金屬壓力容器的概念分析

一、組織市場的特點

1、購買者比較少

發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備

生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數(shù)量大

組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業(yè)較長時期內的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千

萬元甚至數(shù)億元。

3、供需雙方關系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術規(guī)格、質量、

交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，

詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務

用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業(yè)務用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，

連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料

和生產(chǎn)方式。

7、需求波動大

組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些

新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生

產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分

比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企

業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料

購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆

費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消

費品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求

下跌10%,就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性

使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。

8、專業(yè)人員采購

組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，

清楚地了解產(chǎn)品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技

術的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資

料和特殊的服務。

9、影響購買的人多

與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員

共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實

上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際

交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。

10、銷售訪問多

由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，

因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。

調查表明，工業(yè)銷售平均需要4?4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常

以年為單位。

11、直接采購

組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),

價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。

12、互惠購買

組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就

買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙?/p>

買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。

13、租賃

組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛

等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可

以節(jié)約成本。

二、價值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部

門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈

的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價值鏈

所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的

經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一

個環(huán)節(jié)。

價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)

營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服

務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組

織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活

動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產(chǎn)

技術，也包括非生產(chǎn)性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；

采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部

門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。

價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好

壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值,

與產(chǎn)品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成

本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。

各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。

(1)新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。

（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致

成本增大。

（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動。

（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事

人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活

動。

（二）供銷價值鏈

將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終

顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。

要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績

效，提高競爭力。

隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強。過去，企業(yè)總是將供應商、經(jīng)銷商視為導致成本上升的主要對象;

現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。

（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些

特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平

均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起

的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝

設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地

點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又

利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。

加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績

效的顧客價值網(wǎng)絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人

們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為

QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價值。

對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵

性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能

競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵

人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料

配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產(chǎn)技術

的壟斷。

三、金屬壓力容器的概念

金屬壓力容器設備是指盛裝氣體或者液體，承載一定壓力的密閉

設備。因為金屬壓力容器設備要承擔化學工藝過程中壓力、溫度和化

學介質的作用，所以金屬壓力容器設備既要保證長期安全工作，還要

考慮經(jīng)濟性。金屬壓力容器性能的提升，直接影響了下游煉化行業(yè)、

高端裝備行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和技術進步，金屬壓力容器是工業(yè)綜合實力

和技術水平的重要體現(xiàn)。金屬壓力容器按工藝過程中的作用可分為反

應壓力容器、換熱壓力容器、分離壓力容器、儲存壓力容器四大類。

四、行業(yè)競爭格局

高效換熱器是化工設備或壓力容器制造業(yè)中的高度細分行業(yè)。國

內的換熱器產(chǎn)品在節(jié)能增效、減少傳熱面積、延長設備使用壽命等方

面的研究逐步取得成效，技術和裝備水平明顯提高，換熱器的高效化

已經(jīng)成為技術研發(fā)和市場競爭的焦點。對于裝置不斷大型化的化工企

業(yè)，高效換熱器較普通換熱器有著顯著的競爭優(yōu)勢，部分高效換熱設

備已成為石油化工裝置工藝包中的標準配置，高效換熱器正逐步替代

普通換熱器。目前，國內的強化傳熱技術和傳熱元件制造水平日趨成

熟，單位容積傳熱面積增大、傳熱效率提高，換熱器的國產(chǎn)化程度逐

年提高，但國內的整體技術水平與發(fā)達國家相比仍有較大的進步空間。

為盡快縮小技術差距，政府近年來出臺了一系列的指導及鼓勵政策，

促進國內高效換熱器行業(yè)的發(fā)展，引領換熱器行業(yè)向高效、節(jié)能、環(huán)

保等特點發(fā)展。

五、市場規(guī)模

隨著我國及全球發(fā)展中國家經(jīng)濟的增長，國內外市場對換熱器的

需求量將會保持穩(wěn)定增長，為我國換熱器產(chǎn)業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展提供了

廣闊的市場空間。煉油及石油化工、煤化工、基礎化工等行業(yè)繼續(xù)保

持穩(wěn)定增長，將對換熱器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的需求拉動，持續(xù)推動行業(yè)的

快速發(fā)展。

1、煉油

2020年，由于全球經(jīng)濟走勢疲軟和新型冠狀病毒的影響，全球石

油需求量首次收縮，隨疫情態(tài)勢得到控制及世界經(jīng)濟復蘇，石油需求

量2021年有所回升。當下，世界石油市場供應和需求仍未達到平衡，

石油作為全球主要工業(yè)原料，在能源系統(tǒng)里面占有重要作用。根據(jù)石

油輸出國組織0PEC發(fā)布的《2021年世界石油展望報告》，到2023年,

全球燃料需求將完全從疫情中恢復過來，并將持續(xù)增長，直到2035年

到達穩(wěn)定水平。OPEC強調，雖然目前許多發(fā)達經(jīng)濟體正在推動從化石

燃料向低排放能源轉型，但全球對石油和天然氣的需求預計還將持續(xù)

數(shù)年。OPEC預計2021年石油需求為每天9,660萬桶，到2023年，全

球石油需求為每天1.016億桶，恢復到2019年的水平，到2035年將

繼續(xù)增長至每天1.079億桶。另一方面，未來20年大部分新的石油需

求增長將來自發(fā)展中國家，此類國家的石油需求增幅將高達52%。

2019年,我國煉油能力約&6億噸/年,乙烯總能力首破3,000萬

噸/年。2019年，中國石油企業(yè)新增項目初始計劃投資超過54億美元,

隨著浙江石化、恒力石化、中科煉化等項目相繼投產(chǎn)，預計國內千萬

噸級煉廠數(shù)將進一步實現(xiàn)增長。按目前在建、已批準建設和規(guī)劃的項

目測算，我國2025年煉油能力將升至10.2億噸/年，乙烯能力將破

5,000萬噸/年。

2、石油化工

隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和的推進，我國石油和化工行業(yè)經(jīng)濟運

行穩(wěn)定。據(jù)中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計，2019年，全國原油天然

氣總產(chǎn)量3.47億噸（油當量），同比增長4.7%；主要化學品總產(chǎn)量增

長約4.6%o新增石油化工產(chǎn)能將帶來相應的新增固定資產(chǎn)采購需求。

隨著國家對石油和化工行業(yè)節(jié)能減排的要求逐步提高，石油和化工企

業(yè)將逐步應用節(jié)能、環(huán)保新技術和新設備。老舊產(chǎn)能的淘汰將進一步

加大新增固定資產(chǎn)投資規(guī)模，并為高效換熱器提供了廣闊市場，高效

節(jié)能換熱設備的需求量將持續(xù)增長。

乙烯是全球產(chǎn)量最大的石油化工產(chǎn)品之一，也是最重要的化學產(chǎn)

品之一，在國民經(jīng)濟中占有重要地位。乙烯產(chǎn)量是衡量國家石油化工

發(fā)展水平的重要標志之一。

國內每年投產(chǎn)的乙烯產(chǎn)量在不斷增長，乙烯的下游衍生物有聚乙

烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、苯乙烯等多種化工產(chǎn)品，下游需求端眾多，

需求動力充足。根據(jù)中石化經(jīng)濟技術研究院統(tǒng)計，2019年我國乙烯的

產(chǎn)能達到2,585萬噸，同比增加14.2%,隨著恒力石化150萬噸/年乙

烯項目、萬華化學100萬噸/年乙烯、中華泉州100萬噸/年乙烯及煉

油改擴建項目的落地，大型民營煉化為國內乙烯擴產(chǎn)拉開序幕。預計

未來三到五年，我國乙烯產(chǎn)能將繼續(xù)保持快速增長。

3、現(xiàn)代煤化工

傳統(tǒng)煤化工主要是煤干鐳生產(chǎn)焦炭，副產(chǎn)物為焦爐煤氣和煤焦油。

經(jīng)過長期發(fā)展，傳統(tǒng)煤化工生產(chǎn)技術已逐漸成熟，產(chǎn)能存在結構性過

剩且具有高能耗、高污染、資源利用率低、附加值低的特點。相較于

傳統(tǒng)煤化工，現(xiàn)代煤化工是指以煤為原料，采用先進技術和加工手段

生產(chǎn)替代石化產(chǎn)品和清潔燃料的產(chǎn)業(yè)。而我國“富煤、貧油、少氣”

的資源特征，決定了我國以煤為主體的能源結構，油氣保障能力較低。

現(xiàn)代煤化工受到政府政策影響較大，國際能源價格和產(chǎn)業(yè)政策是

影響現(xiàn)代煤化工發(fā)展的核心驅動。自2016年以來政策導向回暖，行業(yè)

景氣度逐漸回升。根據(jù)中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會2021年發(fā)布的《現(xiàn)

代煤化工“十四五”發(fā)展指南》，預計到2025年底我國形成3000萬

噸/年煤制油、150億立方米/年煤制氣、1,000萬噸/年煤制乙二醇、

100萬噸/年煤制芳脛、2000萬噸/年煤（甲醇）制烯姓的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，

較“十三五”規(guī)劃中規(guī)模提升明顯。我國現(xiàn)代煤化工當前仍有較大發(fā)

展空間，對高效換熱器的需求仍將繼續(xù)增長。2017年3月，發(fā)改委、

工業(yè)和信息化部《現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展布局方案》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)

（2017）553號）規(guī)劃布局內蒙古鄂爾多斯、陜西榆林、寧夏寧東、新

疆準東4個現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，推動產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，逐步形成世

界一流的現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。2020年5月，中共中央常委會會議

首次提出“構建國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”。從國家戰(zhàn)

略需求看，國內煤炭資源完全獨立自主，現(xiàn)代煤化工等煤基能源產(chǎn)業(yè)

的“國內大循環(huán)”根基更為牢固?！赌茉椿ぁ敖鹑恰碑a(chǎn)業(yè)發(fā)展調

研報告》中提出，現(xiàn)代煤化工兼具戰(zhàn)略性和經(jīng)濟性，具有更高的產(chǎn)業(yè)

穩(wěn)定性和安全性，理應成為國家能源和原材料安全更為重要的組成部

分。

現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)能夠部分替代我國石油和天然氣的消費量，促進

石化行業(yè)原料多元化，為國家能源安全提供戰(zhàn)略支撐，為石油安全提

供應急保障。未來，我國現(xiàn)代煤化工將邁入高質量發(fā)展階段。

4、基礎化工

基礎化工包括化肥、純堿、氯堿、化學品、農(nóng)藥等?；A化工行

業(yè)與國民經(jīng)濟關系緊密，下游通常為農(nóng)業(yè)、紡織服裝、房地產(chǎn)、汽車、

電子、醫(yī)藥等居民生活相關的行業(yè)。近年來，在供給側改革和環(huán)保督

察的共同推動之下，化工行業(yè)產(chǎn)能過剩現(xiàn)象基本緩解。隨著國內經(jīng)濟

增速放慢以及經(jīng)濟結構轉型，化工行業(yè)開始進入產(chǎn)業(yè)升級階段，以淘

汰落后產(chǎn)能和科技創(chuàng)新為目的，加大設備和工藝技術改造的投入和升

級改造的力度，從基礎型、高污染逐步向清潔型、高技術含量轉變。

據(jù)國家統(tǒng)計局及中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會的統(tǒng)計，2019年，化

工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)23,335家，全年營業(yè)收入6.89萬億元，利潤總

額3,978.4億元?；瘜W原料和化學制品制造固定資產(chǎn)投資同比增長

4.2%?；A化學原料表觀消費總量增長約2.3%,較上年提高0.9個百

分點。下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)新增產(chǎn)能的投產(chǎn)以及結構不斷升級等因素對上游

設備制造行業(yè)的性能提出更高的要求，倒逼上游企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品開

發(fā)力度以及技術升級創(chuàng)新，從而推動行業(yè)技術進步。

六、行業(yè)壁壘

1、行業(yè)準入壁壘

(1)生產(chǎn)許可

換熱器是壓力容器，屬于特種設備行業(yè)，國家對壓力容器生產(chǎn)經(jīng)

營實行許可制度和強制監(jiān)督檢驗制度。企業(yè)必須要獲得國家市場監(jiān)督

管理總局頒發(fā)的《特種設備設計許可證》、《特種設備制造許可證》

才可以進行設計和生產(chǎn)。企業(yè)在設計、制造、檢測、安全等方面的條

件必須達到相應要求，才能通過國家市場監(jiān)督管理局特種設備安全監(jiān)

督管理部門的認證。同時，企業(yè)需要按照《中華人民共和國特種設備

安全法》、《鍋爐壓力容器制造監(jiān)督管理辦法》等規(guī)定進行生產(chǎn)制造

并接受監(jiān)督檢驗。特殊的資質和許可形成了行業(yè)的準入壁壘。

(2)質量認證

全球各主要市場都有權威機構對金屬壓力容器產(chǎn)品建立了嚴格的

質量認證體系，取得權威機構的質量認證是金屬壓力容器產(chǎn)品進行市

場銷售的必要條件。質量認證機構主要從質量管理體系、產(chǎn)品設計標

準、生產(chǎn)和檢驗設備配套以及專業(yè)人員配備等方面對金屬壓力容器生

產(chǎn)企業(yè)進行全面考察和評估，對金屬壓力容器生產(chǎn)企業(yè)設置了較高的

認證標準和進入門檻。

ASME認證是國際通行的金屬壓力容器行業(yè)質量認證。ASME是世界

上最大的技術出版機構之一，擁有工業(yè)和制造行業(yè)的563項標準和編

碼，在全球140多個國家被采用。ASME鍋爐壓力容器規(guī)范已成為國際

市場應用最廣泛的壓力容器標準，制造廠家需要具有相應的技術水平

才能通過ASME認證。ASME的?。〒Q）證是一項復雜且耗時較長的工作,

嚴格的質量認證構成了行業(yè)的準入壁壘。

2、客戶認證和品牌壁壘

換熱器行業(yè)的下游客戶主要為煉油及石油化工、煤化工、基礎化

工、熱力、核電、太陽能等大型企業(yè)。下游客戶非常重視供應商的經(jīng)

營規(guī)模、技術能力、制造能力、品質保證、從業(yè)經(jīng)驗等綜合服務水平,

對產(chǎn)品質量和服務水平要求較高。下游客戶通常要求供應商獲得國家

相關資質和通過ASME認證。對于已經(jīng)通過認證的供應商，下游客戶還

要對其進行較長時間的考核。下游客戶與換熱器制造企業(yè)一旦建立業(yè)

務關系，雙方的合作會較為穩(wěn)定，以確保整體工程進度順利推進和設

備運行的穩(wěn)定性及可靠性。換熱器制造企業(yè)需要通過長期經(jīng)營積累才

能逐步獲得與中國石化、中國石油等大型優(yōu)質客戶的合作機會，并且

需要長期的市場培育才能建立起一定的業(yè)務規(guī)模。同時，企業(yè)品牌是

產(chǎn)品、服務等綜合實力的體現(xiàn)，下游客戶在選擇供應商時一般會考慮

市場上較為知名的品牌，尤其是知名度高、行業(yè)示范項目多的企業(yè)。

企業(yè)的品牌價值往往來源于其產(chǎn)品品質、技術積累、生產(chǎn)經(jīng)驗、優(yōu)質

服務、市場信譽等各方面的長期積累，對新進入者而言將是較高的進

入壁壘。

3、技術壁壘

高效換熱器等專業(yè)設備的技術含量高，研發(fā)周期長，更新迭代難

度大，屬于技術密集型行業(yè)。高效換熱器的技術開發(fā)需要綜合基礎研

究、應用研究以及實踐經(jīng)驗等多方面因素。高效換熱器核心元件的生

產(chǎn)加工技術難度大，高效換熱元件的研究開發(fā)和生產(chǎn)定型更是要在大

量的實驗基礎上才能完成。強化傳熱技術對企業(yè)的研發(fā)、設計、加工

工藝以及檢測能力有著很高的要求。企業(yè)只有通過持續(xù)的科研投入，

和在長期的實踐應用中不提升技術水平，才能建立自己的核心技術和

人才隊伍。對行業(yè)新進入者而言，該行業(yè)存在較高的技術壁壘。

4、人才壁壘

高效換熱設備的研發(fā)、設計、制造等需要專業(yè)的技術人才，從業(yè)

人員只有通過長期的理論研究、實驗測試和實踐經(jīng)驗總結才能掌握研

發(fā)設計核心技術。通常情況下，該領域的普通技術人員的培養(yǎng)周期在

三年以上，對于開展創(chuàng)造性研發(fā)工作的中高級技術人員則至少需要具

備五年以上研發(fā)、傳熱計算和結構設計和制造經(jīng)驗。只有經(jīng)驗豐富的

復合型技術人員組成的團隊才能為客戶提供最優(yōu)化的設計方案和產(chǎn)品,

這對換熱器制造企業(yè)的人員結構和穩(wěn)定性提出了較高的要求。強化換

熱元件制造和高效換熱器的制造過程工藝復雜、技術難度大，對于技

術人員及技術工人等各類人員的從業(yè)資質和從業(yè)資格都有嚴格的標準

和較高的要求。

5、資金壁壘

行業(yè)具備明顯的規(guī)模經(jīng)濟效應，企業(yè)一旦形成較大的生產(chǎn)規(guī)模后,

其生產(chǎn)邊際成本逐步降低，抗風險能力相應提升。新進入的換熱器生

產(chǎn)企業(yè)若不能達到一定的生產(chǎn)規(guī)模，不僅難以形成規(guī)模經(jīng)濟效應，更

無法滿足大型客戶對質量、工期等方面需求，制約其獲取訂單能力，

限制其進一步發(fā)展。高效換熱器的生產(chǎn)需要高標準的生產(chǎn)廠房、先進

的制造設備和專用分析測試儀器和檢測設備等，且大部分設備需要結

合業(yè)務需求進行專業(yè)訂制，整體投資金額較大。除固定資產(chǎn)外，流動

資金及研發(fā)設計投入也需要大額資金投入，資金規(guī)模很大程度上也是

進入本行業(yè)的重要壁壘。

七、體驗營銷的概念

體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)

品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶

的活動，讓消費者產(chǎn)生內在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體

驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個

性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感

為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平

均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得

最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地

說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消賽需求日

趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值,

比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看

到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場

景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在

購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會

馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下

質量，大多數(shù)消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人

員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于

企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。

八、營銷計劃的實施

(一)有效實施計劃的注意事項

(1)有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具

體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環(huán)境、項目和措

施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。

(2)可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相

一致，與自身的特點、環(huán)境相適應，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調整、優(yōu)化

組織結構。

(3)要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關的環(huán)節(jié)、崗位和

人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。

(4)注意協(xié)調關鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方

案、組織結構、規(guī)章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下

協(xié)調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業(yè)流程，保障操作

層面相互配合。

(二)影響計劃實施的常見問題和原因

(1)計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人

員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原貝L

疏于關注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可

能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層

操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困

難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計

劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。

基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有

助于營銷計劃的制訂和實施。

(2)長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)

對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額

或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意

解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。

(3)因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳

統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實

施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破

傳統(tǒng)組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。

(4)缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為

沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調一致、共同

出力的依據(jù)。

九、營銷調研的步驟

營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬

定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。

（一）確定問題與調研目標

為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既

不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成

果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。

（二）擬定調研計劃

設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、

調研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始,

必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商

業(yè)公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接

觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。

（三）收集信息

在擬定調研計劃后，可由本企業(yè)調研人員承擔收集信息的工作，

也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合

作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必

須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調，在調查對象匯集時避免其相互影

響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析

過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的,

然后借助多變量統(tǒng)計技術將數(shù)據(jù)中潛在的各種關系揭示出來，還可將

數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其

平均數(shù)和衡量離中趨勢。

（五）提交報告

調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研

報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。

十、創(chuàng)建學習型企業(yè)

彼得?德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段:

從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔?/p>

基礎、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立

起以信息為基礎的組織一這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接

知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分

配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂

得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經(jīng)驗中學習，然后

在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和

服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如

何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。

(-)傾聽

傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽

有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。

市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門,

乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到

成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構

和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽

的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能

促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。

有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企

業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括

消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益

集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲

音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突,

如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的

效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。

這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企

業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取

三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的

可能性和條件，以作出面向市場的決策。

（二）學習

通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、

理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是

建立企業(yè)的學習體系。

企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成

員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強

化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個

人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。

組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知

識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知

識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比

任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。

企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組

織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與

其他組織成員的共