2022中級會計師《財務(wù)管理》考點：定性分析法

銷售預測分析

銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為根底，運用科學的預測方法或管理人

員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在方案期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。銷售預測的方法有很多種，

主要包括定性分析法和定量分析法。

銷售預測的定性分析法

定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及開展趨勢作出

預測的一種分析方法。

它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法

和產(chǎn)品壽命周期分析法。

1、推銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見聚集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進行預測，

再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預測結(jié)論的方法。企業(yè)營銷人員能充分了解市場現(xiàn)狀以及木

企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預測的準確性。

這種方法的優(yōu)點在于用時短、本錢低、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多

的主觀因素和較大的片面性。

2、專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法。

主要有以下三種不同形式：

(1)個別專家意見聚集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些

意見再加以綜合分析，確定預測值。

(2)專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是

預測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

(3)德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的

情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見聚集在一起，通過不記名方式反

響給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結(jié)果。

3、產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性

分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間,

一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

在這一開展過程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。

判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期

增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。

了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預測方法，如：萌芽期歷史資料缺