深圳市XX技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)

V2.0版

營銷干部部

二OOO年九月

目錄

5

【銷售類第一級】

6

第一部分行為

第一單元：市場公關(guān)活動6

一、公關(guān)計劃：6

二、公關(guān)活動：6

第二單元：項目任務(wù)執(zhí)行7

一、項目計劃7

二、計劃執(zhí)行7

三、技術(shù)、商務(wù)談判8

四、訂單流程的執(zhí)行8

第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)8

1、應(yīng)知要求：8

2、應(yīng)會要求：8

10

第二部分：知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求10

1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識10

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識10

3、辦事處運作常識10

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型10

5、變革項目基本知識10

6、應(yīng)知知識的運用要求：10

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)10

一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移10

動）的應(yīng)知知識：

二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無線）11

的應(yīng)知知識：

11

三、應(yīng)會要求：

12

第三部分經(jīng)驗

一、XX市場部經(jīng)驗：12

12

二、XX其他部門經(jīng)驗

12

三、XX外營銷經(jīng)驗

13

【銷售類第二級】

14

第一部分行為

第一單元：市場策劃14

14

一、市場策劃：

14

二、策劃方案實施：

第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)15

一、公關(guān)策劃：15

二、公關(guān)策劃落實：15

三、公關(guān)效果評估：16

16

第三單元：項目運作

一、項目策劃：16

二、項目過程控制：17

三、技術(shù)、商務(wù)談判17

四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：18

五、投標(biāo)運作：18

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)19

19

1、應(yīng)知要求

19

2、應(yīng)會要求

20

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求20

20

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識

20

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識

20

3、組織運作常識

20

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識

20

5、變革項目基本知識

20

6、應(yīng)知知識的運用要求

21

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)

21

一、要求考核產(chǎn)品

二、應(yīng)知要求21

21

三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會要求

第三部分經(jīng)驗

一、XX市場部經(jīng)驗

二、XX其他部門經(jīng)驗

三、XX外營銷經(jīng)驗

23

【銷售類第三級】

24

第一部分行為

第一單元市場規(guī)劃24

一、市場規(guī)劃24

二、市場規(guī)劃落實與指導(dǎo)24

三、市場工作總結(jié)25

25

第二單元公關(guān)規(guī)劃

25

一、制定公關(guān)規(guī)劃

二、公關(guān)實施與指導(dǎo)25

三、公關(guān)工作總結(jié)26

第三單元項目運作與監(jiān)控26

一、項目運作26

二、項目監(jiān)控27

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)28

28

1、應(yīng)知要求

28

2、應(yīng)會要求

29

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求29

29

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識

29

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識

29

3、組織運作常識

29

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識

30

5、變革項目基本知識

30

6、營銷管理理論知識

30

第二單元產(chǎn)品應(yīng)知知識標(biāo)準(zhǔn)

30

一、產(chǎn)品

31

二、應(yīng)知要求

31

三、T3A產(chǎn)品應(yīng)會要求

32

第三部分經(jīng)驗

32

一、XX市場部經(jīng)驗

32

二、XX其他部門經(jīng)驗

32

三、XX外營銷經(jīng)驗

深圳XX技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第一級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場公關(guān)活動

一、公關(guān)計劃：

1、收集客戶相關(guān)信息：主動收集包括客戶個人特點、決策鏈(含采購決策鏈、

付款決策鏈)的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織

和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，能準(zhǔn)確制作客戶組

織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進(jìn)行信息反饋；

2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個人公關(guān)工作計劃：明確公關(guān)目標(biāo)、

任務(wù)要點及時間要求。

二、公關(guān)活動：

1、客戶拜訪與交往：

(a)預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；以確定訪談

要點和支援；

(b)拜訪前做好充分的資料、文件、會談內(nèi)容、儀器設(shè)備等的準(zhǔn)備；

(c)拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)大公司的風(fēng)范：按公司

著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快

的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見

的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人拜訪中不做隨

意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競爭對手；

(d)有意識、有禮貌地收集、獲取信息：主動了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運行

情況、競爭對手設(shè)備運行情況、項目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市

場信息；

(e)有意識地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時進(jìn)

行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透;

(f)主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對公司服務(wù)的意見，對客戶

所反映的問題進(jìn)行記錄，有意識地體現(xiàn)良好的服務(wù)；

(g)拜訪后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范形成書面

檔案，并按流程向相關(guān)部門上報和反饋，同時對客戶的問題進(jìn)行跟蹤解

決，及時答復(fù)客戶；

(h)能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系(包括協(xié)助市場財經(jīng)人員對客戶

財務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系)；

(i)根據(jù)個人拜訪的實際效果，及時總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時進(jìn)行匯

報，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關(guān)計

戈I，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。

2、組織技術(shù)交流與推廣：

(a)了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問

題；

(b)根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的內(nèi)容、目標(biāo)、程式、交

流方式與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣人員達(dá)成共識；

(c)明確時間與地點，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請函，并與相關(guān)人員積極合作，

以拜訪等形式邀請和爭取客戶相關(guān)人員的參加，以獲得客戶對公司產(chǎn)品的

認(rèn)同；

(d)做好相關(guān)資料準(zhǔn)備，并確保會議的場地條件、器材符合要求；

(e)交流與研討中有意識地收集、記錄客戶的意見、看法和建議。

⑴積極總結(jié)和及時反饋客戶的問題和意見，跟蹤解決進(jìn)展，并及時答復(fù)

客戶。

(g)根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實際效果，即使總結(jié)和匯報，在他人指導(dǎo)下調(diào)

整和開展相應(yīng)的后續(xù)工作，遵循PDCA原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與交

流的目標(biāo)。

第二單元：項目任務(wù)執(zhí)行

一、項目計劃

1、收集項目信息和競爭對手信息，與項目組共同對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容

量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史付款情況、客戶資信等進(jìn)行分析，尋找機會點

和問題點；

2、根據(jù)項目總體策劃方案，制訂個人項目實施計劃，明確個人的任務(wù)要點、工

作步驟及時間要求等；

3、按公司的規(guī)范要求上交工作計劃，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入項目檔

案。

二、計劃執(zhí)行

1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄。

2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤項目進(jìn)展情況，按公司規(guī)范做好記錄并

及時進(jìn)行匯報。

3、協(xié)助組織并參與項目分析會，進(jìn)行匯報、分析，以調(diào)整和保證工作方向；

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手

的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判策劃方案；

2、在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，對談判過程進(jìn)行記錄；

3、在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報談判進(jìn)展情況；

4、按公司規(guī)范簽定合同。

四、訂單流程的執(zhí)行

1、填寫相關(guān)文檔及表格，及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；

2、跟蹤公司合同處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好應(yīng)對措施；

3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進(jìn)行設(shè)備安裝；

4、關(guān)注設(shè)備安裝及運行情況，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進(jìn)行設(shè)備初驗和終驗；

5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回款障礙，配合市

場財經(jīng)人員進(jìn)行相關(guān)工作，督促客戶按時支付貨款。

第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C1級（適用申請營銷專業(yè)銷售類一級人員）

1、應(yīng)知要求：

①熟悉公司機構(gòu)分布情況

②熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用

⑤了解XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥了解XX固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦了解XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會要求：

①儀容儀表好

②語言條理性較好

③口齒清晰

④表達(dá)準(zhǔn)確、完整

⑤講解熟練

⑥宣講效果較好

第二部分：知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求

1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識

?了解流程、合同評審流程

?了解合同簽定工作的操作過程

?清晰合同項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?掌握合同的商務(wù)計算

?了解銷合同指導(dǎo)書

?了解供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)

?了解工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；

?了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講

提了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程

3、辦事處運作常識

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容;

?熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型

?了解銷售人員使命和市場部文化

?全面了解優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的各項基本條件。

5、變革項目基本知識

?了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系

?了解ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識的運用要求：

具備初進(jìn)入崗位時應(yīng)有的常識，并能據(jù)此開展初級營銷工作。

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)

考試產(chǎn)品：公司所有產(chǎn)品

一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動）的應(yīng)知知識:

1、了解通信網(wǎng)原理

2、熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢（初

步）

3、了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

4、了解產(chǎn)品技術(shù)原理

5、了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)

6、熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議

7、理解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供能力

8、理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理

9、理解典型解決方案的思路

10、熟悉典型應(yīng)用和樣板點

11＞熟悉競爭對手產(chǎn)品特點

二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無線）的應(yīng)知知識：

1、熟悉2000年市場空間和機會點

2、理解2000年賣點

3、理解產(chǎn)品的引導(dǎo)思路和競爭策略

4、熟悉競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

5、熟悉典型應(yīng)用（樣板點）

三、應(yīng)會要求：

核心產(chǎn)品能力??在導(dǎo)師的指導(dǎo)幫助下,初步具備網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品引導(dǎo)的能力和開展

網(wǎng)絡(luò)營銷、組合銷售的能力，對產(chǎn)品的含金量（賣點）理解深刻。

第三部分經(jīng)驗

一、XX市場部經(jīng)驗：

1、從事營銷時間半年以上

2、成功項目經(jīng)驗

二、XX其他部門經(jīng)驗

研發(fā)/中試/用服工作時間一年以上

三、XX外營銷經(jīng)驗

從事公司相關(guān)產(chǎn)品營銷工作時間1年以上

說明：

1、以XX市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考，如果XX市場部經(jīng)驗條件合格，

其他兩類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。

2、XX營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)

驗超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)

標(biāo)。

深圳XX技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第二級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場策劃

一、市場策劃：

1、信息收集與分析

(a)收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計劃和財

務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需

求趨勢等，對局方的建設(shè)計劃進(jìn)行評估，進(jìn)行實際需求分析；

(b)對客戶欠款狀況(金額、帳齡、歷史付款情況等)進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分

析，找出存在的問題點和機會點；

(c)競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準(zhǔn)確

地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點；

2、形成市場策略

(a)確定市場目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實際，可操作性強；

(b)確定相應(yīng)的市場策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性；

(c)明確目標(biāo)達(dá)成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解

決的問題和需公司解決的問題分別提出；

3、制定策劃方案：

(a)確定各項具體任務(wù)和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方

法；

(b)設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制；

(c)需要相關(guān)部門配合的事項要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通；

4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場策劃報告。

二、策劃方案實施：

1、按照既定市場策劃的要求，進(jìn)行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落

實；

2、根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進(jìn)展，必要時向相關(guān)人員求助；

3、根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達(dá)成共識后

實施；

實施總結(jié)：根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場策劃與實施進(jìn)行總結(jié)，明確成

功與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告。

第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)

一、公關(guān)策劃：

1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策

鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的

組織特點，并明確重點客戶關(guān)系；

2、關(guān)系現(xiàn)狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人

員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同，能大體預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；

3、根據(jù)分析和評估制訂公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次

要因素，主要因素全面、細(xì)致；

4、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預(yù)測，方案可操作

性強；

5、制定公關(guān)計劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控人；

6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。

二、公關(guān)策劃落實：

1、組織高層拜訪：

1）根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達(dá)到的目標(biāo)；

2）調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；

3)向客戶清楚、準(zhǔn)確表達(dá)高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目

的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進(jìn)拜訪效果；

4)向高層拜訪支援人員詳細(xì)介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題

及建議答復(fù)等信息和需達(dá)到的目標(biāo)；

5)在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄；

6)了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。

2、組織考察公司和樣板點：

1)能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀；

2)預(yù)先了解公司和樣板點情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效

果；

3)參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進(jìn)客戶對公司及公司文化的認(rèn)可；

4)及時對參觀、考察中客戶提出的問題進(jìn)行跟蹤解決和反饋。

3、組織研討會：

(a)根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進(jìn)步和財務(wù)管理的認(rèn)識等信息，深層次分

析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術(shù)/管理/財務(wù)研討的

邀請，或配合市場財經(jīng)人員進(jìn)行客戶邀請工作；

(b)以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源；

(c)向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加；

(d)與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研討會的目標(biāo)；

(e)確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會按計劃有條

不紊地進(jìn)行；

(f)把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進(jìn)研討效果，促進(jìn)

客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；

(g)匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進(jìn)行跟蹤解決和反饋。

4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持

和認(rèn)可。

三、公關(guān)效果評估:

1、考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動；

2、適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支

持程度評估公關(guān)的實際效果進(jìn)行評估；

3、階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方

法，遵循PDCA原則，努力達(dá)到公關(guān)目標(biāo)。

第三單元：項目運作

一、項目策劃：

1、項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求；

2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；

3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、

客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；

4、制定實施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項目

付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施；

5、制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果

評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責(zé)任人；

6、按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。

二、項目過程控制：

1、根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作

進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策

略；

2、有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及

商務(wù)（價格、付款方式等）引導(dǎo)，為項目的良好進(jìn)展做好鋪墊；

3、能把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；

4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭

策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；

5、監(jiān)控客戶信息源和項目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對競爭的把

握；

6、在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項

目分析會上匯報項目的進(jìn)展情況；

7、與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。

8、按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭

對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；

2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；

3、召開項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、

談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案；

4、預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使

商務(wù)條件符合公司要求；

5、預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并

真實可行；

6、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；

7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)部門、人員申請授

權(quán)和確認(rèn)；

8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；

9、按照公司規(guī)范簽定合同；

10、如采用買方信貸等融資付款方式時，同時與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。

四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：

1、主動與用服人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保

證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；

2、主動定期拜訪局方運維及其他相關(guān)部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客

戶匯報訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；

3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手

段協(xié)助用服人員妥善解決問題；

4、主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；

5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關(guān)部門、人員

反饋，及時答復(fù)客戶；

6、主動宣傳服務(wù)收費政策、為用服完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造良好條件；

7、定期拜訪客戶財務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公

關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；

8、準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項目）欠款狀況，配合市場財經(jīng)人員進(jìn)行老欠款的回

收工作；

9、配合市場財經(jīng)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成項目劃款。

五、投標(biāo)運作：

1、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信息、客戶信息和競爭對手信息、購

買招標(biāo)書

2、信息反饋：能及時提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項目小組成員

3、項目組織：能協(xié)助投標(biāo)項目組工作

4、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條

款、能收集對招標(biāo)文件的疑問

5、組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果反饋給投標(biāo)項

目小組成員

6、標(biāo)書制作：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標(biāo)項目商務(wù)標(biāo)書制作、申請標(biāo)前的合同

（投標(biāo)）評審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁簽和裝訂

7、參加開標(biāo)：組織項目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果、組織項目分析（參見投標(biāo)

業(yè)務(wù)流程）

8、組織參與項目的澄清和談判：組織項目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談

判，作好會議記錄

9、標(biāo)書修改與審批：組織對相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對修改后的商務(wù)條款進(jìn)

行答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審

10、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂

11、項目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項目信息和資料、項目總結(jié)等歸檔

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級人員）

1、應(yīng)知要求

①非常熟悉公司機構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用

⑤熟悉XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉XX固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語言條理性較好

③表達(dá)準(zhǔn)確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對性地組織語言

⑥有較好的感染力

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識

?掌握訂單作業(yè)流程、合同評審流程

?熟悉合同簽定工作的操作過程

?熟悉合同項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?熟練掌握合同的商務(wù)計算

?熟悉購銷合同指導(dǎo)書

?熟悉供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)

?熟悉工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識

?掌握全部與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的概念和定義

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的流程、政策和制度

?了解各種貨款回收方式之間的差別、特點和適用范圍

?掌握貼息計算方法

3、組織運作常識

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；

?了解國內(nèi)營銷部和產(chǎn)品行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)：

?清晰掌握辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識

?了解公司各投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工；

?掌握投標(biāo)業(yè)務(wù)流程；

?了解《招標(biāo)投標(biāo)法》知識；

?了解項目經(jīng)理在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工。

5、變革項目基本知識

?了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系

?了解ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識的運用要求

關(guān)注知識性和操作性。要求掌握應(yīng)知知識的全部內(nèi)容，清晰定義、概念、

流程等，能進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的計算，并能以應(yīng)知知識為基礎(chǔ)，提高業(yè)務(wù)的操作能

力。

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)

一、要求考核產(chǎn)品

A、交換接入網(wǎng)B、傳輸數(shù)據(jù)通信。、GSME、新產(chǎn)品（智能網(wǎng)、STP、

BITS）

史、無線接入G、新業(yè)務(wù)

/、電信系統(tǒng)部T2A人員應(yīng)重點掌握的產(chǎn)品是.A、B、C、，一般要求掌握的

產(chǎn)品是E、F、G。

2、移動系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的產(chǎn)品是D、C,一般要求掌握的產(chǎn)品是

B、E、G0

3、專網(wǎng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的產(chǎn)品是A、B、C,一般要求掌握的產(chǎn)

品是.G、Eo

4、聯(lián)通系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的產(chǎn)品是A、B、C、G,一般要求掌

握的產(chǎn)品是E、D。

￡、廣電系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的產(chǎn)品是B、C,一般要求掌握的產(chǎn)品

是A、G、Eo

二、應(yīng)知要求

T2A應(yīng)知產(chǎn)品技術(shù)要求:

1、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路

2、了解產(chǎn)品發(fā)展趨勢

3、理解產(chǎn)品特點（技術(shù)、業(yè)務(wù)）

4、理解產(chǎn)品賣點

5、理解產(chǎn)品市場空間與市場機會點

6、熟悉產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略

7、熟悉典型解決方案的優(yōu)點（組網(wǎng)思路）

8、熟悉樣板點推介

9、熟悉競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會要求

開展產(chǎn)品引導(dǎo)，挖掘機會點，推介解決方案，制定產(chǎn)品競爭策略。

第三部分經(jīng)驗

一、XX市場部經(jīng)驗

1、從事營銷時間1年以上

2、至少有過三個成功項目經(jīng)驗

3、投標(biāo)項目經(jīng)驗：2個以上

二、XX其他部門經(jīng)驗

研發(fā)/中試/用服工作時間1年半以上

三、XX外營銷經(jīng)驗

從事公司相關(guān)產(chǎn)品營銷工作時間2年半以上

說明：

1、以XX市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考，如果XX市場部經(jīng)驗條件合格，其

他兩類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。

2、XX營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)

驗超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)

標(biāo)。

深圳XX技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第三級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元市場規(guī)劃

一、市場規(guī)劃

1、市場分析

(a)宏觀環(huán)境與市場潛力分析：全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，人口狀

況、各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運營企業(yè)之間的競爭與合

作、運營商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進(jìn)行市場潛力進(jìn)行分析與預(yù)

測；

(b)網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場需求分析：通過市場調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷

史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運作、負(fù)債情況，

從客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求

趨勢、資金需求狀況、資金渠道；

(c)市場格局與競爭對手分析：全面、準(zhǔn)確地分析市場格局，指出市場格

局形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分

析，找到我司的市場機會點；

(d)客戶(含金融系統(tǒng))關(guān)系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司

與競爭對手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競爭對手的原因；

(e)自身分析與前期工作總結(jié)：對前期的市場、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)

工作進(jìn)行評價，系統(tǒng)總結(jié)成績與不足，歸納總結(jié)出對后期起主導(dǎo)作用的機

會點和問題點；

2、確定目標(biāo)策略

(a)確定市場整體目標(biāo)(含融資目標(biāo))：基于區(qū)域市場目前的現(xiàn)狀與格

局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；

(b)確定相應(yīng)的市場策略：針對機會和問題的分析，圍繞目標(biāo)的實現(xiàn)提出

適合公司能力的市場策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；

(c)目標(biāo)達(dá)成的障礙與資源需求分析：問題分析主次分明，分清問題解決

的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測;

(d)確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。

3、制定實施計劃：任務(wù)要求、時間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對需要相關(guān)部門的配

合要明確目標(biāo)；

二、市場規(guī)劃落實與指導(dǎo)

1、市場規(guī)劃落實

(a)根據(jù)既定的市場規(guī)劃，與相關(guān)人員充分討論，對階段性的市場工作進(jìn)

行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實施計劃；

(b)設(shè)置合理的監(jiān)控點，通過各種方式收集市場工作進(jìn)展信息，發(fā)現(xiàn)問

題，及時采取有效的解決措施；

(c)根據(jù)市場變化，及時調(diào)整和修訂市場目標(biāo)與策略，與相關(guān)人員充分溝

通并達(dá)成共識后實施；

2、市場指導(dǎo)

(a)區(qū)分重點市場，對重點市場進(jìn)行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；

(b)指導(dǎo)與評估相關(guān)人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導(dǎo)建議；

三、市場工作總結(jié)

根據(jù)市場工作的結(jié)果與過程，對市場規(guī)劃與實施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不

足之處，撰寫市場工作總結(jié)報告。

第二單元公關(guān)規(guī)劃

一、制定公關(guān)規(guī)劃

1、客戶關(guān)系(含運營商、金融業(yè)客戶)分析與把握：全面準(zhǔn)確地分析決策鏈

(含采購決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈)的組成和特點、關(guān)鍵決策者的個

人特點、相互之間的橫向工作與個人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評價客戶與

我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；

2、根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場關(guān)系中的支撐點，明確重

點公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；

4、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)

系；

5、策略對應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預(yù)測

與監(jiān)控；

6、指導(dǎo)相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)、策劃方案與計劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。

7、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。

二、公關(guān)實施與指導(dǎo)

1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運作等各種公關(guān)方法建立均

衡、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達(dá)成客戶對我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽

引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。

2、及時了解公關(guān)工作的進(jìn)展動態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時的指導(dǎo)與幫助，對重

點公關(guān)活動提供支持；

3、指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時機選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實現(xiàn)

公關(guān)目標(biāo)；

4、指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評估客戶關(guān)系，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)問題，并針對

公關(guān)策劃方案的落實情況提出建設(shè)性意見，確保市場規(guī)劃中重點公關(guān)目標(biāo)的達(dá)

成；

三、公關(guān)工作總結(jié)

1、定期評估公關(guān)工作的實際效果，根據(jù)市場工作實際，及時調(diào)整公關(guān)策略與方

法，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通并達(dá)成共識；

2、階段性全面評估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動得失，撰寫相應(yīng)公

關(guān)規(guī)劃落實總結(jié)。

第三單元項目運作與監(jiān)控

一、項目運作

1、項目策劃：對重點、難點等重大項目的起因、分布、相互作用、可行性、客

戶欠款情況及資信狀況等項目背景信息進(jìn)行透徹分析，合理策劃，注重合理

性、嚴(yán)密性，確保項目成功的同時，關(guān)注項目運作對未來市場的積極影響；

2、項目運作與監(jiān)控

(a)及時組織成立項目組，明確項目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目

標(biāo)；

(b)及時了解和把握各方信息，適時地調(diào)整工作方向和競爭策略；

(c)建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層對我司的整體支持；

(d)有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強對客戶進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、融

資方式及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在項目前期形成我司技術(shù)、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，為

理想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；

(e)及時預(yù)測、把握和解決問題，抓住機會，形成對項目的有效突破；

(f)跟蹤項目運作，及時在各監(jiān)控點監(jiān)控項目進(jìn)展和工作效果，適時召開

項目分析會，做好項目進(jìn)展分析，推動項目深入發(fā)展；

3、技術(shù)、商務(wù)談判：及時了解信息，預(yù)測問題，制定策略和方案，明確分工，

在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭控制談判過程與談

判內(nèi)容；

4、投標(biāo)運作：

1)、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信息、客戶信息和競爭對手信息、

購買招標(biāo)書

2)、信息反饋：及時提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項目小組成員

3)、項目組織：能組織、監(jiān)控投標(biāo)項目組的工作

4)、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：熟讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條

款、能夠及時、全面地收集對招標(biāo)文件的疑問

5)、組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果及時反饋給

投標(biāo)項目小組成員

6）、標(biāo)書制作：完成單項產(chǎn)品的投標(biāo)項目商務(wù)標(biāo)書制作、能使用Netstar設(shè)計簡

單的技術(shù)建議書，協(xié)助投標(biāo)項目的設(shè)計院工作，申請標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評

審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁簽和裝訂

7）、參加開標(biāo)：組織項目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果并組織項目分析（參見投

標(biāo)業(yè)務(wù)流程）

8）、組織參與項目的澄清和談判：組織項目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談

判，作好會議記錄

9）、標(biāo)書修改與審批：組織對相關(guān)投標(biāo)文件的修改，對修改后的商務(wù)條款進(jìn)行

答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審

10）、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂

11）、項目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項目信息和資料、項目總結(jié)等歸檔

5、項目總結(jié)：及時總結(jié)項目的成功與失敗之處，解決項目的遺留問題，調(diào)整對

未來市場或其他項目的策略，以達(dá)到積極的影響，項目總結(jié)需形成文本歸檔以

備后查；

二、項目監(jiān)控

1、分析項目狀況和分布，對項目進(jìn)行合理的分類，確定需要重點監(jiān)控的項目；

2、按照項目運作的階段分別設(shè)置恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)控點，并及時實施監(jiān)控，并給予相關(guān)

人員以及時有效的指導(dǎo)與幫助；

3、設(shè)置項目管理與運作的評價指標(biāo)和具體衡量標(biāo)準(zhǔn)，并與相關(guān)人員溝通達(dá)成共

識后實施；

4、對項目運作過程中發(fā)生緊急情況迅速作出反應(yīng)，并指導(dǎo)項目組采取有效的應(yīng)

對措施；

5、對項目進(jìn)行中的重大活動給予及時有效的指導(dǎo)、支援與幫助；

6、建立典型案例編寫制度，定期組織項目管理案例研討會，提升專業(yè)人員項目

運作技能；

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級人員）

1、應(yīng)知要求

①非常熟悉公司機構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用

⑤熟悉XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉XX固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語言條理性較好

③表達(dá)準(zhǔn)確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對性地組織語言

⑥有較好的感染力

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求

1、訂單流程與商務(wù)管理