公司無(wú)貸客戶的營(yíng)銷與維護(hù)（中國(guó)工商銀行財(cái)資管理師培訓(xùn)）2009年4月杭州一、為什么要重視公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷管理二、如何提高公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)三、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在客戶營(yíng)銷與維護(hù)的重要作用2目錄目錄一、為什么要重視公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷管理二、如何提高公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)三、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在客戶營(yíng)銷與維護(hù)的重要作用3全部對(duì)公客戶機(jī)構(gòu)客戶公司有貸客戶公司無(wú)貸客戶公司無(wú)貸戶的概念公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)客戶資源公司存款中間業(yè)務(wù)收入公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)客戶資源豐富單位：萬(wàn)戶截至08年底，我行公司無(wú)貸戶客戶292.23萬(wàn)戶，占全部法人客戶的94.1%，占公司客戶總數(shù)的98.1%公司存款占比較高中間業(yè)務(wù)收入的重要來源公司無(wú)貸戶的總體價(jià)值貢獻(xiàn)目錄一、為什么要重視公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷管理二、如何提高公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)三、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在客戶營(yíng)銷與維護(hù)的重要作用10有人管理有考核有配套服務(wù)公司無(wú)貸戶營(yíng)銷與維護(hù)有人管

必須有人負(fù)責(zé)公司無(wú)貸戶工作，安排人員進(jìn)行開戶營(yíng)銷，拓展客戶市場(chǎng)，定期與客戶交流溝通，了解客戶需求，提供適當(dāng)產(chǎn)品

有考核

以客戶為主體考核不同客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)，以提高對(duì)客戶資源的重視程度，完善公司無(wú)貸戶營(yíng)銷管理體系。有配套服務(wù)

擴(kuò)大、穩(wěn)定客戶資源需要有完善的配套服務(wù)為支撐，包括服務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力、產(chǎn)品的適用性、營(yíng)銷策略的合理性和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的舒適性，目錄一、為什么要重視公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷管理二、如何提高公司無(wú)貸戶的價(jià)值貢獻(xiàn)三、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在客戶營(yíng)銷與維護(hù)的重要作用15

對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)公司無(wú)貸戶營(yíng)銷平臺(tái)公司無(wú)貸戶客戶關(guān)系維護(hù)平臺(tái)1、支票

2、本票3、銀行匯票

4、銀行承兌匯票

5、即時(shí)通6、信用證7、國(guó)內(nèi)信用證8、電匯9、代發(fā)工資

10、批量付款清單11、外匯匯款12、支票直通車13、牡丹商務(wù)卡14、委托收款15、代理收款16、直接借記17、上門收款18、封包收款19、日間透支服務(wù)20、賬戶余額管理21、賬戶信息管理22、各類賬單（如回單、對(duì)賬單等）23、支付密碼24、電子回單柜

25、各類證明（如存款、貸款、資信、表外、驗(yàn)資）26、電子銀行27、國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品28、流動(dòng)資金貸款29、項(xiàng)目貸款30、房地產(chǎn)貸款31、國(guó)際融資產(chǎn)品32、理財(cái)產(chǎn)品（如基金、國(guó)債、黃金）對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)是公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷與維護(hù)的主渠道對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)是公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷與維護(hù)的主渠道對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)是公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷與維護(hù)的主渠道20推進(jìn)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司無(wú)貸戶的營(yíng)銷與維護(hù)功能突出客戶價(jià)值客戶營(yíng)銷明確不同客戶帶來的價(jià)值貢獻(xiàn)營(yíng)銷產(chǎn)品明確不同業(yè)務(wù)帶來的價(jià)值貢獻(xiàn)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化建立統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系維護(hù)跟進(jìn)營(yíng)銷以提高客戶服務(wù)管理為目標(biāo)，以滿足顧客需求、提高顧客滿意為運(yùn)作效果的評(píng)價(jià)。選擇識(shí)別

分類服務(wù)建檔分析

建設(shè)強(qiáng)有力的公司無(wú)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍

必須配備足夠的客戶經(jīng)理、財(cái)資經(jīng)理、開戶專柜柜員、大堂經(jīng)理等負(fù)責(zé)對(duì)公客戶營(yíng)銷與維護(hù)的專業(yè)人員要注重財(cái)資管理型人才在百?gòu)?qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的配給率，構(gòu)建以ATP、CTP、財(cái)資管理師為核心的梯形人才網(wǎng)絡(luò)對(duì)于潛力以上的公司無(wú)貸戶必須要專門的人員進(jìn)行維護(hù)和管理A

上海的樓宇銀行以寫字樓所有公司為目標(biāo)客戶有專門客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶日常維護(hù)滿足客戶業(yè)務(wù)辦理方便需要B

江蘇的對(duì)公理財(cái)中心在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立對(duì)公理財(cái)室，配備理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)新開戶營(yíng)銷