市場(chǎng)營(yíng)銷管理

工作職責(zé)

一、營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1.在上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)下，開(kāi)展本轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷工作。

2.執(zhí)行公司的各項(xiàng)文件、決議、通知精神、管理制度的各項(xiàng)規(guī)定，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)

工作任務(wù)和銷售安排任務(wù)。

3.負(fù)責(zé)銷售貨款的回收工作。

4.負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)客戶的檔案資料與上報(bào)，協(xié)調(diào)好與客商的關(guān)系，幫助客商搞好產(chǎn)品分

銷、終端鋪貨及終端宣揚(yáng)工作。

5.負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，找尋客商、業(yè)務(wù)洽談、經(jīng)銷合同簽訂工作。

6.負(fù)責(zé)客商銷售稅票開(kāi)具的申報(bào)、客商的貨物收、退驗(yàn)證工作。

7.負(fù)責(zé)幫助本區(qū)域地方各有關(guān)職能部門的關(guān)系，處理好突發(fā)事務(wù)。

二、營(yíng)銷人員工作日記的規(guī)定

1.每位營(yíng)銷人員必需按時(shí)寫好周工作口記，包括一周來(lái)的主要工作內(nèi)容、客戶探望狀況、

出現(xiàn)的問(wèn)題及解決的方法，內(nèi)容記錄清晰（周工作日記在月終與費(fèi)用單據(jù)一并郵寄營(yíng)銷部）。

2.每月月終寫一份個(gè)人工作小結(jié)，小結(jié)內(nèi)容包括本月度工作狀況匯報(bào)、總結(jié)成果與不足、

提出建議與看法、下一步工作的準(zhǔn)備與須要解決的問(wèn)題。

3.周工作日記和月度工作小結(jié)與月度工作考評(píng)掛鉤，每少交一篇周工作日記，扣除考評(píng)

分2分，少交一個(gè)月工作小結(jié)，扣除月考評(píng)分5分，考評(píng)分與月度工資掛鉤。

三、營(yíng)銷人員向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào)的規(guī)定

1.營(yíng)銷人員除上交周工作日記、月度工作小結(jié)書面材料外，必需做到每?jī)商祀娫挘ㄍㄔ?/p>

或發(fā)短信）向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作、溝通思想反映問(wèn)題一次。達(dá)到上下聯(lián)系、有效溝通的目

的。

2.營(yíng)銷人員要充分體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)，在電話匯報(bào)溝通時(shí)應(yīng)做到聲平氣和、語(yǔ)言輕細(xì)、文明

禮貌。

3.電話匯報(bào)工作與月度工作考評(píng)掛鉤，每少匯報(bào)一次，扣除月考評(píng)分0.5分，以此類推。

四、營(yíng)銷人員假期的有關(guān)規(guī)定

1.在省外市場(chǎng)工作的營(yíng)銷人員每年除年終公司規(guī)定回家探親外，凡下市場(chǎng)工作滿半年者

另可享受一次探親假（未婚人員不予享受），自己回家探親或配偶到市場(chǎng)探親均可。探親假期

為5天（途中和到公司匯報(bào)工作時(shí)間除外），配偶到市場(chǎng)探親期為10天（途中時(shí)間除外）。江

西省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人員不予享受探親假期。

2.凡可享受探親假的營(yíng)銷人員，在休探親假前都必需由當(dāng)事人提出書面休假申請(qǐng)，報(bào)上

級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休探親假。探親來(lái)回車船費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷（配偶下市場(chǎng)探親的來(lái)回

車船費(fèi)）。未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗者，除取消其探親假資格及來(lái)回車船費(fèi)不予報(bào)銷外，并按曠工

懲罰0

3.營(yíng)銷人員病假來(lái)不及書面請(qǐng)假審批的，可先電話請(qǐng)假，但返崗后按規(guī)定補(bǔ)辦書面請(qǐng)假

條，病假需供應(yīng)縣級(jí)以上（含）醫(yī)院的病歷證明等材料，全年不超過(guò)30天。病假期可享受底

薪工資60%,不報(bào)銷來(lái)回車船費(fèi)，無(wú)醫(yī)院證明材料的作事假處理。

4.營(yíng)銷人員婚假7天、喪假3天（直系親屬），均可享受底薪工資的60%,不報(bào)銷來(lái)回

車船費(fèi)，但未書面請(qǐng)假的不予享受底薪的60%,均按事假處理。如擅自離崗休假的，則按曠

工懲的。

5.因公負(fù)傷需回家治病休假的，經(jīng)公司批準(zhǔn)可報(bào)來(lái)回車船費(fèi)，一個(gè)月內(nèi)享受底薪工資，

超過(guò)一個(gè)月按60%底薪工資計(jì)發(fā)，超過(guò)三個(gè)月按40%底薪工資計(jì)發(fā)，超過(guò)半年另行處理。

6.營(yíng)銷人員因事請(qǐng)假的，扣發(fā)底薪工資，計(jì)算為：底薪/月天數(shù)X請(qǐng)假天數(shù)，不報(bào)銷來(lái)回

車船費(fèi)。

7.營(yíng)銷人員凡因各種緣由離開(kāi)市場(chǎng)的，除按規(guī)定扣發(fā)底薪工資外，另按其離開(kāi)市場(chǎng)天數(shù)

扣除伙食補(bǔ)貼。

8.營(yíng)銷人員凡因各種緣由需休假的，都必需事先書面請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可休假，否則,

一律按曠工懲罰，請(qǐng)假7天內(nèi)（含），由上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，超過(guò)7天必需轉(zhuǎn)報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)

或營(yíng)銷部長(zhǎng)審批。

9.營(yíng)銷人員曠工一天扣罰三天底薪工資及伙食補(bǔ)貼、房租補(bǔ)貼，以此類推，曠工一星期

者作開(kāi)除處理。

五、營(yíng)銷人員離崗手續(xù)辦理的規(guī)定

1.各級(jí)營(yíng)銷人員的聘請(qǐng)、安排、調(diào)動(dòng)、降級(jí)、解聘由營(yíng)銷部依據(jù)公司人事管理規(guī)定程序

辦理。

2.各級(jí)營(yíng)銷人員離任時(shí)，都必需辦理交接手續(xù)。交接項(xiàng)目為文件類、財(cái)產(chǎn)貨物、外部關(guān)

系、市場(chǎng)客戶檔案狀況、合同、貨款清理等有關(guān)經(jīng)濟(jì)手續(xù)及其它相關(guān)資料。解聘、辭職人員必

需填寫離職表格，按程序報(bào)各相關(guān)部門審批后，方可辦理離職檔案材料。

銷售管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷模式實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、特約經(jīng)銷制以及終端銷售相結(jié)合的銷售模式

1.實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制的，可以一縣（市）區(qū)為一區(qū)域總經(jīng)銷，也可以二三個(gè)縣（市）區(qū)

合為一區(qū)域總代理，地級(jí)市區(qū)為一區(qū)域總經(jīng)銷等。廣東珠三角原則上只設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)倘商。

2.選擇區(qū)域總經(jīng)銷要選擇資信好、網(wǎng)絡(luò)大、鋪貨實(shí)力強(qiáng)、合法經(jīng)營(yíng)并在當(dāng)?shù)赜锌隙ǖ年P(guān)

系解決問(wèn)題的實(shí)力，確定并簽訂區(qū)域總經(jīng)銷合同書需有區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷部一名管理人員共同簽

訂，建立客戶檔案，如有變更合同需營(yíng)銷部經(jīng)理同意，且誰(shuí)簽誰(shuí)負(fù)責(zé)。

3.實(shí)施特約經(jīng)銷制，所確定的經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)代表）以及其規(guī)定的一切要求和操作方法由

營(yíng)銷部統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理。

4.實(shí)施干脆走網(wǎng)絡(luò)終端銷售，由區(qū)域經(jīng)理干脆負(fù)責(zé)操作。

二、實(shí)施區(qū)域代理制的銷售一律實(shí)行先款后貨制，不得賒欠貨物，凡未支付貨款而要發(fā)貨

者必需經(jīng)行銷部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則誰(shuí)發(fā)貨造成損失誰(shuí)負(fù)責(zé)。

三、實(shí)施特約經(jīng)銷制的銷售原則上實(shí)行先款后貨制，但也可以實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨制（即貨到驗(yàn)

收付款方式），不允許存有拖欠貨款的現(xiàn)象。

四、實(shí)施干脆走網(wǎng)絡(luò)終端銷售的，原則上做到先款后貨或現(xiàn)款現(xiàn)貨制，如出現(xiàn)拖欠貨款現(xiàn)

象的，一切責(zé)任由區(qū)域經(jīng)理自負(fù)，造成損失，全額賠償。

五、實(shí)施24小時(shí)回款制，營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理在收到公司貨款后，必需在24小內(nèi)匯往公司指定

的帳號(hào)上。

六、經(jīng)銷合同書、托付書、三證等資料由營(yíng)銷部統(tǒng)一登記發(fā)放，營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)取并

發(fā)給各有關(guān)客商運(yùn)用，合同書須運(yùn)用公司統(tǒng)一印制的文本。合同條款如有增、減變動(dòng)，需經(jīng)營(yíng)

銷部同意方可運(yùn)用，否則誰(shuí)簽訂誰(shuí)負(fù)責(zé)。

七、退貨規(guī)定

為規(guī)范營(yíng)銷市場(chǎng)的退貨管理，為維護(hù)公司與客戶的共同利益，明確各自的職責(zé)，加強(qiáng)市場(chǎng)

人員及公司各部門的責(zé)任，特制定本規(guī)定：

（-）以下?tīng)顩r公司允許退、換貨

1.在不超過(guò)產(chǎn)品有效期內(nèi)，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，如氣味腐臭等緣由的。

2.公司在后勤服務(wù)上存在問(wèn)題，造成確需退、換貨。

3.公司負(fù)責(zé)在運(yùn)輸途中破損、潮濕而影響產(chǎn)品質(zhì)量及銷售的。

（二）以下?tīng)顩r不予退、換貨

1.因保管不善，造成等。

2.超過(guò)公司規(guī)定退貨期限的。

3.在保管中造成產(chǎn)品包裝破損的。

（三）退換貨的審批

1.客戶退、換貨必需向市場(chǎng)人員提出中請(qǐng)，并供應(yīng)退、換貨的緣由、銷售單號(hào)、批號(hào)、規(guī)

4.片區(qū)經(jīng)理除個(gè)人考評(píng)外，還需與區(qū)域經(jīng)理每人應(yīng)收款限額的總數(shù)再次考評(píng)。

5.特別狀況須要增加應(yīng)收帳款，需以書面形式申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷部長(zhǎng)或副部長(zhǎng)同意，方可

發(fā)生。

財(cái)務(wù)管理

一、酬勞結(jié)算規(guī)定

1.業(yè)務(wù)的由營(yíng)銷部核定價(jià)格銷售，其提成額按每批次銷售回款的15%安排給區(qū)域經(jīng)理。

業(yè)務(wù)銷售提成及月度薪金計(jì)發(fā)

售回款10000300005000070000以上

項(xiàng)目

提成率5%6%8%10%

提成額50()I8(X)400070(H)

月薪金800100015002000

合計(jì)1300280055009000

2.出差住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)按地區(qū)劃分

一類地區(qū)：北京市、天津市、上海市、重慶市、廣州市、深圳市、珠海市、汕頭市、大

連市、廈門市、寧波市。

二類地區(qū)：外省省會(huì)城市、地級(jí)市及省外地級(jí)市。

三類地區(qū)：縣級(jí)（市）區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

各級(jí)職員統(tǒng)一差旅費(fèi)暫行開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)

7級(jí)標(biāo)準(zhǔn)交通，具住宿費(fèi)伙食補(bǔ)助費(fèi)

類

一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)類

區(qū)

區(qū)三類

職務(wù)火車輪船汽車危區(qū)

人2121人

1人人人人2

實(shí)

實(shí)

實(shí)H

報(bào)

報(bào)

正副總經(jīng)理軟席車一等艙實(shí)報(bào)報(bào)實(shí)報(bào)353025

部門經(jīng)理硬座車二等艙實(shí)報(bào)120140801006080353025

省辦經(jīng)理硬座車三等艙實(shí)報(bào)90110801006080353025

片區(qū)經(jīng)理硬座車三等艙實(shí)報(bào)709050704060353025

其他人員硬座車五等艙實(shí)報(bào)507040603050353025

3.房租費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)發(fā)：省外市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理居處所在地在所軸區(qū)域范圍內(nèi)房租費(fèi)補(bǔ)貼按

450元/月計(jì)發(fā)，憑票據(jù)報(bào)銷。特別狀況須要增加房租費(fèi)補(bǔ)貼，需以書面形式申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理

同意，方可發(fā)生。

4.省外電話費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)發(fā)：月銷售回款3萬(wàn)元以內(nèi)，按20（）元/月計(jì)發(fā)，月銷售回款3萬(wàn)

元以上（含），按300元/月計(jì)發(fā)。憑發(fā)票報(bào)銷。

5.辦公費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)發(fā)：每月按30元標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)，憑發(fā)票報(bào)銷。

二、營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理月基本任務(wù)額定為2萬(wàn)元。新安排下市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，第一個(gè)月不計(jì)

基本任務(wù)，其次個(gè)月按正?；救蝿?wù)額的50%計(jì)算（即1萬(wàn)元/月），第三個(gè)月起先按正常規(guī)定

計(jì)算。

三、公司營(yíng)銷部通知開(kāi)會(huì)的來(lái)回車船費(fèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷。行車時(shí)間超過(guò)十二小時(shí)的可購(gòu)硬

臥票。每年終通知回公司及老員工新年度第一次下市場(chǎng)、新員工安排下市場(chǎng)的車船費(fèi)均可憑票

據(jù)實(shí)報(bào)銷。辭職員工離開(kāi)市場(chǎng)的車船費(fèi)不予報(bào)銷。新員工未滿一個(gè)月自動(dòng)離職的來(lái)回車船不予

報(bào)銷。

五、各級(jí)營(yíng)銷人員的薪金、提存額按月發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為次月10號(hào)至15號(hào)。提存額月

度發(fā)放70%金額，剩余30%金額年終發(fā)放。

六、營(yíng)銷市場(chǎng)上述其它未列入的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支出，由區(qū)域經(jīng)理在提存額中支付，公司不予

核銷，有關(guān)市場(chǎng)特別狀況下的支出，必需先由區(qū)域經(jīng)理書面申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)營(yíng)銷部長(zhǎng)審核轉(zhuǎn)報(bào)公

司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可列支，否則由當(dāng)事人自負(fù)。先支后報(bào)者一律不予核報(bào)。

七、營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理（已核報(bào)了的老營(yíng)銷人員除外）床上用品自理，工作滿半年以上者,

公司賜予補(bǔ)貼100元（一次性），憑票報(bào)銷。

八、嚴(yán)格貨幣資金管理，仔細(xì)執(zhí)行“收支兩條線”的原則，嚴(yán)禁貨款坐支或轉(zhuǎn)費(fèi)用。嚴(yán)

格限制員工借支，一般狀況下，員工不能發(fā)生借支，特別狀況經(jīng)批準(zhǔn)可暫借款，但必需在月底

結(jié)清。借款在500元內(nèi)（含）的，由營(yíng)銷部經(jīng)理審批，超過(guò)500元以上的必需報(bào)呈公司領(lǐng)導(dǎo)批

準(zhǔn)。

九、費(fèi)用報(bào)支規(guī)定

1.各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)支必需依據(jù)規(guī)定要求順時(shí)仔細(xì)填寫支出證明單和差旅報(bào)支單。

2.填制差旅報(bào)支單時(shí)，應(yīng)按出差時(shí)間、依次、項(xiàng)目填寫齊全，并以24小時(shí)制標(biāo)明各類

票據(jù)填寫的時(shí)間、金額依次，分別從左到右，每張距1cm,整齊粘貼在和差旅單一樣大小的厚

紙上，不能相壓住金額和票號(hào)，一張報(bào)支單不夠，可連接填寫多張，且每張票據(jù)上注明f起始

時(shí)間及地點(diǎn)、出差人要簽字。

3.首次報(bào)支房租費(fèi)，憑房東的收條和房東地址、通訊聯(lián)系電話、身份證復(fù)印件、租房

協(xié)議等相關(guān)手續(xù)核報(bào)。

4.凡上級(jí)批準(zhǔn)發(fā)生的費(fèi)用，必需附相關(guān)證件和票據(jù)一同寄營(yíng)銷部按財(cái)務(wù)審批程序核報(bào),

否則不予報(bào)銷。

5.營(yíng)銷市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)支先交營(yíng)銷部按程序?qū)徍撕筠D(zhuǎn)公司財(cái)務(wù)部報(bào)公司領(lǐng)

導(dǎo)批準(zhǔn)報(bào)銷。

6.營(yíng)銷市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)費(fèi)用及提存額，應(yīng)按要求供應(yīng)相關(guān)的正式票據(jù)交公司財(cái)務(wù)

部記帳。

開(kāi)票申請(qǐng)還需寫清所開(kāi)貨物的明細(xì)或列表，詳細(xì)格式可參照發(fā)票開(kāi)具申請(qǐng)表。

凡市場(chǎng)人員申請(qǐng)所開(kāi)發(fā)票出現(xiàn)錯(cuò)票或退票，市場(chǎng)人員必需在退票上說(shuō)明發(fā)生錯(cuò)誤的緣

由，以便分清責(zé)任。屬公司開(kāi)票問(wèn)題，懲罰當(dāng)事人，屬市場(chǎng)錯(cuò)誤，懲罰區(qū)域經(jīng)理。詳細(xì)懲罰額

度按不同狀況確定。

十一、營(yíng)銷市場(chǎng)財(cái)務(wù)結(jié)帳日期為每月底27號(hào)，各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)次月4日下午5點(diǎn)鐘以