PAGE班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班學(xué)號(hào)：姓名：指導(dǎo)教師：老師2012—2013學(xué)年第一學(xué)期PAGE1學(xué)院推銷(xiāo)文案前言現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了在夾縫中求生存，許多企業(yè)在積極提高顧客忠誠(chéng)度的同時(shí)還在不斷地尋找著潛在顧客，企圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額，站穩(wěn)腳跟。海天醬油雖然在中國(guó)調(diào)味品行業(yè)屬于領(lǐng)導(dǎo)者，但是后來(lái)者日益增多，消費(fèi)者選擇增多，競(jìng)爭(zhēng)日益加大，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)不利的局面，海天公司積極采取措施挽回有利局面。一、項(xiàng)目背景分析海天醬油是海天食品有限公司生產(chǎn)的調(diào)味品，自1990年始，海天已連續(xù)多年保持醬油產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一的紀(jì)錄。海天醬油國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)名副其實(shí)的第一品牌，是消費(fèi)選擇調(diào)味品的首選品牌。具有美味、健康、環(huán)保、綠色、誠(chéng)信的良好形象。具有極高的品牌號(hào)召力，擁有大量的忠誠(chéng)型客戶。其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在巨大的產(chǎn)能、超高的品質(zhì)、產(chǎn)品多樣化、科研力度大、龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。但是，海天醬油在農(nóng)村的普及率沒(méi)有達(dá)到理想要求。為了進(jìn)行拓展農(nóng)村市場(chǎng)，此次海天食品有限公司進(jìn)行了大規(guī)模的農(nóng)村推銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)。二、項(xiàng)目主題尋找海天醬油的潛在顧客三、項(xiàng)目宗旨及目標(biāo)宗旨：美味海天，享受生活目標(biāo)：將海天醬油的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，使其經(jīng)銷(xiāo)脈絡(luò)深入農(nóng)村四、實(shí)施內(nèi)容和程序內(nèi)容形式：在各個(gè)省市設(shè)立推廣小組，深入農(nóng)村進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)。具體形式可以有：借助歌舞表演來(lái)宣傳海天醬油；推銷(xiāo)人員深入基層，進(jìn)行家訪，可以給推銷(xiāo)人員：阿姨，您好顧客：請(qǐng)問(wèn)你有什么事推銷(xiāo)人員：哦，是這樣的，阿姨。我是海天公司的員工，我們公司這次的下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)想必您應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧。顧客:哦哦，我在電視上看到過(guò)，好像是關(guān)于什么醬油的吧。推銷(xiāo)人員：是呢，我們公司這次花了很多錢(qián)做這次的海天醬油下鄉(xiāng)活動(dòng)宣傳。我們這次因?yàn)槭菫榱藬U(kuò)大市場(chǎng)，所以醬油的價(jià)格比平時(shí)便宜了很多。阿姨，您家用的是什么牌子的醬油？顧客：好像是×××牌的吧。平時(shí)不太注重，買(mǎi)啥用啥呢。推銷(xiāo)人員：阿姨，我看您啊，真是偉大。在家相夫教子，不容易吧。顧客：是啊，老公一個(gè)人在外面工作。公公婆婆身體不好，孩子在上學(xué)，我一個(gè)人操持家務(wù)，的確蠻辛苦的呢。但也很幸福，孩子孝順，老公對(duì)我蠻好的，公公婆婆蠻疼我的。推銷(xiāo)人員：哇，阿姨，您真幸福，我好羨慕你，要是我以后也能像您有這樣一個(gè)幸福的家庭就好了。顧客：呵呵，小姑娘，看你人不錯(cuò)，以后會(huì)比我還要幸福呢。推銷(xiāo)人員:那阿姨您平時(shí)都是一個(gè)人做飯嗎？顧客：是呀，做一家老小的飯。推銷(xiāo)人員：阿姨，我想您做的飯一定很好吃吧。顧客:呵呵，還好啦，不過(guò)，我家人都挺喜歡我的做的飯的。推銷(xiāo)人員：阿姨，那做好菜，什么東西比較重要。顧客：首先是食材，然后是調(diào)味品吧，當(dāng)然還有烹飪技術(shù)。推銷(xiāo)人員：哦哦，阿姨您可真懂呢。我平時(shí)也不做飯，但是自從我在海天公司上班后，很多顧客用我們的產(chǎn)品后，都說(shuō)菜做得比以前還香呢。顧客：真的嗎，那你們的產(chǎn)品還蠻好的嘛。推銷(xiāo)人員：是呀，阿姨您不知道，現(xiàn)在的城里人做飯一般都用我們能海天公司產(chǎn)的調(diào)味品，菜做得可香啦。因?yàn)?，我們公司以前都專注于城市的市?chǎng)，忽略了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，所以我們公司這次特地來(lái)拓展農(nóng)村的市場(chǎng)。為了這次的活動(dòng)能夠成功，我們產(chǎn)品的價(jià)格比平時(shí)低了很多呢。阿姨，您看看。推銷(xiāo)人員從隨身攜帶的包中拿出醬油，讓顧客親自查看。推銷(xiāo)人員：阿姨，您覺(jué)得怎么樣？顧客：還可以，包裝挺好的。小姑娘，我可以打開(kāi)聞聞嗎？推銷(xiāo)人員：可以呀，阿姨。顧客：嗯嗯，這個(gè)味道倒是很鮮呢。推銷(xiāo)人員：阿姨，我們的這個(gè)海天醬油是用最新鮮的黃豆做成的，而且都是機(jī)械化生產(chǎn)，用電腦控制的，全程無(wú)污染，非常衛(wèi)生、干凈、安全和健康。剛才阿姨您也聞到了，我們海天醬油想起濃郁，滋味醇厚，天然新鮮。而且，阿姨您也看到了，我們產(chǎn)品的包裝不僅形象好，而且氣密性也很好，這樣可以保證它的內(nèi)在品質(zhì)。顧客：聽(tīng)你這么說(shuō)，這海天醬油還真是挺好的呢。那價(jià)格是多少呢？推銷(xiāo)人員：像這瓶的話，平時(shí)18.8元，現(xiàn)在才12.8元。顧客：哦哦，有點(diǎn)貴呢，我買(mǎi)的醬油像這瓶的話，基本上也就10元左右。推銷(xiāo)人員：可是阿姨您也知道，這質(zhì)量不一樣呢。您看，如果用海天醬油做菜，不僅您的廚藝提高了，您家人一定也會(huì)吃得非常開(kāi)心。一舉兩得的事呢，阿姨您為何不嘗試一下呢。顧客：呵呵，這倒也是呢。小姑娘先讓我考慮一下呢。推銷(xiāo)人員：恩恩，好的，阿姨。（過(guò)了半分鐘）哦，阿姨，我突然想起來(lái)，我們公司現(xiàn)在有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)呢，買(mǎi)三瓶送一瓶呢。平均下來(lái)，比您原來(lái)的醬油還便宜呢。而且，這個(gè)優(yōu)惠這有家訪的時(shí)候才可以有的。像別人在我們的專柜買(mǎi)都是沒(méi)有這個(gè)有的呢。阿姨，您看，機(jī)會(huì)難得呀。顧客：這么好啊，真不錯(cuò)呢。那行，小姑娘，給我來(lái)三瓶吧。用得好的話，我會(huì)繼續(xù)用呢。推銷(xiāo)人員：呵呵，非常歡迎阿姨您繼續(xù)用我們的產(chǎn)品呢。其實(shí)，我們公司是專門(mén)生產(chǎn)調(diào)味品的，像什么味精啊、醋啊、雞精啊、蠔油啊我們都有生產(chǎn)呢。消費(fèi)者反應(yīng)呢都挺好呢，我們公司是我們國(guó)家最大的調(diào)味品生產(chǎn)商呢。顧客：哦哦，好呢，如果醬油用得好的話，會(huì)考慮其他的也換換這個(gè)牌子的用呢。來(lái)，小姑娘，給錢(qián)。推銷(xiāo)人員：謝謝阿姨。來(lái)，給，您的醬油。完五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1、太太樂(lè)2、加加JIAJIA3、李錦記4、淘大5、廚邦-岐江橋6、金獅7、珍極8、珠江橋9、味事達(dá)上述為海天醬油最大的九個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是海天的市場(chǎng)占有率為最高，屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。今年，后起之秀發(fā)展迅猛。調(diào)味品龍頭老大的位置暫時(shí)不會(huì)輕易動(dòng)搖，但得隨時(shí)警惕挑戰(zhàn)者和跟隨者們的進(jìn)攻，加強(qiáng)防守。六、傳播與溝通方案1、電視廣告宣傳：在各個(gè)地區(qū)的地方臺(tái)進(jìn)行大力宣傳2、在農(nóng)村貼宣傳海報(bào)，并有相關(guān)人士作詳細(xì)講解。3、與村委會(huì)合作，通過(guò)村委會(huì)來(lái)加強(qiáng)活動(dòng)的可信度和可操作性4、尋找某個(gè)村具有一定影響力