直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播電商產(chǎn)業(yè)鏈

深度解析目錄01直播電商

產(chǎn)業(yè)鏈03品牌商05直播

供應(yīng)鏈E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播02主播04MCN機(jī)構(gòu)-01-PART直播電商產(chǎn)業(yè)鏈直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播電商產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)直播電商產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程-02-PART主播直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播主播工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求工作階段直播開(kāi)始前直播過(guò)程中直播結(jié)束后工作內(nèi)容①協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員選品；②提前了解品牌和商品信息；③確認(rèn)直播場(chǎng)地；④確認(rèn)直播中互動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間和方式①詳細(xì)講解商品，試穿、試用商品；②介紹直播間的優(yōu)惠活動(dòng)，為用戶發(fā)放福利；③與用戶進(jìn)行互動(dòng)，活躍直播間氛圍；④回答用戶提出的問(wèn)題；⑤引導(dǎo)觀看直播的用戶關(guān)注和分享直播間①處理訂單；②與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播復(fù)盤(pán)；③進(jìn)行下一場(chǎng)直播的準(zhǔn)備工作等主播的工作內(nèi)容主播工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求主播的職業(yè)能力要求1人設(shè)塑造能力2自我管理能力3選品、議價(jià)能力4商品講解能力5直播控場(chǎng)能力6心理承受能力主播發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，淘寶網(wǎng)、抖音、快手等平臺(tái)上直播電商領(lǐng)域的主播格局已經(jīng)初步形成，主播之間的“馬太效應(yīng)”明顯。頭部主播數(shù)量較少，但在粉絲數(shù)量、商品銷售額上具有顯著優(yōu)勢(shì)，在面對(duì)商家和直播平臺(tái)時(shí)，在商品價(jià)格和傭金分成方面有較大的話語(yǔ)權(quán)。腰部主播數(shù)量較多，但在粉絲數(shù)量、商品銷售額上與頭部主播的差距較大。尾部主播的粉絲數(shù)量和商品銷售額就更少。當(dāng)前，各平臺(tái)對(duì)頭部主播的依賴性較強(qiáng)，并與其深度綁定。2020年，直播電商行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段。據(jù)果集數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年直播帶貨銷售額排名前100的主播中，頭部、肩部主播數(shù)量占比不斷提高。主播發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析主播類型月均直播場(chǎng)次/場(chǎng)銷量占比銷售額占比頭部2713%28.1%肩部4217.3%18%中腰部4735.6%21%腰部3520.9%19.3%尾部3513.2%13.6%2020年各等級(jí)主播直播貢獻(xiàn)分析主播發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析直播電商行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，在未來(lái)發(fā)展中，頭部主播要充分利用圈層效應(yīng)，憑借自身在直播電商領(lǐng)域的影響力或依托MCN機(jī)構(gòu)的資源打造“紅人”矩陣，形成主播品牌“連鎖店”，通過(guò)“幫傳帶”培養(yǎng)主播帶貨家族。同時(shí)，頭部主播要尋求“破圈”發(fā)展，從而獲得更高的知名度和更大的影響力。腰部主播要懂得充分利用各平臺(tái)為中小主播提供的扶持政策，借助平臺(tái)利好提升自身在各平臺(tái)的影響力。此外，腰部主播可以向細(xì)分化方向發(fā)展，在垂直品類中創(chuàng)造自身特色，提升直播的專業(yè)度，從而形成差異化的優(yōu)勢(shì)。主播的類型主播類型特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)專業(yè)

電商主播早期由電商平臺(tái)培育的專業(yè)的電商主播①專業(yè)度高；②商品轉(zhuǎn)化率較高直播的商品種類繁雜，有些主播的售后服務(wù)難以保障網(wǎng)絡(luò)“達(dá)人”在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上活躍的“達(dá)人”，他們先積累粉絲，待粉絲達(dá)到一定規(guī)模后進(jìn)入直播電商領(lǐng)域鏡頭感較強(qiáng)①通常對(duì)直播中的商品不太了解；②缺乏專業(yè)的直播技能商家員工商家的電商客服人員或線下

導(dǎo)購(gòu)①依托品牌知名度，品牌有一定的忠誠(chéng)用戶；②直播場(chǎng)次多；③熟悉商品①員工直播專業(yè)度不高；②商品轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定名人大部分將直播帶貨作為副業(yè)，通常會(huì)涉足淘寶直播、抖音直播、快手直播等多個(gè)直播平臺(tái)①自帶流量，具有一定的影響力；②直播帶貨的同時(shí)還可以為商品進(jìn)行推廣，提高商品的知名度①通常對(duì)商品缺乏詳細(xì)的了解，缺乏專業(yè)的直播技能；②商品的轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定主播的主要類型及其優(yōu)缺點(diǎn)主播的類型主播類型特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)企業(yè)家在商業(yè)領(lǐng)域具有一定的知名度，是商業(yè)領(lǐng)域中某個(gè)行業(yè)比較成功的人士，通常是某企業(yè)/品牌的創(chuàng)始人、管理者①具有一定的知名度，自帶流量，容易讓人信服；②對(duì)商品比較了解缺乏鏡頭感和專業(yè)的直播技能，直播時(shí)最好配置副播專家某個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)人士，如服裝設(shè)計(jì)師、化妝師等掌握某個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，在直播中銷售與其專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的商品更具說(shuō)服力和影響力缺乏鏡頭感和專業(yè)的直播技能，直播時(shí)最好配置副播主持人專業(yè)的主持人，如新聞主持人，掌握專業(yè)的主持技巧具有鏡頭感，掌握專業(yè)的播音

技巧通常對(duì)商品缺乏詳細(xì)的了解，缺乏專業(yè)的直播技能主播的主要類型及其優(yōu)缺點(diǎn)主播人設(shè)的打造專家人設(shè)“達(dá)人”人設(shè)低價(jià)人設(shè)勵(lì)志人設(shè)明確定位賬號(hào)名稱：通俗易懂、突出人設(shè)、避免重復(fù)。賬號(hào)頭像：圖像清晰、主體突出、與賬號(hào)定位一致。賬號(hào)簡(jiǎn)介：重點(diǎn)突出3個(gè)信息——我是誰(shuí)；可以輸出什么價(jià)值；關(guān)注我的理由賬號(hào)裝修主播要注重外在形象的塑造。言談舉止也是影響主播人氣的重要因素。主播還要注重內(nèi)在形象包裝形象創(chuàng)作的內(nèi)容必須與人物設(shè)定相符。確定創(chuàng)作內(nèi)容的核心，將這種核心做到極致。注重價(jià)值輸出打造IP主播選品與定價(jià)策略選品1價(jià)格2性價(jià)比3與用戶需求匹配度4與主播人設(shè)契合5復(fù)購(gòu)率6應(yīng)季性7品牌知名度8商品供應(yīng)鏈主播選品與定價(jià)策略定價(jià)01根據(jù)主播人設(shè)選擇價(jià)格區(qū)間專業(yè)人設(shè)主播在為商品定價(jià)時(shí)，價(jià)格要以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。“達(dá)人”人設(shè)主播在為商品定價(jià)時(shí)，價(jià)格要以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。低價(jià)人設(shè)主播和勵(lì)志人設(shè)主播為商品定價(jià)時(shí)，要以中客單價(jià)為主，中低客單價(jià)為輔。02商品組合定價(jià)法指為了迎合用戶的某種心理，特意將有的商品的價(jià)格定高一些，有的定低一些，一般將互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行組合定價(jià)，從而有利于各種商品銷售量同時(shí)增加。03階梯策略又稱為花式價(jià)格策略，主要用于銷售客單價(jià)較低或成套售賣(mài)的商品，如食品、小件商品或快消品等，相當(dāng)于傳統(tǒng)“買(mǎi)一送一”的升級(jí)版。案例拆解：“唐山泡泡龍”直播策略解析1賬號(hào)屬性鮮明“唐山泡泡龍”快手賬號(hào)主頁(yè)案例拆解：“唐山泡泡龍”直播策略解析3源產(chǎn)地發(fā)貨，發(fā)貨流程透明4把粉絲當(dāng)朋友，與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系5優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)6直播地點(diǎn)多樣化2清晰的選品思路1賬號(hào)屬性鮮明搭景直播間直播室外邊走邊播倉(cāng)庫(kù)直播案例拆解：“唐山泡泡龍”直播策略解析3源產(chǎn)地發(fā)貨，發(fā)貨流程透明4把粉絲當(dāng)朋友，與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系5優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)6直播地點(diǎn)多樣化7聊天式直播2清晰的選品思路1賬號(hào)屬性鮮明-03-PART品牌商直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播品牌商直播常見(jiàn)模式現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)式直播指主播在商品的生產(chǎn)車間進(jìn)行直播，向用戶現(xiàn)場(chǎng)展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過(guò)程等場(chǎng)景，從而吸引用戶購(gòu)買(mǎi)。品牌商直播常見(jiàn)模式訪談式直播指圍繞某個(gè)主題，主播與嘉賓通過(guò)互動(dòng)交談的方式闡述自己的觀點(diǎn)和看法，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的目的。品牌商直播常見(jiàn)模式展示日常式直播在直播中，直播吃飯、購(gòu)物等日常生活中的活動(dòng)可以作為宣傳個(gè)人形象的直播內(nèi)容。同樣，品牌商也可以通過(guò)直播企業(yè)的日?；顒?dòng)來(lái)進(jìn)行品牌宣傳。“凱叔帶你云游故事工廠”探訪配音間品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃品牌商自身分析01品牌定位品牌定位影響著品牌對(duì)直播的布局。02品牌知名度品牌的知名度不同，直播對(duì)品牌產(chǎn)生的價(jià)值也有所不同。03商品品類品牌商要探索適合自己所經(jīng)營(yíng)的商品品類的直播方式。品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定01宣傳品牌02發(fā)布新品03銷售商品品牌商首先要明確自身開(kāi)展直播的目的，然后考慮如何選擇直播方式和直播平臺(tái)。一般來(lái)說(shuō)，品牌商開(kāi)展直播的目的有以下3種。品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定直播方式的選擇當(dāng)前，品牌商布局直播主要有兩種方式，即品牌自播和“達(dá)人”直播。品牌自播指品牌商自己經(jīng)營(yíng)直播賬號(hào)，自己進(jìn)行直播?！斑_(dá)人”直播指品牌商與“達(dá)人”主播合作，由“達(dá)人”主播在其直播間銷售、推廣品牌商的商品?！斑_(dá)人”直播分為專場(chǎng)直播和拼場(chǎng)直播。品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定對(duì)比項(xiàng)目直播方式品牌自播“達(dá)人”直播專場(chǎng)直播拼場(chǎng)直播操作方式品牌商自己組建直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或是請(qǐng)代播服務(wù)商進(jìn)行直播。品牌商通過(guò)直播這種日常化的營(yíng)銷方式，與用戶進(jìn)行互動(dòng)，將流量沉淀至品牌商賬號(hào)，積累品牌商私域流量，以便于品牌商在未來(lái)開(kāi)展更多運(yùn)營(yíng)活動(dòng)整場(chǎng)直播都是播某個(gè)品牌的商品在同一場(chǎng)直播中，多個(gè)品牌的商品由主播按照一定的順序先后進(jìn)行推廣，單款商品出現(xiàn)的時(shí)間較短底層邏輯服務(wù)邏輯，直播主要是為了給用戶提供多樣化的服務(wù)，品牌商需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)邏輯，主要是為了進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，品牌商與“達(dá)人”主播通常是短期合作活動(dòng)邏輯，主要是為了進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，品牌商與“達(dá)人”主播通常是短期合作品牌自播與“達(dá)人”直播的對(duì)比品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定對(duì)比項(xiàng)目直播方式品牌自播“達(dá)人”直播專場(chǎng)直播拼場(chǎng)直播核心訴求維護(hù)品牌店鋪會(huì)員，加強(qiáng)與用戶之間的連接引流、宣傳、帶貨引流、宣傳、帶貨單場(chǎng)成本與“達(dá)人”直播相比成本較低與品牌自播和拼場(chǎng)直播相比，成本較高與品牌自播相比，成本較高品牌曝光度與“達(dá)人”直播相比，品牌曝光度較低與品牌自播和拼場(chǎng)直播相比，品牌曝光度較高與品牌自播相比，品牌曝光度較高；與專場(chǎng)直播相比，品牌曝光度較低品牌自播與“達(dá)人”直播的對(duì)比品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定對(duì)比項(xiàng)目直播方式品牌自播“達(dá)人”直播專場(chǎng)直播拼場(chǎng)直播商品銷售

轉(zhuǎn)化率與“達(dá)人”直播相比，商品銷售轉(zhuǎn)化率較低與品牌自播相比，商品銷售轉(zhuǎn)化率較高與品牌自播相比，商品銷售轉(zhuǎn)化率較高私域流量

轉(zhuǎn)化適合積累品牌私域流量，且流量不易流失適合積累品牌私域流量，且流量不易流失從公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量的過(guò)程中，流量會(huì)出現(xiàn)折損適合的

品牌商適合有一定粉絲基礎(chǔ)且店鋪內(nèi)SKU豐富的品牌適合有較豐富的SKU的品牌商，且能提供具有吸引力的優(yōu)惠適合有銷量好的爆款商品的品牌商品牌自播與“達(dá)人”直播的對(duì)比品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定對(duì)比要素品牌自播“達(dá)人”直播直播資源籌備品牌商要籌備直播場(chǎng)地、直播設(shè)備；組建直播團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中設(shè)置各個(gè)崗位，培育主播并創(chuàng)建主播管理機(jī)制全面規(guī)劃，包括直播定位、直播目標(biāo)、上播商品等；品牌商要選擇合適的直播合作機(jī)構(gòu)或“達(dá)人”主播，并及時(shí)與“達(dá)人”主播完成對(duì)接選品品牌商要做好店鋪內(nèi)全部商品的上播規(guī)劃。例如，在一場(chǎng)直播中，品牌商要確定選擇多少款商品上播，選擇哪幾款商品上播等多選擇品牌店鋪內(nèi)的熱銷款商品上播定價(jià)全網(wǎng)控價(jià)，為用戶提供專屬直播價(jià)格，便于活動(dòng)組合及用戶優(yōu)惠認(rèn)知全網(wǎng)控價(jià)，“達(dá)人”主播專屬價(jià)格（甚至是全網(wǎng)最優(yōu)惠的價(jià)格），便于活動(dòng)組合及用戶優(yōu)惠認(rèn)知品牌自播和“達(dá)人”主播的要素對(duì)比品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定品牌商直播布局策略品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定考察因素說(shuō)明匹配度匹配度包括“達(dá)人”主播的粉絲畫(huà)像與品牌目標(biāo)用戶群體畫(huà)像的重合度，“達(dá)人”主播的人設(shè)定位、直播風(fēng)格與品牌調(diào)性、商品特性的契合度?！斑_(dá)人”主播與品牌的匹配度越高，越有利于產(chǎn)生良好的直播效果性價(jià)比性價(jià)比是指“達(dá)人”主播的帶貨效果與合作費(fèi)用的比例關(guān)系。知名“達(dá)人”主播帶貨效果較好，但其合作費(fèi)用也比較高，普通主播的合作費(fèi)用較低，但其帶貨效果往往較差。品牌商在選擇“達(dá)人”主播時(shí)要考慮自身的成本，選擇對(duì)于自己來(lái)說(shuō)性價(jià)比較高的主播專業(yè)度專業(yè)度是指“達(dá)人”主播的直播內(nèi)容策劃、直播商品講解、粉絲互動(dòng)等方面的能力。好的主播能講解也能策劃，專業(yè)度高的主播能讓直播更具表現(xiàn)力，并產(chǎn)生良好的帶貨效果品牌商選擇“達(dá)人”主播時(shí)要考察的因素品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定品牌商可以多渠道搜集主播資源，尋找合適的主播。目前，常見(jiàn)的搜集主播資源的渠道有以下幾種。官方平臺(tái)：如抖音的“巨量星圖”、淘寶網(wǎng)的“阿里V任務(wù)”等MCN機(jī)構(gòu)：品牌商與MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接，尋找適合自己的主播第三方數(shù)據(jù)分析工具：飛瓜數(shù)據(jù)、卡思數(shù)據(jù)、蟬媽媽等品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃直播模式的確定直播平臺(tái)的選擇不同的直播平臺(tái)有不同的用戶群體，品牌商為了讓自己的直播覆蓋盡可能多的用戶，可以采取多平臺(tái)布局直播的策略。品牌商如果想要在某個(gè)直播平臺(tái)上進(jìn)行拼場(chǎng)直播或?qū)?chǎng)直播，就要分析該直播平臺(tái)的屬性、流量特點(diǎn)、目標(biāo)用戶群體特征，及該直播平臺(tái)上“達(dá)人”主播的帶貨品類、帶貨風(fēng)格、帶貨實(shí)力等是否與自己品牌的調(diào)性、目標(biāo)用戶群體等相匹配。品牌商開(kāi)展品牌自播，則可以將某個(gè)直播平臺(tái)作為“主陣地”進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，將其他直播平臺(tái)作為輔助進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)分渠道運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，品牌商要從不同直播平臺(tái)的特點(diǎn)出發(fā)，策劃和設(shè)計(jì)與直播平臺(tái)特征相契合的直播內(nèi)容。直播團(tuán)隊(duì)的組建品牌自播直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)品牌自播排品策略1直播間商品定位定位標(biāo)準(zhǔn)商品定位說(shuō)明銷售潛力熱銷款品牌商大力銷售的商品，通常是品牌中銷量排名靠前的、銷售熱度高的商品平銷款具有一定的銷量，可以提高品牌整體轉(zhuǎn)化率的商品，這類商品具備成為熱銷款的潛力滯銷款銷售情況不好，轉(zhuǎn)化效果較差，是比較冷門(mén)的商品功能引流款性價(jià)比較高，備受用戶關(guān)注和喜愛(ài)的商品，這類商品能為品牌的店鋪或直播間帶來(lái)較大的流量“秒殺”款以降價(jià)“秒殺”的利益點(diǎn)吸引用戶購(gòu)買(mǎi)的商品，是品牌商中用來(lái)提高直播轉(zhuǎn)化率的商品利潤(rùn)款能夠提高品牌店鋪或直播間整體銷售利潤(rùn)的商品，這類商品轉(zhuǎn)化率一般，但是毛利較高庫(kù)存情況深庫(kù)存款庫(kù)存較多的商品，如果商品的銷量不好，會(huì)帶來(lái)較大的庫(kù)存壓力清倉(cāng)款庫(kù)存較少的商品，存在斷貨的風(fēng)險(xiǎn)直播間商品定位品牌自播排品策略2直播間商品曝光量分級(jí)直播間購(gòu)物袋商品展現(xiàn)品牌自播排品策略3直播間排品規(guī)劃商品排序商品占比直播玩法熱銷款50%直播中對(duì)此類商品進(jìn)行詳細(xì)講解，以提高用戶在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)“秒殺”款30%采取高效、快頻的銷售模式，快速地講解商品，并頻繁強(qiáng)調(diào)“秒殺”優(yōu)惠，以刺激用戶下單平銷款20%在平銷款中放一些品牌新款商品，給用戶制造新鮮感，同時(shí)借助新款商品拉動(dòng)平銷款的銷量日常促銷直播排品規(guī)劃品牌自播排品策略3直播間排品規(guī)劃商品排序商品占比直播玩法新品60%在直播中主要推薦此類商品，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)、高頻的講解引流款/利潤(rùn)款30%承擔(dān)引流和保證直播銷量的作用，在介紹此類商品時(shí)可以和新品相結(jié)合，讓其與新品形成連帶銷售，從而增加直播銷量“秒殺”款10%快速講解此類商品，通過(guò)“秒殺”福利刺激用戶下單，快速激活直播間的氛圍上新直播排品規(guī)劃品牌自播排品策略3直播間排品規(guī)劃商品排序商品占比直播玩法直播專享價(jià)商品50%講解此類商品時(shí)要不斷向用戶強(qiáng)調(diào)直播專享價(jià)，以直播專享價(jià)刺激用戶下單，提高直播商品轉(zhuǎn)化率熱銷款/引流款40%在直播中對(duì)此類商品進(jìn)行重點(diǎn)講解，為直播間引流，并保障直播間銷量“秒殺”款10%在講解商品時(shí)強(qiáng)調(diào)“秒殺”這個(gè)利益點(diǎn)，吸引用戶在直播間停留，刺激用戶下單，在直播間中形成階段性銷售小高峰排位賽直播排品案例拆解：“冰泉”直播策略解析1多平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷，積蓄流量2整合資源，搭建自播矩陣“冰泉”在抖音上建立的自播賬號(hào)案例拆解：“冰泉”直播策略解析1多平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷，積蓄流量2整合資源，搭建自播矩陣3創(chuàng)新直播模式4建立“達(dá)人”矩陣5堅(jiān)守品牌價(jià)值6組建直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)-04-PARTMCN機(jī)構(gòu)直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)及運(yùn)作流程MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，MCN機(jī)構(gòu)就是“網(wǎng)紅”經(jīng)紀(jì)公司，通過(guò)簽約、孵化、包裝、培養(yǎng)達(dá)人，使其成為具備一定流量和影響力的“網(wǎng)紅達(dá)人”，再進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)是經(jīng)紀(jì)中介公司，是傳播生態(tài)新變化帶來(lái)的新事物，也是互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)化分工的必然結(jié)果。MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)及運(yùn)作流程MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)作流程MCN機(jī)構(gòu)的主要模式內(nèi)容生產(chǎn)模式內(nèi)容生產(chǎn)模式是以內(nèi)容生產(chǎn)為主，并逐步實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、規(guī)?；虸P化。運(yùn)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)模式主要包括內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)包括內(nèi)容策劃、選題把控、內(nèi)容傳播。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)包括規(guī)劃研究和內(nèi)容分發(fā)。賬號(hào)運(yùn)營(yíng)包括賬號(hào)定位、粉絲管理、矩陣規(guī)劃。營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式的核心是高效轉(zhuǎn)化，即在建立系統(tǒng)、全面的KOL資料庫(kù)的基礎(chǔ)上，綜合多維度分析KOL，并為廣告主推薦最佳整合營(yíng)銷方案，在充分溝通的基礎(chǔ)上確認(rèn)KOL名單，然后通過(guò)大批量的賬號(hào)形成巨大的流量池，多渠道分發(fā)去觸達(dá)潛在消費(fèi)群體。電商模式電商模式主要是通過(guò)“內(nèi)容生產(chǎn)+電商”的方式實(shí)現(xiàn)高效率的銷售轉(zhuǎn)化。電商模式可以分為“網(wǎng)紅”直播帶貨和內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容電商模式。MCN機(jī)構(gòu)的主要模式經(jīng)紀(jì)模式經(jīng)紀(jì)模式主要是指MCN機(jī)構(gòu)簽約一些獨(dú)家賬戶，采取“內(nèi)容生產(chǎn)+KOL傳播”的方式實(shí)現(xiàn)組合式營(yíng)銷，發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)幫助獨(dú)家賬號(hào)更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，以互利共贏。知識(shí)付費(fèi)模式知識(shí)付費(fèi)模式是在廣泛的用戶中通過(guò)各種方式篩選出高價(jià)值用戶并將其沉淀為自身用戶，然后通過(guò)提供較好的用戶體驗(yàn)和滿足用戶需求的內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)知識(shí)付費(fèi)，更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。價(jià)值變現(xiàn)方式主要有圖書(shū)出版、付費(fèi)課程、內(nèi)容電商、影視節(jié)目開(kāi)發(fā)等。IP授權(quán)及周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式IP授權(quán)及周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式是通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容生產(chǎn)打造高質(zhì)量的IP，然后通過(guò)IP授權(quán)、周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)。MCN機(jī)構(gòu)打造策略1選擇打造模式：輕模式、重模式、“投資＋孵化”模式2打造持續(xù)性孵化專業(yè)主播的能力3優(yōu)質(zhì)品牌方和供應(yīng)鏈保障能力4可持續(xù)的穩(wěn)定的內(nèi)容創(chuàng)新能力和專業(yè)化能力5為主播提供平臺(tái)資源MCN機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)1發(fā)展方向明朗化：專業(yè)化、精細(xì)化、技術(shù)化、垂直化、綜合化2平臺(tái)頭部?jī)?nèi)容競(jìng)爭(zhēng)加劇3優(yōu)質(zhì)資源越來(lái)越稀缺4熱門(mén)垂直門(mén)類將成為新熱點(diǎn)5積極布局海外市場(chǎng)6加強(qiáng)IP周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)7及時(shí)關(guān)注新平臺(tái)案例拆解：遙望網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)解析1注重素人主播的孵化2不隨便簽約名人，對(duì)簽約名人有明確要求3合作模式多樣化4商品供應(yīng)鏈覆蓋范圍廣5注重流量投放和數(shù)據(jù)分析直播模式運(yùn)作方式直播地點(diǎn)帶貨模式品牌混播、品牌專場(chǎng)直播室內(nèi)或室外搭建的直播間云逛街邊逛邊直播，為用戶提供沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)品牌線下展廳、品牌線下門(mén)店或品牌在商場(chǎng)、超市設(shè)置的專柜遙望網(wǎng)絡(luò)直播業(yè)務(wù)合作模式-05-PART直播供應(yīng)鏈直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式批發(fā)檔口模式指主播與批發(fā)商合作，合作形式主要有3個(gè)：一是主播與單個(gè)檔口合作；二是批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)所有商戶整合為供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)，邀約主播進(jìn)行直播；三是由第三方出面組織，搭建檔口與主播之間合作的橋梁，一起做成供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)。目前，批發(fā)檔口模式比較適合針對(duì)小商品的直播帶貨。尾貨組貨模式主播與掌握大量尾貨貨源的供應(yīng)商合作，這種模式就叫尾貨組貨模式。尾貨一般是指平時(shí)賣(mài)不出去的庫(kù)存商品。品牌集合模式品牌集合模式就是供應(yīng)鏈利用自身優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)和線下專柜品牌合作，建立自己的直播基地，對(duì)外邀請(qǐng)主播來(lái)直播賣(mài)貨。這種模式的直播商品一般以老款為主，折扣相對(duì)較低，也有新款商品，但折扣力度不大。目前的品牌直播基地基本上采用這種模式，對(duì)應(yīng)的大型直播活動(dòng)有超級(jí)內(nèi)購(gòu)會(huì)。直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式品牌渠道模式指品牌方在線下有門(mén)店，利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，向線上營(yíng)銷渠道進(jìn)發(fā)，創(chuàng)建供應(yīng)鏈的模式。這種模式通常有兩種形式：一種是品牌方定期開(kāi)發(fā)一批特別款商品，邀約主播推廣；另一種是品牌方與知名主播合作，推出聯(lián)名款商品。代運(yùn)營(yíng)模式代運(yùn)營(yíng)模式主要針對(duì)的是既有電商基礎(chǔ)，又具備直播資源的機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)通常有一定的電商銷售經(jīng)驗(yàn)，又具備一定的直播資源，能夠幫助商家解決電商銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)問(wèn)題，邀約主播為商家直播，同時(shí)還負(fù)責(zé)售后環(huán)節(jié)。這些機(jī)構(gòu)只收取提成或服務(wù)費(fèi)。這種模式比較適合那些沒(méi)有做過(guò)直播電商的商家或個(gè)人，目前國(guó)內(nèi)做直播代運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)不是很多。直播電商模式下供應(yīng)鏈的特點(diǎn)不同的直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式給直播供應(yīng)鏈的管理帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)：需求難以預(yù)測(cè)，不確定性增加產(chǎn)品生命周期極短供應(yīng)鏈服務(wù)綜合化直播供應(yīng)鏈具有柔性和敏捷性雙重特性。直播電商模式下供應(yīng)鏈的特點(diǎn)1提升供應(yīng)鏈的柔性推拉組合型生產(chǎn)方式直播電商模式下供應(yīng)鏈的特點(diǎn)2提升供應(yīng)鏈的敏捷性

利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息化、數(shù)字化、可視化、自動(dòng)化管理，通過(guò)預(yù)測(cè)銷量、輿情洞察、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、智能補(bǔ)調(diào)等方法，能夠提升供應(yīng)鏈的協(xié)同性、敏捷性，從而提高供應(yīng)鏈效率。直播供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)1