一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做衣柜導購的，報價時采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)?。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略二、用反問回應價格訴求當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，就不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。由于顧客看上了這個衣柜，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來紅星和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略四、對客戶的第一個報價說NO顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略八、尋求第三方幫助在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，老板同意了，也許這個價格權力只有老板才有。主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權力，老板可以有200元的優(yōu)惠權力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略十、應對要求升級策略顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略十、應對要求升級策略導購不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下，下面我們將實戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進行分析，讓我們更有效率的進行現(xiàn)場營二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經(jīng)決定今天不準備買了。換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！2、強裝內行的顧客此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！2、強裝內行的顧客應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客渴望別人說自己有錢。此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！4、理智型顧客此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致營銷人員很壓此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品。此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！4、理智型顧客對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應多強調產品的實用性功能。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心。使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品。討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！6、好奇心強的顧客此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹。那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當?shù)膯栴}。此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！6、好奇心強的顧客應編一些創(chuàng)意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有重視服務質量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！8、粗野疑心重的顧客此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！8、粗野疑心重的顧客應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！9、挑剔刁難型顧客此