處的客戶的事。你專注地聽著，并改用一種更加冷靜的、你知道會(huì)給予他足夠信心去處理好這個(gè)狀況的方式與他交談。你的受尊敬指數(shù)正在升高。亞倫的事情處理完之后，你繼續(xù)進(jìn)行聚餐上的社交。更多的客戶需要“你是特別的”這種單獨(dú)而又感到被重視的對待。期間，你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)禿頭男人，穿著一件可能在二戰(zhàn)時(shí)期就已經(jīng)過時(shí)了的細(xì)條紋西裝。他是你的得力下屬伯納德?！澳愫?，伯納德！悉尼馬拉松怎么樣？”你拍拍他的肩膀說道，“你究竟是怎樣將身材一直保持得這么好的？”“我得感謝邦喬維樂隊(duì)\h[1]激勵(lì)了我！”他高興地說。此刻，你的受喜愛程度爆棚。你仍然微笑著，并輕松地跟他談?wù)撈鹱罱?fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)展得多么順利。你的受尊敬指數(shù)再一次被提高了幾個(gè)等級。試著想象這次午餐聚會(huì)。從頭到尾，你不自覺地、本能地提升了你的受喜愛和受尊敬程度。這其實(shí)就是我們每個(gè)人平常發(fā)揮影響力的方式——自然而然并且毫不費(fèi)力。顯然，當(dāng)我們能夠很好地評估情況，最大限度地行動(dòng)起來，增加我們受喜愛和受尊敬的程度，我們就可以不費(fèi)力氣地去影響他人。下午的時(shí)間，你開了無數(shù)的會(huì)議，處理了成堆的文件。但是終點(diǎn)有一道閃亮的光：你晚上與一位女性有個(gè)浪漫的約會(huì)，你希望她能成為你的妻子。你快速地漱了口，整理了一下儀表，準(zhǔn)備強(qiáng)化你已經(jīng)給對方留下的好印象。這次，你將按照計(jì)劃增加你的受喜愛程度，使之積累起來，讓你希望的結(jié)果盡快到來。我們來總結(jié)一下。這一整天，隨著在不同場合見到不同的人，你會(huì)根據(jù)情況的需要，無意識地按照合適的方式改變著你的行為。對于每一次交流互動(dòng)，那些細(xì)小但可見的行動(dòng)，幫助你改變著他人對你的喜愛和尊敬程度。如果用圖表的形式來說明這一天的互動(dòng)交流情況，如下：我們每個(gè)人都會(huì)根據(jù)我們所處的環(huán)境來改變自己發(fā)揮影響力的方式。比如，一位男性處于一個(gè)都是女性的團(tuán)隊(duì)中，他會(huì)同時(shí)提升自己受喜愛和受尊敬的程度；一位女性帶領(lǐng)一支都是男性的團(tuán)隊(duì)，或者在一個(gè)男性主導(dǎo)的領(lǐng)域中，她會(huì)努力增加自己的受尊敬程度，從而發(fā)揮影響力。再回到剛才談?wù)摰膯栴}。請思考：你是哪種類型的影響者？在你通過直覺來選擇使用喜愛或尊敬來影響他人時(shí)，這背后的根據(jù)是什么？這個(gè)發(fā)現(xiàn)將幫助你了解何時(shí)應(yīng)該回到你本來的樣子，也可以讓你更加靈活地選擇最適合的行動(dòng)方式。影響力的四要素對我們的影響力方式起重要作用的有四個(gè)主要因素。天生的個(gè)性每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性特征，這些天生的個(gè)性幫助我們在人際交往中展示更多的個(gè)人魅力，或者得到更多的尊敬。小孩子身上尤其明顯。我三歲大的侄女非?；顫姡⑶以谂c其他孩子玩耍時(shí)常常占據(jù)主導(dǎo)。她可以毫不費(fèi)力地贏得尊敬。她的姐姐個(gè)性卻很溫柔，常常用增加好感的方式（例如親熱的擁抱）來溫暖他人的心。對于與生俱來就擁有的東西，我們很少需要有意識地去獲得。我們在很小的時(shí)候就已學(xué)會(huì)經(jīng)常利用它們。性別性別偏見今天依然存在，雖然以更加微妙的方式表現(xiàn)出來。許多男孩會(huì)避免選擇粉色，因?yàn)榉凵徽J(rèn)為是屬于女孩的顏色；男孩常常被教育不要哭泣，因?yàn)槟鞘桥橙醯谋憩F(xiàn)。在交際舞中，常常是男性占據(jù)主動(dòng)位置，女性常常跟隨男性。男性通常被認(rèn)為是養(yǎng)家糊口的人。一位女性領(lǐng)導(dǎo)者仍然常常被認(rèn)為是違背了她的天然女性特質(zhì)。特例有很多（例如敏感的新時(shí)代男性和阿爾法女性），但是大體上來說，男孩通常被教育去追求尊敬，而女孩則追求被喜愛。要注意你的性別可能會(huì)潛意識地影響你的影響力表現(xiàn)方式。有很多情形下，它與你的行為方式相符合，而另一些情況下，你會(huì)有意識地違背自己的天性。例如，一位年輕女性加入了一個(gè)都是男性組成的工作團(tuán)隊(duì)時(shí)，可能會(huì)選擇更少的微笑來獲得更多的尊敬。而一位男性在一個(gè)都是女性組成的團(tuán)隊(duì)中工作時(shí)，可能會(huì)更多地參與關(guān)于家庭的話題討論，從而與團(tuán)隊(duì)中的女性顯得關(guān)系更和諧。榜樣那些我們崇拜并視為榜樣的人，會(huì)在很多方面影響我們。我們有意無意地傾向于學(xué)習(xí)他們的行為特點(diǎn)，并且在我們與他人的互動(dòng)中使用這些學(xué)到的東西。例如，我的鄰居波林的丈夫馬修，剛剛完成了MBA的學(xué)習(xí)，開始在一家很有名的咨詢公司做顧問。他的最終目標(biāo)是成為合伙人。波林經(jīng)常跟我談?wù)撜f，馬修每天都工作到很晚才回家。我相信這份工作肯定非常辛苦，給馬修很大的壓力。但是他工作的很大動(dòng)力來源于他對上司的尊敬。他的上司思路極其清楚明晰，使他非常敬佩。當(dāng)我問馬修他的上司是如何表現(xiàn)出思路清晰的特點(diǎn)時(shí)，他回答我說：“從他的談話方式中可以非常容易觀察到。他總是這樣說：‘我們需要專注于三個(gè)主要因素’，或‘我們需要把注意力放在這四件事情上’?！焙苊黠@他已經(jīng)把這件事想清楚了，并且在說話之前在頭腦中做了分類?！辈恢皇邱R修會(huì)這樣。我們大部分人都會(huì)傾向于學(xué)習(xí)我們崇拜的人身上的特質(zhì)。當(dāng)下的情況注意觀察你的影響力方式變化圖表，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你用的方式隨著你工作的種類、你管理他人需要的影響力水平、你所處環(huán)境的文化特點(diǎn)或者你在組織中的年齡和資歷這些因素而變得很不同。比如，一個(gè)新來的學(xué)生可能會(huì)和所有人保持友好，以便融入新學(xué)校的環(huán)境并交到朋友。一個(gè)新員工可能表現(xiàn)出樂于競爭的態(tài)度來融入組織的文化中。簡單來說，我們傾向于用我們認(rèn)為可以在目前環(huán)境中成功的方式來調(diào)整我們的行為。影響力的四個(gè)主要因素是天然特質(zhì)與后天學(xué)到的行為模式的集合。它們可以幫助我們調(diào)整行為模式，更好地適應(yīng)特殊情況。消除限制性的信念一天，一位參加影響力培訓(xùn)計(jì)劃的女性畫了一個(gè)蹺蹺板，用來描述影響力的兩個(gè)核心受喜愛和受尊敬程度的美妙的平衡關(guān)系。這張圖給我的感覺是當(dāng)受喜愛程度上升的時(shí)候，另一個(gè)因素（受尊敬程度）將會(huì)按一定比例下降。反之亦然。通過降低受喜愛程度來增加受尊敬程度（反之亦然）我們是否為了其中一個(gè)而必須放棄另一個(gè)呢？不是這樣的。如果我們選擇犧牲一個(gè)因素來提高另一個(gè)因素，那么我們將永遠(yuǎn)不會(huì)變得有影響力。因?yàn)槲覀冇绊懰说哪芰ζ鋵?shí)是均衡地同時(shí)增長的。以我的鄰居波林的例子來說明這個(gè)問題。她是一個(gè)非常積極樂觀的人，常?？梢院敛毁M(fèi)力地交到很多好朋友。她通常用受喜愛的方式來與人相處——無論是在私人生活中還是在職場里。一天，當(dāng)她跟我談起這個(gè)問題時(shí)說，盡管她與同事們相處得很好，但她感覺他們對她不夠尊重。“我覺得我需要給予他人少一些友好。”波林面露悲傷，她其實(shí)并不喜歡這個(gè)想法?！芭c其放棄你的友好特質(zhì)，”我問她，“不妨認(rèn)真想想，如何能夠提高自己的受尊敬程度？”她想了一會(huì)兒，然后說出了一些她可以做的、簡單可見的行動(dòng)。幾周后，波林告訴我，她已經(jīng)使同事們看待她的方式有了改變。她對于這樣的結(jié)果感到非常高興，尤其因?yàn)檫@并沒有花費(fèi)她多少力氣。對于她的成功嘗試我也非常高興，因?yàn)槭俏規(guī)椭x擇了那些行動(dòng)方法。更美妙之處在于，在這個(gè)過程中，她開始更加尊敬我了，還送我一個(gè)親手烤的巧克力蛋糕作為感謝。受喜愛和受尊敬程度朝著相同的方向（向上）變化時(shí)效果最好。受喜愛和受尊敬的程度不是蹺蹺板。相反，我們可以選擇簡單且很聰明的做法來增強(qiáng)其中一個(gè)，而不需要降低（或甚至增加）另一個(gè)。我為什么強(qiáng)調(diào)“聰明的選擇”呢？因?yàn)槿魏稳狈Τ浞炙伎嫉男袆?dòng)都可能適得其反，并且最終可能危害大過于益處。分享一個(gè)馬克經(jīng)理的例子。馬克開始公開地批評他的員工，因?yàn)樗J(rèn)為這樣可以提高他的威信。馬克顯然沒有好好思考這個(gè)行為，因?yàn)檫@更多地是一個(gè)降低受喜愛程度的做法，而不是一個(gè)提升受尊敬程度的行為。這會(huì)讓大家覺得自己很傻，感到很糟糕——這絕不是一個(gè)好結(jié)果。不可避免地，他的員工最終對他的尊敬程度變得更低了（對他的喜愛程度也變低了）。想象一下，如果相反，馬克選擇這樣做，結(jié)果會(huì)怎樣呢？·私下里批評（不在其他人面前）?！H限于評價(jià)他們的工作而不是他們本人?！τ谌绾芜_(dá)到被期待的水平提出有建設(shè)性的意見。相反的情形也同樣會(huì)發(fā)生。一個(gè)新來的主管太渴望融入他的團(tuán)隊(duì)并被大家所喜愛，于是他決定同意大家提出的所有建議。毫無疑問這會(huì)適得其反，因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)會(huì)覺得這位主管沒有自己的主見。相同的情況下，如果他選擇傾聽大家的建議，然后提出他自己的想法并給出原因，那么結(jié)果會(huì)大不相同！無論他最終同意與否，都將給員工留下一種自己的建議被認(rèn)真考慮過的印象。這種做法可以讓員工覺得，主管是鼓勵(lì)大家表達(dá)想法的，從而更愿意提出建議。在任何一種情形下，我們都要在恰當(dāng)?shù)乃伎己筮x擇行動(dòng)，不要為了增強(qiáng)受尊敬和受喜愛程度中的一個(gè)而去刻意降低另一個(gè)。建議5：將你認(rèn)識的那個(gè)有影響力的人身上你所崇拜的特質(zhì)，轉(zhuǎn)化成簡單可見的行動(dòng)，來表現(xiàn)出更多這樣的特質(zhì)。建議6：受喜愛和受尊敬程度是影響力的兩個(gè)核心。增加他人對你的喜愛和尊敬程度，從而更有效地運(yùn)用影響力。建議7：根據(jù)與你互動(dòng)的人和你影響他/她所運(yùn)用的方式，你已經(jīng)本能地運(yùn)用了受喜愛和受尊敬這兩個(gè)核心。你能夠越好地評估情況，你所掌握的增強(qiáng)喜愛和尊敬程度的行動(dòng)方式越多，你越能夠更輕松地去影響他人。建議8：回憶一天中你所經(jīng)歷的與他人的各種互動(dòng)。哪個(gè)特質(zhì)（喜愛與尊敬）你會(huì)在自然而然的情況下運(yùn)用得更多，從而發(fā)揮影響力？找出它并且繼續(xù)保持。建議9：四個(gè)因素（天生的個(gè)性、性別、榜樣和當(dāng)下的情況）可能會(huì)決定你最自然的發(fā)揮影響力的方式，幫助你決定什么時(shí)候來使用它，或者換一種可能在某個(gè)情況下更好地發(fā)揮作用的方式。建議10：喜愛和尊敬不是互不相容的。3.影響力的四種類型在我們與不同的人互動(dòng)的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)哪個(gè)因素（喜愛或尊敬）需要表現(xiàn)得更多，來憑直覺切換影響力類型。四種不同的影響力類型分別為：休眠型、權(quán)威型、親和型、信服型。了解影響力類型，將使你更好地識別出他人所運(yùn)用的方式。發(fā)展出這種識別能力，能夠反過來使你更有效、更輕松地發(fā)揮出自身的影響力。影響力坐標(biāo)軸我們都會(huì)使用到這四種影響力類型，只是程度不同而已。為了便于討論，我們將其進(jìn)行歸類。然而，切記影響力類型不是個(gè)性類型。你不會(huì)被你常使用的影響力類型限制，也不要簡單地將他人歸類。每個(gè)人都是靈活多變的。休眠型休眠型這種影響力類型在受喜愛和受尊敬這兩個(gè)因素上比較中立。休眠型的人并不花費(fèi)力氣在提高受喜愛和受尊敬程度上，主要源于以下兩個(gè)原因?！に麄兒苌僖庾R到運(yùn)用影響力的價(jià)值，或者不熟悉有效運(yùn)用影響力的方法。休眠類型的人通常是公司的專業(yè)人士，專注于工作的技術(shù)方面和運(yùn)用自己的個(gè)人能力來解決問題?！に麄兿矚g成為獨(dú)立自主的角色，認(rèn)為與他人合作沒有任何價(jià)值。這種影響力的類型適合那些職責(zé)明確，有已經(jīng)建立好的工作流程和系統(tǒng)的工作角色。這種休眠狀態(tài)也可能發(fā)生在那些沒有真正專注于工作的人當(dāng)中。休眠類型也同樣會(huì)出現(xiàn)在某些過渡階段中。這種過渡階段可能是要接受一個(gè)新職位，進(jìn)入一間新公司，去一個(gè)新的國家。在這個(gè)變化的時(shí)期，休眠類型的人選擇“靜觀其變”的態(tài)度，他們認(rèn)為這樣做對目前的情況來說是最好的選擇。通過保持一個(gè)不太引人關(guān)注的姿態(tài)，仔細(xì)觀察情形，很好地了解環(huán)境狀況，這種類型的人可以在之后的階段，更容易找出合適的影響力類型來應(yīng)對局面。主要特質(zhì)·他們是善于內(nèi)省的、中立的觀察者。選擇這種類型的人采取一種中立態(tài)度，并且在任何討論中都不明顯表明立場。他們常常陷入沉思，仔細(xì)考慮當(dāng)前的情況。通常來說，他們選擇保留自己的觀點(diǎn)，只有在被直接詢問的時(shí)候才會(huì)發(fā)表觀點(diǎn)。·他們更愿意保持一個(gè)不太引人關(guān)注的狀態(tài)。休眠類型的人很少積極地自我推銷，并且很喜歡“只做自己”。他們避免受到關(guān)注，更喜歡專注于被委派的工作或職責(zé)中。休眠型可能存在的不足之處了解這個(gè)影響力類型的缺陷，我們就可以采取簡單而積極的行動(dòng)，以避免或者克服這些問題。·未開發(fā)的潛力。休眠類型的人可能沒有充分意識到發(fā)揮影響力所能夠帶來的價(jià)值。他們常常覺得沒有時(shí)間（或精力）與他人更主動(dòng)地交往。但事實(shí)是，在今天這樣人們互相緊密聯(lián)系的世界中，他們不得不花費(fèi)時(shí)間或精力在這些方面。更積極主動(dòng)地與人互動(dòng)，會(huì)幫助他們更好地掌控人際關(guān)系，從而得到他們想要的結(jié)果?？朔@個(gè)障礙最簡單的方法是更好地去了解影響力的價(jià)值。畢竟通常情況下，一旦我們看到了某種做法帶給我們的好處，我們便會(huì)按照這個(gè)方法來行動(dòng)?！け粍?dòng)性。休眠類型的人一般不努力去發(fā)揮影響力，于是便采取一種相對被動(dòng)的態(tài)度來應(yīng)對環(huán)境。例如，當(dāng)有一個(gè)潛在的沖突要發(fā)生的時(shí)候，休眠類型的人會(huì)選擇回避交流，逃避現(xiàn)狀。如果改為通過更積極主動(dòng)的態(tài)度面對，休眠類型的人就可以更好地掌控人際關(guān)系，避免沖突發(fā)生。·形象被固化。由于常常等待，休眠類型的人可能沒有盡最大努力去抓住機(jī)會(huì)，在最初的時(shí)候給他人建立很好的第一印象，從而得到他人的信任。人們對一個(gè)人的第一印象，常常決定了今后對這個(gè)人的看法。因此，休眠類型的人可能需要花費(fèi)更大力氣，去改變?nèi)藗儗λ?她已經(jīng)形成的第一印象或看法。與休眠型有關(guān)的詞下面這些詞，通常與休眠型有關(guān)。休眠型的人比較適應(yīng)的情況·當(dāng)情緒過分高漲，需要一段時(shí)間來冷靜下來的時(shí)候?！ぎ?dāng)另一個(gè)人正在前面運(yùn)用影響力，而在后面做個(gè)“背景”會(huì)更好的時(shí)候。·當(dāng)沒有明顯可以采取的行動(dòng)，靜觀其變的方式可能會(huì)得到更好的（或者不會(huì)更壞的）結(jié)果的時(shí)候?！ぎ?dāng)與一個(gè)還不了解或者不熟悉的對象談判時(shí)，采取一個(gè)更低調(diào)的姿態(tài)來專注于觀察目前的動(dòng)態(tài)，以便在做出行動(dòng)之前能夠更準(zhǔn)確地弄清楚情況。休眠型的人需要更加注意的情況·當(dāng)一個(gè)人需要與其他人合作來完成任務(wù)的時(shí)候。由于我們現(xiàn)在很少獨(dú)自工作，因此這種情況非常多。所以，除非你生活在孤島上，否則你就會(huì)從與人互動(dòng)并影響他人中獲得益處?！ぎ?dāng)環(huán)境改變的時(shí)候。休眠型的人需要注意那些即將發(fā)生的、可能會(huì)威脅并侵入他們舒適區(qū)的變化。例如公司重組，來了一個(gè)新上司，或者競爭變得更激烈。在這樣的情況下，休眠型的人需要在變化發(fā)生前讓自己更多地被人關(guān)注，展現(xiàn)出自己的價(jià)值，并且多建立積極的關(guān)系?！ぎ?dāng)需要應(yīng)對不同類型的人時(shí)。因?yàn)樾菝咝偷娜烁嗟匾揽坑^察而非交流，他們更容易做出錯(cuò)誤的假設(shè)，尤其是對于那些有著不同背景、不同個(gè)性類型和行為方式的人。他們傾向于少問問題，并且常常錯(cuò)失能夠更深入地了解他人的好機(jī)會(huì)。因此，他們可能最終總是從自己固定的、單向的視角看待所處的環(huán)境。休眠型的人容易將自己困在不太理想的交流模式中，而不是培養(yǎng)自己與他人建立“雙贏”的互動(dòng)模式。休眠型的人變得更加有影響力的機(jī)會(huì)如果這碰巧是你的主導(dǎo)影響力類型，讓我們一起來看看，你可以通過采取哪些簡單可見的行動(dòng)，增強(qiáng)受喜愛和/或受尊敬程度，從而變得更有影響力。·根據(jù)你所處的環(huán)境，你可以通過采取行動(dòng)增強(qiáng)受尊敬程度變成一個(gè)權(quán)威型的人，或者通過提高受喜愛程度從而變成親和型的人?！つ阋部梢酝ㄟ^采取一些小而可見的行動(dòng)，來同時(shí)增加受喜愛和受尊敬程度，從而成為一個(gè)信服型的人?！ぎ?dāng)你已經(jīng)具有了提高受喜愛和受尊敬程度的能力時(shí)，變成個(gè)信服型并不難。關(guān)鍵在于你一旦能夠更好地了解所處的情境，你就可以成為任何你想要成為的類型。權(quán)威型權(quán)威型非常強(qiáng)調(diào)被尊敬，較少強(qiáng)調(diào)被喜愛。權(quán)威型的人主要想要被尊敬，通常有很強(qiáng)的控制欲。他們通常不太在意自己是否被人所喜愛。即使是不情愿的尊敬，對于他們來說也比被喜愛更吸引他們。例如，一個(gè)經(jīng)理總是利用他/她的等級或者權(quán)力讓人們聽從自己的命令。一個(gè)溫和些的例子是辦公室里的專業(yè)人士，他們常常用他/她的專業(yè)知識和技能的深度來征服他人。如果你想把生活中遇到的權(quán)威型的人列個(gè)清單，你很可能最先想到的是難相處的上司。在工作中，你可能會(huì)遵從他的命令，但是永遠(yuǎn)不會(huì)邀請他參加你的家庭燒烤派對。在這個(gè)清單上，同時(shí)還會(huì)有那些你也許會(huì)聽從他們，但不喜歡與之共處的人。權(quán)威型的人對于他人的錯(cuò)誤不太容易包容，并且喜歡一切都圍繞著自己轉(zhuǎn)。然而，公平地說，他們對待自己也像對待他人一樣嚴(yán)苛。這個(gè)類型的人要想進(jìn)入別人信任的小圈子中，對于他們來說，學(xué)會(huì)尊重他人是非常重要的。只有在這樣的小圈子中，他們才會(huì)覺得展現(xiàn)自己私人的一面是安全的，他們與別人保持的權(quán)威和距離才會(huì)變得不那么明顯。性別的不同也會(huì)影響影響力類型的選擇。例如，一位女性成為一個(gè)由男性主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，她通常會(huì)選擇運(yùn)用權(quán)威來獲得尊敬?，F(xiàn)在讓我們一起進(jìn)入權(quán)威型的人的世界，來更好地了解他們。主要特質(zhì)·自信。大部分權(quán)威型的人都很有野心，執(zhí)著地想要做出一番事業(yè)。他們的一些顯而易見的特質(zhì)如聰明、自律、思路清晰、強(qiáng)烈的職業(yè)精神，都被他人所承認(rèn)和認(rèn)可?！ぷ⒅亟Y(jié)果。他們通常迫不及待地想要看到結(jié)果，并且要求他人直奔主題?？偟膩碚f，權(quán)威型的人是比較自我的個(gè)體，他們不喜歡浪費(fèi)時(shí)間在與人閑談上。他們非常尖銳并且喜歡用很正經(jīng)的方式直達(dá)事情的中心點(diǎn)。在一個(gè)艱難、競爭激烈的環(huán)境中，人們非?？释麛嗟念I(lǐng)導(dǎo)力的時(shí)候，權(quán)威型的人是非常被需要的，他們可以為團(tuán)隊(duì)指明方向，成為一個(gè)問題解決者。他們的強(qiáng)項(xiàng)是把事情做好，無論是靠自己還是通過領(lǐng)導(dǎo)他人來完成?！ぢ毼缓蜋?quán)威優(yōu)先。權(quán)威型的人堅(jiān)信成功所能帶來的價(jià)值。沒有什么事比他們因職位、權(quán)威、知識、技術(shù)以及能力而被人尊敬，更能讓他們感到興奮的了?！I(yè)知識和技能。我們尊敬權(quán)威型的人的主要原因，總體來說是因?yàn)樗麄儽憩F(xiàn)出的專業(yè)知識和技能。即使他們沒有表現(xiàn)出來，我們也尊敬那些擁有權(quán)力的人，因?yàn)槲覀兿嘈?，他們能夠得到這個(gè)權(quán)力，是因?yàn)樗麄儞碛幸欢ǖ哪芰?。因此，要么是他們已?jīng)證明了他們的能力，要么是你僅僅因?yàn)樗麄冊诘燃壪到y(tǒng)里的職位而假定他們擁有這個(gè)能力。無論上述哪種情況，你都假定了這個(gè)人有勝任的能力，成熟、有遠(yuǎn)見、有經(jīng)驗(yàn)、思路清晰，并且在他表達(dá)觀點(diǎn)或者指導(dǎo)他人時(shí)，都是對的。也因此，當(dāng)我們個(gè)人能夠從中獲益的時(shí)候，我們通常會(huì)允許他們的思想和言語影響我們的行動(dòng)。權(quán)威型的人可能存在的不足之處上面提到的都是一些強(qiáng)大而可貴的特質(zhì)，然而，就像其他特質(zhì)一樣，當(dāng)它走向了極端就會(huì)表現(xiàn)出不好的一面。如果權(quán)威型的人沒有意識到這些，并且不去注意它們，這些特質(zhì)很容易變成他們致命的弱點(diǎn)?！ぐ谅颓楦惺桦x。他們的自信常常被錯(cuò)誤地理解成傲慢，因?yàn)樗麄兛偸歉鼘Ｗ⒂谌蝿?wù)而非人。由于很少關(guān)注他人的感受，他們在人際關(guān)系中總是給人很強(qiáng)烈的疏離感——無論是個(gè)人關(guān)系還是職場上的關(guān)系。當(dāng)這樣的情況發(fā)生時(shí)，其他人會(huì)跟他們保持距離。人們只會(huì)在有明顯的好處（或結(jié)果）的時(shí)候才認(rèn)同權(quán)威型的人。一旦這些好處沒有了或者人們看不到任何好處，權(quán)威型的人便很可能不再擁有這些影響力?！と狈ψ鹬?。權(quán)威型的人總是努力想得到尊敬，常常用他們的權(quán)威來施壓以得到想要的結(jié)果。他們忘了尊敬是需要去贏得的，不是他人輕易就會(huì)給予的。而且當(dāng)一個(gè)人喜歡你的時(shí)候，他對你的尊敬會(huì)變得更多。當(dāng)一個(gè)人不喜歡你或者鄙視你的時(shí)候，他會(huì)以某種方式表現(xiàn)出不合作，或者采用消極抵抗的方式勉強(qiáng)順從而已。權(quán)威型的人想要通過恐懼來影響他人，恐怕只能夠在短時(shí)間內(nèi)使人們聽從命令。同時(shí)，他們很容易失去人心。一旦他們對其他人不再有任何益處，缺乏人們對他的喜愛很容易導(dǎo)致他們的失敗?！ぷ晕抑行?。權(quán)威型的人努力想要被他人認(rèn)可，并希望通過地位、聰明才智、權(quán)威、財(cái)富和成功等因素來脫穎而出。權(quán)威型的人不喜歡融入群體，他們傾向于更多地表現(xiàn)出好競爭的一面，認(rèn)為“人人都該圍著他轉(zhuǎn)”。這可能會(huì)導(dǎo)致人們認(rèn)為他們是比較自我中心的人，從而更不愿意去幫助他們成功?！ど矸莸匚灰庾R強(qiáng)，缺乏同情心。權(quán)威型的人，總是有選擇性地去贏得喜愛。他們通常只會(huì)去贏得那些他們尊敬的、處于權(quán)威地位的人，或者對方的職位可以幫助到他們的那些人的喜愛。于是，他們基本上不會(huì)花費(fèi)時(shí)間或者精力去了解他人，與他人建立良好的關(guān)系。與權(quán)威型有關(guān)的詞下面是一些用來形容權(quán)威型影響力的詞語?？纯词欠裼心膫€(gè)詞引起你強(qiáng)烈的共鳴，或者你會(huì)用來形容自己，或人們常常用來形容你。如果這些詞經(jīng)常出現(xiàn)，你可能比自己想象的更多地表現(xiàn)出了這個(gè)類型。很適合權(quán)威型的情況·加強(qiáng)紀(jì)律。·當(dāng)非常需要可靠的專業(yè)知識的時(shí)候?！ぎ?dāng)時(shí)間非常緊迫，急需能夠解決危機(jī)情況的時(shí)候。·當(dāng)遭遇一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的情況，需要表現(xiàn)出強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力的時(shí)候。權(quán)威型的人需要更加注意的情況·當(dāng)大棒（或者胡蘿卜）不足夠大的時(shí)候。權(quán)威型的人專注于改變他人的想法，而不是贏得他人的心。人們可能贊同或者不贊同他們的觀點(diǎn)，但是由于害怕失去，或者礙于承諾的個(gè)人利益，而選擇按照權(quán)威型的人的期望來行動(dòng)。當(dāng)失去這個(gè)權(quán)威地位的時(shí)候，或者權(quán)威型的人不再揮動(dòng)大棒或者胡蘿卜的時(shí)候，人們就不再積極聽從他了?！ぎ?dāng)他們無法在場的時(shí)候。權(quán)威型的人因?yàn)橥ㄟ^支配力和權(quán)威而不是真正的認(rèn)可去發(fā)揮影響力，所以他們需要花費(fèi)很大的力氣去推進(jìn)事情的發(fā)展。于是，保持影響力就需要不斷地去運(yùn)用權(quán)力、權(quán)威、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。當(dāng)權(quán)威型的人不在場或者大家看不到他的時(shí)候，人們可能就沒有那么大的動(dòng)力去努力了?！ぎ?dāng)情緒很高漲的時(shí)候。缺乏他人的喜愛可能經(jīng)常引起他人的討厭或者（在極端情況下）憎恨，并且很容易引發(fā)負(fù)面的結(jié)果。一個(gè)很好的例子是，一位喜歡居高臨下的軍官，為了訓(xùn)練紀(jì)律而過度運(yùn)用了權(quán)威，并對士兵們施加了過多的壓力。他嚴(yán)重辱罵他的士兵，導(dǎo)致他們的反抗，甚至在戰(zhàn)爭期間發(fā)生了叛亂和謀殺上級的極端情況。讓權(quán)威型的人變得更有影響力的機(jī)會(huì)如果這碰巧是你的主要影響力類型，讓我們一起來看看，你可以采取哪些簡單可見的行動(dòng)來增強(qiáng)他人對你的好感，增強(qiáng)你的影響力。·作為一個(gè)權(quán)威型的人，你已經(jīng)得到了很多尊敬，因此增強(qiáng)他人對你的喜愛程度可以讓你變成一個(gè)信服型。·花時(shí)間提高你的人際關(guān)系質(zhì)量?！ぺA得他人的心，可以從了解他人的真實(shí)動(dòng)機(jī)和發(fā)現(xiàn)他人真正想要的是什么開始。協(xié)調(diào)他們的個(gè)人興趣與你希望他們做的事，這可以為你省去很多精力，因?yàn)槟悴辉傩枰苜M(fèi)力地給他人施壓，或者總需要在場才行。·當(dāng)人們認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)表現(xiàn)得更加熱情，更有積極性，更有動(dòng)力。這也可以幫你省不少力氣?！づc其迫使他人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，不如通過支持他人做你們都想要做的事。這可以讓你有更多的時(shí)間和精力去做你真正想做的事——放松，做更喜歡的工作，和你喜歡的人共度時(shí)光，或者任何你總是想做、但一直找不到時(shí)間做的事。·你不需要再獨(dú)自戰(zhàn)斗了。增強(qiáng)他人對你的喜愛程度，將會(huì)在權(quán)威之外擴(kuò)大你的影響力，使他人更愿意去幫助你成功。那么，另一個(gè)問題出現(xiàn)了：一個(gè)人如何在保持（或者甚至增強(qiáng)）受尊敬程度的同時(shí)，增強(qiáng)受喜愛程度呢？因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力贏得了尊敬，那么贏得他人的喜愛便會(huì)是輕而易舉的事了。因?yàn)楫吘棺屗烁矏勰?，并不需要任何專業(yè)技能或大學(xué)文憑。最大的好處在于，一旦你增加了他人對你的喜愛程度，你就可以用更少的力氣維持他們對你的尊敬。親和型親和型的人受喜愛的指數(shù)通常很高，而受尊敬指數(shù)通常較低。他們喜歡快樂的人際關(guān)系，當(dāng)與他人分享想法和/或得到他人肯定的時(shí)候最有活力。他們是很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作者，在團(tuán)隊(duì)中幫助保持團(tuán)隊(duì)的和諧。人們都很喜歡圍繞在親和型人的身邊，因?yàn)楦杏X很好。親和型的人有一種不帶攻擊性的魅力，人們常常由于其個(gè)性特質(zhì)而忽略他們的缺點(diǎn)。親和型的人的致命弱點(diǎn)是他/她不首先考慮被尊敬這件事。想想你的一位好朋友，你很喜歡與他在一起聊天，做運(yùn)動(dòng)或者購物。然而一天，當(dāng)這位朋友請你在生意上投資，或者讓你推薦他/她去做一份工作時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己猶豫了。你意識到，盡管你喜歡這個(gè)人，但你對于他/她的能力卻沒有那么信任和確定?？偠灾?，親和型的人得到的喜愛遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于尊敬。主要的個(gè)性特質(zhì)·很強(qiáng)的同理心和出色的人際溝通技巧。親和型的人，大體上是非?？犊蠓健酚诟冻龅娜?。這大多是由他們敏感的天性所激發(fā)的。由于有很強(qiáng)的同理心，他們很容易站在他人的立場上，用他人的角度來看待事物。即使不能了解他人的想法，他們也傾向于這樣做。由于有非常出色的人際溝通技巧，他們通常左右逢源，長袖善舞?！し浅：玫膱F(tuán)隊(duì)合作者，能很好地協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的決策。親和型的人追求和諧的狀態(tài)，當(dāng)他們感覺自己是一個(gè)快樂大家庭中的一員時(shí)，他們感到非常滿足。他們認(rèn)為被接納是非常重要的，并本能地想要構(gòu)建和諧的人際關(guān)系。因此，他們常常充當(dāng)協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的角色?！しe極的世界觀。親和型的人更愿意去相信他人，相信這個(gè)世界是善多于惡。他們非常有耐心，也很隨和。他們對待批評的態(tài)度更為開放，對待自己也不會(huì)很嚴(yán)苛。他們對于負(fù)面的事情可以一笑置之，不太受其影響?！び焉频膬x態(tài)。大部分親和型的人是天生的外向性格的人，他們可以用自己的幽默、智慧和風(fēng)度吸引他人。親和型的人喜歡成為焦點(diǎn)，得到他人的承認(rèn)。同樣的，他們也愿意去鼓勵(lì)他人，并使他們感覺很好。親和型的人的不足之處親和型的人深受周圍人的喜愛。然而，有時(shí)候會(huì)讓人誤以為他們有些輕浮或者缺乏深度。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，人們會(huì)不信任親和型人的能力。換句話說，他們的受尊敬指數(shù)會(huì)比較低。這就是親和型的人容易遇到的問題。當(dāng)利益問題不是非常突出，大家會(huì)允許自己受親和型人的影響。然而，當(dāng)利益問題較為突出、信任因素變得很關(guān)鍵的時(shí)候，親和型的人很容易失去影響力。·他們態(tài)度不夠明確。因?yàn)橛H和型的人希望被喜愛，因此很難說“不”。于是，他們通常承擔(dān)過多，最終變得憤怒而不滿。因?yàn)樗麄儾涣?xí)慣坦率直接，他們可能會(huì)當(dāng)面說“是”，私下里抱怨，或者消極怠工。這種被動(dòng)攻擊行為非常消耗他們的能量，也會(huì)在未來限制了他們的可信度?！に麄兒茈y反對大眾觀點(diǎn)。親和型的人通常不喜歡表明立場，尤其是那種和大多數(shù)人不同的觀點(diǎn)。與做出困難的決定相比，他們更愿意構(gòu)建和諧，甚至當(dāng)他們認(rèn)為這個(gè)不是最好的決定時(shí)，他們也傾向于這么做?！に麄兛赡芙o他人不可靠的印象。在他們努力討好每個(gè)人的過程中，他們迎合人們的情緒，因此常常被認(rèn)為喜歡“迎合大眾”，也就是過于政治化或者說過于政治正確。例如，你可能無法完全相信一個(gè)親和型的人會(huì)給你很坦白的反饋，因?yàn)槟銘岩伤麄儾粫?huì)說任何讓你不高興的話，他們很可能只說你想聽的話，而不是他們的真實(shí)想法。與親和型有關(guān)的詞通常來說，下面是一些與親和型有關(guān)的詞。親和型的人很適應(yīng)的情況·穩(wěn)定的環(huán)境，一切都很好，不需要做出困難的選擇。他們可以在構(gòu)建和諧氛圍和團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)方面發(fā)揮自己的力量?！ぎ?dāng)不涉及重大利益問題的時(shí)候，親和型的人可以輕松通過真誠的關(guān)系來影響他人。親和型的人需要更加注意的情況·當(dāng)涉及關(guān)乎重大利益的決策時(shí)。親和型的人想要影響他人，可能需要面對艱難的挑戰(zhàn)。由于常討好他人，他們會(huì)被認(rèn)為是缺乏經(jīng)驗(yàn)、權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)才能的，于是他們的話常常缺乏分量。簡單說就是當(dāng)面臨危機(jī)或涉及重大利益問題時(shí)，人們也許信任親和型人的意圖，但卻無法信任他們的能力?！ぎ?dāng)他們需要表明立場的時(shí)候。在充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中，需要一個(gè)人表現(xiàn)出堅(jiān)定的主張并采取果斷行動(dòng)的時(shí)候，親和型的人要注意，不能一味避免沖突或順應(yīng)大眾觀點(diǎn)。親和型的人可以變得更有影響力的機(jī)會(huì)如果常運(yùn)用親和型影響力模式，你很可能非常受人喜愛。因此，在受喜愛的基礎(chǔ)上，采取一些簡單可見的行動(dòng)來增加你的受尊敬程度，可以擴(kuò)大你的影響力范圍。例如：·表達(dá)你的想法（或觀點(diǎn)）時(shí)，表現(xiàn)得更嚴(yán)肅些。簡單的做法是用自信而慎重的語氣來講話。這可以讓你樹立可信、權(quán)威的形象，這樣，人們也會(huì)更加愿意相信你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力?！?jiān)持自己的信念并表現(xiàn)出堅(jiān)定的決心，不僅會(huì)激發(fā)人們的熱情，也會(huì)激勵(lì)他們按照你的想法來行動(dòng)?！け憩F(xiàn)出你的能力，這樣你才可以成為一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者，而不只是一個(gè)“啦啦隊(duì)隊(duì)長”。·不要讓你的周圍環(huán)繞著愛拍馬屁或沒有能力的人，來掩飾你的不安全感?！ふ髑笳嬲\的反饋，激發(fā)出人們的才干，這會(huì)幫助你做出更好的決策，同時(shí)更重要的是，讓你成長為一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者。想要提高受尊敬程度就需要犧牲受喜愛程度，這種想法是錯(cuò)誤的。正相反，被喜愛可以帶給一個(gè)人非常大的益處——由于喜歡你，人們很可能更愿意諒解你的錯(cuò)誤。因?yàn)橄矚g你，人們便想要尊敬你，并且常常只是在等待你給他們理由來這樣做。僅僅通過表現(xiàn)得更加莊重嚴(yán)肅些，堅(jiān)持自己的信念，展現(xiàn)出自己的能力，你就可以很輕松地贏得尊敬，成為一個(gè)信服型。如何自然地切換影響力類型你可能已經(jīng)意識到自己的主導(dǎo)或更喜歡的影響力類型是什么。并且，經(jīng)常輕松地切換著影響力類型。在之前的例子中可以看出，當(dāng)分別與鄰居、上司、員工和客戶打交道的時(shí)候，一個(gè)人采用了多么不同的做法（行動(dòng)）。從一個(gè)影響力類型轉(zhuǎn)變到另一個(gè)常常是不自覺的，無意識的。隨著情況的變化或打交道的人的不同，直覺會(huì)告訴我們應(yīng)該更多地去表現(xiàn)哪個(gè)因素（受喜愛或受尊敬）。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己每天都會(huì)根據(jù)遇到的不同的人和情境，來協(xié)調(diào)自己受尊敬和受喜愛的程度。在需要的時(shí)候，你完全可以從權(quán)威型轉(zhuǎn)換到親和型（反之亦然）。我們大部分人總是在個(gè)人或職業(yè)生活中，采用不同的影響力類型。下面分享幾個(gè)故事。蘇珊——權(quán)威型的上司和親和型的妻子剛畢業(yè)時(shí)，我在國際會(huì)計(jì)公司畢馬威工作。我的主管蘇珊是一位頑固的權(quán)威型人——嚴(yán)格、強(qiáng)硬、控制欲強(qiáng)、可怕。上帝保佑那個(gè)提交工作但沒有精確滿足她高要求的人！她的壞脾氣是出了名的，常常將文件扔出辦公室。如果讓蘇珊選擇，花時(shí)間去了解同事們還是去健身房，她會(huì)眼睛都不眨地選擇去健身房。對于她來說，使他人感到恐懼是最自然的影響方式，她毫無顧忌地運(yùn)用這種方式。一天，當(dāng)我去她的辦公室時(shí)，偶然聽到她跟她的丈夫在說話。那甜蜜而溫柔的語氣令我震驚，即將要敲門的手一直停在半空中?！皩氊悆?，”我聽到她說，“我今晚七點(diǎn)之前到家，好嗎？晚餐我會(huì)帶你最喜歡的擂茶\h[2]。今天早點(diǎn)回家哦。我希望你能在明天的長途旅行之前好好放松一下。非常愛你?！彼职l(fā)出了幾聲“親親”的聲音，然后掛掉了電話。當(dāng)我最終敲門的時(shí)候，一聲嚴(yán)肅而大聲的“進(jìn)來”，瞬間替換了剛剛還充滿感情的語氣。我產(chǎn)生了很復(fù)雜的感受。過去，我一直認(rèn)為蘇珊的行為是一貫而不變的，她在家會(huì)像在辦公室一樣脾氣很壞。見識到她在幾秒鐘內(nèi)從親和型妻子切換成權(quán)威型上司，真是大開眼界。約翰——辦公室里的親和型和權(quán)威型的父親公司信息技術(shù)部有位堪稱同事中最溫和的人——約翰。約翰對任何接近他的人都報(bào)以微笑，大家都很喜歡他。一次午餐中，同事們一起討論如何教育孩子，約翰說在家里他是個(gè)嚴(yán)厲的父親，我們都非常吃驚。約翰對我們說，他非常善于管教孩子，只需看淘氣的兒子們一眼，他們就立刻知道爸爸是認(rèn)真的，然后就立刻去做該做的事。約翰是一個(gè)真正的權(quán)威型的父親。我們可以像水一樣，有很多種狀態(tài)。水可以毫不費(fèi)力地從高處流向低處，我們也可以在從生活的一個(gè)領(lǐng)域過渡到其他領(lǐng)域時(shí)，分別運(yùn)用那些適合自己的影響力類型。信服型了解了休眠型、權(quán)威型和親和型之后，讓我們一起來看看同時(shí)受喜愛和受尊敬會(huì)得到什么樣的效果。受喜愛和受尊敬美妙地結(jié)合在一起，就會(huì)變成信服型。當(dāng)人們的“心”和“頭腦”同時(shí)信任我們的時(shí)候，他們就會(huì)既喜愛我們的意圖，也相信我們的能力。信服型在“信任最大化區(qū)域”實(shí)施影響力——一個(gè)尊重與喜愛完美和諧地共存的區(qū)域。當(dāng)我們喜歡一個(gè)人時(shí)，我們傾向于相信他們的意圖（這是親和型的人發(fā)揮影響力的區(qū)域）。而當(dāng)我們尊敬一個(gè)人時(shí)，我們對于他們的能力非常放心（這是權(quán)威型的人發(fā)揮影響力的區(qū)域）。將意圖和能力結(jié)合在一起，我們就得到了非常好的信息——“這個(gè)人很有善意（對我），而且他有能力給予我正確的指導(dǎo)，因此，我應(yīng)該聽他的建議?！边@就是影響力最簡單而嚴(yán)格的形式。信服型將尊敬與喜愛相結(jié)合，以確保他們總是在“信任最大化區(qū)域”發(fā)揮自己的影響力。因此，成為一個(gè)信服型的人關(guān)鍵是具備許多種能力——快速分析情況的能力，識別出哪種因素需要更多地去展現(xiàn)的能力，以及通過采取簡單可見的行動(dòng)來展現(xiàn)它的能力。主要特質(zhì)·很會(huì)鼓勵(lì)他人，有魅力、有智慧。·高度的同理心，很有人情味。·能夠與不同個(gè)性的人打交道，能協(xié)調(diào)文化、性別與資歷的差異?！ど朴谠诎ǜ邏号c有沖突的各種情形下，發(fā)揮出影響力?！ぜぐl(fā)人們的自信心，被尊為領(lǐng)袖，人們對其抱有期望并愿意追隨。與信服型相關(guān)的詞簡單來說，信服型的人是非常有魅力的。難怪我們有一系列特殊的詞來形容他們。我們所有人都可以通過采取一些簡單可見的行動(dòng)，來共同提高受喜愛和受尊敬的程度，從而成為信服型。如果你的主導(dǎo)類型是休眠型，那么就選擇一個(gè)同時(shí)增強(qiáng)受喜愛和受尊敬程度的行動(dòng)；如果你的主導(dǎo)類型是權(quán)威型，那么就采取那些能夠增加受喜愛程度的行動(dòng)；如果你的主導(dǎo)類型是親和型，那么就采取那些可以增加受尊敬程度的行動(dòng)。從權(quán)威型到信服型分享一下拳擊運(yùn)動(dòng)員彼得的故事。退役后，彼得開始了自衛(wèi)防身教練的職業(yè)生涯。他早已習(xí)慣了去擊敗他人，以至于關(guān)于他的一切（他的態(tài)度，他那發(fā)達(dá)肌肉的分布方式）都傳達(dá)出一個(gè)信息——我要擊敗你。這就是彼得過去在拳擊賽場用以威脅對手的態(tài)度。這種模式深入他的骨髓，使他完全沒有意識到，他也將這種模式深深地帶入了自己的個(gè)人生活中。在他第二段職業(yè)生涯的最初階段，彼得發(fā)現(xiàn)班上的人很少發(fā)言而且從不主動(dòng)參與訓(xùn)練。幾周過后，人數(shù)也開始減少。一天，當(dāng)他跟我談起這個(gè)情況時(shí)，我問他：“你覺得他們有被你嚇到嗎？”他仔細(xì)想了想，笑著回答說：“我無法讓自己不那么嚇人。”我相信任何人都不想與彼得打架。但我認(rèn)為那不是什么大問題，而且我知道這個(gè)問題很容易解決。我所要做的就是激發(fā)他意識到這個(gè)問題。因此我問他：“彼得，你的家人們也怕你嗎？”“完全沒有，我最小的孫子都不怕我?！薄澳闩c你的孫輩們?nèi)绾蜗嗵?？”“與他們在一起的時(shí)候我常常面帶微笑，我們很歡樂，并且我會(huì)很溫柔地和他們低聲說話?！薄皽厝岬吐暤嘏c你的學(xué)生說話也許不太合適，但你能否嘗試多微笑呢？”“我想我可以這么做?！彼@然是將其付諸行動(dòng)了，而事實(shí)證明非常有效。因?yàn)閹讉€(gè)月后，他很興奮地告訴我最近發(fā)生的情況。在開始的幾堂課中，大家對他的微笑感到有些尷尬，并且依然不太配合。再經(jīng)過幾節(jié)課之后，他發(fā)現(xiàn)人們開始以微笑來回應(yīng)他。沒過多久，大家的熱情變得越來越高漲。甚至有個(gè)人主動(dòng)來感謝他。我注意到彼得說話時(shí)臉微微泛紅——那一刻，他感到自己得到了肯定和共鳴。這就是在喜愛和尊敬完美結(jié)合時(shí)，我們會(huì)得到的結(jié)果。從親和型到信服型銷售員索爾遇到了一個(gè)正相反的難題。索爾的標(biāo)志性特點(diǎn)是他那千金不換的迷人微笑。在他十幾年的挨門挨戶銷售廚房電器的職業(yè)生涯中，正是這迷人的微笑幫助他成功敲開了無數(shù)大門。索爾非常能干，最近三年中一直是銷售冠軍，被提升為銷售經(jīng)理。這次提升使他最大的優(yōu)點(diǎn)變成了他的阻礙。同樣的微笑，曾讓他深深地溫暖了無數(shù)人的心，讓他們打開門（和錢包）。而現(xiàn)在，在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候卻成了他的障礙。索爾吐露：“我認(rèn)為我的團(tuán)隊(duì)成員沒有拿我當(dāng)經(jīng)理來尊敬。我已經(jīng)盡力了，但他們就是不拿我當(dāng)回事。”很顯然，索爾在受喜愛指數(shù)上得分非常高，而在受尊敬指數(shù)上得分卻不夠好。通過我們的談話，他意識到了這一點(diǎn)，并且很快選擇了一個(gè)可以增強(qiáng)受尊敬程度的方法。他最終決定：“我現(xiàn)在只在下屬做得足夠好時(shí)才會(huì)微笑?！睅字芎笪覀兣雒?，一起看看事情進(jìn)展得如何。他一進(jìn)來我就注意到了他的變化，他看起來氣場變得強(qiáng)大了，顯得更有掌控力。我指出了這一點(diǎn)，這時(shí)他對我報(bào)以微笑。“我們上次見面之后，我立刻開始減少微笑次數(shù)。最初，我沒發(fā)現(xiàn)人們對于我的反應(yīng)有任何變化。但我繼續(xù)堅(jiān)持，幾周后我發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員對我更加重視了。我同時(shí)開始更慢、更從容地講話，并且更多地去傾聽。這讓我感到更加自信，并且可以更好地專注于提高團(tuán)隊(duì)的效率，以達(dá)成目標(biāo)，”他突然笑著補(bǔ)充道，“你知道嗎，幾天前有個(gè)人開始稱呼我‘老板’呢?！薄艾F(xiàn)在我會(huì)學(xué)著去適應(yīng)這種新情況?！彼冻隽四敲匀说奈⑿Γ磥硭]有因此放棄自己的天賦?！斑@個(gè)新變化感覺怎么樣？”“感覺很好，頗有成效！”采取一些很簡單的行動(dòng)就可以變成信服型。你需要做的就是拓寬自己看問題的視角，并在需要的時(shí)候采取行動(dòng)，增加他人對你的喜愛和尊敬。建議11：我們都有一個(gè)主導(dǎo)影響力類型。在我們與不同的人互動(dòng)的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)哪個(gè)因素（喜愛或尊敬）需要表現(xiàn)得更多，來憑直覺切換影響力類型。當(dāng)我們意識到這一點(diǎn)時(shí)，就可以運(yùn)用最適合某個(gè)人或某種情況的影響力類型。建議12：就像我們不會(huì)被自己通常運(yùn)用的影響力模式所限制一樣，也不要用他人的主導(dǎo)影響力類型來框住他們。建議13：了解他人的動(dòng)機(jī)和需求可以增強(qiáng)他們對你的喜愛。將員工的個(gè)人興趣與你希望他們做的事相結(jié)合，可以省去不少力氣，不再需要很辛苦地去催促他們或總是在場監(jiān)督了。建議14：支持人們?nèi)プ瞿銈児餐胍龅氖?，而不是逼迫他人按照你的想法去做，這樣可以增加他們對你的好感。建議15：當(dāng)你表達(dá)自己的想法（或者觀點(diǎn)）時(shí)，用自信且慎重的語氣可以樹立威信。人們會(huì)更加愿意相信你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力。建議16：堅(jiān)持你的信念，展現(xiàn)出一種目標(biāo)感，這不僅會(huì)讓他人更有熱情，也會(huì)激勵(lì)他們按照你的想法去行動(dòng)。建議17：表現(xiàn)出你的能力可以贏得尊重。建議18：誠懇地征求建議可以讓你激發(fā)出人們的工作熱情，協(xié)助你更好地達(dá)成目標(biāo)，并且更重要的是，成長為一位領(lǐng)導(dǎo)者。建議19：像水一樣隨情況而變，在個(gè)人和職業(yè)生活中采用不同的影響力類型。建議20：可變性是成為一個(gè)信服型人的關(guān)鍵?？焖俜治銮闆r，識別出哪個(gè)因素你需要更多地去展現(xiàn)（被喜愛或被尊敬），然后通過簡單可見的行動(dòng)去表達(dá)出來。建議21：同時(shí)增加他人對你的喜愛和尊敬。沒有必要為了其中一個(gè)而犧牲另一個(gè)。建議22：我們都是天生的信服型。隨著時(shí)間的推移，我們可能學(xué)會(huì)了采用休眠型、親和型或是權(quán)威型的影響力模式。但我們一直有毫不費(fèi)力激勵(lì)和影響他人的潛力。為了更好地了解這一點(diǎn)，請回想一下童年，那時(shí)候你在小伙伴中有相當(dāng)驚人的影響力，僅僅因?yàn)槟菚r(shí)你相信自己有這個(gè)能力。4.喚醒深度影響力的工具一個(gè)好奇心強(qiáng)的人更有影響力，因?yàn)樗暮闷嫘氖顾梢园l(fā)現(xiàn)他人最在乎什么。每個(gè)人都擁有好奇心和創(chuàng)造力。它們是同時(shí)存在的，也是不斷增強(qiáng)的。好奇心就影響力來說，好奇心可以幫助我們發(fā)現(xiàn)他人的真實(shí)意圖、想法和感覺。根據(jù)這些了解，我們就可以很自然地發(fā)揮影響力。因?yàn)槲覀兲焐陀泻闷嫘?，因此不需要去學(xué)習(xí)它——知道如何使用它即可。孩子們可以不斷地運(yùn)用“五覺”——視覺、嗅覺、聽覺、味覺和觸覺——來探索和搜集信息。他們的大腦就像海綿一樣，不停地吸收著關(guān)于他人和這個(gè)世界的各種信息。隨著孩子們不斷長大，學(xué)會(huì)了說話，提問題變成了他們主要的信息搜集方式。他們最常使用的詞是“為什么”，而且很少僅僅停留在一個(gè)“為什么”上。他們喜歡一直追問下去，直到對答案感到滿意。不幸的是，成年人常常忘記了這種無窮的好奇心。也許是因?yàn)槭艿搅私?jīng)驗(yàn)的限制，也許是不愿承認(rèn)自己的無知。無論真正的原因是什么，不愿表現(xiàn)出好奇心，使成年人的這種能力減弱了，而好奇心卻讓孩子們變得更有創(chuàng)造力！讓成年人重獲這種能力的最好方式之一，就是豐田公司的大野耐一開創(chuàng)的“五個(gè)為什么”\h[3]技術(shù)。他用不停追問“為什么”的方式，來幫助人們找到問題的根本原因。我們的好奇心其實(shí)是一個(gè)隨時(shí)可以運(yùn)用的、簡單而又很精密的數(shù)據(jù)搜集工具。它使我們可以用不同的視角和觀點(diǎn)去看待這個(gè)世界，讓我們可以自動(dòng)對他人行為背后的原因做更深入的了解，并讓我們知道如何去影響不同類型的人。擁有好奇心，我們就可以在與不同個(gè)性的人交往時(shí)，變得更加靈活。創(chuàng)造力大眾一直有個(gè)普遍的誤解：創(chuàng)造力是一種少數(shù)人才有的、了不起的能力。真的是這樣嗎？究竟什么是創(chuàng)造力呢？簡單地說，創(chuàng)造力就是找出不同的方法來完成一件事的能力。我們每個(gè)人都有創(chuàng)造力。只是一些人不經(jīng)常用它，這種能力就變?nèi)趿恕Ｅe例來說，一個(gè)有創(chuàng)造力的人，就是能夠識別和分析出到達(dá)目的地的不同路線，并可以馬上發(fā)現(xiàn)哪條路線可以最快到達(dá)的人。換句話說，好奇心可以看作是創(chuàng)造力之母。好奇心使我們可以搜集到信息，而創(chuàng)造力讓我們能夠探索出新的可能性。當(dāng)一個(gè)人充滿好奇心時(shí)，他常常通過提問題和廣泛聽取他人的答案，來積極尋找不同的觀點(diǎn)。得到了更多的信息后，一個(gè)人的創(chuàng)造性想法會(huì)變多。那么，他就可以有更多的選擇，并選出那個(gè)效果最好或最省力的方法。概括地說，有創(chuàng)造力的人和沒有創(chuàng)造力的人的區(qū)別是，前者更愿意去運(yùn)用他的好奇心。一個(gè)好奇心強(qiáng)的人更有影響力，因?yàn)樗暮闷嫘氖顾梢园l(fā)現(xiàn)他人最在乎什么。這個(gè)發(fā)現(xiàn)可以激發(fā)他的創(chuàng)造力，從而使他采取行動(dòng)，增加他人對其的喜愛和尊敬。我們的好奇心是如何變?nèi)醯奈覀兊暮闷嫘淖內(nèi)醯姆绞剑拖衲岚驳绿厝薥h[4]敏銳的嗅覺變?nèi)趿艘粯?。它們衰退的主要原因是很少被使用。隨著我們的成長，我們開始提出越來越多的問題，也就是說，我們開始更多地運(yùn)用“說”和“聽”。然后到了第二階段，當(dāng)我們年齡更大些的時(shí)候，我們總是假定自己知道更多，而且開始認(rèn)為問問題是無知的表現(xiàn)。這就是為什么大部分成年人寧愿沉浸在無知的“幸?！敝?，也不愿意讓自己處于提問題時(shí)的恥辱感中。如果你不相信，可以在十歲孩子和十六歲孩子的班級上分別觀察一下?？纯茨膫€(gè)班級里的孩子提問更多。我的經(jīng)驗(yàn)是十歲孩子那個(gè)班級提的問題更多。這個(gè)結(jié)果讓人惋惜，因?yàn)槲覀儐柕迷缴?，最終知道的就會(huì)越少。另一個(gè)經(jīng)典的情況是人們喜歡打斷別人的講話，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己早就知道對方想要說什么。這會(huì)導(dǎo)致他們無法完全了解他人的想法。這樣做又會(huì)有多少影響力呢？增強(qiáng)你的好奇心和創(chuàng)造力我們越多地運(yùn)用好奇心和創(chuàng)造力，它們就會(huì)變得越強(qiáng)，最終我們就會(huì)變得更有影響力。簡單來說，就像其他能力一樣，只要你不斷地鍛煉它，就可以很輕松地讓它變得更強(qiáng)。在一次同學(xué)聚會(huì)中，我遇見了曾經(jīng)的同班同學(xué)李朋。她擔(dān)任公司人力資源部的主管一職已一年了。我當(dāng)時(shí)非常驚訝，因?yàn)槔钆笫墙鹑谛袠I(yè)的專業(yè)人士。“在人力資源部主管離職后，我的上司問我是否愿意接替這個(gè)職位。因?yàn)橹皼]有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，我當(dāng)時(shí)很猶豫，但最終決定暫時(shí)接替這個(gè)工作……直到他們找到更合適的人選，”李朋笑著說，“在最初的幾個(gè)星期里，由于之前沒有經(jīng)驗(yàn)，我向團(tuán)隊(duì)的成員問了很多基礎(chǔ)的問題。可以想象他們多么不適應(yīng)這些簡單的問題。一個(gè)月后，很多人對我說，這些基礎(chǔ)的問題讓他們重新記起了早已忘記的許多基本知識，幫助他們重新思考和表述一些很復(fù)雜的問題。”“我們開始將人力資源部的工作流程簡化，提高效率。開始只是暫時(shí)接替這個(gè)職位三個(gè)月，現(xiàn)在卻延長到了一年，接下來會(huì)怎樣誰知道呢？我已經(jīng)被要求無限期擔(dān)任這個(gè)職位。”可見，一旦好奇心或者創(chuàng)造力被激活，生活會(huì)變得大不一樣。從喚醒我們的好奇心開始想象一下，如果你像孩子一樣善于運(yùn)用自己全部的感官，做事效率可以變得多么高！搜集關(guān)于一個(gè)人的過往信息，例如他的情感歷史、人生目標(biāo)等，這樣你會(huì)毫不費(fèi)力地對他產(chǎn)生影響。這讓我想起了好友安吉拉的女兒小春師。她美麗的名字意指“春天的老師”。像所有其他孩子一樣，春師的好奇心是無窮無盡的。當(dāng)她學(xué)會(huì)了“什么”和“為什么”這兩個(gè)詞語后，就像找到了打開糖果店大門的鑰匙一樣。這些鑰匙甚至更好，因?yàn)樗鼈兇蜷_了探索宇宙的大門。從那天起，她總是對我說：“凱倫阿姨，你在做什么？你穿的是什么呀？這是什么？那是什么？為什么會(huì)發(fā)生這樣的事呢？”盡管她有無數(shù)的問題，我卻從沒有感到不想回答。也許是因?yàn)榇簬熆偸潜犞蟠蟮难劬ζ诖业幕卮鸢?。作為成年人，我們?huì)經(jīng)?？匆娺@種特質(zhì)嗎？即使我們遇到了，又有多少人會(huì)真正地傾聽呢？春師具有那些我希望可以擁有的特質(zhì)——難以抑制的好奇心，不受限制的創(chuàng)造力和毫不掩飾的自信心。其實(shí)，我一直擁有這些特質(zhì)。然而不知道為什么，當(dāng)我走在人生的旅途中時(shí)，卻漸漸忘記了它們。我問自己：“小女孩，你是什么時(shí)候忘記了你也天生具有像春師一樣自然、輕松地影響他人的能力？”親愛的讀者，這也是我想要問你的問題。這也是我寫這本書的主要原因之一——如何將我們的天性喚回，并在這個(gè)過程中釋放天生的影響力。建議23：重新變得充滿好奇心。你的好奇心將會(huì)帶領(lǐng)你問出更多的問題，并讓你開放地去傾聽各種答案。你會(huì)發(fā)現(xiàn)究竟需要做什么，才能最大限度地去影響每一個(gè)人。建議24：當(dāng)你對他人有好奇心時(shí)，你自然就變得更有創(chuàng)造力。你會(huì)想出更多可以采納的做法，并且選出那個(gè)最有影響力也最省力的方法。5.影響力的兩個(gè)W：“誰”和“什么”知道要去影響誰以及想要得到什么樣的結(jié)果，將會(huì)使你的付出更有針對性，效果更好。不可否認(rèn)，我們每個(gè)人都希望變得有影響力。然而我們都面臨兩個(gè)重要的限制——有限的時(shí)間和精力。有效減少影響他人需要花費(fèi)的時(shí)間和精力，可以幫助我們自然而輕松地贏得他人的心。想要做到這些，最簡單的方式是了解兩個(gè)“W”：1.我想要影響的人是誰（Who）？2.我想要得到的結(jié)果是什么（What）？知道了這兩個(gè)基本問題的答案，就可以知道在質(zhì)和量上，我們需要付出多少努力。第一個(gè)W——我們想影響的人是誰我發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我請人們寫下五或六個(gè)他們需要影響的人時(shí)，總會(huì)發(fā)生兩件事。首先，大部分人會(huì)花上五至八分鐘。從這一點(diǎn)我得出的結(jié)論是，大體上他們從前沒太思考過這個(gè)問題。其次，很多人問我，為什么只寫出五或六個(gè)人，他們需要影響的即使沒有成百上千也有幾十人。在上海舉辦的一次影響力培訓(xùn)課上，一位高級主管對我說的話?！拔业牟块T有三百人，而我需要影響每個(gè)人?！薄巴郏@么多人，”我問道，“這里還有其他人需要管理龐大的團(tuán)隊(duì)嗎？”房間里幾乎所有人都舉起了手。也難怪，畢竟這是一群高級主管。我轉(zhuǎn)向房間里唯一的女性莉迪亞，她總是穿著長褲套裝，期望能夠融入這個(gè)男性團(tuán)隊(duì)（不幸的是，她的金發(fā)無法讓她做到這一點(diǎn)）?！澳愕膱F(tuán)隊(duì)有多少人，莉迪亞？”“大約三百五十人。”“這其中有多少人，你會(huì)真正與他們單獨(dú)溝通？”這次，莉迪亞花了點(diǎn)兒時(shí)間計(jì)算人數(shù)。“五個(gè)人。他們向我直接匯報(bào)工作。我每天都會(huì)與他們聯(lián)絡(luò)溝通?！薄拔鍌€(gè)人？”我重復(fù)問道?！笆堑模鍌€(gè)人?！彼俅未_認(rèn)了這一點(diǎn)。“也就是說，能夠有效地影響這五個(gè)人將會(huì)對你非常有用？可以達(dá)到你的目的？”“是的。如果我可以很好地影響這五個(gè)直接向我匯報(bào)工作的人，他們會(huì)處理好其余人的事情?！彼沉艘谎圩约簭堥_的五個(gè)手指，“而且，我一天只有二十四個(gè)小時(shí)，我不可能與每個(gè)人用同樣的時(shí)間和精力來溝通?！苯酉聛恚肄D(zhuǎn)而看著那個(gè)可能在公司中處在最高職位的人。他叫拉里，是一家公司的資深董事總經(jīng)理?！澳愕墓居卸嗌偃?？”“超過兩千人?！薄澳敲茨阈枰苯訙贤?、影響的人有幾個(gè)？”“我有七個(gè)得力助手，”他立刻回答我說，“我每天都會(huì)集中精力與他們溝通，去影響他們。當(dāng)然，我要確保他們激勵(lì)和影響下一級，并以此類推。”“你的意思是你完全不與其他人接觸了嗎？”房間里的另一位領(lǐng)導(dǎo)向他提出疑問。“我與他們接觸，只是我不會(huì)積極主動(dòng)去影響他們?？梢赃@么說，我只是為他們‘把脈’，并確保他們知道在有需要的時(shí)候可以與我溝通。為了確保這一點(diǎn)，我的行政助理組織了每月一次的‘與拉里的午餐’，注冊的前十個(gè)人可以參加?！蔽艺J(rèn)為“與拉里的午餐”是一個(gè)非常好的主意。時(shí)間是一種有限的資源，精力是一種非常有價(jià)值的資源。我們要確保明智地使用它們——從質(zhì)和量上。第二個(gè)W——我們會(huì)得到什么樣的結(jié)果一旦我們清楚了想要影響的人是誰，下一步就是問自己，我們?yōu)槭裁匆ビ绊懰麄儭．?dāng)討論到這個(gè)問題的時(shí)候，莉迪亞說她的上司是她最需要去影響的人。“為了達(dá)成目標(biāo)，她會(huì)給我很大的壓力，但她不會(huì)努力為我爭取需要的額外資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果我可以影響她，為我增加市場預(yù)算和更多的人力，我可以實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)?！薄澳阆朐黾佣嗌兕A(yù)算和人力呢？”我問。她寫下了具體的數(shù)目。一旦可以描繪出想要的結(jié)果，我們就可以衡量工作的進(jìn)展，知道什么時(shí)候可以完成目標(biāo)。莉迪亞知道，在得到她想要的那些預(yù)算和人數(shù)時(shí)，她便成功了。人們只會(huì)做那些真正重要的并且有明確利益的事。如果一個(gè)人不能看到切實(shí)的益處，那么他就很可能不去做事。檢查你的方案寫下五或六個(gè)你想要影響的人的名字。你會(huì)發(fā)現(xiàn)全方位地分析自己非常有益處。想一想你寫下的這個(gè)人，或者那些你需要去影響的、具有更高權(quán)威的人。在我的大部分培訓(xùn)課中，上司通常是大家想要影響的關(guān)鍵人物。我們也常常需要去影響那些不直接向其匯報(bào)工作，但對我們職業(yè)生涯有影響力的人。然后想一想你需要面對的那些人，你的同事和伙伴以及其他股東。對于他們，我們沒有更高的權(quán)威，但是我們需要與之合作，并且他們會(huì)影響我們的（或我們團(tuán)隊(duì)的）表現(xiàn)。在個(gè)人生活層面，哪些人你可能需要去影響？妻子、孩子、父母、兄弟姐妹、婆婆（或岳母）。當(dāng)你寫下了五或六個(gè)名字后，我想請你問問自己：你為什么想影響他們？請將答案填在下面的表格中?？傊滥阆肴ビ绊懙娜耸钦l以及想要的結(jié)果是什么，可以讓你保持注意力并確保付出最少的努力得到最大的收獲?，F(xiàn)在你可以將其濃縮成一些簡單可見的行動(dòng)，來幫助你增加他們對你的喜愛或尊敬，或者兩者同時(shí)增加。建議25：列出你最希望去影響的人的名單。用明確的目標(biāo)來指導(dǎo)自己的付出，寫下當(dāng)你有效地影響了他們的時(shí)候希望看到的結(jié)果。第二部分擁有深度影響力的方法簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個(gè)核心。我們喜愛或者尊敬一個(gè)人的程度，決定了我們允許這個(gè)人影響我們的程度。6.提升影響力的FREE四步法通過運(yùn)用FREE四步法，你可以與他人產(chǎn)生共鳴，從而更快、更輕松地影響他們。理解影響力實(shí)現(xiàn)過程的最簡單的方式之一，是參照全球定位系統(tǒng)（GPS）的四步工作法。讓我們一起看看當(dāng)你在車?yán)锎蜷_GPS之后，會(huì)發(fā)生什么。是不是很簡單呢？了解了這個(gè)過程的人，可以毫不費(fèi)力地變成信服型。其他人也同樣可以達(dá)成目標(biāo)，但可能會(huì)晚一些，并需要付出更多的努力。理解了這個(gè)過程，你就可以更加有效和輕松地變得有影響力。分享一下機(jī)械工程師邁克的故事。邁克在影響力圖上畫了一個(gè)巨大的叉，代表他與他的經(jīng)理目前的關(guān)系?！拔艺J(rèn)為我的上司真的很喜歡我，但是并不那么尊敬我。我的感覺是，他認(rèn)為我是一個(gè)親和型的人。我這么認(rèn)為，是因?yàn)楸M管我們之間有著很好的關(guān)系，我們的話題總是圍繞著一些基本的工作進(jìn)展情況和一些平常的事情，比如足球比分之類的。另一方面，他卻從另一位同事那里詢問關(guān)于技術(shù)方面的想法。因此，我需要提高他對我的尊敬程度。”“你打算怎么做？”“我想，”他想了一會(huì)兒回答道，“我可以通過更多地展現(xiàn)我的技術(shù)知識和重要技能來做到這一點(diǎn)。”“好極了！你打算采取哪些簡單的行動(dòng)，來向他展現(xiàn)你的能力呢？”“我要做的第一件事是，跟他分享我目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目的技術(shù)方面的問題?！蔽夜膭?lì)地點(diǎn)點(diǎn)頭?！暗诙?，我會(huì)提出技術(shù)方面的建議，并主動(dòng)提出參加一部分我非常感興趣的新項(xiàng)目。我想這樣做便足夠了。”切記：只是建立尊敬對邁克來說不會(huì)起到作用，因?yàn)槌蔀樾欧偷年P(guān)鍵在于，確保他人同時(shí)尊敬和喜愛我們。因此我問他：“那么，你如何保證在建立尊敬的同時(shí)，你的經(jīng)理對你的喜愛因素不會(huì)下降呢？”這次邁克立刻回答說：“那很簡單。因?yàn)槲覀兌际亲闱驉酆谜撸覍⒀埶尤胛覀?，在公司附近的酒吧里一起看球賽。我與他已經(jīng)建立了很好的關(guān)系，我會(huì)繼續(xù)保持這種關(guān)系。”“邁克，你如何知道自己正朝著正確的方向前進(jìn)呢？”“一旦他開始問我技術(shù)方面的想法時(shí)，我就會(huì)知道我做對了。如果他同意讓我獨(dú)立負(fù)責(zé)新項(xiàng)目的一部分，那么就非常明顯，他開始對我有更多尊敬了。”當(dāng)邁克的“直覺GPS”啟動(dòng)后，他可以很容易地了解自己目前的情況，并且采取一些簡單可見且可重復(fù)的行動(dòng)，來得到他想要的結(jié)果，即增加經(jīng)理對他的尊敬。FREE四步法讓我們仔細(xì)分析一下提升影響力四步法。我給了它一個(gè)非常合適的縮寫：FREE（自由）。因?yàn)檫@正是它做到的：給我們自由?！さ谝挥∠螅‵irstImpressions）——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的第一印象·融洽的關(guān)系（Rapport）——快速建立融洽關(guān)系·情感連接（EmotionalConnection）——自然地加深情感連接·發(fā)揮影響力（ExertionofInfluence）——不費(fèi)力地去影響他人影響力四步法FREE簡單有效，因?yàn)樗诤狭讼矏酆妥鹁磧蓚€(gè)因素，使你成為信服型。通過運(yùn)用這個(gè)四步法，你會(huì)更輕松而高效地贏得他人的心。讓我們從邏輯上再來分析一下：創(chuàng)造一個(gè)良好的第一印象，可以使你更快、更輕松地建立融洽的關(guān)系，因?yàn)閷Ψ綍?huì)由于你給他留下了很好的第一印象，而愿意與你建立聯(lián)系。這反過來可以使你自然地加深情感連接，從而輕松發(fā)揮影響力。讓我們看看如果你略掉過程中的一步，而去嘗試影響一位剛剛認(rèn)識的人，會(huì)發(fā)生什么。銷售新手常常會(huì)犯錯(cuò)誤。他們花費(fèi)大量精力向你推銷產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)，而不是建立融洽的關(guān)系。當(dāng)他們這樣做時(shí)，你會(huì)下意識地很快產(chǎn)生防御，并開始表示反對或?qū)ふ医杩?。最可能的結(jié)果是對于你們兩個(gè)人來說，這都是一次讓人感到厭煩且沮喪的銷售過程。這就是為什么老練的銷售專家總是先把注意力放在“人”而不是“產(chǎn)品”上。他們從建立一個(gè)非常好的第一印象開始。然后，他們會(huì)建立融洽的關(guān)系，確保你覺得與他們在一起時(shí)感到舒服。一旦做到了這些，他們會(huì)進(jìn)而加深情感連接，由此自然而然地了解到，什么對你來說是重要的。這不僅可以使他們發(fā)現(xiàn)你的“敏感話題”，也讓他們可以相應(yīng)地調(diào)整自己的銷售策略。通過花費(fèi)時(shí)間和精力在前面三個(gè)步驟上，第四個(gè)步驟“發(fā)揮影響力”會(huì)非常自然地發(fā)生。這不僅會(huì)讓你購買他們的產(chǎn)品，而且讓你很享受這個(gè)購買體驗(yàn)，并在滿足了自己的需要之后很愉快地離開。這是因?yàn)椋鋵?shí)人們真正買的是“體驗(yàn)”，而不是“產(chǎn)品”。下面這個(gè)故事，很好地說明了這個(gè)概念。一天，在一家電子產(chǎn)品商店里，銷售員珍妮特注意到一個(gè)小女孩，她看上去七八歲的樣子。她的媽媽正在逛電視區(qū)。小女孩停留在一臺(tái)電視機(jī)前面，那臺(tái)電視機(jī)里正在播放電影《海底總動(dòng)員》。珍妮特向小女孩走了過去?！澳阆矚g尼莫\h[5]嗎？”她問。“我非常喜歡它?！毙∨⒑苡淇斓貙λα诵?。她們立刻產(chǎn)生了情感連接。“我叫珍妮特，你叫什么名字？”“米歇爾。”珍妮特現(xiàn)在開始與那位母親交談?！澳窃跒槊仔獱栠x購電視機(jī)嗎？”“是的。我想挑選一臺(tái)電視機(jī)放在她的臥室里?！薄八呐P室有多大呢？我的意思是，臥室中的觀看距離有多少？”那位母親環(huán)視了一下，指向了那臺(tái)七英尺外的電視機(jī)?！懊仔獱?，你想用這臺(tái)電視機(jī)做什么？”珍妮特將焦點(diǎn)重新放回到小女孩身上，“只是觀看卡通片和電影，還是也會(huì)用它來玩游戲呢？”米歇爾的眼睛變亮了。顯然，以前很少有人詢問過她的想法，她非常高興?！翱ㄍㄆ?！我已經(jīng)有一臺(tái)電腦可以用來玩游戲了?！闭淠萏卦俅闻c那位母親交談?！澳菢拥脑挘@類經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的就非常適合您了，”她指著一排電視機(jī)說。“這些都非常便宜，尺寸也很適合她的房間，耗電量也更低，畫面質(zhì)量非常好，質(zhì)保也非常好?！蹦俏荒赣H看起來明顯輕松了。珍妮特轉(zhuǎn)向米歇爾并對她說：“當(dāng)然啦，你知道的，你可不能一直看電視哦。只能在完成作業(yè)之后看，對嗎？”我確信是這句話促成了這次銷售。那位母親一定每天都對小米歇爾重復(fù)這樣的話。她一定很高興自己對女兒的要求被他人又一次強(qiáng)調(diào)了。請注意，珍妮特輕松地建立了一個(gè)積極正面的第一印象，并很快與米歇爾建立了融洽的關(guān)系。在與小女兒交談的過程中，她間接地對其母親實(shí)施了影響。之后，珍妮特與母女倆都建立了情感連接，并了解到了她們的真正需要。她專注于了解和滿足她們的收視需求，而不是向她們售賣電視機(jī)。她強(qiáng)調(diào)了與電視機(jī)相關(guān)的特征和優(yōu)點(diǎn)——這再次印證了這個(gè)觀點(diǎn)：至關(guān)重要的是“體驗(yàn)”，而不是“產(chǎn)品”。最后，珍妮特通過讓這位母親知道，她也是一位了解小孩子需要的人，從而成功地完成了這次銷售，影響這位母親做出了購買的決定。因此，能夠?qū)嵺`這簡單的四步過程的人，就可以減少為了達(dá)到目的所需的時(shí)間。記住了這些步驟，現(xiàn)在，讓我們仔細(xì)分析一下影響過程的每一步，一起享受自由（FREE四步法）的旅程！建議26：FREE四步法：第一印象；融洽的關(guān)系；情感連接；發(fā)揮影響力。按照順序完成這些步驟，可以讓你更輕松有效地發(fā)揮影響力。7.第一印象：喜愛是尊敬的核心第一印象是一個(gè)情感過程。人們先用情感接受，再用邏輯證明。影響過程在我們將目光