我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u4149 130664（一）本研究的目的與意義 1207031.本研究的目的 1140402.本研究的意義 13874（二）國內(nèi)外研究文獻綜述 235441.國外研究文獻綜述 2185362.國內(nèi)研究文獻綜述 319536（三）本研究的主要內(nèi)容 524254 525145（一）“乾元”系列 510214（二）“匯得盈”系列 59521（三）“利得盈”系列 518000（四）建行財富系列 619493 68831（一）產(chǎn)品種類問題 615762（二）理財定價策略問題 720705（三）理財業(yè)務(wù)管理問題 827790 820265（一）產(chǎn)品供給不足同質(zhì)化嚴重 89001（二）缺乏專業(yè)的理財人才 97586（三）個人理財業(yè)務(wù)管理不到位 1019705 107204（一）劃分目標市場并進行產(chǎn)品創(chuàng)新 1010943（二）加快專業(yè)人才培養(yǎng) 113976（三）規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)管理 1124719（四）注重個人理財業(yè)務(wù)的長期利益 127111（五）增強信息披露以提升產(chǎn)品透明度 136626（六）強化金融業(yè)監(jiān)管機構(gòu)間的協(xié)作 138249 147025 15（一）本研究的目的與意義1.本研究的目的個人理財業(yè)務(wù)自上世紀末進入中國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)體系，2004年首支理財產(chǎn)品上市，近20年來中國經(jīng)濟快速發(fā)展，據(jù)瑞士信貸研究所《2019年全球財富報告》統(tǒng)計，近十年來全球財富創(chuàng)造主要以中國與美國為主，中國人占據(jù)全球財富榜尖端最多，未來5年將成為財富管理機構(gòu)重要發(fā)展時期。預(yù)計到2025年，中國人均財富將達到36萬元左右，隨著我國經(jīng)濟環(huán)境的不斷改善，富裕人群數(shù)量的增多，居民的現(xiàn)金財富也會隨之增加。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的資料呈顯示，2021年國內(nèi)居民消費價格指數(shù)（CPI）同比漲幅過高，物價上漲以及民眾消費需求增加所造成的生活壓力使得傳統(tǒng)儲蓄存款利率已不能保障我國民眾財富保值增值，更多的人開始尋求工資以外的其他收入并將眼光投向投資理財，已有超過80%的90后具備理財習慣，可見我國商業(yè)銀行投資理財客戶市場廣闊。隨著我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整升級，人民生活水平穩(wěn)步提升，居民可支配收入逐年增加，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間。近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。但面對財富市場上與外資銀行，金融科技企業(yè)和非傳統(tǒng)金融機構(gòu)之間的劇烈競爭，以及不同財富客戶投資需求的差異性，尚在發(fā)展之初的個人理財業(yè)務(wù)仍然存在著諸多問題，本次研究希望通過分析現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中所出現(xiàn)的一些問題，并提出合理化的發(fā)展策略，以充分發(fā)掘個人理財業(yè)務(wù)增長的潛力，從而更好地對個人資產(chǎn)進行規(guī)劃。2.本研究的意義一是從銀行自身業(yè)務(wù)角度來看，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)對于實現(xiàn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化，減少存貸款結(jié)構(gòu)性風險，減輕銀行體系流動性過剩壓力具有重要作用。其次，從國家宏觀經(jīng)濟層面來看，發(fā)展個人理財產(chǎn)品也能促進經(jīng)濟增長和金融穩(wěn)定。最后，從投資者角度看，個人理財產(chǎn)品具有廣闊的市場前景和巨大的潛在需求。通過全面調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)不僅有利于提高銀行個人理財業(yè)務(wù)在金融市場競爭中的地位和盈利水平，而且還能提升銀行的形象聲譽；隨后，從投資者角度來看，由于我國居民對理財產(chǎn)品的認知度不高以及缺乏專業(yè)的理財服務(wù)等原因，使得我國居民在進行個人投資時存在著很大的風險，這也是制約我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一；最后，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及社會就業(yè)的需求，近幾年，人工智能在各行各業(yè)中都有了廣泛的應(yīng)用，尤其是對于商業(yè)銀行來說，與人類柜員相比，大學畢業(yè)生有著更多的工作機會。因此，為了滿足社會就業(yè)崗位的需要，商業(yè)銀行應(yīng)當積極調(diào)整自己的營銷策略，提升自身的競爭力，以應(yīng)對市場變化帶來的挑戰(zhàn)。較好地開展個人理財業(yè)務(wù)并擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，由銀行對從業(yè)人員進行培養(yǎng)，能夠吸收更多的勞動力和解決就業(yè)問題。（二）國內(nèi)外研究文獻綜述1.國外研究文獻綜述Tatjana

Vasiljeva,

Kristina

Lukanova（2016）指出，很多研究人員與行業(yè)專家都在探討金融科技公司及其潛在替代銀行威脅的前景，而面對所提的此類探討，盡管銀行具有很強的架構(gòu)與市場地位，但卻不得不去發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)有意義的想法，加強對于顧客需求與行為模式之了解，并改善銀行經(jīng)營之成效。Heba

Sadek在2011年從顧客視角出發(fā)，經(jīng)過實證分析認為應(yīng)通過提升顧客對業(yè)務(wù)與服務(wù)滿意度開展關(guān)系管理從而提升顧客對銀行忠誠度，而這都會對銀行財務(wù)績效產(chǎn)生影響。因此，如何制定有效的營銷策略。本文結(jié)合H商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理策略中存在的問題及原因，提出了相應(yīng)的對策與建議：樹立正確的客戶觀；建立良好的溝通渠道；加強內(nèi)部培訓并完善績效考核制度；培養(yǎng)高素質(zhì)人才等方面。以獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢并在市場中占有一席之地。Jukka

Majava等于2014年指出，滿足顧客需求是新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品設(shè)計管理專業(yè)人員須使用信息源以獲得并說明不同顧客需求，企業(yè)在處理與顧客需求有關(guān)的多種挑戰(zhàn)時推薦的方法包括系統(tǒng)化工作方法。設(shè)計經(jīng)理可以通過提供給用戶一個明確的、可理解的目標或任務(wù)，從而幫助他們在設(shè)計階段就能夠獲得客戶所需的信息。設(shè)計人員應(yīng)把這種理念貫穿到整個設(shè)計過程中去。產(chǎn)品管理中的研發(fā)專業(yè)人員也應(yīng)該考慮如何更好地服務(wù)于外部客戶。Mekki

Hamdaoui和Samir

Maktouf于2020年對樣本進行了研究，認為金融創(chuàng)新與監(jiān)管更新能夠在較大程度上緩解銀行業(yè)危機，而改善監(jiān)管環(huán)境則能夠有效降低高風險金融產(chǎn)品對銀行業(yè)務(wù)造成脆弱性。Dhanushanthini在2020年指出，品牌資產(chǎn)在客戶資產(chǎn)當中被視為更重要的驅(qū)動因素和給組織機構(gòu)帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的有力機制。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和金融科技創(chuàng)新,"互聯(lián)網(wǎng)+"時代到來，商業(yè)銀行面臨著巨大挑戰(zhàn)，其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式受到嚴重沖擊。如何在激烈競爭環(huán)境下保持并提升自身競爭力成為商業(yè)銀行亟待解決的問題之一。商業(yè)銀行應(yīng)以信任，接觸，交流，共享價值和同理心來提升商業(yè)銀行品牌形象和獲取更多客戶資源。Vladimir

Kaishev（2018）、Jens

Perch

Nielsen（2018）、Fredrik

Thuring(2018)等學者與他們的學生一起提出有關(guān)生命周期的構(gòu)想，之后得到發(fā)展并形成一套比較完整的家庭生命周期理論（FLCA），這預(yù)示著這一理論的成熟標志在于該理論后來運用于金融理財領(lǐng)域。本文從不同角度出發(fā)分析了家庭生命周期中所存在的問題并提出相應(yīng)建議。本文首先介紹了家庭生命周期的概念及相關(guān)研究綜述，接著對家庭生命周期進行分類總結(jié)。投資者可以將自己的一生劃分為一個完整的壽命周期，大致可分為五個階段：成長時期、青春期、次青少年期、成長期以及老年人期，每個階段都有各自不同的特點，而每一階段都會產(chǎn)生相應(yīng)的理性個人，從而實現(xiàn)整個生命周期中的財富效應(yīng)的最優(yōu)化。學者Neeltje

Van

Horen(2017）對投資組合理論進行研究，他認為如果投資組合各組成部分不斷增加并到達相應(yīng)邊界，則可以在避免非系統(tǒng)風險中獲得一定優(yōu)勢，不必關(guān)注個別產(chǎn)品持有的具體風險，在使用投資組合時要以系統(tǒng)性風險為重點，商業(yè)銀行在投資時應(yīng)更多地考慮市場和產(chǎn)品的多元化發(fā)展，把有限資金投向無限商機。國內(nèi)外很多學者對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)研究大多停留在研究現(xiàn)狀和今后建議上，本論文目的是在閱讀和學習文獻及相關(guān)材料的基礎(chǔ)上，結(jié)合A銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況進行調(diào)查，在提高自己論文寫作能力的前提下，增強對商業(yè)銀行個人理財相關(guān)領(lǐng)域的認識和研究。2.國內(nèi)研究文獻綜述陳晨（2021年）指出，資產(chǎn)新規(guī)成功施行給銀行帶來新變化、新挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)抓住個人理財業(yè)務(wù)并適時做出相應(yīng)變革，加強創(chuàng)新與監(jiān)管，有效管理投資者，增強理財產(chǎn)品運營思路。毛源堅等（2020）認為隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，居民的收入也在不斷增加，滿足多樣化的理財需求是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向之一，這給商業(yè)銀行帶來了機遇。個人理財業(yè)務(wù)具有高收益性和高風險特性，能夠為客戶帶來豐厚回報，同時也能降低商業(yè)銀行的經(jīng)營成本。在商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)過程中，風險是客觀存在的。但由于市場利率波動較大、信息不對稱風險較高以及銀行內(nèi)部風險難以識別等原因，對其進行優(yōu)化控制顯得尤為重要。李高信（2019）認為，隨著我國經(jīng)濟體制的改革與發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步，商業(yè)銀行可以借助金融理財軟件開展個人理財業(yè)務(wù)；同時也對個人理財產(chǎn)品的銷售提出了更高要求。因此在這種背景下，如何做好商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場營銷就顯得尤為重要。銀行要做好營銷推廣工作，加強風險排查，完善網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)。王旺等（2017）通過對西方發(fā)達國家和地區(qū)的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行對比分析后發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面存在以下問題：運用SWOT分析法從內(nèi)部資源與外部環(huán)境兩方面分析了其面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會及威脅，并提出了提高準入門檻、利用好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、開發(fā)好手機App、加強風險管理以及重視人才培養(yǎng)等建議；金花妍（2016）認為銀行理財產(chǎn)品是最有潛力的市場之一。隨著理財概念的普及和利率下行趨勢下居民對資產(chǎn)的投資偏好，以及居民對長期資金保值增值的需求，以利率為基礎(chǔ)、期限較長、收益較高的定期儲蓄存款及股票、基金類理財產(chǎn)品受到了越來越多投資者的青睞。在此背景下，各大銀行紛紛推出各種不同類型的理財產(chǎn)品來吸引潛在客戶。在這一過程中，商業(yè)銀行的營銷策略也隨之發(fā)生變化。商業(yè)銀行通過一系列措施加強對理財產(chǎn)品的管理。提升客戶滿意度。但目前銀行的理財產(chǎn)品還缺少實質(zhì)的改變;;銷售人員急著推銷產(chǎn)品而無法正確地對待顧客的需求；等等，都有待進一步解決和改進。吳曉云（2018）歸納出當前關(guān)于理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)法律關(guān)系的兩種主流理論——委托關(guān)系說和信托關(guān)系說。筆者支持委托關(guān)系說。最后提出政策建議。如明確和厘清銀行個人理財業(yè)務(wù)法律關(guān)系；提高理財業(yè)務(wù)規(guī)范，法律和其他法律位階。學者馬曉晴（2020）等人就中國商業(yè)銀行有關(guān)個人理財服務(wù)過程中提出三點意見：第一，有必要構(gòu)建非短期發(fā)展戰(zhàn)略，以推動個人理財服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建，第二，要不斷創(chuàng)新，換句話來說就是要針對市場需求研發(fā)出獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，第三，要調(diào)配專業(yè)理財團隊以強化理財服務(wù)質(zhì)量。周海燕（2021）學者在梳理總結(jié)相關(guān)資料后，對我國銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史進程及理財產(chǎn)品所處市場狀況加以分析，并在事實上對之進行研究，這在某種程度上對市場參與各方來說可以為他們提供銀行理財市場更完善的資訊與更全面的產(chǎn)品種類，由此可以看出商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)向多元化，個性化與專業(yè)化邁步是必要的。（三）本研究的主要內(nèi)容本論文共分六大部分。第一部分為緒論。第二部分為相關(guān)概念界定及理論基礎(chǔ)。第三部分為國外發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的情況分析。第四部份則是對國內(nèi)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)進行SWOT分析。第一部分闡述了論文的研究目的和研究意義，并對國內(nèi)外相關(guān)文獻進行了綜述，在此基礎(chǔ)上查閱了大量的參考文獻，總結(jié)了前人的研究成果。第二部分以A銀行為例，從銀行的角度出發(fā)，利用相關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析其在開展個人理財業(yè)務(wù)過程中存在的問題及原因。第三部分從發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題兩方面對我國投資理財客戶進行調(diào)查分析，總結(jié)出我國個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)階段所面臨的問題及原因。第四部分為提出了發(fā)展國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的一些可行性建議和對策，為我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展提供參考。第五部分為全文歸納總結(jié)。（一）“乾元”系列“乾元”系列是建行理財產(chǎn)品中的一個大的系列，產(chǎn)品分為固定期限理財產(chǎn)品和開放式理財產(chǎn)品兩種。其中，乾元—日鑫月溢”（按日）開放式資產(chǎn)組合型人民幣理財產(chǎn)品和“乾元—日日鑫高”（按日）開放式資產(chǎn)組合型人民幣理財產(chǎn)品等屬于開放式理財產(chǎn)品；乾元—享”系列、“乾元—贏”系列等列為固定期限理財產(chǎn)品。（二）“匯得盈”系列外匯結(jié)構(gòu)產(chǎn)品“匯得盈”集金融衍生工具和傳統(tǒng)金融產(chǎn)品于一身，其自身存在著一定的風險特征。它不僅有規(guī)避匯率波動帶來的風險功能，而且還有避險作用。在當前全球經(jīng)濟一體化趨勢下，外匯結(jié)構(gòu)產(chǎn)品已成為國際金融市場上最具活力的品種之一。包括帶有遠期，期貨，掉期（調(diào)期，互換），期權(quán)等其中一個或者幾個屬性的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。（三）“利得盈”系列“利得盈”理財產(chǎn)品包括如下幾個部分的綜合作用：一是信托資產(chǎn)類理財產(chǎn)品，該類產(chǎn)品具有清晰的投資定位和收益及期限上的優(yōu)勢；二是債券類理財產(chǎn)品，該類理財產(chǎn)品總體風險小、流動性好、預(yù)期回報高；三是IPO新股申購類理財產(chǎn)品，這類理財產(chǎn)品的主要特征是回報高、風險中等、資金操作規(guī)范；四是基金類理財產(chǎn)品。這三種類型的理財產(chǎn)品都屬于結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，其中信托型理財產(chǎn)品風險相對較大；債券型理財產(chǎn)品雖然收益比較高，但是存在一定程度上的風險；而基金型理財產(chǎn)品則具有較強的穩(wěn)定性和安全性。也類型的產(chǎn)品以專業(yè)化的方式經(jīng)營，具有更大的風險，但是總體預(yù)期收益更大。（四）建行財富系列“建行財富”系列主要面向高端客戶群體，涵蓋4類產(chǎn)品。一級市場類理財產(chǎn)品、二級市場類理財產(chǎn)品和精選股票投資類共四大類產(chǎn)品的全面介紹。首先是IPO新股申購類產(chǎn)品，其次是封閉式基金類產(chǎn)品，再次是上市PE股權(quán)投資類產(chǎn)品，最后是上市精選股票投資產(chǎn)品。（一）產(chǎn)品種類問題A銀行當前所推出的理財產(chǎn)品品類單一，功能上缺乏特色，和其他銀行所推出的產(chǎn)品的相似度非常高。結(jié)合上文的調(diào)查結(jié)果可了解到，超過一半的調(diào)查對象認為A銀行需要對其產(chǎn)品種類進行擴展和豐富，由此可見其當前的理財產(chǎn)品種類和客戶的差異化需求之間還有很大差距?，F(xiàn)階段，A銀行所銷售的理財產(chǎn)品主要有三大系列：鑫盈利、隨心享及匯理財，且三個系列的產(chǎn)品相似度比較高。存款類產(chǎn)品當中最主要的有兩種：普通定期產(chǎn)品與大額存單，其中三年期大額存單最具競爭力，不過其額度較為緊張，一個月發(fā)行的期數(shù)為兩期左右，每次從發(fā)行到售罄只有三分鐘時間，這意味著還有大量的有需求的客戶并未能夠購買到該產(chǎn)品，嚴重降低了客戶體驗感，使得客戶流失率大大增加；此外，A銀行雖然代銷保險、貴金屬和基金產(chǎn)品，不過品類單一，客戶沒有多大的選擇空間，且區(qū)域內(nèi)其他商業(yè)銀行也可提供這些產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品類型更為多樣化、操作系統(tǒng)也更為完整，可見代銷產(chǎn)品這一塊也不具備吸引力。伴隨著社會時代的發(fā)展進步，客戶的理財需求日漸多元化，一旦銀行不能提供有競爭力的、豐富的產(chǎn)品種類，那么就很容易流失大批量客戶，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也會受到重重阻礙。表3-SEQ表\*ARABIC\s11A銀行與其他銀行半年期理財產(chǎn)品對比表銀行名稱產(chǎn)品名稱起購金額期限（天）風險等級收益率工商銀行個人增享180天ZXG1805萬180二級3.4%建設(shè)銀行乾元-恒贏180天周期開放式凈值型產(chǎn)品1萬180一級3.05%杭州銀行非保本凈值型TYG6M20061萬180二級3.85%渤海銀行渤盛30號1萬186二級3.67%招商銀行招銀理財青葵半年開5A100元180二級3.85%光大銀行陽光天天購180天1萬180二級3.647%A銀行“利得盈”系列（六個月）1萬175二級3.7%-3.8%數(shù)據(jù)來源：各家銀行官網(wǎng)數(shù)據(jù)整理本文比較研究的是各家銀行半年期的理財情況，原因在于半年前的理財收益率其代表性是比較突出的，且不少投資者都會購買這一類期限的理財產(chǎn)品。結(jié)合上表4.1可了解到，各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品有著較為嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，具體體現(xiàn)在其起購金額、風險等級與收益率等多個方面都無多大區(qū)別。（二）理財定價策略問題在企業(yè)的整個營銷環(huán)節(jié)里，最容易調(diào)整的一項要素就是價格，其不但是傳遞企業(yè)價值定位的一個重要媒介，且會直接影響到產(chǎn)品營銷的收益情況。就個人理財業(yè)務(wù)而言，回報率是理財產(chǎn)品的價格的主要表現(xiàn)。當前，我國對金融行業(yè)的監(jiān)管力度逐步加大，金融機構(gòu)在對個人理財產(chǎn)品進行定價時受到的限制是比較多的，因此不能借助預(yù)期收益率的提升這一放松來引起客戶的廣泛關(guān)注。如此一來，各商業(yè)銀行就必須要通過定價來提升其產(chǎn)品競爭優(yōu)勢了?，F(xiàn)階段，A銀行定制產(chǎn)品還存在一些問題，包括較高的起點、低效率及繁瑣的流程等。個人理財產(chǎn)品在定價上只有三個不同的層級，分別是1萬、5萬與100萬，定價彈性不足的情況下，定期產(chǎn)品的利率方面也不具備吸引力，尤其是普通定期和大額存單利率之間的差距非常小，客戶拿20萬存3年，和客戶拿50萬存3年，后者每年所得到的利息只比前者多了25元，以當前人們的生活水平和物價水平來說，25元幾乎可以忽略不計，很難吸引中高端客戶。此外，A銀行沒有對客戶群體進行細分，面對企業(yè)客戶、貴賓客戶、普通客戶等不同客戶群體所推出的理財產(chǎn)品并無明顯區(qū)別，如貴賓客戶與重要客戶之間僅0.05%-0.1%的收益率差距，定價方面毫無優(yōu)勢，這種做法很容易流失中高端客戶。表3-SEQ表\*ARABIC\s12A銀行目前代表性理財產(chǎn)品定價情況表產(chǎn)品名稱期限起點金額收益率隨心享周期型（三個月）90天1萬/50萬3.65%/3.75%隨心享周期型（六個月）175天1萬/50萬3.7%/3.8%隨心享周期型（四個月）119天100萬3.95%普通定期3年50元3.9875%大額存單3年20萬4%數(shù)據(jù)來源：A銀行官網(wǎng)數(shù)據(jù)（三）理財業(yè)務(wù)管理問題現(xiàn)如今，伴隨著人工智能、云計算等科學技術(shù)的飛速發(fā)展，國內(nèi)包括國有銀行和杭州銀行等在內(nèi)的許多銀行都可通過廳堂自助機器或是手機銀行APP等渠道來自行購買理財產(chǎn)品，節(jié)約了客戶大量的時間與精力，也無需像以往一樣需要花費較多時間來進行等待辦理業(yè)務(wù)，方便快捷，廣受客戶的青睞。然而，A銀行直到現(xiàn)在為止都還只能通過網(wǎng)點柜臺、手機銀行和網(wǎng)上銀行這三種渠道來辦理理財業(yè)務(wù)，且第一次購買一定要通過柜面簽約，其自助設(shè)備也不具備這一功能。再如平安銀行，現(xiàn)在可通過網(wǎng)絡(luò)來進行人臉識別，并交由智能客服來幫助客戶完成保險產(chǎn)品的購買流程，整個過程都是通過線上來進行的，且操作流程也十分簡單，這種方式非常適用于年輕群體。相比較之下，A銀行的客戶在購買理財產(chǎn)品時不但需要到柜面進行操作，還需要對理財產(chǎn)品協(xié)議書等一系列單據(jù)進行填寫、簽字等，手續(xù)十分繁瑣。在銷售理財產(chǎn)品方面，其目前并未與第三方機構(gòu)建立起良好的合作關(guān)系以實現(xiàn)分銷渠道的價值，單純的依靠A銀行的網(wǎng)點來進行營銷，效果大打折扣。本文經(jīng)調(diào)查了解獲悉，不少保險公司都通過銀行網(wǎng)點來銷售其保險產(chǎn)品，且效果顯著，但反過來，A銀行卻未能夠通過保險公司等第三方合作機構(gòu)來進行產(chǎn)品營銷，導(dǎo)致分銷渠道被極大的浪費了。（一）產(chǎn)品供給不足同質(zhì)化嚴重國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品品種越來越多但趨于同質(zhì)化。在投資領(lǐng)域中，除了傳統(tǒng)的證券、基金和外匯之外，還有保險等其他投資產(chǎn)品。國內(nèi)銀行近幾年也推出了不少的理財產(chǎn)品，但是與國外銀行相比，我國銀行的理財產(chǎn)品還存在一定差距。這也是目前國內(nèi)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在一定問題的原因之一。國外商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的設(shè)計和營銷方面有著許多值得我們借鑒的地方。一、國外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的特點1.注重市場細分。與國外銀行相比，我國居民的消費和投資需求還沒有得到充分的挖掘，對理財產(chǎn)品的研發(fā)策劃也不夠重視，因此在產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)方面還有待進一步優(yōu)化，尤其是在理財產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計方面。而國內(nèi)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面起步較晚，大多數(shù)銀行還處于設(shè)計開發(fā)階段，主要依靠總行的支持，因此，在理財產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)上存在著一些問題：首先，缺乏針對不同類型、不同層次的產(chǎn)品進行針對性地研究與分析，不能根據(jù)市場的變化及時更新供給產(chǎn)品，滿足理財客戶的需要；其次，國內(nèi)的理財產(chǎn)品種類繁多，但大多數(shù)都是一些技術(shù)含量低、創(chuàng)新性差的產(chǎn)品，不能很好地滿足人們對于理財產(chǎn)品的需求，因此也就不可能有更多的新型理財產(chǎn)品出現(xiàn)。再次，由于我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品的市場定位、設(shè)計等方面存在缺陷，使得一些理財產(chǎn)品缺乏自己的品牌特色和可復(fù)制性，缺乏競爭力。而我國的銀行理財產(chǎn)品則是過于單一和雷同，沒有根據(jù)客戶不同的實際情況進行定制化設(shè)計。而且由于理財產(chǎn)品本身具有一定的風險性，使得投資者面臨著較大的風險。所以，導(dǎo)致近年來理財產(chǎn)品很少取得突破性進展，這在很大程度上制約了個人理財?shù)拈_展。（二）缺乏專業(yè)的理財人才目前國內(nèi)商業(yè)銀行一般缺乏復(fù)合型專業(yè)理財人才，而個人理財業(yè)務(wù)涉及范圍廣泛，不局限于股票，基金，保險，證券等，同時也涉及期權(quán)期貨，稅務(wù)籌劃，房地產(chǎn)規(guī)劃，教育規(guī)劃，退休規(guī)劃，遺產(chǎn)規(guī)劃，風險管理等，而且個人理財業(yè)務(wù)對于每一位投資者而言都存在著一定的風險。這就要求從業(yè)人員必須具備良好的職業(yè)涵養(yǎng)和技能。國內(nèi)銀行已經(jīng)開始重視對理財經(jīng)理及柜臺人員的培養(yǎng)工作，同時也開展了一些針對個人金融從業(yè)人員的金融知識培訓活動來幫助他們更好地理解和使用理財產(chǎn)品以及提供更優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。但參訓理財人員基本掌握銀行基本操作業(yè)務(wù)為主，對股票、信托、基金等金融其他領(lǐng)域認識不深刻，不能多元化合理分配客戶資產(chǎn)，實現(xiàn)多職能財富管理與投資，不符合理財客戶要求，因此理財人員在這一階段擁有的知識，技能與經(jīng)驗尚未達到理財人員作為職業(yè)高層次應(yīng)具備的素質(zhì)。另外，隨著人們理財觀念的轉(zhuǎn)變以及銀行自身發(fā)展的需要，我國的理財市場也在不斷的擴大，這就導(dǎo)致了理財職員的人才需求越來越大。這樣做雖然能夠讓銀行在短時間內(nèi)培養(yǎng)出合格的理財隊伍，但是由于缺乏系統(tǒng)全面的教育內(nèi)容，使得銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展受到了阻礙。同時，也無法滿足廣大消費者日益增長的需求。所以理財人員的專業(yè)素養(yǎng)方面以及數(shù)量問題都會影響到理財業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展。（三）個人理財業(yè)務(wù)管理不到位我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)其實就是信托關(guān)系，委托人在信賴銀行基礎(chǔ)上進行資金托管，商業(yè)銀行作為委托代理。但是在現(xiàn)階段，由于部分商業(yè)銀行對于產(chǎn)品的收益率和風險管理控制不到位，導(dǎo)致其在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)過程中存在著諸多問題，嚴重影響了資金安全。由于個人理財業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品相比具有一定的特殊性，因此極易受到各種不可控因素的影響。從近幾年來看，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為部分商業(yè)銀行發(fā)展的重點和難點。2019年青島農(nóng)商行發(fā)行的“凈值型”理財產(chǎn)品占比最大，其未開展外部審計的資產(chǎn)為25.29億元，其中僅有一個是保本理財產(chǎn)品，其他理財產(chǎn)品均采用“多層嵌套”模式運作，累計金額達28.14億元，這也說明了我國商業(yè)銀行在此領(lǐng)域存在一定的風險。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中也面臨著諸多問題：如投資資金不足、業(yè)務(wù)管理不到位、存在多層次嵌套風險、外包業(yè)務(wù)缺乏流動性以及“嚴格贖回”等。銀行沒有加強內(nèi)部監(jiān)管，就不能有效控制風險，就會制約理財業(yè)務(wù)長遠健康發(fā)展。（一）劃分目標市場并進行產(chǎn)品創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)如果急于高能發(fā)展并有效遏制風險，則應(yīng)高屋建瓴，加快構(gòu)建專業(yè)化投資管理人才培養(yǎng)機制，強化員工相關(guān)財富管理知識評估。針對不同的目標市場群體進行差異化的營銷，打造具有財產(chǎn)優(yōu)勢、符合當?shù)厣盍晳T的多層級的產(chǎn)品市場；其次，在產(chǎn)品設(shè)計上要注重與顧主們的互動交流，建立起良好的溝通渠道，使每一個客戶都能從我們的工作中感受到來自企業(yè)的關(guān)懷。其次，在明確了各個層級顧主后，再根據(jù)不同層級顧主所需提供的產(chǎn)品類型進行分類，從而為客戶提供多元的金融產(chǎn)品及投資理財服務(wù)。切實可行。通過市場細分，針對不同類型的理財產(chǎn)品進行科學研究，開發(fā)具有差異性、獨特化等特點的財富管理產(chǎn)品；最后，根據(jù)不同類型客戶的特點及潛在需求進行針對性的投資搭配方法研究。讓目標客戶群能夠根據(jù)自己實際情況選擇適合自身的理財方式，從而獲得更高的收益。這也是未來銀行業(yè)轉(zhuǎn)型升級中最重要的方向之一。通過細分市場。滿足不同層次的消費需求。首先，要打造具有自主特色的理財產(chǎn)品，開發(fā)適合個人理財業(yè)務(wù)特點的新產(chǎn)品；銀行在推出新的財富管理產(chǎn)品時，需要根據(jù)自身實際情況制定適合自身特點的財富管理相關(guān)配套方案，以適應(yīng)我國資管新規(guī)實施后金融市場的變革發(fā)展以及客戶日益增長的財富管理需求。好地解決這些問題是本文研究的重點。還需要注意的是銀行應(yīng)針對目標市場進行品牌形象管理和不容易復(fù)制模仿的有自身銀行特點的財富管理產(chǎn)品的創(chuàng)新推廣，提升同業(yè)競爭力和豐富銀行財富管理市場產(chǎn)品供給量。（二）加快專業(yè)人才培養(yǎng)個人理財業(yè)務(wù)如果急于高能發(fā)展并有效遏制風險，則應(yīng)高屋建瓴，加快構(gòu)建專業(yè)化投資管理人才培養(yǎng)機制，強化員工相關(guān)財富管理知識評估。對從事這項事業(yè)的員工來說，每年都要加大學習進修時長，擴大培訓內(nèi)容與范圍，首先可通過召開線上、線下研討會、根據(jù)特定客戶案例設(shè)計對比各種財富管理方案等方式，大家相互研習、交流心得。同時也可邀請總行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、理財產(chǎn)品設(shè)計師等專家進行授課，使他們了解最新的設(shè)計理念與方法，為其他分行或客戶經(jīng)理提供寶貴的理財產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗；二是通過對證券、保險業(yè)從業(yè)人員的集中培訓，提高銀行財富管理職員的素質(zhì)；二是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺搭建財富管理網(wǎng)絡(luò)平臺，讓更多人了解并熟悉財富管理行業(yè)；三是培養(yǎng)專業(yè)的投資管理人才，引進高素質(zhì)的金融從業(yè)人員充實到財富管理隊伍中來。三是借鑒國外優(yōu)秀的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，學習國外銀行先進的財富管理手段和理念，促進我國財富管理業(yè)務(wù)的改良升級。四是培養(yǎng)高素質(zhì)的財富管理職員，樹立正確的職業(yè)觀，提升其業(yè)務(wù)才能；國內(nèi)院校強化金融系大學生財富管理教學，培養(yǎng)高質(zhì)量專業(yè)人才。（三）規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)管理銀行應(yīng)規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)部管控，條理清晰有步地打造和完善風險管制系統(tǒng)以促進經(jīng)濟效益。內(nèi)部監(jiān)管部門作為對銀行個人理財業(yè)務(wù)進行集中領(lǐng)導(dǎo)的機構(gòu)，在整個理財業(yè)務(wù)中發(fā)揮著重要作用。因為個人理財產(chǎn)品客戶經(jīng)理代理客戶對自己的資產(chǎn)進行管理，以客戶為主獲得絕大部分收益并承擔絕大部分風險，因此銀行應(yīng)通過內(nèi)部監(jiān)管部門針對各種產(chǎn)品自身特點，選擇有效措施來衡量，控制并化解財富管理資金運行風險。從目前來看，我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)風險管理還處于起步階段，沒有形成完善的體系。而我國的個人理財業(yè)務(wù)正處在快速發(fā)展時期，銀行必須盡快建立起一套完整的個人理財產(chǎn)品風險管理體系。對于銀行來說，在經(jīng)營過程中，應(yīng)根據(jù)銀監(jiān)會要求，加強對各種財富管理產(chǎn)品的監(jiān)管力度，控制好各項風險因素，提高投資收益；同時，為使A銀行在組織機構(gòu)，管理結(jié)構(gòu)等方面得到進一步改善，應(yīng)改變現(xiàn)有的運作模式，對個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容及管理流程進行更加詳細的規(guī)范。傳統(tǒng)的經(jīng)營管控方式已經(jīng)不能滿足新的發(fā)展要求，需要根據(jù)企業(yè)自身特點重新定位，重新明確各部門的職責，重新劃分各崗位的工作任務(wù)，重新設(shè)計各部門的崗位職責，建立一個符合企業(yè)實際需求的管理平臺，以適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營管理及市場需求。本文通過研究分析，發(fā)現(xiàn)在A銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在著諸多問題。這些問題嚴重阻礙了其發(fā)展速度，因此，必須盡快解決。那么如何才能使A銀行的個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展呢？因此，企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要積極利用高新技術(shù)手段?？萍蓟A(chǔ)建設(shè)包括兩個方面。第一，在日常的業(yè)務(wù)辦理過程中，除了必要的硬件設(shè)備和軟件支持外，還應(yīng)該加強對顧客交易相關(guān)信息的收集、分析工作，提高理財產(chǎn)品的效率；二、要對信息管理系統(tǒng)進行優(yōu)化，構(gòu)建完善的客戶聯(lián)系管理工作CRM主要是從現(xiàn)代管理科學和成熟信息管理系統(tǒng)技術(shù)中延伸出來的一種產(chǎn)品，一般又稱為“數(shù)據(jù)庫營銷”，大體上就是作用于大數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對金融市場進行細分，針對不同目標客戶進行差異化理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷策略，從而達到銀行和客戶共贏。一是建立起先進的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施；二是加強技術(shù)人才的引進及培養(yǎng)工作。只有這樣才能夠在未來的市場競爭中處于有利地位，為自身帶來更大的經(jīng)濟效益。目前，中國已有金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比，處于滯后狀態(tài)。因此，要想進一步拓展A銀行個人理財業(yè)務(wù)就要加快金融服務(wù)電子化，網(wǎng)絡(luò)化和信息化搭建過程，從而為理財服務(wù)開展創(chuàng)造一個好的技術(shù)水平。（四）注重個人理財業(yè)務(wù)的長期利益?zhèn)€人理財業(yè)務(wù)應(yīng)突出投資者需求這一要旨，避免出現(xiàn)職員只是為了提升個人績效而不念客戶權(quán)益、一味推銷產(chǎn)品等情況。要讓顧客真正理解和接受個人理財服務(wù)，就必須了解和掌握消費者的心理與行為特點。只有這樣才能在理財過程中有的放矢地提供個性化的金融服務(wù)。一，明確目標，制定規(guī)劃。在處理個人理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)以客戶的現(xiàn)實需求與生涯規(guī)劃為出發(fā)點，幫助客戶真正了解個人應(yīng)如何理財，進而對理財產(chǎn)生好的看法。銀行理財人員可通過各種理財解決方案適配各種年齡的顧客、比如25-35周歲的顧客、正值奮力拼搏的青壯年階段，他們有大量的時間與精力為賺錢而奮斗，健康向上，生活負擔重壓力低，具有抵御更大經(jīng)濟風險的能力，可嘗試積極型投資理財方案；（1）年齡在35～55周歲之間的顧客，正逢父母，子女都需要關(guān)愛的中年階段，他們生活趨于平淡，但在家庭生活開支壓力大，生活瑣碎時，他們更是家庭中的頂梁柱；（2）年齡在55周歲之間的老年人，以中老年為主，應(yīng)思考如何過好退休休閑養(yǎng)老生活；（3）保留重大醫(yī)療疾病的治療成本；（4）因其生理及心理承受能力弱而選擇謹慎型理財方案；（5）年齡不超過55周歲。真正符合客戶需求的理財服務(wù)將在極大程度上為客戶帶來資產(chǎn)收益、提高客戶對商業(yè)銀行的信任度、形成良性循環(huán)、實現(xiàn)利潤的長久增長。（五）增強信息披露以提升產(chǎn)品透明度實際生活中理財投資者和商業(yè)銀行之間因投資結(jié)果和理財預(yù)期相差甚遠所引發(fā)的爭議其根源在于信息披露機制不完善。個人理財業(yè)務(wù)和財富管理產(chǎn)品的信息披露是提高財富管理產(chǎn)品透明度的重要手段之一，通過對理財產(chǎn)品進行全面、準確地分析，可以幫助投資者更好地理解理財產(chǎn)品，并為投資者提供科學有效的理財產(chǎn)品跟蹤信息披露及風險評估等服務(wù)；其次，應(yīng)規(guī)范理財產(chǎn)品的發(fā)行與銷售行為，確保理財產(chǎn)品的質(zhì)量，保護投資者的合法權(quán)益；只有這樣才能讓廣大的投資者了解理財產(chǎn)品的真實狀況，避免因信息不對稱引發(fā)的糾紛；同時也能增強金融機構(gòu)自身的市場競爭力，提升自身的盈利能力；并促進金融市場健康有序地發(fā)展。強化信息披露也有助于改善銀行經(jīng)營境況，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化，優(yōu)質(zhì)化和高端化邁進。（六）強化金融業(yè)監(jiān)管機構(gòu)間的協(xié)作盡管當今國內(nèi)金融市場呈現(xiàn)出“分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)監(jiān)管”，但銀行想要設(shè)計出運轉(zhuǎn)質(zhì)量較高，種類較多的財富管理產(chǎn)品僅靠商業(yè)銀行來銷售，經(jīng)營和監(jiān)管是難以實現(xiàn)高效管理的，但迅速推行混業(yè)監(jiān)管又是非常不切實際和被市場所接受。在這種情況下，必須將金融與經(jīng)濟相融合，通過金融創(chuàng)新來推動社會發(fā)展。而金融創(chuàng)新又離不開對現(xiàn)有體制的改革和完善。然而由于目前我國的金融體制還不夠健全。所以需要保持現(xiàn)有狀態(tài)，對當今金融監(jiān)管制度加以改良，以致于金融業(yè)相關(guān)主體之間互相幫助，相互合作，共享信息，以適應(yīng)金融界之改革，避免監(jiān)管疏漏。總之，中國經(jīng)濟正處于不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)型之中，人民生活品質(zhì)日益提升，理財意識也在不斷蘇醒，逐漸重視個人理財業(yè)務(wù)，這對于中國商業(yè)銀行發(fā)展產(chǎn)生強烈沖擊，使得個人理財業(yè)務(wù)躍升為銀行重點利潤來源，也給個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展提供機緣與挑戰(zhàn)?，F(xiàn)今，我國的個人理財業(yè)務(wù)尚處于初始階段，在激烈的市場博弈中，受國內(nèi)金融環(huán)境等因素的制約，我國的居民對個人理財